签约前的合同评审与谈判技巧

王珊 谷学准

摘 要：石油工程涉外项目建造施工合同关系复杂、风险巨大，企业合同评审、谈判能力不强、风险辨识不到位、风险控制不强、规避经验不足等矛盾日益凸显，严重制约着企业的国际化进程，因此开展签约前的合同评审与商务谈判技巧研究至关重要。文章通过浅析国内企业在合同评审、合同谈判方面存在的现状及不足，结合笔者自身国际项目投标及澄清、谈判经验，提出较为实用、可操作性的建议和措施。

关键词：涉外项目;商务风险;合同谈判

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）02-0113-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.113

随着经济全球化的发展及中国企业“走出去”战略的实施，企业受邀参投的涉外项目逐年增多，近年相继多个大型国际项目成功中标并按期交付，然涉外项目执行却不尽如人意，合同签署前的风险辨识不到位、风险控制与规避缺乏经验、谈判能力弱以致很多识别出的风险不能在谈判中解决，合同评审及谈判人才匮乏等问题也日益凸显。施工过程中的所有活动需严格遵循合同的约定，合同是双方在施工过程中的行为准则、权责纠纷处理的依据。合同签署的质量好坏将直接影响到企业的经济效益，是企业的生命线。因此提高合同签署的质量，至关重要，势在必行，既需一手抓好合同评审，又需一手抓好合同谈判。

1 合同评审现状及合理化建议

1.1 合同评审现状

1.1.1 涉外项目普遍沿用业主的自有标准合同模板

石油工程建造施工合同的业主多为发展历史久远、享誉世界的老牌跨国石油公司或工程总承包公司，如道达尔、FLUOR、KBR等，其已通过数十年乃至上百年的发展，不断积累总结，形成了一套各自完善且条款有利于自身的标准合同通用条件、专用条件。作为乙方的我们往往处于被动地位，仅有的权利是在业主标准合同模板上提出商务反建议并通过谈判才能争取到适当的修改，这就导致了合同权利义务的不对等，增加了我方合同审核的难度与复杂度。

1.1.2 合同评审人员短缺、专业能力不足，缺乏系统培训

中国企业承揽石油工程涉外项目起步较晚，能在投标既定时间内独立审核英文合同，较准确地辨识出关键商务风险，并熟练运用合同语言撰写英文反建议，且对内提出合理规避措施的涉外项目合同评审人员屈指可数。合同评审具有很强的专业性、特殊性，评审人员需具备较强的英文功底，语法基础扎实，合同中诸多晦涩难懂的条款都需通过断句、分解、剖析，进而反复推敲、琢磨才能捕捉到其中的深意，揣测到合同制定者的真实意图，并想办法巧妙规避。一方面，符合条件且愿意从事此项工作强度的人为数不多;另一方面企业也缺乏对合同人员的系统化专业培训。合同评审人员鲜少参加系统的法律、合同风险培训，主要通过国际项目投标过程中与业主的商务澄清往来邮件及谈判中摸索、积累，掌握关键商务条款的辨识方法，并提出较为合理的规避方式。但仍困惑不解，如针对此条款通常的国际惯例如何？怎样修改业主才能稍做让步？同意让步的切合点在哪？业主所能接受的底线是什么？因为对合同法、FIDIC条款等缺乏系统培训，撰写合同反建议时缺乏必要的理论基础做支撑，只能就事论事，对业主的敷衍回复、强词夺理也明辨不了，从而失去谈判先机。

1.2 合同评审合理化建议

1.2.1 针对不同业主的标准合同模板，建立与之对应的关键商务条款反建议清单

通常来说，企业都有自身较为密切的合作伙伴，且与其有过不止一次的签约。虽因合同签署时间的不同，同一业主的合同模板版次有些许差别，但就关键商务条款的表述只会更完善、更严谨。建议把关键商务条款（如设计责任、变更申请条件等）分类，按同一业主、合同签署顺序，逐条对照查找、归纳出同一业主在不同项目针对此条款所界定的业主与承包商的权利与责任，从多个方面多个项目筛选出就此条款对我方最有利的表述，并将其书面化、规范化。除纵向分析同一业主不同项目的关键条款表述后，仍需横向对比不同业主针对同一条款的不同表述，琢磨其中引用的合同用语、注意业主的文化差异，找出最适合我方引用的表述，结合我方特点加以完善，确定对我方最有利、最严谨的表述。最终，根据上述横向、纵向对比分析，编制一套关键商务条款反建议清单，并学以致用。

1.2.2 重视合同评审人员的选拔、培养

合同评审涉及企业的核心利益、机密信息，建议从企业内部甄选并长期培养，详细如下：一是提高选拔标准，选用忠于企业、工作认真、抗压能力强、英语优秀的合同评审人员;二是定期开展合同、法律培训，邀请国际国内知名律所就实际工程案例进行分析、讲解;三是定期组织合同评审人员与项目组人员间的经验分享，加强投标、项目执行期间的商务风险管控;四是为评审人员提供旁听、参与商务澄清/谈判的机会，使其熟识商务澄清/谈判流程，从旁听、现场参与中捕捉获取到业主反驳的出发点、理论依据，了解业主的思维方式、谈判策略，提高自身合同评审能力，积累谈判经验;五是建议将合同评审人员派遣至项目组担任合同工程师，使其将投标辨识的风险与项目执行有机结合;六是提高合同评审人员的职业晋升渠道和福利待遇，为企业留住紧缺人才。

2 合同谈判现状及合理化建议

2.1 合同谈判现状

合同谈判是准备签署合同的双方或多方当事人为了相互了解并取得自身权益最大化，并最终确定当事人各方在合同中具体的权利与义务而进行的商议活动。合同的确立，需要要约和承诺的结合。合同的谈判过程实际上就是要約邀请、要约、反要约直到最终承诺达成一致的过程。任何合同的签署都是合同当事人就合同条款细节反复磋商博弈的结果。

目前，多数企业尚未制定规范的合同谈判管理办法，涉外项目谈判过程受主观人为因素影响较大，缺乏有组织的谈判领导小组，谈判领导小组背后也缺少强劲的谈判基础团队的支持，谈判目的、策略、参会人员的确定、谈判人员角色确定、谈判的基本原则、价格底线、商务条款底线等尚未落实在纸面上，未在谈判前一一明确，谈判前的准备阶段较不充分，有待加强。谈判过程中的管理也较为松散，谈判人员欠缺谈判技巧、战术运用不熟，谈判参会人员的专业、职务与业主方不对等，谈判过程中往往较为被动，不能积极响应业主的提问，内部合同评审意见与最终谈判的具体条款不匹配，有漏项，或为成功竞标步步妥协，在关键条款原则问题上未坚守底线等。

2.2 合同谈判合理化建议

2.2.1 建立完善的谈判管理办法

为确保企业在涉外项目中能够切实维护好自身权益，提高商务风险管控能力，则必然要对合同谈判给予高度重视。企业应积极借助信息技术来促使合同谈判逐步往制度化、信息化、表单化、共享化、流程化及标准化的方向发展，明确谈判相关的制度、组织机构、人员挑选组建、谈判权限、具体职责等事项。

2.2.2 谈判前准备要充分

谈判前要对业主方做尽职调查，了解业主概况、项目背景、业绩、资信等，还要尽量掌握业主谈判人员的信息，如职务、专业、宗教等，做到知己知彼，百战不殆。谈判前要合理选择谈判组成员，建议分别成立谈判领导小组和谈判基础团队。谈判领导小组是谈判重大问题的决策机构，由企业领导班子成员及相关部门负责人、投标项目经理组成，主要负责重大决策、最终合同价格、合同关键条款的敲定与拍板[1]。谈判基础团队包括技术组和商务组，商务组主要对合同关键商务条款、保函、保险、价格等内容负责，可分为商务条款组、财税保险组、报价组，同时建议设置一位商务负责人，统筹协调组织。

谈判前，要制定可行性高的谈判策略，准备多套谈判方案。确定谈判参会人员的角色，谁主导谈判，谁扮红脸，谁扮白脸，谁记录、收集、转呈相关资料、查漏补缺;编制商务条款风险的优先级，明确商务条款最低可接受的范围，明确可做出让步的条款;明确谈判目标，把己方的底线界清：可让什么？让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，做到心中有数，防止谈判偏离预定目标。

2.2.3 谈判过程中运用谈判技巧，掌握谈判主动性

谈判既要交谈，又要善于倾听，尽量用点头、手势等表情动作向对方表达自己的了解程度，鼓励对方多说，也要借机巧提问题，使对方多谈他们的情况，从中捕捉到对自己有用信息[2]。谈判除了耳听八方，还需眼观六路，时刻注意对方的眼神动作、细微的面部表情，以便对对方的态度做出正确推断。谈判时不要急于求成，要放慢节奏、稳扎稳打、步步为营，依据自己的谈判思路，按照我方提交给对方的合同条款偏离表逐条谈判、逐条澄清、逐条修改，且要积极应对谈判中业主可能使用的谈判计谋，如疲劳术——有意拖延谈判时间;示弱术——有意公开自己的授权有限，请求对手让步;虚张声势术——有意泄露能给对方压力的信息等。

2.2.4 配备谈判速记员，重视谈判过程及休会期间的合同文本及偏差项管理

谈判经过一轮唇枪舌剑，合同条款往往改得面目全非，业主方、己方都需一个懂合同的速记员详细记录会谈后达成的意见。该速记员建议由合同评审人员担任，因其对条款出处、风险、想要达成的谈判目标熟记于心，能更好地胜任。且由于谈判时间紧、任务重，双方急于在短时间内求同存异签署合同，业主通常会在谈判当天或开会结束几个小时内提交谈判后修订的新版合同，并要求我方于第二轮谈判前反馈审核意见，其修订的文本不排除无意或故意出现部分遗漏、偏差，合同评审人员更易发现问题，澄清纠正。审核业主修订版合同时，务必对照合同条款偏离表逐条核对，且在下一轮谈判前要将最新合同及谈判成果向谈判领导小组、谈判基础团队分发、汇报，以便其掌握最新谈判进展，及时修整谈判策略。

3 结论

总之，合同评审及谈判是涉外项目建造施工合同签约前的重中之重，将最终决定合同签约的质量，直接影响到项目的后期执行，影响到企业的经济效益。企业应树立正确的商务风险防范意识，提高合同评审、谈判能力，加強合同风险把控，以便在合同签署、谈判中享有更多话语权。

参考文献：

[1]郭乐瑞.大型核电项目总承包合同谈判精细化管理研究[J].项目管理技术，2016（1）：103-107.

[2]姚洁.浅谈对外商务谈判的技巧和策略[J].黄冈师范学院学报，2010，30（1）：27-28.

[作者简介]王珊（1982—），女，山东青岛人，中级经济师，研究生，主要从事国际项目投标及合同审核。

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