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400万保险代理出走

2022-05-30韩璐

21世纪商业评论 2022年11期
关键词:代理人销售

韩璐

“离开最直接的原因,就是这个工作赚不到钱了。”

2020年之前,顾元是一名保险代理人,从业5年,在国内知名险企待过,也去过保险经纪公司。两年前,转行进入传统制造业。

和顾元一样,这两年出走的代理人多达400万人。

据银保监统计,2019年全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员,高峰时期有973万人。到2022年上半年,剩下570.7万人。两年多时间,人数规模接近腰斩。

相比之下,过去5年间,全国外卖员人数从200万激增到1300万。于是,有了“卖保险不如送外卖”的说法。

“卖保险赚钱要等时间,送外卖是稳定的快钱,要稳定收入来源的,还是当外卖员更好。”和顾元有同样想法的不在少数。

“有月薪10万的时候,也有低收入的月份。”在保险公司待了10年的蒋柳告诉记者,这就是个“心电图”行业,每天都在波动,“不只是这两年,整个行业的流动率一直很高。”

逃离保险

保险代理人员的出走人数,在近两年达到了一个小高峰。

截至今年上半年,代理制销售人员521.7万人,较2021年底的590.7万人,减少了69万人。国内五大上市险企——人寿、人保、平安、新华、太保的代理人数量,减少了近50万人。

“出走”有主动和被动。有一批人是因为赚不到钱主动走了,还有一些是被淘汰的。

2019年以来,银保监开始推进保险市场“清虚提质”,清退一部分挂职不展业的代理人,也淘汰了一部分业绩不佳的代理人。

保险销售一直是高淘汰率的职业,一年的流动率可以达到80%-90%。这意味着,如果有100人入职,次年同期可能只有10-20人留下。

“我入行以来,保险销售的流动性就非常大。”一家保险经纪公司的合伙人陈玉告诉记者,流动性有时间节点。第一个,集中在入职6个月后,如果没有找到挣钱的方式,保险销售大多是零底薪,那么6-12个月的低收入,很难继续扛下去。

另一个节点,是工作2-3年后。这时候,原顾差不多开发完了,如果拓新客、转介绍不多,那么就会有很多人掉队。

近几年,行业明确了销售“双录”(即录音、录像)要求,以确保消费过程的合规,会淘汰很多粗放型的销售代理,对于部分大龄代理人也不友好。

顾元告诉记者,保险代理人需要自律且有目标感,他选择离开,是因为当时自己手头的客户资源和主体险资产品组合不匹配了,卖不动就没收入。“每个月拜访客户的油费、饭钱、维系关系送礼的费用一核算,还不如挣到的钱。”顾元说。

蒋柳在一险资工作了10年,她坦言,通常代理人和保险公司签署的不是劳务合同,而是代理合同,所以没有归属感和安全感,“每个月要等工资生活的,可能不太适合保险销售。”

她对记者直言,新晋代理人需要做好6-12个月没有收入的准备,这对代理人本身的经济状况有一定要求。“这个行业不只是收入,每天成不成交也会带来心态的波动,销售技巧是一方面,稳定的经济状态和情绪状态才是真正的考验。”

陈玉说最初拓客时期,她曾硬着头皮在孩子打针的医院发传单,毕业于清华大学的陈玉,此前从来没想过,自己还有发传单的一天。

对于大部分代理人来说,受挫与承压下,心态熬不住。

泡沫破灭

“职场人的尽头,是卖保险。”曾几何时,网上一直流传职业路线图,35岁后的职业最优选是卖保险。

很多人发现,身边不少人陆续转行去了主体保险公司或者保险经纪公司,衣着光鲜,出入场合高端,并且多数人都说,保险销售轻松、自由又高薪。

1992年,友邦保险引入代理人制度,各大本土保险公司纷纷效仿,在保险行业发展的前20年,保费规模的增长几乎就靠“人海战术”。

一单重疾或寿险,一手代理人抽取20%-50%不等的佣金,团队管理者还能获得团队奖励,代理人往往收入不菲。

不仅如此,蒋柳说,做保险代理,时间自由,所有晋升都和保费或者团队绩效挂钩,明码标价,也没有职业退休期,不会有被动失业的情况,吸引了很多人加入。

2015年保险代理人资格考试取消后,入行门槛大降,行业人数进一步大增。申万宏源曾统计,2015年到2019年的四年间,保险代理人数量从471万人增长至912万人,几乎翻了一倍。

那几年,人民消费水平不断提升,对于保险、投资的偏好有明显增长。“保险销售很容易受市场环境影响,大家手头有钱,就想做财务配比,保险其中一个选择。”蒋柳说。

值此黄金期,陈玉也从公关转行到保险。

2017年,陈玉给自己的新生孩子投保时,向经纪人打听了工作状态和收入。她的经纪人休了一整个月假期的同时,续期佣金和团队奖金收入到手5万多元。

于是,陈玉从兼职做起,大半年后转为全职。“保险行业的收入起伏很大,没有底薪,下不见底上不封顶,最多一个月拿过10万,有时候就拿3-4万元。”在她转行保险的5年里,总体感觉还是比普通打工人挣得多。

和陈玉一样,被高薪吸引入行的不在少数。

保险行业里有百万圆桌(MDRT),是全球一流寿险与金融服务专业人士的独立组织。

这个组织的会员分为三个等级:精英会员MDRT、超级会员COT和顶尖会员TOT。按照2022年的标准,对应的年保费要求分别是54.9万元、164.8万元以及329.6万元,对应的年收入分别为31.7万元、95.2万元以及190.3万元。

陈玉便是百万圆桌的TOT会员。

但就像幸存者偏差,真正成为百万圆桌会员,拿到高薪的只是行业里20%甚至更塔尖的代理人。

一家中介公司告訴记者,此前内部统计过保险销售人员的月薪,中位数在2万元左右,大部分公司不会缴纳社保。

不少人希望转行保险后,年薪区间能在15-30万元,蒋柳表示,能达到的比例不会超过50%。

高收入可能是泡沫,保险本身是一个反人性商品,销售难度超过了很多人的预计。

“没有人愿意讨论死了、病了、残了以后的话题。”蒋柳说,保险销售工作有个“不可能三角”:赚得多,空间大和有保障之间,不可能同时实现。

“很多人入行后发现,有人告诉你,会年薪百万,但没说可能一年收入为0。有公司会说给资源,资源实际需要花钱买,所谓的底薪是有责底薪等等。”陈玉说,现实很残酷。

高阶竞争

在关于保险代理人出走的微博内容下,依旧很多人对保险行业充满抵触。也有网友表示,有问题的不是保险,而是保险销售。

的确,曾经的人海战术下,涌入了大量不专业的代理人,粗放的销售模式,留下了诸多不好的刻板印象。

银保监会曾做过学历统计,截至2022年6月30日,全国保险公司的执业登记销售人员570.7万人。其中,高中学历262.5万人、占比46.0%,大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%,初中及以下学历人员82.4万人、占比14.4%。

过去两年,多家险企开始切换模式,增员要求从求量到求质,都在抢夺精英、年轻、专业的代理人。

平安人寿准备了10亿元投在“优+人才”招募和培养上,打造高素质、高绩效、高品质的代理人队伍。在收入上,给新人提供最长18个月、最高6万元/月的训练津贴和持续12个月、最高2万元/月的护航津贴,针对高绩效新人最高可达20万元的一次性奖励。

友邦人寿发布了“中高端人才招募计划”,通过招募高标准、专属培训,结合数字平台,打造高水平、高收入的营销员。8月,友邦对外公布了以“卓越营销员3.0策略”为基础的新人发展项目,欲打造“新人最容易成功的平台”。

新华保险也推出了“优计划”,针对优增新人建立长达3年的职业成长规划。

草根、粗放被淘汰,高标、绩优的代理人在增加。即便人数规模下降,保费规模下滑,但对代理人个人来说,人均产值提高了。

2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%,但MDRT人数却逆势增长,从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

以中国人寿为例,今年上半年,人均首年期缴产能同比提升了60.6%。

2019-2022年上半年代理制销售人员人数(单位:万人)

数据来源:NBD 数据

平安财报显示,2022年上半年,代理人的人均新业务价值39031元,同比增长26.9%;代理人的人均月收入同比增长35.1%达7957元。

太保寿险核心人力的月人均首年保险业务收入为32331元,同比增长23.5%,核心人力月人均首年佣金收入4630元,同比增长10.8%。

业务能力强的“三高”保险销售人员,会被重金挖角。有代理人向记者透露,他了解到的同行“跳槽奖励”,有高达百万级别的。

蒋柳2012年毕业就加入了保险行业,是代理人队伍里很少见的应届生。她告诉记者,现在她招人的要求,学历必须大专以上,还必须有社会经验和一定的经济基础,“我不会再招应届生。”

她解释道,这个行业对应届生并不友好。“我当时是个例外,时代不同,不可复制。”

蒋柳坦言,保险代理的入行门槛依旧不算高,但要赚到钱,甚至长期发展下去,很不容易。

“一部分价格敏感型的用户去买互联网保险,线上很多产品已经不需要线下代理介入了。”蒋柳说,以前销售重疾、寿险拿佣金的路走不通了。

代理人要向中高净值客户切换,通过保险方式解决用户核心的财富管理、家族传承或者风险规避问题,比如婚姻风险,其中牵扯到法律、財务规划、金融工具的组合。

这些对新老保险代理人来说,是机会也是挑战。

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