新环境下华为企业营销渠道策略研究

摘 要：面对当前复杂多变的社会环境，如何在新环境下开展企业的营销渠道策略，打好营销渠道战是当前华为手机销售环节需要重视的问题。本文研究的重点放在华为手机国内营销现状及问题上，针对当前华为手机的竞争环境、竞争途径，尤其是销售中存在的不足进行分析，提出发展对策，希望借此能够明确当前企业销售合作的途径，建立起激励和管理的优化方案，健全物流信息系统，从而促进企业的发展。

关键词：新环境;华为企业;营销;渠道策略;运营商

本文索引：宋歌.<标题>[J].商展经济，2022（06）：-062.

中图分类号：F276.6 文献标识码：A

目前华为企业的渠道营销战略分为两种销售模式，第一种是运营商直销模式，根据运营商请求定制研发手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机;第二种是华为进行市场调查，了解市场需求和消费者需求，创造一个集服务、培训、销售于一身的分销商供应平台。本文以理论探索为基础，了解当前手机营销渠道的相关信息，精准把握目前华为企业在手机营销方面的方式和方法，基于当前新环境下，了解目前华为在中国市场的竞争环境和营销渠道结构优化，涉及国内市场中华为手机的营销渠道，希望立足于华为手机自身的发展经验，结合手机发展密切相关的企业营销，提出营销策略和营销发展建议，推动产品的销售。

1 新环境下华为营销渠道环境分析

1.1 政治环境

当前国家为促进华为公司的发展，提出了多项政策来推动华为手机的建设。虽然如今中国经济发展仍然处于不平衡的状态，打压日益增多，但是我国历来重视信息技术产业的发展，十九大明确提出了中国互联网发展的三大任务。中国政府在多次会议报告中对信息化发展的推动不言而喻，尤其是现阶段华为已经建立起5G技术的布局。在现有国内政策的规划下，以5G为代表的信息技术呈现出蓬勃的发展力，而政府的支持在一定程度上促进了国内手机厂商的发展，也给当前国内手机厂商的发展提供了良好的发展环境。

1.2 经济环境

2020年是改革开放42周年，我国从过去贫困落后的时代不断逾越，成为世界第二大经济体制。在当前的新环境下，截至2020年我国GDP已经达到990 000亿元，相较于2019年GDP同比增长6.1%。截至2020年末，电信业务收入已达1.31万亿元。以飞快的速度进行建设和发展，并且发展步伐覆盖了多个主城区。华为和小米等都实现了5G网络，而且5G网络如今已经不断进行深层次的覆盖，涵盖了多个千元机。

1.3 技术文化环境

截至2019年6月，我国手机用户规模不断增大，已达到8.41亿。尤其是随着近年来移动互联网的发展，形形色色的App种类繁多，一部手机就能解决人们的学习生活购物等多种生活方式，移动互联时代给人们带来了丰富的习惯和生活方式。学习强国App官媒等入驻手机平台建立起了客户端，使得当前手机行业的发展更加迅速，5G以最快速度支撑移动设备的体验为手机的发展带来了新的产业链，推动了当前智能手机的发展。

2 新环境下华为手机营销渠道的分析——SWOT分析

中国市场目前的营销既存在优势又存在劣势，只有把握住当前中国市场营销的优势、机会，理解威胁、弱点，才能推动华为企业营销的发展和战略的建设。

2.1 机会

目前，随着国内5G纵向发展和2020年34亿元新基建的投入，5G步伐加快，随着产业链的发展使得5G发展取得了先机。想要推动华为手机销量的增长，还需要不断扩宽市场空间。现如今华为手机的市场范围和市场空间不断扩展，但是从华为手机整体发展来看，经济上需要不断加强结构调整，尤其是如今面对美国等西方国家的打压增速降低，市场需求不如从前。但是庞大的非洲和拉丁美洲市场也给华为的海外市场扩展带来了新的机遇，尤其是现如今鸿蒙系统和芯片的完美结合，使得华为近年来的实际核心芯片和操作系统虽然受制于供应链上游，但是华为也在不断加大自身系统的研发，这为华为本身带来了新的发展机遇和市场发展机会，能使华为将来的营销渠道日益广阔。

2.2 优势

相较苹果手机来说，安卓手机本身缺少核心的竞争动力，华为在中国的发展属于中高端市场。虽然在国外的发展具有一定的优势，但是在国内其市场份额还较小。从科研技术来说，华为每年投入的科研费用占营业收入的10%，拥有专业的科研团队。从品牌建设环节来说，华为现如今是民营企业中具有代表性的企业，并不断加强移动基础设施的建设。现如今华为手机的销量与日俱增，在全球的市场份额中占比達27%，有较为强烈的品牌优势。从华为企业整体的营销方案建设来看，华为企业没有依靠美国、欧盟等供应商，其材料完全自主研发，整体发展布局和整合能力极强。尤其是在5G技术研发方面，华为自主研发使得美国不再一家独大，这为华为本身的发展带来了一定的优势。

2.3 威胁

随着高端机的竞争日益激烈，华为P系列、M系列虽然和三星苹果差距在不断缩小，但是从定价方面来说华为也不是三星和苹果的对手，虽然华为近年来在推动折叠屏等相应的屏幕。但是随着美国的打压，华为在芯片和系统设置方面相较于苹果和三星较为落后。华为企业在行业发展环节更适合打价格战，针对高端机不断提高价格来进行产品销售，同时也会通过促销方式进行产品销售，这主要体现在购买者对于华为产品本身存在信心不足。除此之外，与国内的小米、vivo、 OPPO手机相比，华为制定的价格相对较高。尤其是消费者对于价格较为敏感，价格的上涨会使消费者选择其他的品牌，这就会使华为手机流失很大的客户群。定价往往是以打折促销的方式进行，这一定程度上伤害了品牌价值。目前华为手机品牌销售环节存在明显的问题就在于宣传力度不足，没有办法有效提升销售力度。近年来，我国多个手机厂商借助综艺和相应的电视节目进行广告植入，尤其是OPPO和vivo不仅进行了综艺节目植入，还邀请了众多流量明星进行代言，但华为品牌宣传上没有特定的人物作为代表符号，当前部分90后、00后年轻消费者的从众心理在一定程度上会影响到华为产品的销售。

2.4 劣势

营销渠道方面，以苹果、三星为首的手机厂商终端机更新发展，拥有极大的优势。和本土的手机厂商步步高等相应的中国手机的中高端市场相比，影响覆盖面较广。增加了中高端市场的竞争力。小米手机之后vivo手机也在网络营销上进行布局，结合消费者的需求建立起了多维布局模式。通过上述研究可以看出，华为手机在中国市场上还需要不断扩宽营销建设，建立起营销渠道构架，一方面需要加强营销渠道管理，另一方面还要明确当前华为手机在营销方面存在的不足和营销地位。

3 新环境下华为手机营销渠道优化策略

3.1 优化设计目标

优化设计的目的是使华为手机品牌能够更快速覆盖到消费者，增强消费者的接触，使消费者更全面地了解手机品牌和手机产品，在实际销售环节能够满足现阶段消费者的购买需求和体验需求。

想要做到对华为品牌的销售，首先要建设和管理销售渠道。为了达到市场营销的目的，对于渠道成员建设环节需要不断加强合作和协作，保证渠道成员自身利益，避免职员之间存在竞争冲突。渠道成员在与华为手机合作的同时要加强和其他手机的合作，并且明确手机市场的发展目标和建设目标。需要结合华为手机本身的品牌优势。随着近年来通信技术的日益发展，当前中国市场的销售渠道日益广阔，华为手机要不断突破原有的销售渠道，设置营销方案和营销规划，制定优势互补的营销方案。

相对传统的营销渠道管理来说，华为企业近年来需要扬长避短，保证渠道稳步建立，适应当前手机市场环境需要，对渠道建设进行小幅度的调整，不断缩短产品和消费者之间存在的时间、空间距离。

华为企业在渠道营销环节，首先需要自身具有一定的核心竞争力，其次需要加强宣传和服务，建立起口碑营销，对当前国内华为手机市场的营销现状进行分析。但本文在实际研究中发现，目前华为产品在国内的销售占比，主要取决于渠道营销的能力，这就使得营销环节的销量和销售额至关重要。华为手机在进行宣传环节需要不断优化营销渠道，加强品牌的号召力，同时针对华为企业如今的手机市场销售来说，在渠道控制和管理上需要不断减少投入的费用，设计渠道管控方案。

3.2 拓展现有渠道的宽度

华为目前存在渠道结构混乱问题，因此，需要不断规范华为手机市场的渠道管理。针对现如今的渠道激励和业务规模，需要不断扩宽现有渠道的宽度，要通过市场活动合理规划进程，制定相应的激励机制，扩宽当前营销渠道的收入。同时还要和省级代理商共同制定营销计划，推动华为品牌本身营销渠道建设，建立起激励机制，从而达到市场营销的目的，同时还可以加强多渠道建设，不断完善当前渠道结构混乱问题。现如今华为手机在中国市场的渠道包括运营商、渠道代理商和优质零售商。目前华为手機和手机终端普天泰力、中邮普泰、爱施德、天音通信等多个代理商合作进行营销，建立起了长期的合作关系，能够保证在中国市场的覆盖率。对于部分优质客户来说，需要建立起线下的零售商，并不断增强分销商和代理商的合作，使华为手机把握好产品流向，制定营销策略。

3.3 优化零售途径

线下销售渠道多是终端零售集团为主，包括国美、苏宁易购、京东等。全国多个所在的省市地区也存在着大量的零售，就拿北京为例，北京的大中电器、国美电器等手机销售具有较大的市场规模，也成为手机较大的卖场，有着一定的客流量。华为手机需要与零售商建立起相应的合作关系，并且对渠道层级产生的利润进行分摊降低，从货源价格优势上让渡给零售集团，不断建立起快速流通的渠道和分销渠道。

与此同时，除了线下的销售渠道之外，线上渠道也是华为企业在手机销售时所需要关注的电子渠道。虽然手机线上渠道销量覆盖面较广、附带效率较高，从当前中国市场的覆盖面来看，京东、天猫、苏宁易购等手机销售量占比超过了9成。其中京东、天猫销售额超8成，从销售情况来看，目前京东、天猫、苏宁易购平台的销售额比重在不断加大。近年来，华为手机和其他的电子渠道合作，建立起线上线下联动的销售模式，通过大型电子渠道的建立在全国多个城市分布了相应的网点，并不断降低销售价格。

3.4 优化分销渠道

近年来，华为手机在不断扩展运营商渠道，与其他的传统营销商和代理商相比，华为企业需要不断优化分销渠道和其他代理商合作，并分散于各个代理商之间，但这种销售模式存在的问题在于无法整合资源进行相应的营销。渠道覆盖时加强了各产品之间的把控，在通信科技方面建立了扁平化的渠道发展模式，并与各大零售商、直营商建立起了共识。目前华为手机在全国市场不断扩展直供渠道，并且对大型的零售商加强了合作，弱化了代理商的地位，从而有效把控了分销渠道。

3.5 营销渠道资源整合分析

当前华为企业在手机销售过程中，建立起非运营商定制和运营商定制两个渠道，使得客户可以有更多的途径去选择和挑选商品。渠道是从改革开放以来不断形成的。现如今随着运营商的运营渠道不断扩大，华为手机本身的销售中心也在不断延展。运营商为留住客户，把控市场的占有率，在销售过程中获取丰厚的利益，不断拉拢销售渠道，吸引更多的消费者去购买相关产品。华为品牌本身具有一定的品牌形象和品牌优势，其品牌地位竞争优势日益增高，运营商更愿意选择华为产品，和华为销售团队合作实现共赢。因此，在营销渠道资源整合方面，目前各省市的运营商需要不断加强市场规划，建立华为手机同运营商合作的相应发展战略。不断增强省市各区域之间华为销售团队的资源，并建立起公开合作渠道，不断调整渠道布局。

3.6 确立社会化媒体营销评估方式

在社会化媒体营销环节，需要建立起相应的评估方式，通过企业评估运营的方式，明确具体的粉丝数、转发数和点击量。判断营销的好坏，企业管理层不能单纯拿销售数据来衡量效果，注重数的同时也要注重质。对于消费者社会化媒体营销进行考量，同时还要追求投资回报率和客户转化率，对客户进行综合评量。

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