利用赠品提高成交率

文 晏昱凌

年初，肯德基与泡泡玛特联合推出了盲盒套餐，吸引不少年轻人“连盒端”，用推车拖套餐，四个人连吃三顿KFC……某平台上，有网友晒出账单，一次性花费10494元直接购买了106份套餐。其实，像这样为了赠品疯狂撒钱的消费者不计其数，为了赠品买正装的案例更是屡见不鲜，前有被黄牛炒出“天价”的乐高限定纪念砖，后有苹果大促赠送Beat耳机引发彻夜排队。在对这些事件感到好奇的同时，也不难看到这样一种趋势：从附属身份到独立市场，“赠品经济”正在年轻消费人群中逐步兴起。

如今，越来越多的眼镜店采取赠送礼品的方式促销，成本低且奏效快，获得了意想不到的效果。值得注意的是，赠品虽免费，门道却多。眼镜店只有认识到赠品促销的“正确操作”，有意识地避开雷区，才能拉近与消费者的距离，将促销资金花到刀刃上。笔者认为，可以从3个方面入手。

1 心意要诚，体验才优

赠品的选择应与眼镜周边产品相关，最好能达到互补的效果，这样可以给消费者带来直接的价值感以及更强的惊喜感。另外，在选择赠品上，一定要摆脱“赠品不值钱”这样的错误想法。赠品的目的就是为了让消费者产生“占便宜感”，从而提高产品销量。因此，眼镜店一旦决定要使用赠品营销，就要多下功夫，站在消费者的角度上，选择真正能让消费者喜爱的赠品。如果忽视赠品选择的重要性，随意搭配，即使不会起到负面作用，也会削弱赠品营销的效果。

2 善用“套路”，形成复购

对商家来说，优惠券、折扣券是激励和回馈消费者的不二法则，不仅可以培养消费者的消费习惯，还能刺激其满足感，诱使持续消费。此外，不少商家还抓住了消费者的收藏癖好展开营销，让他们产生“上瘾”的感觉，从而增强消费者黏性，提高复购率。例如可口可乐的小瓶装可乐，其外包装就多达上百种，且随着热点节日不断更新，收集可口可乐瓶成为无数“快乐水铁粉”的爱好；麦当劳、肯德基也发现了这里面的商机，利用套装型的赠品让消费者产生“我要收集一整套”的执念，轻易地将他们变成餐厅的常客。

3 走心服务，差异化赠送

在争夺消费者的大战中，谁能更精准地抓住他们的心，谁就能在这场战役中脱颖而出。因此，洞察消费者个人化需求就成为了眼镜店决胜的重要法宝。随着电子商务的发展，不管是线上店铺还是线下店铺，都有能力通过数据的测算，找出更多光临本店的消费者。对于这些消费者，可以在特殊节日送上精美的赠品，作为一种感恩回馈。如果觉得需要数据实现的方法比较困难，同样也可以选择1元换购的方式：消费者可以根据自己的喜好，选择要换购的东西，通过他们的选择，商家应大致摸准其喜好，方便为下一次赠品做好准备。

赠品是一种广泛应用且有效的促销工具，但是不痛不痒的赠品或优惠券，不仅无法产生划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿。所以，眼镜店不能单纯地以利益为驱动力，而是要最大限度地实现企业的社会价值和其产品或服务的市场价值，延续自身竞争力。在了解消费者心理的同时，眼镜店应通过合理的促销模式，挖掘出消费者的隐形需求，通过满足其需求来实现服务价值。