新形势下外贸风险及防范实务探析

刘珍奇

摘 要：中国商品出口占全球商品出口的比重越来越大，然而商品出口从买方询盘、下单到付款、货物出口的每个环节都存在一定的风险。本文从虚假询盘、付款风险、邮件系统风险、对买方发邀请函风险等几个方面分析了风险形成的过程和特点，并从外贸实战方面提出了切实可行地对风险的防范措施。

关键词：外贸风险防范;虚假询盘;付款风险;邮件系统风险

中图分类号：F74 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2022.12.013

0 引言

世界贸易组织的《全球贸易数据与展望》报告指出，2019年中国商品出口总额为2.499万亿美元。中国2019年GDP（国内生产总值）总量为14.36亿美元。商品出口在中国GDP的总量中占了17.4%。在国民经济发展的过程中扮演了越来越重要的角色。但在商品出口的过程中，從前期买方询盘、下单到付款、后期货物出口的每个环节各种风险不断。尤其是2020年新冠疫情在全球爆发以来，越来越多的不法之徒铤而走险，让我国越来越多的外贸企业遭受了很大的损失。厘清在对外商品出口各个阶段的风险和及时防范对于商品成功出口，避免外贸企业财产遭受损失具有重要的现实意义。

1 虚假询盘的风险及其防范

买方询盘是与海外客户成交的基础也是必要条件。一般来说，客户在发询盘过程中，甚至是发询盘后会进行卖方实力考核、同类产品品质及价格比较等流程。目前，非洲有些国家是虚假询盘比较多发的地方。虚假的买家会以政府或社会组织的名义发来询盘，为了不让卖方在和他们接洽的过程中聊到一些专业的问题识别出他们的非专业性。虚假的买家一般会选取一些比较通用的不涉及很专业知识的通用品入手。例如在疫情阶段他们选取红外测温枪、口罩、呼吸机等紧俏的产品。通常他们声称的采购金额会在几十万甚至几百万美元。这类不法分子并不很关心出口商品的价格，他们会着重向卖家强调他们是很有影响力和实力的社会组织，购买流程的审批会非常严谨，产品到非洲以后用于捐赠等。然后会通过几天时间要求和卖方签订框架合作协议，在签订该框架合作协议以后他们要求卖家等待，框架协议要在他们组织内部走审批流程。又几天后他们声称框架协议已经走完流程，之后不法分子会向卖家发送一份很正式、很精美的同意采购产品证明书。这张证明书上除了有章以外，还有3-4个部门负责人的签名。看起来非常正规。卖方收到该份证明书后，虚假买方会不断催促卖方签订正式的买卖合同。但前提条件是要求卖方派人来非洲本地签署这个正式买卖合同。他们的理由是由于金额很大，签署正式买卖合同的时候要当地的律师见证。如果卖方这个时候派人去非洲不法分子所在国签署这个正式合同，面临的是到当地以后，会要求卖方缴纳按合同金额比例计算的律师见证费、好处费、手续费等。甚至可能涉及人身安全。如果卖方此时提出疫情阶段，没有办法过去签署正式的买卖合同，是否可以用其他替代程序？虚假买方会装模作样的请示一番，然后告诉卖方可以帮忙请一个当地的律师事务所来代理卖方签署，但还是要缴纳不菲的律师代理费和律师见证费等费用。无论哪种形式，虚假买家是以要求卖家支付款项为目的的。

风险防范：一般碰到突如其来的所谓大单，客户对价格不是非常敏感，业务人员更应打起十二分的精神。不要被大单所迷惑而失去理智。可以通过以下手段去鉴别订单的真假：

观察客户的官网、邮箱地址等。如果涉及社会组织和慈善机构，一般他们的域名和公司的是有区别的;重点看对方的官方网站是否有当地的语言，作为慈善机构和社会组织网站如果不支持当地语言，应当引起足够的警惕。

在网上搜索买方情况，如果在网上可以看到有其他卖家受骗的情况应立即终止洽谈。

在收到客户的框架协议、同意采购产品证明书等官方文件，可以发送邮件给中国驻当地的大使馆或领事馆商务参赞处请求帮助鉴别。通常在几个工作日内，中国驻当地使领馆商务参赞处会给予邮件回复。

通过中国出口信用保险有限公司查询买方资料，重点关注是否在政府进行登记，商业信用等。

2 付款风险及其防范

国内从事外贸的业务员大多有“收到货款为王道，落袋为安”的想法。其实利用付款来诈骗的案例层出不穷。

2.1 利用第三方代付款诈骗的风险

这种诈骗方式虚假买家一般会采取小额多次和卖方交易，取得卖方的充分信任。在取得卖方的充分信任之后，虚假买家会以突然接到一个大单，资金周转不灵。要求货到港口以后再付款提货。这种情况下一般卖方会使用自己的货代。理论上来讲货物是安全的。货到港以后，虚假买家会以各种理由，例如疫情期间货物积压很多，表示没有钱提货。但他会承诺积极寻找下家，尽快提货。过一段时间，虚假买家会要求卖方开具一张形式发票，形式发票上的付款方式第三方。虚假买家会告诉卖家这个第三方是他的客户，非常可信，会直接付款到卖家的账户上。卖家由于货物在码头或货代仓库，每天在产生费用，通常关注点在买方什么时候可以付款和提货。得到虚假买家指定的第三方信息以后，开具形式发票给了指定的第三方，等着第三方付款。很快第三方把款直接付给了卖家国内或香港的账户，卖家收到款，松了一口气。让虚假买家从卖家货代那提走了货。一段时间以后，付款的第三方会写邮件给卖方，问上次付的款为什么还不发货？业务员联系之前的买家，联系不上了。卖家明知道他们两家是双簧诈骗，但却没有什么证据。而虚假买方通知收款银行说卖家涉嫌诈骗后，银行会要求卖家提供相关单证。由于卖方没有任何第三方已收取货物的证据，这时卖方只能退款或者重新发货。

风险防范：如果碰到以上这种要求第三方付款的情况，不要只急于出货，一定要买家用前期沟通的邮箱发送书面的由于没有付款能力放弃该批货物的声明。再根据正常的流程和第三方交易，要求货代更改提单，交货给第三方公司。以避免虚假买家和第三方公司勾结起来造成损失的可能。

2.2 利用多付货款诈骗的风险

这种诈骗方法和利用第三方代付款诈骗有异曲同工之处，买方不会花时间去取得卖方的信任。一般买方会选择那些出口时间比较长，比较正规的公司。买方会向卖方购买一定金额的产品并要求卖方发送形式发票。付款的时候买方会支付比他本身购买产品多得多的金额给卖方账户。付款后，买方会要求卖方立即发货。发货以后，买方会通知卖方由于财务人员的疏忽，汇款金额不对，金额汇多给卖方了。要求卖方把多余的款支付给第三方，或找借口说他们国内其他供应商由于没有美元账户，要卖方帮忙中转代付。在卖方按照指令做好以后，买方会有另外的人写邮件问，多余的钱怎么处理？等到卖方说我已经帮你们转给了第三方，买方会说我们并没有给你转给第三方的指令。

风险防范：对于买方多汇过来的款，卖方业务人员和财务人员应当坚持原路返还。没有任何商量的余地。即使买方提供可完整的代付款手续，卖方还是有可能涉及帮助买家洗钱的法律风险。

2.3 部分定金TT（电汇），见提单副本COPY（复印件）支付尾款的风险

部分定金，见提单副本COPY（复印件）支付尾款的付款方式，从理论上来讲应该是风险不大的。但是要特别注意的是在南美有些国家，由于法律规定不同，实际操作上有很大的风险。例如南美的巴西、委内瑞拉、多米尼加、哥斯达黎加、莎尔瓦多、洪都拉斯、危地马拉、尼加拉瓜等国家法律规定：如果记名提单上收货人和实际进口人是同一方的话，他们可以凭提单副本COPY（复印件）提货。

风险防范：如果采用该种付款方式，在运往这些国家的提单上提单收货人尽量用TO ORDER （收货人确定，凭发货人指示）。这样可以避免由于提单上收货人和实际进口人是同一方，他们可以凭提单副本COPY（复印件）提货而产生尾款收不到的风险。

同时，在决定采用以上这种付款方式交易前，应当密切关注国际形势。对有动荡、战乱风险的国家和地区严控把握使用该种付款方式。接单前应当充分考虑和审视会不会由于使用该种付款方式带来风险。

2.4 定金LC（信用证）、尾款TT（电汇）的风险

部分定金LC（信用证），尾款TT（电汇）的付款方式，风险是比较大的。买方等到货物到达目的港以后，拖延付款时间。例如，土耳其的海关有一项条例：如果到港货物超过45天无人认领，海关有权拍卖该批到港超过45天的货物，而原收货人将有优先获得该批货物的权利。这样的话，买方会通过不付尾款来获得该批货物。而在东南亚有些国家，买方在收到该批货物以后，迟迟不肯提货，也不付款。如果业务员催收尾款，买方会提出产品质量不合格，要求卖方降价处理，否则要退运该批货物等。

风险防范：部分定金LC（信用证），尾款TT（电汇）的付款方式，风险是比较大的。业务员应当慎重接受该种付款方式。如果能改为部分定金TT（电汇），尾款LC（信用证）的付款方式，将会安全很多。

3 邮件系统风险及其防范

邮件是外贸业务员和客户沟通的最主要的方式。随着互联网日新月异的发展，越来越多业务员使用实时聊天工具和海外客户沟通。相比邮件系统，实时聊天工具由于在海外不是使用实名制登记的，出现问题以后追溯起来在法律证据方面有一定的缺憾。而采用邮件系统方便留痕，日后可以当证据使用。一般公司使用的邮件系统域名易于举证。但邮件系统的缺点是非实时的，不能实时确认对方的真伪和真实身份。近年来基于邮件系统的诈骗案例越来越多。

外贸业务员的邮箱会经常收到一些带附件的询盘邮件。邮件内含一个链接。要求卖家点击这个链接，理由是点击进去可以看到买家对产品的具体要求。当业务员点击以后，屏幕会闪烁一次，没有什么发应。或有的干脆弹出一个页面后要求卖家输入邮箱地址和邮箱密码才能看到下一步。卖家输入邮箱地址和密码以后，还是没什么发应。另外一种形式是发送来的邮件中含有扩展名为RAR、ZIP（压缩文件扩展名）的附件。客户点击以后，最终也是闪屏或要求卖家输入邮箱地址和邮箱密码。这两种情况，不法分子都是在电脑上植入了木马程序。相当于这台电脑今后将工作于透明的状态。他们可以看到任何一封业务员和客户之间往来的邮件。之后他们往往会花比较长的时间通过卖方和客户之间邮件往来内容来了解买方和卖方的关系、交易习惯和双方写邮件的方式。当他们发现买方有向卖方采购意向，卖方发送（PROFORMA INVOICE）形式发票给买方供买方付款使用的时候，他们会拦截卖方的邮件，然后把（PROFORMA INVOICE）形式发票上卖方的收款受益人、账号和银行信息改为不法分子的受益人、账号和银行信息后再发送给买方。并附带解释因为母公司发生了一些状况，账号目前不适合收外汇了，请把款項付给形式发票上的新的收款账号。这个受益人是母公司的子公司等。承诺把款项支付给这个账号将不会有任何风险。由于发送邮件的邮箱为不法分子虚拟出来的和卖方业务员相同的邮箱，一般来讲，买方不会再进行确认而会直接汇款。一旦买方根据不法分子改过的形式发票付出款项，买方将会遭受巨大的财产损失。而由于发送邮件过去的邮箱从表面上看起来就是卖方业务员的邮箱，因此卖方在整个交易过程中，如果买方受骗了，卖方很难脱得了关系。最少需要很长的一段时间需要配合警方调查整个交易及受骗过程的来龙去脉。

风险防范：为了防止邮件系统带来的风险，业务员要做到绝不随意点击来历不明的邮件。遇到扩展名为RAR、ZIP（压缩文件扩展名）的附件，可以直接要求客户发送其它可以直接打开的文件格式。另外，业务员所用的电脑应当安装可以杀木马的杀毒软件。当碰到木马病毒的时候，系统可以做到自动拦截和风险警示。经常更改自己邮箱的密码。除此之外，客户应当以电话或实时聊天工具告知客户，在今后如果收款受益人不是卖方公司的话，卖方将会电话或实时聊天工具加邮件的方式通知买方。

4 对买方发送邀请函的风险及其防范

利用虚假交易获取邀请函也是外贸过程中常见的风险。一般不法分子会把自己装扮成买家，会发正式的询盘邮件给卖方。要卖方提供商品详细的规格书、装箱单，并要求卖方代询货代运输费等。当卖方认定他为潜在的买家以后，他们会提出要来卖方工厂考察及面谈详细交易条件，需要卖方提供邀请函以供买方到中国驻当地使领馆办理签证使用，同时要卖方提供法人代表和业务员的身份证扫描件。提出这种要求的大多为非洲和其他有非法移民到中国计划的第三世界国家人员。我国驻外使领馆为了更好管理这些国家人员的签证，制定了如果买家申请商务签证需要国内公司出具邀请函、邀请公司法人代表和业务员身份证扫描件的政策。有些不法分子在拿到这些文件以后，从我国驻外使领馆骗取签证，从而入境国内达到非法滞留的目的。一旦不法分子成功进入国内并超期滞留在国内，将会给公司带来无尽的烦恼。

风险防范：当客户要求邀请函、法人代表身份证、业务员身份证的时候，应当要卖方发送整本护照复印件，如果买家使用过旧护照，要他一并发送。逐页仔细检查买方的护照是否有过非法滞留中国及其他国家的线索;检查买方护照上是否有过拒签记录。同时，应当在网上尽量查询多一些他们所在公司的资料，以判断买方要这些资料的真实的目的。另外，在一些高风险地区客户要求发邀请函时，可以要求客户支付一定的保证金。明确告诉客户由于出具邀请函有潜在的风险，要求他们支付1000-2000美元作为产品的定金或出具邀请函的押金，在他们考察完工厂并回国后会100%退回或冲抵货款。一般来说如果是真正的买家是可以接受的。不法分子将会找出很多理由来拒绝付这笔款项。如果发送了邀请函而觉得买方值得怀疑，可以立即致电或发送邮件给中国驻买方所在国家或地区的使领馆签证处，向签证处说明这个拿了邀请函的买方动机值得怀疑，一般这种情况使领馆签证处会记录下来，待买方申请签证时给予拒签。

5 结论

外贸出口面向不特定的国家、地区和人群。买方所在的国家、地区法律、法规各有差别。从买方询盘、下单到付款、货物出口的每个环节风险无处不在。外贸人员应当通过以下手段来保证交易的安全性：注重买方前期审查，保证贸易的真实性;锁定安全的付款方式交易，不轻易接受第三方代付款;货物运输阶段有效控制物流，不轻易帮买方代发货物给第三方;保证提单收货信息和买方信息一致;保证自己使用的邮箱一直处于安全的状态;在未充分落实客户动机前不要轻易发送邀请函等重要文件给买方。坚持落实以上外贸风险防范措施。关键是思想上千万不能麻痹大意。坚信新形势下外贸风险是可防、可控的。

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