如何加强制造企业应收账款管理

唐林

摘要：随着企业间商业信用的普遍运用，机遇与挑战并存，在满足企业扩大销售、提高市场占有率和盈利能力水平的同时，企业应收账款管理成本和坏账损失的风险也日益增加。企业在应收账款日常管理过程中因面临对象较广、涉及环节较多，存在的问题不少，痛点不断。因此，加强企业应收账款管理，对实现企业可持续发展意义十分重大。本文主要从客户信用、过程管控、信息化管理系统等方面分析了制造企业应收账款管理过程中存在的问题，并提出解决对策。

关键词：制造企业;应收账款;管理

制造企业在全球经济一体化浪潮下，竞争越演越烈。如何抢占市场，提升企业市场占有率和增加盈利水平，成为每家企业面临的重大课题。而通过赊销或商业信用等营销方式是企业日常运营过程中重要手段之一，而随之而来企业的应收账款余额日益增加，逾期的风险越来越大，应收账款管理成本的投入也就越来越多。企业因大额应收账款逾期资金不能回笼陷入资金链断裂困境或造成巨额亏损的黑天鹅事件时有报道。因此企业对因赊销或商业信用方式形成应收账款管理就显得尤为重要。

一、加强制造企业应收账款管理的意义

应收账款是企业在日常运营过程中因销售商品、提供劳务等事项，通过赊销或商业信用等方式形成的应向购买方收取的款项。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，应收账款管理的好坏，不仅反映出企业资产的质量状况，还影响着企业经营成果的虚实情况和现金流量的循环情况。

（一）有利于提升企业市场占有率和盈利能力

企业间竞争最终体现在市场占有率和盈利能力等指标上。企业通过赊销或商业信用等方式可以吸引更多客户群体，增加产品销量，扩大市场份额，提升市场占有率。产品销量增加的同时，企业销售收入也随之增长，固定成本被有效分摊，盈利能力得到进一步提升。

（二）有利于提升企业资金周转速度，减少坏账损失发生的风险

应收账款是企业流动资产中的重要组成部分，应收账款管理的好坏直接影响了企业资产整体质量状况。加强应收账款管理，减少坏账损失发生的风险，有利于提升企业资金周转速度，提高企业资产整体质量水平。同时坏账损失的减少，增加了企业营业利润，提高了企业盈利水平。

（三）有利于企业资金链良性循环，缓减企业融资压力

应收账款及时回笼，减少企业资金占用，增加企业货币资金供给，提高了资金使用效率，进一步缓减企业融资压力，降低企业融资成本和财务风险，有利于企业资金形成良性循环，为企业扩大经营提供强大资金支持，在竞争日益激烈的市场环境中实现可持续性发展，提高了企业信用度，树立良好企业形象。

二、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）客户信用体系建立不完善，风险意识不强

多数企业实施以销售引领市场的策略，对客户信用风险意识不强，对客户信用信息收集手段乏力，对与客户日常交往过程中销售订单和资金回笼情况不加以分析和利用，对客户授信额度规则不明确，对客户授信额度相关程序不透明，时常依赖于高管人员和销售人员的主观判断和经验习惯来识别，未能从信用角度对客户进行评价及分级管理，客户信用体系尚未建立或建立不完善。对客户的自身信誉、偿债能力、后续发展前景等情况不甚了解，盲目信任，最终导致应收账款逾期金额越来越大，客户逾期情况越来越多，坏账损失风险越来越高。

（二）应收账款管理部门职责不明，相互推诿扯皮

应收账款管理会涉及企业多个部门，如技术开发、质量管理、对外销售、财务管理等诸多部门。企业在日常管理中对责任部门认定多数存在误区，内部责任划分不清，销售部门认为只要把产品销售出去就行了，后续货款资金回笼应该由财务部门负责催收。特别是涉及已经逾期的应收账款，可能是因为生产质量问题、物流交付问题、票据传递问题、账目不清或催收不力等方面的问题，各部门相互扯皮，推卸责任，導致了应收账款不能及时回笼资金，占用了大量资金，若不及时处理甚至会产生坏账，给企业带来一定的经济损失。

（三）应收账款管理制度不完善，过程控制亟需加强

销售订单或销售合同的签订及企业内部评审不规范，没有一个双方签字或盖章的书面资料，有时仅仅口头上或电话上通知一声，销售订单或合同上对标的物的品质、单价、付款期限等条款也没有明确约定。企业对销售订单或合同的评审也没有相关制度规定，时常销售人员接到客户的订单就直接转给了生产部门安排生产和发货，后续的开票结算及资金回笼由于相关单据的缺失而存在不确定。

销售发票的传递及客户签收入账情况没有对应人员跟踪落实，因发票开具有误、附件资料不全、丢失等情况造成客户不能及时办理入账，后续也不能及时安排付款，若企业不能及时地发现逾期并查明原因，久而久之便形成了呆坏账，最终造成了企业的经济损失。

同客户对账主观意识不强，与客户对账不主动、不及时，同一客户每次对账频次间隔较长，双方账务差异不能及时的被发现和解决。应收账款跟踪催收职责不明确，应收账款逾期原因不甚了解，相关责任人界定不清楚。对已经逾期的客户后续交易也不加以控制，致使逾期客户越来越多，逾期金额越来越大。

应收账款考核激励制度不完善，企业片面地追求销售最大化，加大了对销售绝对额考核激励的力度，而忽略了资金回笼的重要性，资金回笼考核激励比重较小，同时也缺少了对应收账款逾期及坏账处罚机制。与此同时，销售人员考虑自己绩效情况，为了争取更多的销售额，放大了对客户的信用额度，降低了资金回笼的标准，增加了应收账款逾期的风险。

（四）信息系统相对落后，管理手段较为低下

因考虑信息系统初期投入成本较大及信息系统相关人才的缺乏等因素的影响，企业对信息系统投入意愿不够强烈，无信息系统或信息系统集成度不高仍然存在，特别是在一些中小企业间。信息系统相对落后造成了许多关键环节仍需人为控制，客户本期应开具销售发票金额及本期回笼资金目标、应收账款明细余额及其账龄分布、逾期应收账款对应发票明细等重要信息需要人为加工计算，相关信息无法及时准确共享，后续的分析跟踪催要也流于形式，得不到落实。

另一方面，与客户信息系统对接也不顺畅，客户发布的订单情况、开票通知、质量索赔、对账需求等信息不能在第一时间获得，企业也不能及时沟通协调安排对接，企业间沟通渠道不畅，造成了客户的抱怨或不满日渐增多，为企业间后续高效运转和良好合作埋下了诸多隐患。

三、对策建议

（一）提高风险意识，倡导企业间契约精神

依法合规经营和信守契约精神是企业经营管理的基本准则，也是企业持续经营的有力保障。企业在日常经营过程中应提高风险意识，大力倡导企业间契约精神，努力营造合法经营的经商环境。

搜集现实中一些企业因应收账款管理不善，造成资金链断裂或巨额亏损的典型案例，定期对相关人员进行风险警示教育，特别是企业的高管及销售人员，不断提高风险意识，防范风险的发生。

搜集企业间因债权债务引起的法律纠纷案件，不定期对相关人员进行培训，学习如何规避和防范风险的发生，完善相关销售订单及合同条款的签订，明确双方权利和义务，倡导企业间契约精神。

（二）建立健全客户信用评价体系，加强事前控制

通过国家企业信用公示信息系统、中国裁判文书网、交易所等相关信息平台搜集与客户相关基本信息，填写客户信息调查表，建立客户基本信用档案。结合企业实际经营情况，科学合理地制定客户授信额度基本准则和实施细则，设置客户信用评价主要指标，通过信息化管理系统自动计算、分析和形成评价报告，并在日常经营过程中按规定程序严格执行。

及时准确地记录同客户销售订单执行情况及资金回笼情况，要求销售人员定期现场拜访客户，了解客户的日常经营情况，在月度工作总结时及时汇报。企业根据实际运行情况，依据与客户历史交易记录对客户信用进行合理的评价，适时调整客户授信额度。

对客户发生的重大或突发不利事件要做到严密监控，及时冻结现有相关信用额度，并及时跟踪催要货款。

（三）明确和落实部门工作职责、加强部门协助配合

结合企业实际情况，明确各部门工作职责，狠抓工作落实，加强各部门协助配合，确保应收账款及时回笼，减少企业的坏账损失。销售部门是应收账款管理第一责任人，负责销售开发及货款资金的回笼，对逾期的应收账款负责分析原因并跟踪催收;财务部门应加强财务核算和监督职能，及时、准确地提供应收账款报表、台账明细、账龄分析、逾期明细等财务信息给销售部门，督促销售部门及时催要货款，加强与客户对账管理工作，跟踪落实对账过程发现的差异;信用评价管理部门应不断完善企业信用评价体系，及时收集与客户相关信息并做出准确的信用评价报告，加强事前控制;审计督查部门负责对应收账款管理过程中各个环节进行审计督查工作，及时发现问题，落实责任部门整改，问题特别严重的，须加强警示教育。

（四）不断完善应收账款管理制度，防范坏账损失的产生

应收账款的管理涉及销售订单或合同的签订、产品开发、批产、交付、验收、票据传递、往来对账、资金回笼、绩效考核等诸多环节，各个环节也彼此相互连动，形成闭环。通过各个环节有序衔接、有效执行，应收账款管理的整体目标也能很好达成。

第一，加强销售订单及合同条款签订的源头控制，通过销售合同的签订，明确合同标的物的品质、数量、金额、交付、付款等条款的约定，确定双方的权利和义务。明确销售合同评审程序和评审权限，严格执行销售合同的评审规定，有效地规范销售行为，降低销售风险。

第二，加强销售订单及销售合同的过程管控，明确相关部门的工作职责。跟踪落实销售订单及销售合同的执行情况，如标的物交付情况、交付标的物的品质情况，发票传递情况，货款的回笼情况、后续纠纷索赔情况等。加强企业应收账款账龄分析，特别是已经逾期的应收账款，针对逾期的原因，制定合理催收方法，持续跟踪，直至资金回笼。若通过商务催收程序资金回笼可能性较小的话，应及时转为诉讼程序。

第三，建立健全财务部门销售对账制度。根据企业的管理需要及实际的销售规模，结合客户日常管理需求，拟定全年对账计划，安排专人对各大销售区域进行定期实地对账，编制应收账款对账余额调节表并盖章确认。每个销售区域或每批次对账结束后，需给相关部门及领导专题汇报本次对账有关情况，跟踪落实对账过程中发现的异常问题后续处理情况。

第四，加强内控审计部门巡察力度，通过不定期、多样化的巡察方式，及时通报应收账款管理过程中存在的问题，形成威慑。对巡察过程中发现的问题要求责任部门及时地反馈并整改，特别是极少数个人或部门因渎职、舞弊贪腐、职务侵占等带来恶劣影响要进行严肃处理，压实部门主体责任，促使了部门管理工作越来越深入、成效越来越明显。

第五，完善应收账款考核激勵制度，激发销售人员的积极性和主动性。根据企业的实际经营情况，制定科学、合理的应收账款绩效管理与奖惩制度，并不断修订完善，形成一套行之有效的考核激励机制，避免因片面地追求销售绝对额最大化带来资金占用和坏账损失发生的风险。在加强引导销售额正向激励的同时，加大应收账款资金回笼激励比重，并对逾期未回笼的应收账款进行相应惩处，对已经形成坏账损失相关责任人员应承担对应的损失。

第六，积极进行清欠追偿或提起诉讼，将坏账损失减少最低。对业务已经终止或资不抵债的债务人，应在规定的时效内积极地催要债权，妥善地保留与债权相关的证明资料，包括销售订单或合同、送货单、客户签收单、对账单、销售发票、银行回单、催款函等单据，通过企业内部清欠或外部聘请专业人士提起诉讼等方式，追偿相应的债权，将坏账损失减少到最低。

（五）顺应信息系统建设潮流，不断提升信息系统管理控制和信息共享水平

随着全球化和信息化浪潮的兴起，以移动互联网、大数据分析、云计算、人工智能等为代表的新技术，正在彻底地改变企业管理模式。传统的管理模式已经严重阻碍企业发展前进的脚步，企业信息系统建设也势在必行。

企业信息化建设是一个长期的工作，结合企业实际经营情况合理规划未来信息化目标、分期实施、逐步完善。先进的信息管理系统如ERP信息管理系统、财务共享系统等，可以有效整合和配置现有的资源，通过信息管理系统把企业的技术开发、采购、生产、制造、财务、营销、经营、管理等各个环节高度集成起来，有利于进一步加强企业财务与业务融合，有利于与关联的上下游企业、金税系统、银行系统等外部单位进行互联互通，信息共享。

通过信息系统与金税系统接口，可以实现自动开具销售类相应增值税发票，并在系统自动进行财务记账，形成应收账款，特别是国家近期大力推行增值税电子专用发票，给企业间票据信息传递和共享带来了极大的便利;通过信息系统与银行系统接口，直接调用银行系统中资金流水，自动进行财务记账，形成应收账款回笼;通过系统计算和分析，可以自动生成应收账款报表、台账明细、账龄明细表、逾期明细表等财务信息并及时共享。

信息系统可以调用与客户历史的交易记录，对客户信用进行新的评价，授予新的信用额度。应收账款逾期后，系统自动地将逾期的客户明细发给相关责任人，不断提醒责任人跟踪催收，直至资金正常回籠，并在系统中对已经逾期客户相关销售订单进行锁定，防止因人为因素造成损失不断扩大。

四、结束语

综上所述，在激烈的市场竞争中，企业为了满足客户需求，抢占市场和提升市场占有率，赊销或商业信息等营销方式必不可少，随之而来应收账款的管理成本及坏账损失风险也日益增加。以移动互联网、大数据分析、云计算、人工智能等为代表的新技术快速创新与运用，加速了信息化系统的兴起和普及。将日常管理过程中各个环节关键控制点，内置到信息系统的各个流程中，通过信息系统的标准化、流程化、自动化、数字化的管理控制，减少人为因素的影响，及时、准确、高效地实现应收账款管理目标，减少了坏账损失风险的发生，确保应收账款资金及时回笼，实现企业可持续发展。

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