开放系统视角下社会工作机构与企业的合作研究

方英 胡泳琳

摘要：基于问卷调查和深度访谈资料，对社会工作机构与企业的合作形式、合作经验以及合作中存在的障碍进行分析，发现社会工作机构通过“活动式合作”、“公益营销”和“企业购买服务”这三种形式与企业形成合作关系。在合作过程中，社会工作机构形成了独有的合作经验，如有序引进合作单位，以公益原则约束企业的商业冲动以及建立合作物资、人员、资金管理流程等。同时，社会工作机构与企业的合作存在政策不配套、人力资源不匹配以及二者需求难以匹配的障碍，使得二者难以形成更为深入的多元合作关系。应针对存在的缺陷，采取相应策略，完善多元合作的发展思路，形成多元合作组织网络。

关键词：体制外的合作;社会工作机构;社会工作机构与企业合作

中图分类号： C916        文献标识码： A        文章编号：2096–7640（2022）01-0005-10

一、研究问题与研究方法

社会工作作为以利他主义理念和科学方法为基础的专业助人活动，最早产生于西方国家向现代社会转型的过程中。20世纪20年代，我国在民国时期出现了社会工作，但并没有得到顺利发展。[1]1949 年后，由于我国政府在社会运行中居于支配地位，而基金会等社会团体缺乏，行政性、非专业化的社会工作发挥着重要功能。[2]改革开放后，由于社会建设受到重视，社会工作的作用也随之凸显，我国政府也开始越来越重视社会工作的专业优势。随着社会工作的不断发展，我国的社会工作机构形成了不同的发展模式。许小玲将社会工作机构的发展模式归纳为“政府主导内生型社会工作机构”、“政府支持合作型社会工作机构”以及“准市场导向自发型社会工作机构”三类模式。[3]顾湘则根据政府的作用程度的不同，将现行社会工作机构分为“政府运作为主型”、“政府与社会组织结合型”、“社会组织运作为主型”及“企业与社会组织结合型”四种发展模式。[4]尽管社会工作机构的发展模式逐渐多样化，但民办社会工作机构仍然主要是通过承接政府部门的社会工作购买服务来维持机构运转、吸纳行业人才以及开展专业服务。在政府购买服务这一培育模式下，社会工作机构呈现出资源依赖、自主性不足等困境。

针对上述困境，我国不少学者指出社会工作机构要不断调整自身发展模式，采取相应的解决措施来减少对政府资源的单一依赖。在开放系统理论视角下，组织实际上是一个开放的系统。该理论揭示了组织与外界环境的关系，组织与其所在环境是相互依赖、相互联结的，需要从环境中获取资源，并根据环境变化来采取应对措施以适应环境。[5]张瑞玲认为，社团的生存和发展需要通过获取组织环境中的各种资源来维持，社团需要获得内部与外部合法性来积极能动地通过与其他主体沟通来获得资源。[6]张霖认为，在政府作为许多社会工作机构的唯一资源提供者的背景下，社会工作组织形成了对政府资源依赖的惰性，因此社会工作机构应该提高自身获取资源的能力，向自主管理的社会工作机构发展模式的道路前进。[7]方英借鉴了英国社会工作的成熟经验，提出我国社会工作应该以自主创新为目标，加强与体制内外资源的合作，将自身与政府的关系向“伙伴关系”转变。[8]谢敏、吴中宇和李嘉虹、张学军提出，在资源依赖背景下，社会工作机构可以通过发展多种筹资市场、增强筹资能力来突破对政府资源的唯一性依赖，保持社会工作机构自身的独立性与自主性。[9-10]

综上所述，学术界强调了社会工作机构摆脱对政府供给生存资源的“唯一性依赖”的重要性，提出社会工作机构应寻求多种发展路径。例如，在不同发展时期加强自身建设，提高社会工作机构的“造血”功能，同时积极寻求与多方主体的合作，拓宽资源获取渠道等创新思路。

关注机构与企业等体制外单位的互动与合作有利于解决机构面临的资源汲取困境。回溯我国企业与社会工作的联系，要从20世纪90年代的企业社会工作开始。当时工会是企业社会工作的实施载体，工会工作者扮演着“社会工作者”的角色，利用体制内的工会资源推进企业社会工作发展，构建了具有中国特色的企业社会工作。20世纪90年代初，企业社会责任运动开始进入中国，政府加强社会工作人才队伍建设的“项目购买”试点，推动了社会工作民间组织实施企业社会工作服务项目。2006年，中共中央十六届六中全会决定“建设宏大的社会工作人才队伍”成为发展社会工作的最高动员令，珠三角地区的企业社会工作随之得到快速发展。2008年，深圳温馨社会工作服务中心组织策划的“风雨同舟企业社会工作”福彩公益金购买社会工作服务项目开始启动，标志着广东省企业社会工作试点正式推开。从此，企业社会工作便形成了“厂内模式”“外包模式”“企业购买模式”“项目嵌入模式”这四种运作模式，为企业提供辅导性、教育性、发展性、康乐休闲性、咨询性、企业社会责任等多元服务方案。[11]

关于社会工作机构与企业的合作，黄少宽认为，营利性企业拥有丰富的资金、技术等资源，强调社会工作组织应更关注与企业的资源协作，使双方互相获取有限资源，达致双赢目的。[12]本研究主要从开放系统理论视角，关注社会工作机构与企业的合作，论述双方的合作方式及社会工作机构在与企业合作中存在的优势、经验和困境，为促进社会工作机构和企业更好地合作提供思路，旨在进一步深化两者的合作。

本文所用数据来自国家社会科学基金项目“社工机构多元组织网络建设研究（13CSH098）”课题组，该课题组采用问卷调查和深度访谈的方式收集资料。问卷调查在2017年12月至2018年2月间进行。2017年12月8日启用了第一份问卷，由课题组成员根据方便原则发送给熟识的社会工作机构人员填答，共回收28份问卷，其中广东14份，江西13份，湖北1份。根据填答的反馈意见，笔者对问卷进行调整与修改，在2017年12月14日启用经过部分调整后的第二份问卷。该问卷主要包括社会工作机构的基本情况、社会工作机构与体制内外单位的合作关系与合作形式、社会工作机构多元组织网络建设概况三部分内容。课题组成员借助微信及电子邮件平台进行问卷的发送和回收，共回收问卷189份，其中上海77份，广东75份，四川24份，浙江6份，江西3份，北京2份，河南、江苏各1份。两份问卷前面的36道题目相同，第二份问卷增加了37至42共6道题目。在問卷分析时，对两份问卷的前面36道题目进行了合并使用。深度访谈主要于2017年11月至2018年4月在广东进行，11月的访谈由课题主持人开展，在初步分析的基础上修订访谈提纲，并为问卷设计提供基础。总共有30个深度访谈，其中主持人开展的访谈有12个，其他18个访谈是在主持人的指导下按照相同提纲开展的半结构访谈。访谈都经过预约并征得受访者同意、访谈并录音、录音誊写三个步骤。录音誊写完毕之后，主持人分阶段导入NVIVO质性数据分析软件进行编码分析。调查受访者情况如表1所示。

二、社会工作机构与企业的合作形式

社会工作机构起步于体制内政府购买服务的推动，据《中国社会工作发展报告（2011—2012）》统计，2009—2012年，广东省政府购买社会工作服务资金达到111109万元，其中财政预算87528万元，占78.8%;福利彩票公益金22360万元，占20.1%;其他资金1221万元，占1.1%。[13]这种对政府财政资源的过度依赖，影响了社会工作机构独立性与自主性的发展，拓宽体制外的合作渠道、建构多元合作的网络有利于突破困局。

在社会工作机构发展过程中，随着服务能力的加强和服务范围的拓展，社会工作机构与体制外的互动合作逐渐密切起来，成为多元合作中的重要面向。在政府购买服务之外，通过与企业合作链接体制外资源是社会工作机构发展的常见形式。笔者在结合深度访谈资料后总结出了社会工作机构与企业合作的三种形式。

（一）活动式合作

活动式合作是社会工作机构与企业合作中最为常见的形式，也是两者合作的基础形式。

企业方面的合作更多是活动式合作。我们机构的就业辅导部需要为服务对象提供就业辅导信息，因此这个部门就会与企業进行合作。我们通过“黄埔职介”官方微信公众号与企业对接，还与HJ理发机构合作为老年人开展义剪服务，与JLY、YLD、BT等企业共同举办参观活动，也有与GD银行、 RS保险公司合作推广活动。（受访者GDD19）

通过与企业的活动式合作，社会工作机构将各种资源链接给服务对象。这一方面使服务对象的需求得到更好的满足，另一方面也为企业更好地履行社会责任提供了渠道。企业提供的资源包括物资捐赠、企业志愿者服务、提供就业岗位、现金捐赠等。

政府购买服务的经费在数量和使用方式上有很多限制，而从企业中获得的资源可以使社会工作机构能够更为灵活地开展相关领域的深度服务。同时，如果机构服务面向社区，通过与企业合作来为社区链接资源，不仅可以使社会工作机构深化已有服务，也可以为企业获得社区知晓度和美誉度提供机会。在深度访谈中，受访者FXY16的回答也印证了社会工作机构与企业合作来链接资源的必要性。

您觉得机构为什么要获取S公司或同类型企业的资源？（访谈者）

这个是为了把我们的服务推向深度和广度（发展）。如果全部的资金来源都是政府购买服务经费的话，我们的资金使用就会受到较大的限制。若要使服务得以深度开展，还是需要拓宽资金来源。现在很多企业也有服务需求，他们的出发点可能就是更好地服务居民。他们能提供人力、物力、财力，我们能够提供运作、场地和社区支持。我们的项目点每年有二十万元政府购买服务经费，分配到残障人士领域的经费只有四万元，假如有一百个残障人士，那这个经费分到每个残障人士身上只有四百元。假如我今年能多链接价值一万元的资源，那我们就可以为残障人士提供深度服务，满足他们的需求。因为政府给的经费只能做兜底服务，我们希望跟社会、企业各方面合作，以最大限度地支持和服务他们（残障人士）。（受访者 FXY16）

在活动式合作中，社会工作机构还会以各种身份出现，比如合作单位、支持单位、协作单位等。而定制式的企业志愿服务则是社会工作机构与企业合作活动的深度匹配形式。

企业的需求主要是开展一些志愿服务，比如有些老板希望员工能够多参与志愿服务，有些员工也希望能够带着子女参与社区服务。因此，我们就为企业设计相应的社区服务方案。这些服务方案可能是做探访活动、跟服务对象互动或者是跟服务对象共同完成一些事情。如果企业想去做探访活动或者是帮居民解决问题，那我们的服务方案就可以直接去落实了。（受访者YO09）

也就是说，跟企业的合作大多是帮助企业员工深入社区来提供服务，相当于给他们提供志愿服务的机会，而且是定制式的志愿服务机会。（受访者YO09）

一些实力较雄厚的大企业会给我们提供支持。比如，我们组织大型活动时如果需要用车，一些企业就会把厂里的公用车直接借给我们，方便我们接老人或者其他群体。类似这种支持还体现在很多方面。（受访者YO09）

受访者YO09是社会工作机构的总干事。在深度访谈中，笔者得知其在创办社会工作机构之前已经在公益领域开展多年服务，和企业有较多联系。因此，能够较为深入地结合企业和社区的需求为企业定制志愿团队服务。从以上分析可知，在活动式合作中，参与定制社区志愿服务也成为了企业对员工进行团队建设、提升员工家庭关系的载体之一。

（二）公益营销

公益营销是以关心人的生存发展、推动社会进步为出发点，借助公益活动与消费者进行沟通，在产生公益效果的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并由此提高品牌的知名度和美誉度的销售行为。

公益营销的合作形式包括“企业冠名”和“公益事业关联营销”两种公益营销类型。“企业冠名”是企业通过对公益活动的赞助来获得社会知晓度和美誉度的一种常见的公益营销类型。

有的企业可能想树立企业社会形象，更直接来说是他们想进入一些小区做销售展示，但是小区有规定，外来人员不能随便进入。而家庭综合服务（以下简称家综）属于政府购买服务，进入小区比较容易。在这方面，企业想进入小区开展项目就不可能只是做销售或展示，我们可能就会以活动冠名等形式与企业合作，到小区内开展活动，帮助企业进入小区。（受访者 XY07）

举个例子，去年我们家综与全国五百强的 BYJ企业合作，BYJ期望我们能带他们进入一些高档小区进行宣传。小区有要求，我们不能直接把宣传单和展架带进去，所以我们就以跟 BYJ合作开展公益活动的形式进入小区。刚好我们家综去年针对NZ街的长者做了一个关于居家安全的需求调研，发现不少长者的家存在一定的安全隐患，如地砖很滑、楼房漏水、缺乏扶手等。根据NZ街居民的需求，BYJ刚好能够提供居家安全改造资源，所以我们就把长者居家安全的宣传活动由BYJ冠名。一方面能够帮助BYJ树立起公益形象，另一方面也让物管及居民更好地知道BYJ的工作。（受访者XY07）

受访者XY07是社会工作机构的家综主任，在深度访谈中所谈到的由BYJ冠名的长者居家安全宣传活动中，BYJ通过活动冠名形式进入小区塑造企业公益形象，达到了软性宣传效果。社会工作机构在合作中也获得了BYJ对长者居家安全宣传和改造的支持。

“公益事业关联营销”则是另一种更为灵活的社会工作机构与企业合作的公益营销类型。在这种合作类型中，企业不承诺具体的捐赠金额，而是基于产品销售额或者一定比例的营业收入来捐赠给某项公益事业。比如，农夫山泉每销售一瓶矿泉水就为希望工程捐赠一分钱就是一个广为人知的公益事业关联营销案例。通过公益事业关联营销，社会工作行业能够为社会工作机构的活动项目争取企业的实质支持，而企业则能够最直观地看到合作所带来的收益，例如产品销量的提高、企业品牌影响力的扩大等。

我们和慈善会有一个合作项目——“BJM”，2012年项目刚开始运作，我们机构和社区以家综的形式去筹集米和油。两年后，我们想扩大这个项目的受益范围和影响力。在这个过程中，我们争取到更多企业的支持，让企业不只捐钱，还让企业参与进来一起做更多服务。通过参与服务过程，让各企业发现他们在这个过程中除了付出物资，还能获得一些受益，比如扩大了品牌影响力、宣传了企业、销售了产品等。我们有些项目还会跟企业产品的销售量挂钩。比如，我们这个项目加入YW超市的黄色小票公益活动后，他们的销售量上升了，于是就把他们某一天销售量的百分之一兑换成物资捐给我们。（受访者SH14）

在深度访谈中，受访者SH14阐述了社会工作机构通过公益事业关联营销与企业合作所取得的成果。SH14是社会工作机构的创办人兼总干事，BJM银行项目是为社区困难居民筹集米和油而发起的，并通过和慈善会合作联动更多企业参与。在项目获得足够的公益影响力后，开始具备通过项目影响力带动快消品卖场销量增加的能力，以此为基础获得企业给予的相应捐赠。BJM银行项目已经成为广州社会工作界联动的公益品牌项目，为社会工作行业有效链接了企业资源，取得了良好的社会效益。

（三）企业购买社会工作服务

企业购买服务是社会工作机构与企业合作的第三种常见形式。企业购買社会工作服务一方面代表着企业对社会工作服务的认可，另一方面也证明了企业承认社会工作者在开展特定人群服务时所具有的专业优势。

FM工疗站有很多残障人士需要就业，我们找一些大的集团提供就业岗位。有些企业为了让我们能安排残障人士就业，便购买我们的社会工作服务，让社会工作者住在厂里帮助残障人士在他们企业实现就业。（受访者SYJ13）

HM集团请残障员工能够很好解决他们用工荒的问题，而且这些残障员工的稳定性也比较高。他们最大的顾虑是这些残障员工到了企业后能不能适应厂里的工作环境以及如何对其进行管理。因此，当我们提出他们可以通过付费购买服务，由我们帮他们做好残障员工的就业适应和管理工作时，他们就同意了。因为他们即使需要付出购买社会工作服务的费用，但如果能招到400多个残障员工，实际用工成本也会降低。（受访者SYJ13）

在对社会工作机构的创办人兼总干事SYJ13的访谈中，他讲述了社会工作机构通过联系大集团安排400多名残障人士到工厂就业的案例，并由工厂向社会工作机构购买服务，社会工作机构派驻社会工作者到工厂支持残障人士就业，这样的合作顺利解决了企业雇用残障人士就业的后顾之忧。

残障人士真正就业一直是个难题，企业通过购买社会工作服务有助于推进问题解决。在国家政策推动下，企业有按比例雇用残障人士就业的需求，但因为企业不知如何管理和引导残障人士真正就业，多数采取让其挂名领最低工资的变通形式，残障人士难以获得真实的就业机会。受访者SYJ13联系企业购买社会工作服务来对残障员工进行专业支持和管理，保障了残障人士就业的有效落实。

三、社会工作机构与企业合作的经验与特点

社会工作机构与企业合作已经进行多方面的尝试，为社会工作机构的发展带来了更为丰富的资源和更为开阔的发展视野。笔者将通过分析与总结，归纳出社会工作机构与企业合作的经验和特点。

（一）以理念和使命为导向有序引进合作单位

面对体制外的多方资源，社会工作机构应该如何进行选择和匹配？第一个思路是按照社会工作机构理念和使命指导下的发展方向寻找合作单位，这是一个较为清晰的发展思路。

我觉得一个机构的发展从成立之始就有一些定性，我们QG机构就是专门针对青年的全面发展开展服务，关心青年的全面成长。我相信其他机构也会有，不然一个机构就没灵魂、没理念了。一个机构有信念、有理念以后，大致发展方向就有了，而多元组织的合作对于我们的发展方向是有多方面助力的。例如，在青年成长方面，肯定需要团市委、青年服务、各级团组织和各类潮流文化资源，需要根据发展方向找到合作单位，多元合作就是多方助力，全面发展。（受访者SLB04）

针对第一个合作思路，受访者SLB04分享了其所在的QG机构的思路，从青年全面成长的发展方向寻找各种合作单位，获得多方助力。这个思路有利于不同的社会工作机构根据自身的理念使命来组合资源，使外部资源能够有序助力社会工作机构发展。此外，在这种发展理念的指导下，也有利于社会工作机构之间形成差异化的发展模式。

第二个合作思路是资源引进与机构和项目点接纳外部资源的能力和阶段相匹配，只有两者相匹配，引进的资源才能有效转化为服务的社会效益。

在达到合作目的和成效前还需要从这个项目去考虑，机构提供那么多资源，项目点有没有承接的能力。如果机构那么多资源涌进来，而项目点同事的能力和认知水平都没有达到要求的话，后果将不堪设想。比如一下子为 ZJ家综引进5个企业，项目点自己都吃不消，还怎么引进，这就造成资源浪费的现象。这些都需要一个过程和阶段来匹配，大家需要考虑这个家综项目的服务处于哪个阶段，比如S公司现在引进去了，该家综更需要S公司在暑期提供技术和游戏上的指导服务。（受访者FXY16）

针对第二个合作思路，受訪者FXY16从项目点的角度评论机构引进资源的情况。如果太多资源集中涌入而工作人员缺乏相应接纳能力，就会造成资源浪费，并影响后续合作。而如果项目点能够在清晰定位需求的基础上引进资源，比如在暑假引进 S公司提供技术和游戏上的指导服务，从项目点的服务需求和接纳能力上来说，则是合适的安排。

第三个合作思路是社会工作机构与外部组织进行定点合作与匹配，有序引进合作组织。按照这个思路，根据机构项目点的特点和需求，机构与资源匹配的外部组织建立较为稳定长期的合作关系。

您是如何对S公司或同类型企业与各项目点的服务进行匹配的？（访谈者）

我们机构采取的是定点合作的方法，如 ZJ养老院与YC街日托和居家服务、 ZJ街家综匹配，AX医护与THN居家养老匹配，看护家与 SM居家养老机构匹配。在匹配时会根据项目本身的情况和需求，如THN街经济发达，长者的需求需要更高层次的医疗和养生服务来满足，而ZJ街和YC街的长者居住较集中在社区，且多数是高龄长者，多以公益赞助活动为主。（受访者FXY16）

针对第三个合作思路，受访者FXY16谈到了其机构在不同区域的日托、居家养老和家综项目的长者有不同需求，在链接外部资源时，根据不同的需求匹配能够提供相应资源的企业。社会工作机构及其项目点的资源链接者不仅能够准确把握服务对象的需求，还能链接到合适的资源，在与体制外合作时呈现出较为成熟的状态。

社会工作机构与企业等体制外合作对象建立合作之后，双方合作的载体也成为彼此维持和发展合作关系的平台，通过合作服务的改善来维系和强化双方的合作关系。受访者SLB04在访谈中也提到，要增进社会工作机构与外部单位的良好沟通，需要一个可以持续合作的载体。

合作关系的维持非常重要。维持合作关系需要有合作的载体，比如我们机构与检察院建立了关系，有些涉案的青少年过来，我们需要对他们进行一些社会调查，大家（机构与检察院）明确了各自的分工。又比如我们的巡演活动，就是将合作关系转化为真实的、可以操作的合作载体。特别是一些持续的关系，需要有一个可以持续合作的载体，彼此通过合作载体维持良好的沟通。（受访者SLB04）

（二）以公益原则为基本原则约束企业的商业冲动

企业是社会工作机构最主要的体制外合作对象。企业在和社会工作机构合作时有两种情况，一种是出于企业社会责任捐钱、捐物、提供员工志愿者;另一种则更多是希望通过公益平台宣传企业或者产品，直接或者间接为企业带来产品销售量的提升。在第二种情况下，企业在合作中有较为强烈的商业冲动。因此，社会工作机构在合作时需要明确立场，以公益原则约束企业的商业冲动。

我们会先明确机构的角色，一是看企业与我们合作的目的是公益还是商业，二是看企业能为服务对象带来什么好处，三是预判合作过程中会否出现商业行为，四是看服务是否能够真正地帮助到我们的服务对象。商业行为分为现场推销和线下推销，线下推销没关系，比如企业通过活动派发印有产品信息的宣传单，老人通过来这里量血压拿到企业的宣传单带回家，这就是线下的。老人拿回去买不买这个产品就是另外一回事了，社会工作机构很难鉴定这种行为。但是如果现场卖产品就存在现场商业行为。比如我们与企业提供一个好的公益平台来服务老人，但要求现场的商业氛围不要太浓，不能有现场推销的商业行为。（受访者FXY16）

受访者FXY16认为是否真正帮助到服务对象是基本的公益原则。因此，企业的商业冲动也必须接受这个基本公益原则的约束，在链接企业资源进入社区时，不能出现当场卖产品的商业行为。

有一些企业想要的会更多一些，但是我们并不能满足他们这些条件。比如我们之前和 ZJGD合作的项目，在沟通过程中他们提出要在服务中宣传自己的产品。我明确告诉他们，可以冠名我们的项目，我们会在项目开始和结束时对他们致辞感谢。因为他们的出资使服务对象能免费得到这些服务，但我们不能在服务过程中宣传他们的产品。在沟通时我也聊到，他们资助这个项目的重点不是销售出产品，而是体现或者提升他们品牌的价值，最后对方也接受了我们的意见。（受访者HFX21）

在合作沟通的过程中，受访者HFX21强调了对于支持企业，可以让企业取得合作开展活动的冠名权，并在活动中致谢企业，但是不能在活动中直接宣传企业的产品。笔者认为，该合作过程其实是公益原则和企业商业冲动之间的博弈和平衡，社会工作机构相关人员需要通过沟通，让企业接受通过资助获得提升企业品牌价值和知晓度这样的收益，而不是直接销售更多的产品。

企业一般是提供物资资助，他们派出的工作人员则是直接到项目点提供服务，如AX小屋体检的医生和护士、 YC街日托探访慰问活动的ZJ养老院工作人员。运作过程出现的困难是ZJ养老院把社会工作者当成他们的工作人员，未经机构允许就要求社会工作者提供服务对象资料，加大了工作量。当时我们机构派出总监与ZJ养老院的企业代表进行电话沟通，并即时反馈该情况，同时也向他们表明社会工作机构的立场和角色，告知他们社会工作机构的服务范围及职业道德规范，同时重新申明合约精神。（受访者FXY16）

除了在合作之初社会工作机构与企业的沟通和界定以外，在合作开展时，社会工作机构也要明确自身的服务范围及职业道德规范，避免企业商业冲动行为对服务对象利益造成损害。关于该方面的合作经验，受访者FXY16谈到其机构是由社会工作机构总监直接与企业代表沟通表明社会工作机构的立场和角色，从而维护合作中社会工作者及其服务对象的利益。

（三）建立物资、人员、资金管理的合作流程

体制外合作对象较为多样，因此，总结出一整套关于建立合作物资、人员、资金管理流程的合作经验将有助于实现双方更加持续高效的合作。

在建立合作物资、人员、资金管理的流程中，首先要对合作信息进行汇集。除了机构总部为机构带来的资源之外，各项目点自下而上填写资源联络表反馈新信息给总部也很有必要。在深度访谈中，受访者FXY16也阐述了其机构具体的反馈流程。

领域组长或社会工作者获取街道或区级的资源后可以告知项目主管，项目主管再反馈回总部。因为我们会让社会工作者每月填写资源联络表，每月项目链接了哪些资源都会以报表形式发送至总部，然后由机构资源库进行统筹。（受访者FXY16）

在资源链接到机构之后，对资源加以有序的管理和使用对机构而言也是一个挑战。对此，笔者了解到F机构在物资、人员和资金管理方面都建立了较为规范的制度，该制度是对社会工作机构和企业合作流程方面的有效探索。

F社会工作机构对企业捐赠过来的物资和资金管理是有制度规定的。一般物资捐赠过来，首先进行入库登记，即填写“物资捐赠表”，写明物资的使用用途和捐赠方;在活动中派发物资时填写“物资签收表”;在活动结束后把签收表发给合作方存档。（受访者FXY16）

在人力资源方面，我们协助该企业在家综成立了医护义工队，我们联系该企业时直接与义工队负责人联系，方便了双方合作。（受访者FXY16）

在资金方面，我们家综一般采取先用后报销的方法，我们会事先写好计划书和预算并与企业沟通，在活动结束后用发票向总部那边报销，企业会拨款到机构总部的对公账户上。（受访者FXY16）

笔者分析发现，F机构通过“物资捐赠表”和“物资签收表”对物资的出入进行管理，通过建立企业义工队的形式对企业的专业志愿者进行管理，而资金方面则是采用预算—使用—报销的形式进行管理，从而使合作资源的使用条理清晰。

此外，社会工作机构与企业需要建立多层面的互动，以防“资源随人走”（即合作资源随着机构人员离职而中断的问题），这也是确保合作资源可持续发展的良好管理策略。

我们也考虑到要解决“资源随人走”的问题，这需要把资源收集起来。项目部可能有计划地跟合作单位制定半年回访计划，半年之后也会以各种形式联络感情，能走访当然是最好的了，假如走访不了就打电话沟通。在项目点牵头开展一些大型的活动时，有一些重要的合作对象会出现，我们项目部要到场沟通，机构管理层也会派人跟企业进行对接，把该企业拉进机构的资源库里面。这样就不会出现因某些人离职而导致这个资源无用。（受访者FXY16）

通过社会工作机构项目部收集各项目点的合作信息进入资源管理库，然后由机构项目部定期与合作企业联系沟通，并有计划地开展机构的大型联络活动，在活动中由机构管理层和企业代表建立联系。这样机构就和合作企业建立了多层面的互动，能较为有效地避免因为员工离职而造成资源中断的情形。从访谈中可知，F机构在合作资源管理方面建立了良好的管理框架。

受访者YL11所在社会工作机构则提供了运用年度义工颁奖的形式联络合作单位的良好经验。 YL11所在社会工作机构由一家历史悠久的公益组织创办，借鉴该公益组织的管理经验和传统，该社会工作机构通过年度义工颁奖的形式对合作单位进行感谢。

在每年圣诞节前后，我们要做一些联谊活动。通常我们会结合年度义工颁奖、工作回顾，趁机把这一年来跟我们有过合作的单位都请来，为他们举办一个大型的颁奖仪式，也算是对这一年工作的交代和梳理。（受访者YL11）

四、社会工作机构与企业合作中存在的问题与障碍

（一）两者合作缺少明确的导向性政策支持

目前对社会工作发展的配套政策集中在政府购买服务、薪酬待遇、岗位设置等方面，对社会工作如何开展多元合作，特别是如何开展体制外合作涉及不多。

相对于体制内合作而言，体制外合作更需要通过“收费”这种市场化的方式来推动发展。但是因为社会工作机构的非营利组织属性，加之其前期发展资金主要来自于政府购买服务经费的事实，使得社会工作机构是否可以收费以及如何收费一直是一个没有清晰界定的含糊地带。

体制外合作也是未来一个发展方向，不过这主要看政策。因为体制外合作的发展必定会涉及经费来源问题，社会工作机构不可能为体制外合作提供无偿服务，那就必然会出现收费问题，收费的定位、标准、合法性都需要顶层设计。现有的法律政策没有对社会工作機构开展有偿服务进行规定，同时社会对社会工作的认同度也比较低，如果我们做收费服务就会被质疑是为了挣钱。期待相关政策可以支持社会工作机构开展有偿服务，那我们就可以清楚地跟公众解释收费不违法。（受访者TF15）

笔者发现这里其实存在着对非营利组织的理解误区，非营利组织不以营利为目的，不能进行分红，但这并不代表非营利组织不能开展收费服务，不能有收入盈余，只要这些所得用于社会工作机构的发展而不是进行理事会分红就是合法的。收费服务所得可以使社会工作机构获得更为充裕的可持续发展资金，鼓励社会工作机构通过优质服务获得市场认可，从而有效推动行业服务水准的提升。

广州市于2019年1月1日正式执行的《广州市社会工作服务条例》做出了以下两条相关规定。第八条规定，接受政府资助或者承接财政资金购买服务的社会工作服务机构，应当将使用财政资金为服务对象提供的免费服务项目在其办公场所、服务所在地居（村）民委员会等公布。第三十七条规定，单位和个人可以购买社会工作服务，也可以通过项目合作、购买冠名权、建立基金、提供赞助、捐赠等方式支持和参与社会工作服务。[14]

第八条强调了使用财政资金为服务对象提供免费服务应该进行公示，传达的是使用财政资金提供服务只能免费的信息。其实，即使承接的是政府购买服务项目也可以进行收费，只需要列明收费标准，并清晰说明收费所得的去向即可。当然，收费的标准也要根据服务对象的情况进行梯级设定，梯级设定中对中低收入群体应有免费或者低收费等级。部分收费所得可用于增加一线资深社会工作者的薪资待遇，缓解目前社会工作机构因为职称和年资晋升空间小，难以留住优秀人才长期在一线服务的困难。这种困难不仅影响现有员工的稳定性，而且已经大大影响社会工作行业对毕业生的吸引力，很多社会工作机构已经表示近年难以招聘到社会工作本科生入职。此外，收费所得也可以用于社会工作机构的可持续发展，从机构的良性发展出发增加一些非规定的人员和岗位设置，比如在多元合作建设方面增加相应的岗位和人员等。如果没有这些政策上的可能性，那社会工作机构的路就难以越走越宽，只能是在政府购买服务的规定动作下呈现同质化的发展格局，影响整个行业的活力和实力的提升。

第三十七条明确了单位和个人参与支持社会工作发展的购买社会工作服务、项目合作、购买冠名权、建立基金、提供赞助、捐赠等方式。这是对社会工作机构多元合作建设中已有形式的接纳和认可，有利于引导社会工作机构在这方面的发展。

（二）两者合作时的需求匹配存在困难

需求匹配是指社会工作机构和合作对象的需求对接，社会工作机构多从更好地让服务对象受益并达成服务指标的角度考虑需求，合作对象则会从其不同的组织发展需要提出要求，两者的需求匹配需要很多沟通和妥协。从社会工作机构的发展来说，最佳的状态是从服务需求出发链接到对应的资源，这样就需要进行大量的试错和探索，逐步筛选出合作对象，并在此基础上建立资源库，对合作信息进行跟进维护，从而减少需求匹配的困难。

除了单个机构的努力之外，需求匹配的困难还可以通过行业联合的方式来解决。比如单个或少数几个家综的体量难以吸引到大的资源，这时就可以通过机构结盟或行业联盟的形式增加对外合作的谈判体量，获得更为优质的合作资源。

有些企业的服务定位是整个广州市，那么如果只是一个街道的家综来尝试跟企业链接资源就容易遭到拒绝。之前我们和一家制药厂谈合作的时候，希望能够针对NZ街环卫工人避暑提供凉茶服务，但是由于我们家综的服务范围太小，制药厂暂时不愿意与我们机构合作，他们希望与服务范围更大的机构合作，那样更有利于宣传。（受访者XY07）

受访者XY07所谈到的情况在社会工作机构寻求和快消品企业合作时是很常见的，足够的体量接触到消费者是其进行公益行销的基础。创新是在克服困难的基础上提出解决问题的新方法，现在已有一些社会工作机构通过机构联盟的创新方式增加体量来吸引行业外的大资源。

（三）社会工作机构缺乏与企业深入合作的人力资源

多元合作需要匹配相应的人力资源。目前社会工作机构的人员结构背景比较单一，在年龄、资历、从业经历、教育背景上的多元化不足，影响到与企业合作的顺利开展。

我以旁观者的角度来看，目前社会工作机构的思维局限在社会工作者的思维上，只看到自身所要完成的服务，只看到居民的利益，忽略了机构自身及企业等合作方要达到的目标。（受访者FXY16）

从受访者FXY16的访谈中，笔者认为社会工作者既需要关注居民利益，但在多元合作时，也需要了解机构及合作方的需求和目标，如果这方面的意识和能力不足，则难以进行深入合作。

有没有与我们形成固定资助关系的企业？（访谈者）

暂时没有。（受访者BDL12）

活动式的合作比较多？（访谈者）

对，一次性的活动合作。我觉得不是企业没这个意愿，也不是没这个资源，也不是机构不想去做，而是我们能力有限，拿不出一个好的策划案给企业，他们看不到这种合作的好处。我们现在只能策划一次性的活动或者是完成我们自己体系内的项目，这个可能不是他们需要的。（受访者BDL12）

所以要进行多元合作，还需要了解商企体系的人才，结合双方的诉求找到合作点？（访谈者）

对，这样的人才太重要了。我们跟那些企业的领导沟通过，他们都说我们根本不明白他们的诉求，我们交的方案不是他们想要的东西，所以他们没有动力或者决心支持我们的项目，这就是问题所在。（受访者BDL12）

是否可以考虑招一个有商界从业经历、在商业部门工作过的社会工作者？（访谈者）

好难，一般去了商业部门的人就不愿意回到社会工作行业，商业部门的收入比较高，而且单个机构请一个商界背景的员工支出太高了，没这个成本。（受访者BDL12）

受访者BDL12从总干事的角度分析了人才不匹配的情况，社会工作机构缺乏了解商企体系的人才，在制定方案时难以从对方的需要出发制定打动对方的長期合作方案。社会工作者仅从自身需求出发制定单次活动方案来链接资源，还不具备和企业等组织建立长期合作的能力。如果要招聘具有商界从业经历的员工，社会工作行业工资水平的吸引力不够。而且从目前政府购买服务的岗位设置来看，单个社会工作机构也很难支持专人负责资源链接和整合工作。从社会工作行业发展的角度来说，对已经具备一定基础的机构进行人力和岗位支持，引导不同机构形成行业链接特定领域资源的龙头是比较可行的方式。

要改善人力资源匹配的问题，社会工作机构的发展还是要考虑收费服务，以便以优质的专业服务提升行业整体水平，同时提供差异化的工资水平，打开优秀一线社会工作者的晋升空间，这样才能在社会工作一线留住人才，吸引优秀毕业生加入。以下的招聘情形多家社会工作机构在深度访谈中都提及了此种情况，如果不改善将影响行业的发展。

从招聘来看，前几年还是有些本科生、研究生来做社会工作者，近一两年就非常少。今年我们机构去招聘的时候，大专学历的员工有十多个，本科刚毕业来机构的只有一两个，并不是说机构优先招大专生，而是本科生不太愿意来。（受访者XF05）

是不是现在一线社会工作者入职的薪水只能达到大专生起薪的待遇？（访谈者）

我觉得有这个因素的影响。（受访者XF05）

现在起薪是4000元？（访谈者）

我们机构对于本科毕业生大概能开到4000元左右的薪资。有一些能够考到社会工作资格证的本科生过来工作，工作表现比较好就是4000—4300元的薪资。这个薪资对于刚毕业的人来说我觉得已经是挺高的了，整个行业一线社会工作者的工资基本上都是在3800—4500元这个范围。（受访者XF05）

那这个薪资水平真的很低。（访谈者）

因为行业的薪资指导标准也是在2008年定的。我们现在已经比2008年的薪资标准适当提高了，政府购买服务经费中人员工资大概是60%，但实际上我们机构将65%—70%的经费都用于人员开支，我觉得整个行业的薪资水平确实需要提升。（受访者XF05）

根据以上深度访谈的资料，笔者认为如果仅依赖于政府购买服务的资金，社会工作行业的薪资上涨会非常有限。因此，打开收费服务的空间、处理好收费服务与政府购买服务资金之间的关系是社会工作人才健康发展的重要内容之一。

五、结论与讨论

社会工作机构与企业之间形成了活动式合作、公益营销、企业购买服务这三种形式的合作关系。这些合作使得社会工作机构的资金来源和使用获得了更大的发展空间，机构之间的差异性和自主性也能够体现出来。社会工作机构在与企业合作的过程中也形成了独有的合作经验，例如有序引进合作单位、以公益原则约束企业的商业冲动、建立合作物资、人员、资金管理流程，这些经验有利于机构与企业形成更有价值的合作。但由于政策制度、机构管理等方面的限制，社会工作机构与企业难以形成更深入的合作。针对这些讨论，如何从制度调整、机构管理、项目创新、人才拓展等方面引导社会工作机构与企业合作良性发展值得业界共同探索。

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（文字編辑：徐朝科责任校对：邹红）

Research on the Cooperation between Social Work Organizations and Enterprises from the Perspective of Open System

FANG Ying，HU Yonglin

（School ofPublic Administration，GuangzhouUniversity，Guangzhou，Guangdong，510400，China）

Abstract： This article analyzes the forms，experiences and obstacles in cooperation between social work organizations and enterprises by questionnaire surveys and in-depth interviews. It is concluded that they           cooperate in three ways，“cooperation through activities”，“public welfare marketing campaigns”and“enterprises purchasing services from the organization”. The social work organizations gained unique experiences in the cooperation，such as orderly introducing cooperation parties，restraining the business impulse of enterprises for the public good，and establishing a process to manage the materials，personnel，and capital. The study also finds that the cooperation is hindered by inconsistent strategies，human resources，and demands between the organizations and companies，which makes it difficult for the organizations and enterprises to form an in-depth and diversified partnership. In face of the existing problems，measures should be taken to improve the development strategy of diversified cooperation and to shape a network of diversified cooperation organizations.

Key words： cooperation outside the system; social work organization; cooperation between social work organizations and enterprises