煤炭销售现状分析及精细化管理应用探讨

解婷婷

摘要：当今社会经济飞速发展，需要工业产业作为支撑，而工业产业中占据基础性地位的就属煤炭工业，煤炭产业的迅猛发展可以为一个国家创造出不可估量的经济效益，同时也对社会的稳定发展起到积极作用。目前，我国很多煤炭企业都面临着生产过剩或者生产速度远超于销售速度的问题，想要煤炭产业实现健康可持续的发展，煤炭销售工作显得十分重要。精细化管理可以科学解决这一矛盾，所以煤炭企业需要创新煤炭销售理念和方式，将精细化管理应用到煤炭销售环节当中。本文将围绕这一论题进行浅析。

关键词：精细化管理;煤炭销售;重要性;分析

煤炭有“工业粮食”的别称，是地下的一种不可再生资源，经济社会的飞速发展对煤炭资源的需求逐渐变大，但目前，我国大部分的煤炭企业都存在煤炭产能过剩的问题，为实现企业的健康可持续发展，需要对煤炭销售环节进行改革和创新。通过精细化管理将销售环节的各项事务和责任细化，完善内部管理制度和销售流程、丰富销售渠道，优化市场格局，从而有效提高煤炭销售的质量和效率，使煤炭市场在规划内得到有效扩大，为企业和我国经济社会的飞速发展提供强而有力的支撑。

一、煤炭营销现状和不足之处

（一）现状

1. 世界范围内的煤炭产业进行战略性的重组

美国、澳大利亚、加拿大和南非等国的煤炭产业逐步重组为几家大型的煤炭销售跨国公司，掌控着世界上80%的煤炭出口量。

2. 煤炭生产趋于大型化和集中化

煤炭生产逐渐集中化，逐渐将世界主要煤炭生产国家的煤炭生产效率提高，生产成本也逐渐降低，同时市场竞争力得到有效增强，市场份额得到合理扩大，从而使企业规模逐渐放大。

3. 煤炭利用方式区域综合化

随着规模经济和经济范围的产生和应用范围的扩大，煤化一体化、煤电一体化、煤炭深加工、煤路港航一体化等煤炭的综合利用和联合生产经营方式随之产生，能源的综合利用已经成为国际化大型能源企业发展的大趋势。

（二）不足之处

1. 经营压力和营销压力较大

面对国际和国内两个市场多变的变化，需要我国的煤炭企业中的销售部门做好打持久战和应急战的准备，树立能打好营销战争的信心。在营销过程中，很多销售人员为了争取更多的客户，会采用赊欠营销方式，导致拖欠款项的问题频频发生，严重阻碍企业的资金运转。所以企业要健全和完善销售责任制，加强对销售人员的回款考核，保证销售环节的资金安全。在煤炭销售过程中，可以先为长期合作的客户提供服务，并且给予适当的优惠政策，对于资金实力不错，但是仍鼓励拖欠款项的企业，在发货前，需要再三明确交易合同，确定还款日期、具体账目以及违约责任，一旦发生拖欠款项的问题，如果协商不成，应该及时采取法律保护。对于资金上有缺口的企业，一定要严格把关。

2. 销售思想落后，动力不足

拥有良好的、丰富的销售渠道对于企业的销售会产生重要影响，煤炭的销售一般是大量的、连续的，所以，我国目前很多企业采取的是单一的直销的方式，这就导致销售环节的质量和效率低下，销售成本增加，销售渠道受限，市场不能被完全打开。煤炭企业可以选择一些有信誉和有实力的代理商，确保资金安全和成品质量，也可以将代理和直销进行有机结合，企业应该根据市场行情变化、客户的具体情况适当改变营销方式。

3. 煤炭销售人员素质和本领不足

因为煤炭产业为传统的工业产业，导致目前我国很多煤炭销售人员的素质和销售本领不足，对自身的职业规划缺乏认识，没有将企业的发展和自身的发展结合起来，员工薪资较低也导致了工作积极性低下。这就导致很容易在企业资金紧张、生产经营压力大的情况下，企业的销售环节陷入停滞，从而使整体的销售情况雪上加霜，使企业在突破市场困境的时候，缺乏内在动力支撑，阻碍新产品的开发和销售。

4. 缺少合作

我国大部分的煤炭企业依旧采取的是传统的、单一的销售方式，忽视合作的重要性，导致销售环节闭塞和销售渠道窄小的问题。所以煤炭企业应该意识到合作的重要性，加强与其他企业的合作，共同建立联合销售的模式，使销售环节更加高效。

二、精细化管理改善及在煤炭销售中的重要性分析

（一）精细化管理概述

1. 内容

精细化管理起源于日本，是一种创新型的企业管理和企业发展的理念，要将企业做大做强就必须用理念精华、技术精华、文化精华和智慧精华来指导。而精细化管理的具体内容是指将企业各环节的管理精细化、将服务质量高端化。在现代的管理学中，科学化管理主要包含规范化、细致化和多样化三个层次的内涵，应用到企业管理当中具体体现为精细采购成本管理、精细服务成本管理、精细物流成本管理、精细设计成本管理、精细销售成本管理、精细生产成本管理，这就需要企业做到以下四项：规范企业人员数量、完善工序设计、使工序操作和设备配置相匹配，科学利用时间和空间，高效完成规定的任务。所以精细化管理很好地满足了对社会分工结构的分工和再加工以及企业实现现代化管理的需要，是一种有效减少企业管理中荒废的资源和降低管理成本的科学有效的管理方式，可以科学有效地明确企业管理中的责任，将管理内容精细化、具体化、明确化。

2. 遵循原则

第一，将精细化管理应用到煤炭销售环节中需要遵循“以客户为中心，以市场为导向”的原则，煤炭企业需要尽自己所能，最大限度地满足客户的需求，同时也要科学适当地减少成本的投入，实现企业利益的最大化。第二，需要把握企业发展关键，对企业生产经营以及管理过程中出现的问题进行深度剖析和诊断，着重解决制约企业发展的瓶颈问题、短板、缺口等，形成问题清单，准确定位企业发展方向，有针对性地解决问题，补齐短板，避免资源浪费，提高资源运作效率。第三，統筹煤炭企业管理的各环节，将内部市场化、精益管理、全面预算管理和对标管理进行有机结合，分步骤推进企业管理的各环节工作。第四，全员参与。通过全面培训、全员分层管理、全员分类和分工、全员激励等方式提高员工在企业管理中的参与度，全面提升全体员工的技能和素养，充分发挥人才在企业管理中的作用，群策群力，凝聚共识，共同推进企业的发展。

（二）重要性分析

1. 缓解资金压力

煤炭企业的发展具有特殊性，目前，制约我国煤炭企业发展的原因很大程度上要归结于企业资金周转不顺畅，将精细化管理方式应用煤炭企业的销售环节当中可以帮助很多煤炭企业缓解财务紧张、欠款压力大的窘迫困境，从而达到节约成本、减轻资金压力的企业管理目标。过往的煤炭销售渠道是单一的，且很多时候是具有盲目性的，精细化管理可以有效规范销售环节中的各个渠道。比如很多煤炭企业在进行煤炭销售的时候多采用口头订货的方式，导致货到之后付款延期的情况时有发生，而精细化管理可以有效改善合同订单的签订情况，用合同明确煤炭交易数量、煤炭交易金额、支付方式以及付款日期等内容，用法律严格要求买卖双方按照签订的合同内容履行责任，从而使煤炭企业可以有效规避不必要的经济损失，保证企业资金实现正常运转。

2. 完善煤炭销售体系

随着经济社会的飞速发展，对煤炭的需求越来越大，但目前，我国大部分煤炭销售企业的销售渠道和服务咨询渠道十分狭窄。所以将精细化管理灵活应用到煤炭销售环节中，可以科学有效地拓展企业的煤炭销售渠道，将销售模式转为直销模式，并且可以将客户进行科学分类，比如比较稳定的长期客户，可以设置专门的部门或者小组，专门负责与长期交易的客户进行贸易往来，简化传统煤炭交易中部分流程，提供有针对性的、便捷性的交流和咨询渠道。也可以构建代理商销售模式，有效规避企业因为企业变动而产生的经济损失，从根本上完善煤炭资源的配置结构，完善煤炭销售体系。

三、保证精细化管理得以在煤炭销售环节中发挥重要性的方法探讨

（一）创新企业管理理念和方法

煤炭产业是我国传统的支柱性行业，我国大部分的煤炭产业依旧沿用以往的企业管理方式，管理理念十分固化，想要将精细化管理应用到煤炭销售中，企业管理人员，尤其是企业销售部分的人员需要创新管理方式和管理理念，明确精细化管理对于企业发展的必要性和重要意义。在实行精细化管理的过程中找出销售环节的重点和难点，制定科学的、有针对性的销售方法，创新企业销售方式和理念，分析好企业自身发展情况和国际国内两个煤炭市场发展的行情。

（二）完善成本核算方法

将精细化管理应用到煤炭企业的销售环节，要求销售部门的管理人员全面完善、制定和修订核算方法，使科学的核算方法能够有效服务于企业管理。在成本核算方法设计的过程中应该充分考虑具体的销售情况，分析销售环节中的具体问题，明确具体的操作规范，建立标准化和系统化的流程。在具体的销售案例中，推进核算方法和核算过程的制度化，细化到销售过程中的每一项数据。

（三）提高煤炭销售队伍的质量

精细化管理可以科学有效地与企业的员工培训环节相结合。企业管理者可以对全体员工定期开展销售知识和技能的培训，使传统的销售人员能够接触到更先进的、销售理念和销售方式。并且对现在的国际和国内的两个煤炭市场的现状和营销模式进行讲解和分析，使煤炭销售人员能够在脑海中形成清晰的煤炭销售理念和框架。与此同时，企业管理人员也应该对市场销售人员的薪资制度进行重新制定，采取基本薪资与绩效提成的综合薪资考核标准，贯彻“多劳多得”的企业管理理念，从而充分调动员工的工作积极性，为企业发展创造出更多的经济效益。

（四）完善销售欠款的管理

对于拖欠产品款项或者企业资金不能及时到位的问题，煤炭销售人员可以灵活采用精细化的管理方式，解决企业资金压力过大的问题。销售部门人员需要在与客户确定交易后，与客户确定和明确交易数量、交易价格、付款日期、付款方式以及违约条款，并且在协商好以上项目后，双方签订合同，当客户出现未能在合同中规定的时间内付款的情况，煤炭企业可以及时采用法律的武器保护自己的合法权益。对于信誉度较好、长期合作的客户来说，可以采取产品到货后的付款方式，并且给予合作企业适当的优惠政策。

（五）优化管理主题

煤炭企业管理者应该巧妙运用精细化管理方式改进和完善企业内部的各项管理方式，使企业制度更加符合企业发展现状。我国大部分的煤炭产业都存在煤炭生产过剩的问题，销售状况持续走低严重阻碍了企业的发展。这就需要企业管理者制定出具有现实性和时代性的管理方法，摸清底数，明确责任，规避企业生存和發展过程中的各项风险。其中，考核管理方法包含成本费用管理方法、经济活动分析、贷款和欠款的回收责任制、经济追究管理方法、非常时期的财务敏感分析等内容，这就要求企业管理者制定和完善科学合理的销售管理方法、物资消耗和定额管理方法、物资采购管理方法、安全隐患排查整改方法、劳动人事管理方法等，明确企业各部门各层级职工的任务，从而使生产经营结构得到优化。

（六）重视销售环节

煤炭产业的形势下滑导致大部分煤炭产业都存在煤炭销售困难和市场开发困难的问题，导致煤炭产业的市场份额直线下降，很多销售情况较好的产品在近几年也大爆冷门。所以我国的煤炭企业应该立足于现状，对于急速变化的市场不应该产生畏惧的心理，把握好企业发展机遇，推进企业在体制机制、内容形式和方法手段上的创新。重点调整煤炭供销机构设置，促进供销分离，单独成立专门的市场开发部门，理顺营销渠道，采取有取有舍、内外有别、力保回款和增加覆盖面等措施，科学高效地提高煤炭产品的销售额，使企业的销售部门能够实现更加高效运转。

（七）完善以市场为导向的销售渠道

精细化管理可以帮助销售人员理清工作思路，构建以消费者需求为导向的销售渠道，从而更好地满足消费者需求，为企业实现可持续健康发展提供源源不断的内在动力。在企业的运行过程中，给予销售部门更多的自主权，定期开发煤炭新产品，根据具体的市场行情科学调整产品价格，不断完善销售机制，科学规避销售过程中产生的不良影响。

（八）完善市场布局，提高运作效率

精细化管理要求煤炭企业的管理制度需要紧紧跟随时代的发展步伐，摒弃传统的经营模式，根据市场的实际需求和行情变化制定营销方案。同时，煤炭企业也应该对市场进行细致的划分，将不同的客户群体进行分类，通过分析和评价对消费者的购买力进行推测和判断，及时解决销售过程中存在的问题，从而保证企业能够实现平稳的发展。煤炭企业还应该对产能等方面和市场需求等方面进行适当的调整，科学合理规划煤炭营销方法，并且对人力、物力和财力进行有机整合，从而从根本上提高企业的工作质量和效率，更好更快地完成阶段的发展目标。

（九）重视内部环境的监管和控制

想要降低煤炭产品交易过程中的风险，提高煤炭产品销售量，就要求企业适度加强煤炭企业内部的管理和控制力度，使井井有条的内部环境为销售工作提供强而有力的保障。首先，企业管理者除了需要注重煤炭产品的销售额之外，还应该着手建立具有特色的企业品牌，企业只有拥有了自己独特的企业品牌之后，才能获得更多的市场竞争力，吸引到更多的潜在的客户。在日常的企业工作中，也应该用更严格的标准要求自己，为能够展现出更好的企业形象和销售团队形象而不断地学习。同时，也应该加大对煤炭质量的监控，销售的产品必须通过质量达标检测。在采购煤炭原料和后续加工的过程中，企业管理者也应该强化监督力度，在供货时，仔细检验，保证产品的質量。在销售部门的制度建设上也应该进行全面的监督和控制，完善销售人员的出勤考核制度和业绩考核制度，精细化管理岗位调动、安全生产制度、产品咨询和服务、售后保障等多个企业销售环节，加速引进现代信息技术，用科学手段完成销售工作和人力资源管理工作，为企业实现可持续发展提供新的动力引擎。

四、结语

综上所述，随着经济社会的迅猛发展，传统的煤炭产业受到了严重威胁，煤炭产业的发展深受销售环节的影响，但目前产能过剩以及销售理念和销售方法落后已经成为我国大部分煤炭企业共同存在的问题。想要解决这一问题必须创新销售理念和销售方式，将创新型的精细化管理方式应用到煤炭产品的销售环节中，精细化管理销售过程中的各项问题，立足市场行情和企业发展的具体情况，拓宽销售渠道，提升企业销售队伍的人才质量，建立更加完善的销售体系，加强企业内部的管理和控制，从而使煤炭销售市场的规模逐渐扩大，促进企业更加健康平稳发展。

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（作者单位：山西高河能源有限公司）