券商财富管理转型的路径探析

顾飞

一、引言

新时代下，券商进行财富管理战略转型是大势所趋，是深化金融改革完成高质量、跨越性发展的重要方向。近几年，不少券商在财富管理体系建设中均加大了力度，并且已经取得了一些成功经验，但是放眼全局，整体的体系转型并未取得实质性的突破，在目前市场经济环境竞争激烈的背景下，清楚认识到当下券商财富管理转型的现状困境则十分重要，如何有效地落实券商财富管理转型，是业界内人员应当共同面临的问题。

二、券商财富管理转型的必然性

（一）经济日益增长以及居民财富管理需求

财富管理的概念从广义上来说便是以客户为中心，进行全面的财务规划，为客户提供全方位的优质金融服务，以客户自身的资产、负债、流动性等方面因素作为参考因素，针对不同阶段的财务需求实现降低风险，增值财富的目的。其核心便是围绕着客户来开展金融服务。近年来，我国经济的高速发展以及人民生活水平的逐步提高，居民财富的积累日益增加，中等收入人群的规模也在不断扩大，财富管理转型也逐渐成熟起来，随着通货膨胀压力的进一步加剧，资产的保值增值已成为人们最根本的追求。随着人们理财意识的不断提升，大量的财富通过理财方式进入金融市场，因此财富管理成了各大金融机构角逐的重要战场，财富管理的新时代已然来临[1]。

（二）对外开放的不断深入迫使券商加快转型发展

2019年10月1日，美国著名的线上证券经纪商嘉信理财宣布，自10月7日起，公司将完全取消美国和加拿大上市股票、ETF和期权的线上交易佣金。这一重磅消息在业内引起了强烈“地震”，虽然暂时对国内券商没有太大的影响，但随着对外开放的不断深入，以及国内金融业开放的全面提速，相信不久的将来，全球知名的证券公司肯定会以不同的方式落户中国，那时肯定会对国内券商带来巨大冲击。因此，国内券商的财富管理转型之路势在必行。面对转型升级，面对新的机遇和挑战，国内券商除了应借鉴国外券商成功经验外，还要结合我国社会和自身的实际情况，并确立好自身转型的方向与路径，从而形成自己的转型思路，加快转型发展。

（三）券商通道业务下滑迫使经纪业务转型

券商作为我国资本市场的中坚力量，在促进实体经济快速发展中发挥着重要作用。但随着证券市场的对外开放，经纪业务竞争也越加激烈，行业佣金水平呈现逐年下滑态势，“内忧外患”的局面让行业内的券商普遍感受到了沉重的压力。原先，不少地区佣金价格因当地监管部门的保护均做了最低佣金价格限制，因此通道业务收入相对来说都比较稳定。但随着互联网金融的不断发展，交易成本的降低，网络“佣金价格战”持续升温，价格保护全面失守。对佣金价格敏感的客户纷纷向低佣金区域转移。券商也因佣金下降导致经纪业务利润空间进一步压缩，传统服务模式遭受了前所未有的冲击。经纪业务如何摆脱“佣金价格战”焕发新生，已成为国内券商讨论的热门話题。除此之外，随着目前交易市场去散户化趋势越来越强、机构量化交易占比也逐步提升，这些绕不开的话题都将促使券商加快转型的步伐。因此，不少券商纷纷建立起客户分类服务模式，并开始由“价格战”向“服务战”转型。

三、探索券商财富管理转型中出现的困境

财富管理是个大市场，是个系统工程，目前各家券商的财富管理还处于初级阶段，券商财富管理转型在发展中难免会出现转型发展困难的现象，而为了更好地实现转型，笔者通过自身经验及目前市场现状，对财富管理转型中出现的困境，在客群、人员、管理配置、技术支持等几个方面进行了探索，分析如下：

（一）客群基础相对单一与客户结构不合理，基础不牢

我国发展资本市场起步较晚，发展历史较短，虽然券商的数量不断增多，但国内券商的客群基础相对单一（目前只面对国内投资者开放），再加上投资工具和投资品种与国外成熟市场相比较为匮乏，这是国内券商财富管理转型紧迫性不强的客观因素。特别是一些中小规模券商，因为客群数量有限，导致即使再先进的战略也无法落实，沦为一纸空谈。除了客群基础单一、有限，客户结构失衡也是一个重要问题，其表现在客户年龄结构与客户财富管理需求结构上。根据深交所2019年3月发布的投资者状况调查报告可以看出目前市场上风险规避型投资者占比达43.10%，风险追求型投资者占比达24.70%，年龄越大，风险规避型的投资者占比越多。这种现象的出现会使券商财富管理需求变得不稳定。所以，从客群角度来看，客群规模有限与客户结构失衡的存在成为我国券商财富管理转型的首要困境。

（二）经营理念落后与资产配置不均衡，条件不足

在券商发展过程中，佣金的高水平现象一直存在，这也导致我国券商机构的专业性发展缺乏动能，特别对于产品主动管理能力，以及资本配置中的视野、工具使用等方面均存在不足，这些经营理念上的落后使得券商财富管理发展难以承载我国部分投资者发展的需求。而且，资产配置供给上的不平衡现象导致难以做到真正以客户为中心进行财富管理配置，从而无法保证客户在财富管理配置上的公平，这对券商财富管理转型的发展有着消极的影响。由此可见，如今财富管理转型中有着经营理念落后与资产配置不均衡两方面原因，是财富管理转型中所要面临的核心困境[2]。

（三）管理水平欠佳与队伍专业性能力不足，支撑不强

由于我国证券市场起步较晚，与国际成熟的资本市场相比仍然有一定的差距，这是出现困境的客观原因，同时国内部分中小券商经营管理模式低端化、发展战略不清晰是困境的主观原因。虽然我国近年来资本市场发展十分迅速，金融改革不断推进，金融体系也逐步完善，一些头部券商已经建立了现代化企业管理制度，但仍然难以完成财富管理转型中所需要的客观需求。除头部券商以外，大多数中小券商的员工队伍专业素质普遍不高，难以给予客户真正实施科学的资产管理配置，在财富管理转型中难以有效推进，这也造成财富管理战略可行性不高，由此可见，券商管理水平欠缺与队伍专业性不强是财富转型中的重要困境。

（四）绩效考核机制不完善与信息技术解决方案落后，支持不够

目前，大多现有的券商考核机制与财富管理转型匹配度不高，依然是通道交易类和理财服务类并行的混合考核模式，而财富管理复杂性高，专业性强，涉及了证券、银行、保险、税收等多个领域，尤其在协同业务方面，还包含了多业务线条中的利益分配、权责关系、以及财富管理的运行周期等多种因素，因此考核周期长，难度大。目前各家券商针对财富管理进行相对独立和专业的考核机制均因各种原因无法完全覆盖全过程，还需进一步规范和完善。再加上由于历史原因，不少券商的系统均是单一业务单一系统，由于每个系统开发的时期、开发阶段、开发人员和开发逻辑各不相同，因此各个系统的接口均不一致，数据无法进行全面整合。这也导致了现有信息技术无法将客户目前有效的信息如：个人数据、特征、性格、资产结构、消费情况、家庭结构、投资状况等相关大数据进行主动获取、收集并加以扩展后进行分析，再以多维度方式形成清晰的客户画像，从而满足财富管理过程中员工精准营销的需求。由此可见，绩效考核机制不完善与信息技术支持落后成为财富管理转型中的技术困境。

四、券商财富管理转型困境的解决对策

在上文中，笔者分析了券商在财富管理转型中所出现的一些困境，从客群、人员、管理配置、绩效考核、技术支持等方面进行了分析，得出了以上四点的困境难题，解决导致财富管理转型面临基础不牢、条件不足、支撑不强的局面。因此，笔者对券商财富管理转型困境的对策进行讨论，具体内容如下。

（一）坚持客群营销扩展与引导正确投资理念相兼顾，巩固管理基础

基础不牢固，需要不断增强客群营销的投入，同时利用多元化手段与工具夯实线上线下客群营销，通过采取精准、精细、高效营销，不断扩大券商客群规模，改善客群结构，从而为财富管理转型发展打好坚实基础。另一方面要对现有存量客户群体加强服务并进行二次营销，挖掘并盘活现有的客户资产，将各种优质的服务理念与方式传递给客户，增加客户的粘性，引导客户树立正确的投资理念，让客户愿意加入到财富管理转型的规划中来，从而实现客户利益与企业利益双赢的局面。由此可见，坚持加强对客群的营销与引导客户树立正确的投资理念，两者的完成是财富管理转型中的首要策略，是夯实基础的必然策略[3]。

（二）經营理念转变与产品供应丰富，完善发展条件

面对财富管理转型条件不足的现象，需要券商首先要改变自身的经营理念，坚定以客户为中心的财富管理转型思路，积极吸取国外先进经验，并结合自身实际，不断优化形成自身的转型思路，以围绕客户需求来匹配相应理财规划，避免有悖于客户利益的管理决策出现，实现客户与企业两方面持续发展的双赢。与此同时，券商也要不断完善强化自身的专业能力，提高自身产品管理水平，扩展自身的资本视野、充分利用金融工具，开发优质的金融产品来满足客户的需求。进而带动券商行业的总体水平有效提升。由此可见，经营管理理念的优化转变与创新丰富金融产品体系来满足客户多样化需求，是券商财富管理的关键策略，是完善财富管理转型的重要保障。

（三）注重管理机制优化与员工素质的提高，强化支撑

面对财富管理转型支撑不足的困境，券商首先要优化自身的管理方式，规划出科学合理的奖惩、考核机制，避免出现逆选择和道德风险的产生。再者，要在坚守企业自身的核心价值观和企业文化的同时重视员工的素质教育问题，通过引导、培训、教育等形式不断提高员工的专业技能与职业素养，真正提高他们的财富管理能力。同时，人才队伍的搭建也至关重要，对于外部优秀人才也要积极引进和挖掘。进而为券商财富管理转型获得以人才为基础的技术支撑。因为毕竟提升研究能力才是券商提供高质量财富管理服务的关键。由此可见，要想解决财富管理转型支撑不足的困境，除了需要对管理机制进行优化外还要有效提升员工的素质，以形成专业化的人才队伍[4]。

（四）加大对“数字化”建设的投入，提供信息技术支持

券商转型提速的重点必须围绕财富管理这个价值链来进行，而“数字化”是促进财富管理转型发展的最佳选择，因此，券商应当积极推进数字化建设。但数字化转型是件大事，随着重视程度的不断提升，越来越多的券商对数字化建设愈发关注，特别是一些头部券商在数字化转型投入中更是提出了“上不封顶”的口号。目前在信息技术上，年投入超过10亿元的券商只有四家，而且全是清一色的头部大型券商。由于投入巨大，虽然数字化建设逐渐成为各家券商发展规划的重点，但对中小券商来说，并不具备这样的资金实力，除了缺钱，还缺人才。因此，一面引入金融科技领域的高级人才，一面通过与大数据、区块链、人工智能、云计算等技术进行合作也不失为中小券商的另一种选择。总之，要结合自身实际制定数字化转型蓝图，要确保数字战略与业务战略密不可分，同时组织支撑和数字化建设双管齐下，强化行业外数据来源，并交叉验证，推进与政府部门的数据对接，或适时引入公信力相对较强的第三方数据，完善客户关系网。从而夯实底层系统和数据，以实现智能化运营的最终目的。随着数字技术在我国的广泛运用，数字化转型也必将是国内经济社会未来发展的必由之路，数字化建设最终必将打破过往系统中所出现的数据孤岛与系统割裂的问题，从而提高线上线下服务的标准化管理水平，构建出“科技赋能+智慧生态”的全开放服务场景，进而提升客群用户的体验感和满意度，更好地为券商财富管理转型奠定坚实的基础。

五、总结

随着证券市场开放力度的持续加大，券商加快了新业务拓展的步伐，经过三十多年的发展，国内券商也从小到大，由弱到强发生了质的飞跃，特别是近几年，券商作为我国资本市场的重要力量，其发展十分迅速。但是，国内的券商同国外发达券商相比无论其规模、实力、管理、市场竞争力以及人才队伍建设方面均有较大差距。因此，国内券商业务转型发展已然是大势所趋，但毕竟国内券商起步较晚，在发展过程中难免会出现或多或少的问题，导致财富管理转型出现了困境，开展起来速度缓慢。由此，笔者通过了对券商财富管理转型过程中出现的困境进行了分析，从客群、管理、人员着手，发现了客群规模有限、客户结构欠佳、专业技术不硬、经营理念落后、资产配置不均、管理水平不高、队伍专业能力不强等问题，并探索了产生困境现象的原因。并在此基础上进行了分析，提出了具体的解决方法，希望对券商财富管理转型的发展提供帮助，实现行业高效稳健可持续发展。

参考文献：

[1]陈智楠.券商财富管理转型的现实困境与化解策略研究[J].营销界，2021（31）：159-160.

[2]朱有为，马溯纲，王新槐，何慈恩.券商经纪业务转型财富管理的困境与路径分析[C]. 创新与发展：中国证券业2019年论文集.中国证券业协会，2020：824-832.

[3]丁建强，翁航，闫珵珵.证券公司经纪业务向财富管理转型的路径探讨[J].金融纵横，2020（05）：39-48.

[4] 孟醒，申曙光.证券公司财富管理业务的竞争优势、战略目标与转型路径[J].南方金融，2018（04）：90-98.

作者单位：南京证券股份有限公司，本科，高级经济师。