PT农商银行理财业务发展转型研究

黄梅

摘要：随着居民生活水平的不断提高，人们投资理财的意识越来越强烈，为满足客户对理财产品的多样化需求，商业银行也在不断创造新的理财产品，从而促使理财业务市场得到了空前的发展。加之“资管新规”和“理财新规”的出台，PT农商银行的理财业务发展转型，既是形势所需，也是迫在眉睫。文章梳理了PT农商银行理财业务发展现状及存在问题，基于SWOT分析法，对PT农商银行的内部优势、劣势和外部的机会、威胁进行分析，提出了PT农商银行理财业务发展的战略建议。

关键词：农商银行;理财业务;发展转型;战略建议

2018年4月，央行等四部门联合发布了《资管新规》;2018年9月，中国银保监会正式出台了《理财新规》。自此，银行理财业务已进入了转型调整的大变革时期。PT农商银行经过改制，十年来致力于扶持“三农”、服务社区、助力小微，成为了当地服务“三农”的标杆银行。PT农商银行理财业务的发展转型成为该行增强客户黏度、促进业务发展、提高市場占有率的重要抓手。

一、PT农商银行理财业务发展现状及存在的问题

PT农商银行是2010年经中国银保监会福建监管局批准，由四家区级联社联合改制并组建的股份制商业银行，于2010年10月13日正式对外营业。自2010年成立以来，PT农商银行成为了扎根农村、贴近农业、服务农民的一家农村商业银行。该行紧紧围绕 “做土、做小、做特、做优、强基、扩面、提质、增效”工作思路，致力于扶持“三农”、服务社区、助力小微，推动当地经济发展。

自2017年PT农商银行开办理财业务以来，经历了自主发行代客理财产品和代销他行理财产品两个主要阶段，第一阶段是2017年7月～2020年6月，PT农商银行开始发行保本型代客理财产品。该行每周发行3～5款不同期限的理财产品，募集期一般为7天，3年共发行了500余款保本型代客理财产品。受“资管新规”的影响，PT农商银行不再发售保本型代客理财产品，在“新老划断”的过渡期内有序压降存量产品规模，截至2020年6月月底已提前完成整改任务。第二阶段是2020年7月至今，PT农商银行开始代销其他股份制商业银行的理财产品，这阶段理财产品以“天天万利宝”系列命名，属于PT农商银行代销理财业务的发展初期。

现阶段PT农商银行的理财业务存在以下问题。

（一）理财手续费收入断崖式下降

PT农商银行代客理财产品自2017年7月发行以来，通过多渠道有效宣传，经常被客户抢购，甚至出现部分产品提前售罄。根据该行的内部统计数据，2017年该行理财手续费及管理费收入近20万，2018年该行理财手续费及管理费收入近100万，2019年该行理财手续费及管理费收入近50万，2020年上半年该行理财手续费及管理费收入近15万。而2020年下半年该行代销理财手续费收入仅为3万元。可以看出，PT农商银行理财业务的发展受到了转型方面的压力与挑战。

（二）理财产品结构单一

“资管新规”和“理财新规”发布后，大型商业银行率先顺应监管新规的要求，推出了多种多样的净值型理财产品，如：实时交易随时赎回的活期理财产品、自动续期定期开放赎回的周期式定期理财产品及面向合格投资者的私募理财产品等。反观PT农商银行的在售代销理财产品类型均为预期收益型，且每周仅推出2款短期限的封闭式个人非保本理财产品，暂无机构客户理财产品，产品结构单一，导致该行代销理财业务存续余额大幅下降、规模逐渐萎缩，造成PT农商银行代销理财业务的转型发展遇到了瓶颈期，进一步影响了PT农商银行在当地理财业务的市场占有率。

（三）理财专业人员不足

根据《PT农商银行理财产品销售管理办法》的规定，理财销售人员应当具备金融管理部门认可的理财从业人员资格证书，资格证书包括：一是取得中国银行业从业人员资格认证（个人理财证书）;二是取得国家理财规划师AHFP、金融理财师AFP、注册理财规划师CFP、注册财务策划师RFP等专业资格认证;三是通过经金融管理部门认可、本行统一组织的理财从业人员资格认证考试。根据该行的内部统计数据，取得国家理财规划师AHFP、金融理财师AFP、注册理财规划师CFP、注册财务策划师RFP等专业资格认证人数不到30人。该行对未取得银行从业个人理财证书的理财业务在岗人员统一组织理财从业人员资格认证考试。相关人员在总行参加为期两天共24小时的集中培训，考试合格后就可以取得理财从业人员资格证书。这样的考核过于简单，似乎流于形式，加之银行理财业务涉及的知识极为广泛，导致持有该资格证书的销售人员不一定具备了足够的理财业务专业知识水平。

二、PT农商银行理财业务发展分析

PT农商银行的内外部环境因素将对该行理财业务发展转型产生重大影响。现基于SWOT分析法，对PT农商银行的内部优势、劣势和外部的机会、威胁进行深入分析。

（一）优势分析

一是明显地缘优势。长期以来，PT农商银行始终扎根农村、贴近农业、服务农民，积攒了一定的资金实力和信用口碑，是当地网点最多、服务覆盖最广、规模最大的农村金融机构，在当地的金融体系中具有重要地位。二是完善制度体系。为提升服务质量，PT农商银行一直力图打造一支懂农业、爱农村、爱农民，有情怀、有责任、有担当的“农信铁军”。PT农商银行建立了完善的理财销售管理制度，在客户投诉方面，制定了严格的投诉处理管理制度，在约束员工行为的同时提升了PT农商银行的服务质量;在厅堂服务方面，制定了严格的考核评价指标，提高了员工服务意识，增强了客户满意度，为PT农商银行发展奠定了坚实的客户基础;在员工管理方面，制定了明确的等级评定制度，营造“比学赶超”的浓厚氛围，进一步提升全行员工素质。

（二）劣势分析

一是产品缺乏多样化。PT农商银行在售代销理财产品类型单一、期限较短、种类稀少，已经无法满足该行农民客户群体对投资理财的需求。二是业务系统落后。PT农商银行系统陈旧落后，无法实现低成本、高标准的理财服务，更难以规范化、专业化对投资者进行管理，与大型商业银行系统相比有较大差距。三是综合实力较弱。PT农商银行作为小型的地方性农商银行，综合实力较弱，在资金、人员、资源等多方面均难以满足成立理财子公司的要求。

（三）机会分析

一是适逢理财业务改革。2018年，“资管新规”、“理财新规”陆续出台，为资管业务健康发展战创造了良好的环境，同时给商业银行理财业务的发展带来机遇与挑战。二是区域经济快速发展。PT农商银行所在东部沿海地区，凭借区位优势和国家政策的支持，地区生产总值得到比较明显的提高。三是投资理财意识增强。随着社会的进步和地区经济的高速发展，人民的生活水平不断提高，投资理财观念也随之变化。人们越来越重视对财富的传承规划，而财富的保值增值已经成为人们关注的焦点。目前，投资股票、信托、期货等高风险投资方式，一旦投资者决策失误，将很可能血本无归，造成难以承受的损失，加之投资渠道相对有限，因此当地人民对于银行理财业务越来越感兴趣。客户日益增长的投资理财需求，是PT农商银行通过理财业务转型实现提高获客、活客能力，增强客户粘性，拓展市场占有率的绝佳机会。

（四）威胁分析

一是同业竞争激烈。随着银行业各项创新业务的发展，同业竞争日趋激烈。各大型商业银行已经纷纷在外部压力下开展了增强自身竞争力的改革举措，成立理财子公司，推出净值型理财产品，满足不同消费者的理财需求。而PT农商银行受限于自身的综合实力和获取的外部资源，对市场的应变速度滞后，在激励的市场竞争中丧失机会。二是新兴技术出现。区块链、人工智能、大数据等新兴技术，提升工作效率与用户体验，节约金融机构间清算成本，为银行理财业务发展注入新的活力。新兴技术不仅改变着消费者的消费方式，更改变着金融机构的营销模式。PT农商银行的理财业务转型还属于成长阶段，落后的信息技术是制约其发展的重要因素。

三、PT农商银行理财业务发展转型的战略建议

当前正是理财业务市场调整、转型的大变革时期，现结合该行理财业务发展现状以及行业发展趋势，提出了以下战略建议。

（一）大力发展代销理财业务

PT农商银行经过多年发展，形成了网点众多、渠道下沉、遍布城乡的本地化优势，且具备发售代客理财产品的人员经验和基础设施，加之开展代销他行理财业务成本较低，同时可增加手续费收入。为充分发挥自身优势，从成本效益的角度权衡，PT农商银行应大力发展代销理财业务。

（二）注重客户关系维护

在市场经济条件下，稳定的客户群体是商业银行财富的保证。客户关系维护，不仅影响PT农商银行理财业务的市場占有率，更是PT农商银行兴衰成败的关键。PT农商银行可以通过以下渠道维护客户关系：一是充分利用社区银行、特色主题银行等，通过定期或不定期举办理财业务沙龙，邀请现有和潜在的理财客户参与金融投资知识宣传活动，加强投资者适当性管理并维护客户关系;二是建立目标客户专属微信服务群，及时发布该行最新发售的理财产品并披露相关产品说明书、风险提示书等信息，对客户的理财问题及时进行解答，收集客户的理财需求并提交资产管理部理财业务人员进行汇总分析。

（三）打造PT农商银行核心竞争力

一是PT农商银行应充分利用大数据分析积极探索能满足农民需求的理财产品，在准入代销他行理财产品时考虑符合农民的理财需求和理财心理，有针对性地去准入一些操作不复杂、收益较稳定、风险较低、能随时赎回的他行理财产品。二是监管新规对商业银行理财业务提出了新的要求，同时推动商业银行理财业务的发展转型。PT农商银行目前迫切需要布局培养优秀的理财队伍，适应该行理财业务发展转型，在理财市场中赢得口碑、树立良好的声誉。

四、结语

虽然目前资管市场形势严峻，但对与PT农商银行相似的中小型农商行（农信社）来说，也可以通过转型发展代销理财业务、注重客户关系维护、打造核心竞争力等方面进行发展战略规划。农商银行应通过剖析自身的优势、劣势和外部的机会、威胁，量身定制发展转型战略，争取在激烈的理财业务竞争中占有更大的市场份额。

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（作者单位：福建莆田农村商业银行股份有限公司）

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