银行金融理财产品的风险及营销策略研究

张珂嘉

银行个人理财产品种类的日趋丰富，满足了不同层次人们提出的个性化理财需求，但实际上任何一款理财产品都伴随着一定的风险。而各个银行采取了各种不同的措施，降低理财产品所面临的风险，以达到吸引客户加入个人金融理财的目的。作为个人用户来说，不仅要充分重视理财产品中可能存在的风险，还应选择信誉良好的机构和从业时间长、经验丰富的金融管理从业人员，购买个人金融理财产品，以确保自己所购买的金融理财产品能够取得最大的收益。

一、银行金融理财产品风险分析

社会经济稳步发展，人们收入和生活水平不断提高，思想观念也随之发生了改变。人们选择理财方式也不再像以往那样局限于银行存款，而是倾向于理财产品。虽然各银行已经加大了个人理财业务开展的力度，但是由于受到我国个人理财业务发展时间较短等因素的影响，银行开展个人理财业务中仍然存在着很多急需解决的问题。所以，为了推动银行个人理财业务的有序开展，各个银行应该制定科学合理的金融理财产品风险和营销策略，为银行个人理财业务的开展提供制度依据。

（一）市场行情变化导致的产品风险

任何一款金融理财产品在推出之前，都必须由专业人员进行精密的测算和制定，才能形成一款完整的经济产品。虽然理财产量的核心价值具有相对较强的稳定性，但是一旦市场环境发生变化，其也难免会产生波动。比如，银行面向社会各个领域推出的理财产品，其经济价值也在各领域产业迅速发展和变化的情况下发生了改变。所以，银行在开展金融理财产品业务时，也存在无法准确估计市场变化趋势，导致理财产品风险发生的可能。

（二）人为操作带来理财投資风险

金融理财产品从项目启动、产品规划、制定方案一直到完成销售需要经过复杂的过程，其中涉及到的产品订单、下单、兑现、报销等环节都是由人工操作进行。虽然金融产品的核心价值必须经过一个完整的销售周期才能体现出来，但是如果其中任何一个环节出现操作问题，都有可能引发金融理财产品风险。投资者在选择和投资金融理财产品时，如果无法准确全面地了解金融理财产品的详细情况，就会导致投资者在购买或投资金融理财产品后出现实际收益无法达到预期目标的情况，增加了风险的发生率。

（三）金融产品审核导致的理财投资风险

为了最大限度的规避金融理财产品销售过程中发生风险，银行在推出金融理财产品时，通过不同的途径，测试金融理财产品推出后的市场反响和人为操作过程中可能引发的各种风险，然后合理运用建模、数据库等信息化技术手段控制金融理财产品风险。如果金融理财产品在销售过程中出现产品审核力度不到位等问题，是导致金融理财产品风险发生的重要因素之一，如果金融理财产品在审查环节出现了流程不严谨的问题，也会引发市场风险，影响金融理财产品的收益率。

二、银行金融理财产品营销策略分析

（一）应用大数据提升银行理财产品性能

1.精准整合线上渠道。针对银行线上金融理财产品销售结果不理想，且潜在客户名单准确性较低的问题，各银行在开展线上金融理财产品的销售工作时，应该从以下几方面着手运用大数据模型开展银行金融理财产品的销售工作。首先，增加大数据历史数据分析样本数量，提高潜在客户数据模型分析结果的准确性。银行在开展金融理财产品的销售工作时，借助大数据预测分析金融理财产品的潜在客户群体，以用户手机上已发生的行为数据为基础，充分发挥数字化技术的优势准确预测客户行为发生概率，通过对客户行为数据的分析找出客户行为的规律和特点，从而达到有效提升潜在客户预测结果准确度的目的。其次，借助大数据技术检验调整大数据应用的效果，不仅保证了数据检验结果的准确性，及时发现和解决了其中存在的问题，而且有效降低了银行金融理财产品销售纠错的成本。最后，银行在借助大数据技术分析潜在客户名单时，应该根据客户需求的分析结果，制定具有针对性的银行金融理财产品营销策略，以确保银行金融理财产品销售工作的顺利进行。

2.线上线下融合增强客户互动性。在流量为王的信息化时代下，只要牢牢抓住线上流量，营销工作开展就能取得较大的效果。因此，银行在推出金融理财产品时，应该在进一步完善线下网点体系的基础上，加大在线营销体系建设的力度。比如，通过手机信息推送、新闻头条等线上化流量APP、企业微信公众号等搭建金融理财产品线上营销平台，提高金融理财产品营销效果。（1）打通各系统之间的信息壁垒。银行金融理财经理可以通过银行内部客户关系管理系统，详细掌握客户通过线上信息渠道了解到的信息内容，为理财经理向客户精准推荐金融理财产品提供了数据依据。（2）强化各网点营销人员营销能力与客户接待能力。银行各网点在开展金融理财产品营销活动时，针对具有潜在金融理财产品购买需求的客户，工作人员热情接待、耐心解答客户提出的问题，详细的向客户介绍金融理财产品的特点，激发客户购买金融理财产品的热情。

（二）根据客户要求进行产品的更新换代

1.适度增加额度供应。针对银行金融理财产品供应额度不足，无法满足潜在客户购买需求，银行应该在平衡规模成本与收益的基础上，适当增加各个网点的历程产品额度，最大限度的满足客户金融理财产品的购买需求。首先，提高各网点金融理财产品管理水平。银行在开展金融理财产品业务时，应该根据自身的实际情况，在理财产品推出前，解决资金投向规定以及金额限制等问题。以便获取更高的资金运作权限，扩大银行金融理财管理的规模。其次，根据重点客户的购买需求，适当增加金融理财产品供应额度。由于不同客户群体的特点和需求定位也存在一定的差异，比如，在面对大众普通型零售客户时，银行理财经理应该充分重视可能影响金融理财产品收益的因素，而针对高端客户则应该在密切关注理财产品收益的前提下，分析影响客户购买积极性的内外部因素。通过对客户群体的详细划分，设置科学合理的金融理财产品销售额度与管理规模，不但满足了各个层次客户的金融理财产品购买需求，而且提高了银行金融理财产品的销售业绩。

2.产品特色化创新。（1）准确定位理财产品。为了开发出一款能够占据一定市场份额的金融理财产品，各个银行必须在推出金融理财产品业务时，努力打造符合自身发展的金融理财产品品牌，借助由此形成的品牌规模效应，分析客户对金融理财产品的需求，并以此为基础设计符合各个层次客户群体需求的金融理财产品，发挥理财产品本身的优势，吸引现有客户，开发潜在客户，从而达到进一步扩大金融理财产品客户群体的目的。（2）调整和优化金融理财产品营销策略。客户体验是决定一款金融理财产品能否持续发展的关键，银行在开展金融理财业务时，应该根据金融理财产品市场的需求，针对不同的客户群体需求，调整和优化金融理财产品营销策略，为客户带来不同的理财体验。（3）加大理财业务人员业务能力培训的力度。为了达到增强客户理财体验的目的，银行在开展金融理财产品业务时，应该加强理财产品销售人员专业知识培训力度，要求理财销售人员掌握理财专业知识，根据客户的实际情况，向客户推荐在其个人承受能力范围内的金融理财产品，金融理财产品销售完成后，还应密切关注金融理财产品市场发展的动态，提醒客户规避可能发生的金融理财风险。

3.重视售后服务。银行在开展金融理财产品业务时，应该通过建立快速触达客户与市场变化反映机制的方式，培养客户的金融理财市场反应能力。金融理财产品的销售，并不是简单的将产品销售给客户，而是应该在客户购买前，由专业销售人员详细的向客户讲解购买金融理财产品后可享受的一系列售后服务。根据金融理财产品销售的要求，建立“产品+服务”的金融理财产品销售服务管理体系，提高客户的产品购买满意度，赢得客户的信任，提高金融理财产品的销售量。此外，金融理財产品的售出，并不意味着此次金融理财产品营销活动的结束，而是营销关系建立的开始，所以，为了在金融理财产品销售过程中发现和开发潜在客户群，银行金融理财产品销售人员应该在理财产品销售过程中，跟踪收集客户对产品提出的意见和建议，然后将数据分析结果反馈至金融理财产品开发部门，结合客户需求开发金融理财产品。

（三）加强客户之间的互动

1.根据私域流量增强互动。随着客户对银行金融理财产品需求呈现出多元化发展趋势，银行在开展金融理财产品营销活动时，应该深入分析和考虑私域流量在金融理财产品营销宣传活动中所发挥的作用。

2.优化员工关系。（1）充分重视客户购买体验，努力提高自身服务质量。银行在开展金融理财产品业务时，应该加强营销队伍综合素质、服务能力与责任心培养的力度，促进理财产品配套服务体系建设工作的有序开展。根据金融理财产品销售服务的要求，将提高销售人员、服务人员综合素质和能力作为首要目标，构建专业化服务及全方位金融理财产品营销骨干队伍。简化客户购买金融理财产品的流程，提高金融理财产品服务效率。（2）构建完善的激励考核机制，激发员工的营销工作热情。根据银行现有金融理财产品的特点，设定理财工作人员的准入门槛，从金融理财销售人员沟通协调能力、专业业务能力、金融知识水平等几方面对工作人员进行综合性评价，将适合从事金融理财销售的工作人员安排到金融理财产品营销的核心工作岗位，集中资源，提高金融理财产品的销售效果。

（四）根据实际进行金融理财产品价格调整

银行在实施金融理财产品价格调整策略时，必须将如何提高客户购买金融理财产品以及增加金融理财产品附加值作为首要目标。通过金融理财产品收益体系提高金融理财产品整体性价比。

1.设定阶梯式收益。银行在确定金融理财产品收益水平与销售服务费用的价格时，必须站在客户购买金融理财产品保值增值需求的角度上，准确测算金融理财产品的收益和服务费用，通过构建阶梯式收益体系的方式，调动客户购买金融理财产品的积极性，增加金融理财产品销售量。

2.提供组合化服务。网络化、智能化时代来临后，客户即便是足不出户也可以通过网上预约的方式在医院挂号、缴纳水电费、预约订餐等，加快了第三产业向规模化、一体化方向发展的速度。由于客户针对银行金融理财产品的评价已经不再局限于金融理财产品为自身带来的经济效益，而是更多的关注该金融理财产品衍生出的附加价值。所以，银行应该根据客户需求发生的变化，采取打造综合型金融理财产品的方式，升级和改造银行现有的金融理财产品内容与结构，才能达到促进银行金融理财产品附加收益的目的。比如，手机银行作为银行金融理财产品附加价值加载最便捷的平台，更是普及率最高的操作工具。所以，银行在开展金融理财产品业务时，应该严格按照便民利民的原则和要求，将水电费网上缴纳、订餐、医院挂号等附加服务纳入到专属金融理财产品中，以便于客户在使用金融理财产品的同时，享受该金融理财产品带来的便捷服务，充分发挥手机银行平台的优势，在客户与银行之间营造互利共赢的良好社会氛围。

三、结语

总之，社会经济的迅速发展以及人们收入和生活水平的稳步提升，使得人们有更多的闲置资金购买金融理财产品。所以，银行应该牢牢抓住这一发展契机，推出个人金融理财业务，制定科学合理的个人金融理财投资策略，才能在吸引投资者参与个人金融理财投资活动的同时，促进银行经济效益的有效提升。作为新经济常态下的商业银行来说，应该深入分析金融理财产品业务开展过程中存在的问题，制定防止金融理财产品风险的有效策略和建议，拓宽银行金融理财产品发展的渠道，促进居民收入水平的有效提升。

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