“开门红”卖的什么保险

吴玲

每逢岁末年初，各大保险公司的“开门红”产品就开始铺天盖地。一边是充满诱惑的营销文案，一边是回馈客户的答谢宴和产品说明会，消费者很容易头脑发热，冲动投保。

开门红好比保险业的“双11”，这个期间多数保险公司都会主推一种“年金险+万能账户”的产品。“缴费时间短、回本快，5%复利账户，一生的现金流，限时限量，错过再等一年。”这样的销售话术确实很“上头”。

不过，支点财经记者在武汉几家保险公司的营业网点发现，最近办理退保业务的消费者不少，很多人是“犹豫期”内后悔了。“购买后经‘高人’指点，发现这个产品没有宣传的那么好。”一位排队退保的消费者这样说道。

开门红产品的收益率真有5%这么高吗？到底值不值得买？支点财经记者梳理了5家上市险企的“顶流”开门红产品，一看究竟。

去年底，30岁的凌女士被朋友“安利”了一款中国人寿的开门红产品“鑫裕金生”，每年保费10万元，共交3年。

销售人员“划重点”：该产品返钱年限短，凌女士从35-39岁可获得保险公司的返还金额为6万元/年，40岁时还可获得一笔约3.4万元的返还金。60岁时，账户中将有100多万元的现金价值，产品年收益率高达5%。

凌女士平日里也会购买一些理财产品，她认为能达到5%的收益率还是很不错的。不过，静下心来仔细一算才发现，自己相当于十年时间里用30万元本金赚了3.4万元利息，实际年收益率不到2%。

某大型保险公司的一位从业者告诉支点财经记者，销售的话通常只说一半。“鑫裕金生”真实的产品形态分两部分：除年金账户外，还搭配了一个万能账户。返还的钱首先进入年金账户，以非常低的利息躺上几年。随后，这些钱分批转入复利生息的万能账户，让整体收益更好看。但是，钱进入万能账户之前的几年时间里，宣传的5%收益率都跟你没关系。

因为销售人员始终以万能账户的高收益为卖点，所以年金账户的低收益很容易被忽视。退一步看，如果消费者寄望于万能账户20年后带来翻倍的现金价值，宁愿牺牲掉前面几年的投资收益，最终可能也会大失所望。

该从业者指出，在产品计划书上，有高中低三档参考利率，销售人员通常会圈出4%-4.5%的中档利率，让你觉得这就是未来能拿到的钱。他们还会说，凭借公司的品牌信誉和投资实力，万能账户结算利率都在5%左右，进一步暗示你会拿到更多的钱。

明亚保险经纪湖北分公司销售经理李川林告诉支点财经记者，目前绝大多数保险公司或代理机构，对销售人员的培训都是以“销售技巧”为主，极少会有产品条款方面的专业解读，有意无意的“销售误导”普遍存在，比如把万能账户的现行结算利率5%，说成终身5%；把万能账户的收益率，混淆成整张保单的收益率等等。而事实上，万能账户的收益是不确定的。你能“稳拿”的保底利率通常为2%-3%之间，这才是白纸黑字写进合同的。

上述从业者称，在市场环境乐观、保险公司又投资得当的情况下，万能账户可能会有一些想象空间。但利率下行是大势所趋，看看余额宝利率和银行存款利率就知道了，保险公司5%的收益率很难长期保持。

中国人寿官网每月披露的“万能险利率公告”显示，截至2021年12月，现有的30个万能账户产品中，折合年结算利率达到5%的只有3个。还有的产品如国寿鑫E两全保险（万能型）的结算利率从2015年6月的5.38%一路下跌，自2019年3月至今就维持在2.2%的水平。

既然主险收益率低到“不忍直视”，靠万能账户实现“逆袭”又很难，为什么各大保险公司的开门红年年热卖？保险行业专家徐行对支点财经记者称，个别保险公司在开门红期间能完成40%以上的全年业绩。

复旦大学经济学院副教授陈冬梅对支点财经记者表示，开门红其实是以保费为中心的产物，为全年规模奠定基础。就产品本身来说，虽然收益不高，但是保险公司会跟客户传导利率下行概念，而年金保险是锁定收益的。

在李川林看来，开门红产品之所以好卖，因为它具有快返型理财产品的屬性，“更符合消费者实现财富增值的心理，利于销售”。但理财型保险一直是销售误导的重灾区，由于存在“信息壁垒”，只有少部分购买者能弄明白产品的保险责任，知道且能接受产品的优缺点。

业内人士指出，商业保险现在主流的销售模式仍是“缘故”开拓，亲友、熟人对销售人员的信任度一般都很高，往往不会刨根问底，也不会深究条款。另一方面，在自己不具备辨别好坏能力的情况下，人们往往会主动参考一个比较符合大众共识的、最简单的选择标准：品牌。

除中国人寿的鑫裕金生外，支点财经记者还咨询对比了几款比较热门的开门红产品，包括中国平安御享财富、太保寿险鑫享事诚、太平人寿财富满满、中国人保卓越金生，形态几乎如出一辙。

经测算，主险账户实际收益率都不超过2%。从万能账户保底收益来看，平安御享财富的保底收益率最低，为1.75%；中国人保卓越金生较有“诚意”，为3%；其余三款均为2.5%。

很多人买开门红是冲着理财去的，但这类产品更适合理财能力不高，且能接受上述保底利率的人群。专业人士建议，如果追求收益，开门红不是最佳选项，交同样的钱，市面上还有更优的理财产品可以选择，20年后的收益差距可能高出几十万元。如果追求养老功能，可考虑固定领取的纯养老年金，要比开门红多一分“确定”。

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