百瑞源快跑

杨松

7月底，宁夏的头茬枸杞已经采摘完毕。失去红色果实的一排排枸杞树，挺立在黄沙土上，为两个月后的秋果积蓄力量。

宁夏枸杞有600多年人工种植历史，素有“世界枸杞在中国，中国枸杞在宁夏，宁夏枸杞甲天下”之美誉。

百瑞源枸杞品牌创始人郝向峰，干了近20年枸杞种植。他刚进入市场时，宁夏枸杞没有显示它应有的价值。从业者打着“宁夏枸杞”和“中宁枸杞”旗号经营，当地几乎没有企业品牌。枸杞都是装在蛇皮袋子里散称散卖，每斤枸杞卖十几块钱。

当时的宁夏枸杞质量鱼龙混杂，价格参差不齐，被贴上“土特产”“地摊货”的标签。

创业初期，郝向峰的苦恼是，如何好枸杞卖到一个好价钱，让消费者买到正宗、安全的好枸杞。

过去近20年，他自建种植基地，推动企业数字化转型，打造出能卖得贵一点百瑞源“好枸杞”。

自建基地

百瑞源的第一次突破，源于对种植基地的坚持。

从宁夏农学院农业经济管理专业毕业后，郝向峰选择枸杞作为创业方向，在2003年创办了百瑞源公司。

彼时，宁夏的枸杞市场发展并不如意。一斤枸杞只能卖到十几元，农民种枸杞不挣钱。

“当时抱着这样一种心理，要改变枸杞产业的低端状况。”创业头几年，郝向峰一直在学习，逐渐摸清制约行业发展的最大问题——质量安全。

枸杞果含糖量高，容易引发病虫害。农户在种植过程中，或存在过度使用农药等问题，公司管控成本高。

“花了很大代价，拿到的产品不是我们想要的。”在2010年，郝向峰决定从源头出发，自建种植基地。

当时，郝向峰在贺兰山山脚下选择了一块1500亩土地，想做有机枸杞种植基地。但改良质地，转化为有机土壤，需要等三年时间。

等不起这么久，郝向峰换一种方式，在荒地中去种有机枸杞，免掉这三年的转化期。团队在宁夏范围内到处找地方，红寺堡的土壤刚好适合。

“从来没有人在荒地上种枸杞。”郝向峰回忆称，在开垦的过程中，最担心的是，改变原有的植被生态，若不能建起新的枸杞基地，将会成为破坏土地生态的“罪人”。

顶着巨大压力，团队在这片荒地上改良土壤、平田整地。“荒漠开发枸杞的最大投入，就是改良土壤。”没有使用化学农药，郝向峰与员工一起，在夜晚拿着手电筒抓虫子，减轻病虫害。

高投入是值得的，2013年百瑞源在红寺堡种下枸杞树，三年后，产品获得欧盟的有机认证。

目前，百瑞源有宁夏中宁县、贺兰山东麓、红寺堡三大种植基地，合计10000余亩，提供了强有力的产能保障。

变革软件

解决了种植标准化的问题后，郝向峰着手改造生产车间。

传统的枸杞加工方式，主要是晾晒和后期热风干燥，会造成营养流失。为了改良工艺，百瑞源联合中国农业大学，经过八年研发，推出了锁鲜枸杞工艺。

新的锁鲜技术，攻克了宁夏枸杞600年以来制干技术的瓶颈，在制干过程不添加食用碱，只用净化水清洗，确保了加工过程的安全及卫生。

此外，传统晾晒过程需要长达120小时，锁鲜工艺只需要20小时，避免了水分和营养成分的过度流失。在生产效率上，原本需要20人来完成的工作，现在开动锁鲜设备只需两人。

锁鲜枸杞有着鲜艳的色泽和软糯的口感。枸杞不再只是煲汤煮粥，也能当零食，直接嚼着吃，更适合年轻消费群体。

在百瑞源银川总部，总投资8000万元的锁鲜枸杞智能化车间已经投产，年加工鲜枸杞500吨，年产值约1.1亿元。这让宁夏的枸杞生产，实现了自动化、智能化加工。

有了种植基地和锁鲜工艺，百瑞源能出品更好的枸杞，也有底气卖得“贵一点”，实现郝向峰“枸杞论克卖”的设想。

2013年，这家公司销售额突破2亿元。

除了硬件上的创新，在软件变革上，百瑞源同样引领行业。

百瑞源首席信息官（CIO）范志刚介绍，早在2018年，郝向峰就提出要进行数字化改革，并作为集团的“一号工程”。

农业的数字化改革不容易。百瑞源财务总监王维称，与制造业不同，农产品的财务核算是非标准化的，每一批原料的出成率不相同，标准的财务软件，不能满足灵活核算需求。

百瑞源旗下有三家种植基地、多家子公司，在与集团的业务往来过程中，涉及物料名称、费用项目、供应单等，名目繁多，手工合并报表，耗费大量时间。

对于枸杞行业的“非标”，金蝶在农企诸多差异性摸索出“标准”，盘点农产品产前、产中、产后全价值链的数字要素，并建立数据标准，包括气象、土壤养分、农户、消费者偏好等数据。

在金蝶中国中型企业事业部副总经理李成冬看來，对于农业生产数据的采集、打通并可追溯，让数据从“秘密”变成“资产”。

这正是百瑞源数字化转型所渴求的，双方在2019年达成合作，上线金蝶云星空财务系统。

王维称，之所以选择金蝶，是因为能在原有软件基础上进行“二次开发”，满足灵活核算的需求。也就是李成冬所说，金蝶将数据作为资产，为农业企业提供“可组装”式的数字化旅程，满足其从应用、技术、数据、生态等多个层面的需求。

对于一个数字化能力薄弱农业公司而言，上线新系统并不容易，百瑞源与金蝶团队磨合了近半年时间。

王维称，上线过程中，两套软件同步运行，财务人员工作量大增，又临近出月报时间，项目组成员与财务同事通宵达旦统计数据，最终实现系统平滑切换。

新系统提高了财务人员的效率。此前，合并集团报表需要一天，有了新系统，自动化处理，仅用两三个小时。同时，数据化处理，有助于产品溯源，让消费者了解到，每一款枸杞产品产自宁夏哪一块土地。

“这几年和金蝶合作，我感受最强烈的是，从田间到车间，整个数据的打通。”在郝向峰看来，企业数字化的最终目的，是为了服务用户。

线上线下

2020年初，受疫情影响，百瑞源线下门店不得不关停。郝向峰决定加速线上化转型。有了会员数据中台，一线销售人员能快速响应新的销售策略。

据范志刚回忆，百瑞源搭建数据中台过程，并不容易。初期，他预计线上会员数量不过10万。不过，随着项目推进，线上会员已超过300万人，总数据量近1亿条。

面对如此大的数据量，团队耗时一年半，联合金蝶技术人员，百瑞源才将线上与线下会员系统打通。

“这些数据之前在每个销售的脑袋里，现在，会员中台把客户信息收集到一起，形成了一个大脑。”范志刚称，有了数据中台，总部能分析客户更为详尽的偏好，从而调整产品，快速响应市场变化。

对单个门店来说，有了“数据大脑”，即便门店内没有客人，销售也能通过线上渠道，触达到潜在客群。

“线上线下数字化，对门店有很大作用。”百瑞源银川大阅城店长关瑜称，销售旺季时，每天到店顾客有50人，接待量很大。有了线上平台，她可以引导老顾客到小程序上购买，节省出来的时间，可以更好地服务到店客人。

在数据指引下，关瑜们的销售模式也有调整。销售人员早上开门营业后，先分析经营数据，线上发布促销内容，唤醒老顾客，再服务好到店流量。

“数据呈现出来的东西更精准，效率大幅提升，驱动创新。”

郝向峰称，通过会员中台提供的消费者画像，他发现百瑞源的用户，年轻了大概5-8岁，核心人群集中在80后、90后。除了传统的煲汤功能，枸杞作为保健产品，成为年轻人的心头好。

这些消费数据成为集团研发的重要依据，口感、包装设计变得更为年轻化。

“人在哪里，我们就要把产品卖向哪里。”为了更好地贴近年轻用户的线上消费习惯，百瑞源在杭州搭建了电商团队，位于银川的总部则变成了供应链中心。

据郝向峰透露，百瑞源线上销量占比，已由疫情前的40%增长至60%，并且仍保持高速增长。

“数字化这条路，我们才刚刚开始，未来给百瑞源带来的变化，会非常巨大。”在郝向峰看来，团队摸索过的标准化、数字化过程，也是宁夏枸杞产业走向高端、走向全国的必由之路。