匠心以恒 行则将至——专访青岛力山眼睛护理产品有限公司总经理宿兴华

文 回光时

什么是人？

和其他生物相比，人应该干什么？

应该忍受什么？

在眼健康护理产品这个方兴未艾的新领域中，青岛力山眼睛护理产品有限公司总经理宿兴华栉风沐雨走来，20年来云起龙骧地把洗眼液打造成了眼镜行业的一种新业态。现今，其旗下优能洗眼液系列产品在全国8000多家合作门店销售，于行业中搅动了“一池春水”。

有人说宿兴华是国内洗眼液行业的先驱者，又有人说他是第一人。他的前行历程，在某种层面上诠释了“人应该干什么？应该忍受什么？”这个命题。一米八的个头，身板壮实，国字脸上那双不大的眼睛，隐隐渗出大草原的苍茫味，宿兴华的笑容有几分腼腆，略带磁性的嗓音给人一种实诚的印象。和朋友吃饭喝酒尽兴时，宿兴华最爱唱的歌是《鸿雁》，或许他想借这首歌，表达对远方亲人的思念、对逝去往事的感怀、对人生和生命的感悟，同时慰藉自己那颗不知疲倦不断前行的心……

经历就是成长

1978年，宿兴华出生于内蒙古乌兰察布商都县屯垦队门地，因生肖属马，多年后被朋友们称作是“来自草原的黑骏马”，甚至被戏谑为“来自草原的一头狼”。

1993年的春天，一场突如其来的大暴雨，让宿兴华原本比较富裕的家庭变得家徒四壁。为了还债，父母外出打工，还剩半学期就高中毕业的宿兴华无奈辍学，准备在表哥的引荐下去广州打工谋生。

1995年3月，对宿兴华而言意义深重：在奶奶的注视下，刚满17岁的宿兴华，背着几件换洗衣服，揣着100元钱，孑然一身南下广州。对于未来，他是茫然甚至空白的，回望身后，寥廓的天空下，奶奶独自一人站立路口，在风中像一颗佝偻着腰的槐树，这个镜头定格在他以后的人生轨迹中。

从广州，到虎门，再辗转到东莞，宿兴华进入了东莞丰彩化妆品公司工作。从车间灌装工人，到被提拔至行政部门负责物流和仓储，宿兴华发挥着草原汉子的率真肯干精神，不计回报。往往一个人率真的工作态度，潜意识里就孕育着目标，这种生活态度能使人走向自己都预料不到的远方。

1999年，在朋友的推荐下，宿兴华来到广州丽堤化妆品有限公司，负责山东地区的销售工作，一个内蒙汉子就这样和山东、和青岛结下不世之缘。在广州的近3年时间，宿兴华没有蹉跎岁月，践行着“才须学也，非学无以广才，非志无以成学”，利用业余时间，在广州暨南大学夜大完成了市场营销和企业管理专业的学习。

2001年底，宿兴华和表哥决定自立门户，在北京成立玉盛祥经贸有限公司，成为库博（Cooper Vision）东北、华北地区隐形眼镜销售总代理。这是他人生的一个拐点，他的未来就匿迹于其中。新的天地、新的环境、新的市场，给他脚下铺筑的路则是山高水长、荆棘丛生……

独具慧眼的终极意义

放弃了驾轻就熟的化妆品行业，转而从事隐形眼镜销售工作，虽说隔行如隔山，但不论是销售化妆品，还是销售隐形眼镜，其本质大多是触类旁通的。宿兴华看似好静，为人低调，却最善于通过掌握了解某一事物的知识或规律后，推知同类事物的知识或规律，用他自己的话讲：“我是一个内心爱折腾不安分的人，特别是学习和事业方面”。

山西太原是宿兴华开拓隐形眼镜市场的第一站。彼时，为了开发市场，他在山西一住就是半年多，结识了很多朋友，也学到了不少知识。在山西，宿兴华走遍了当地所有的眼镜零售门店，拜访了大大小小的零售店老板，在交流沟通中，他意识到眼镜行业是一个在思想、理念、行为上比较传统的行业。以营销为例，眼镜店往往是坐等顾客上门配镜，当顾客决定买单后，才有一系列的服务，和化妆品在营销上有较大的差别。化妆品作为快消产品，其周转快、市场增量大，眼镜行业的产品却没有这种属性。那时，隐形眼镜多为半年抛或年抛，框架镜更是配一次至少要用三五年，有的甚至十多年，宿兴华敏锐地看到了这一行业“痛点”。

如何在行业发展的产业链中，寻找一个既适用于眼镜服务的新模式——先服务后销售，又给市场增量而不是抢占市场，让消费者配镜后有舒适感的新快消品？

这个念头在宿兴华脑海里盘旋，冥冥中，他认为自己多次“折腾”所想要达到的终极目标，就在这个朦胧的“雾团”中，他心里开始躁动了。当时社会的大背景是，国民大健康已上升到基本国策，“国民的眼健康需求已由‘看得见’转变为‘看得清’，甚至是‘看得舒服’”这一新理念已经萌芽。这更加坚定了宿兴华追求，在很长一段时期，宿兴华都沉浸在思索中。

时代造就英雄，时代也致敬英雄。一次，宿兴华去日本考察学习，经友人介绍，他了解到日本有一种眼部清洁护理产品（即洗眼液）：其主要功效是保湿杀菌，使用后可以清除眼睛表面的灰尘，如空气中的灰尘、尘螨等，还能抑制眼表面的细菌生长，对用眼过度以及经常揉眼睛的人有一定的帮助。同时还具有消炎、缓解眼部干涩、眼部疲劳等作用。这种产品在日本眼健康护理市场上，占有不小的比例。汇总这些信息的同时，宿兴华突然有了一种醍醐灌顶的感觉——中国也应该有这样的眼部护理理念和产品。

初心如磐 笃行致远

只要不失去方向，就不会失去自己。2007年初，宿兴华回到青岛，创办了青岛力山眼睛护理产品有限公司，开始走上独自创业之路。

宿兴华与眼镜零售企业客户交流

耕耘于分秒，收获于细微。宿兴华花了一年多的时间，专门学习洗眼液的配方、原材料、技术等相关知识，并多次去日本考察学习，恨不得一个小时掰成两个小时用，年纪轻轻的他，两鬓已有白霜点缀。“专心致志的工作是清零垃圾情绪的最佳医疗方案”，为了找一家满意的高品质生产工厂，他先后去山西、陕西、广东、广州等地调研，最后在威海找到了心仪的生产基地。刚开始，对方认为他的产品单一，量又不大，不太愿意接手，宿兴华则多次登门拜访，最终促成了合作。

2008年，10000瓶优能洗眼液走下生产线，正式面市。这不仅宿兴华呕心沥血“十月怀胎的孩子”，是他人生的一个里程碑，更是他毕其功于一役，亮相眼镜行业的真情致辞。从包装设计到产品质量，从品牌定位到走向市场的销售模式，每一个细节宿兴华都亲力亲为，精益求精，“我在工厂没日没夜地守着，从一个工序到另一个工序，我的每根神经都紧绷着，随时有断裂的可能，晶莹剔透散发出芬芳味的洗眼液，就像是流动在我体内的血液。”宿兴华动情地说。

惟其艰难，更显勇毅；惟其磨砺，始得玉成。产品上市了，如何让优能洗眼液走进眼镜零售店，让消费者认识和接受？最初，宿兴华想凭借自己在眼镜行业做销售的经验以及人脉资源打开渠道，但却收效甚微。面对困难他没有畏缩，而是认真地将每一个客户提出的问题记录在记事本上，逐一耐心地跟阐述自己的想法以及眼健康未来发展的趋势，并提出“先服务后消费”的销售理念。他内心多次“自我对话”，时时警醒自己，“一个新产品，一种新的服务销售理念，让人接受需要一个过程，要耐得住寂寞，在这个过程中自我修炼，更是一种享受，哪怕失败了，最坏的结果就是回老家放牛牧羊而已。”

宿兴华把产品推向市场的立论是：客户对优能洗眼液这个新产品的担心和忧虑十分正常，说明他们想十分透彻地了解这个产品，并想做好这个产品。这是他看问题与常人不同之处。宿兴华像一个苦行僧，坚韧地一步一步走向自己的心里的“圣地”。

苦心不负，岁月不欺。在江浙地区，宿兴华找到了突破口，零售商对优能洗眼液和“先洗眼后配镜”的服务理念具有高度的“拥抱”意识。宿兴华“不抢占市场而是增量市场，站在如何为零售店服务角度，搭建行为和消费者的融汇点，同时以消费者的角度来直面市场”这新颖的运营模式，让优能洗眼液开始在市场上立足。之后，宿兴华开展了一系列营销活动，除了每年举办数十次大型培训会外，还植入“切割营销”“省地攻坚战”等活动，并利用互联网和门店联系互动，拓展其影响力。2017、2018年，青岛力山迎来井喷式的销售局面，年销售达7000多万，许多类似的眼保健产品和公司也如过江之鲫，纷纷进入市场。面对如此激烈的竞争态势，宿兴华认为这是好事，一方面可以督促他们用更新更高的标准去要求自身，在竞争中发展壮大；另一方面也证明了他的探索和努力没有白费，他在圆自己的梦，别人也在替他圆自己的梦，文明的社会市场也在圆他的梦……

青岛力山有一条醒目的标语：“世上没有做不成的事，只有坚持不了的人。”短短17个朴素简单的汉字，涵括了至臻的大境界大真理，而其中的五味杂陈，唯有行者才知其滋味。在管理公司之余，宿兴华相继在“同泰企业管理专修学校”“远航定位培训”等机构学习深造，2014年他还专门赴美国麻省理工大学进修。他践行着现代版的“知行合一”——既不以知来吞并行，认为知便是行，也不以行来吞并知，认为行便是知，而是知是行之始，行是知之成。

在商业的蓝海里，宿兴华是一个永远用一种姿势游泳的人。当公司运营良好，资本迅速积累时，他从未想过投资去从事其他有利可图的商业活动，认为“一个人一辈子做好一件事情就很不容易了”。同时，他也是一个重情义懂感恩的人，凡是和他打过交道的人都有这样的体会。他有一句口头禅“感恩才会进步”，并始终践行“民营企业也要有社会担当”。自优能洗眼液产品面市后，公司常年开展走进校园、社区、养老院等公益活动，新冠肺炎疫情期间，更是通过青岛市总工会捐赠了价值100万元的物资，又接连向全国各地23家单位捐赠500万元的物资。在接受采访时，他谦逊道：“我们一家小公司，只是尽了绵薄之力。”

宿兴华在敬老院教老年人使用护眼贴

新契机 新高度

2021年12月20日，青岛力山眼睛护理产品有限公司正式和乐普（北京）医疗器械股份有限公司签订股权融资协议，进行深度战略合作。迈出这一步，对宿兴华而言是极其谨慎而艰难。但很快，他就释然了：建立全球眼健康研发中心，保护和改善人类视觉质量，要实现这个宏伟的目标，外来资金的输入、市场布局的改造、人才梯队的建设、企业管理的现代化、引导消费的模式等不就是推动青岛力山迈向目标的大手吗？

在眼镜江湖砥砺的20年，仅仅是他的磨刀石，在新的契机、新的高度基石上，宿兴华剑指未来：把优能眼部护理系列产品，打造成眼镜店必不可少的附属品，老百姓必不可少的日常护理用品，丰富和满足消费者的个性需求，五年内成为国内第一品牌……他已研墨动笔书写新的锦绣文章。

作为一个普通的来自大草原的创业者，宿兴华只是做好了自己，让最平凡的人性散发出暖人的光束，让人们无数次咀嚼平凡中的不平凡，让人们再一次去正视人生价值自我体现的模板。