拜文汇：从贸易商到产业赋能者稳健转型

王素

拜文汇

在山东日照商圈，流传着这样的一句话：“华信董事长的嘴巴就是合同。”让人望而却步的烂摊子，经过华信的手，都能“化腐朽为神奇”。他既投资“玩的就是心跳”的国际大宗贸易，又甘当照亮人前程的“园丁”;既在财富积累的巅峰时期敏捷布局，将生意版图拓展至五大板块;又坚定地执行内涵式发展，将“瘦身计划”锁定在数字化和能源两大板块。他从国际货物贸易起家，当前转向国际服务贸易，赋能当地生产性企业。他带华信抗击世纪风险，向数字化成功转型，是中国外贸企业在国际风云变幻中“求生”与“升级”之缩影。

2022年伊始，《进出口经理人》专访了山东华信工贸集团（以下简称“华信”）、山东外国语职业技术大学（以下简称“山外”）董事长拜文汇。大道至简，实干为要。拜文汇以朴素的语言，娓娓道来从贸易商到产业赋能者转型背后的智慧。

1990年，陕西人拜文汇从郑州航空工业管理学院毕业，被分配回陕西秦岭电气公司做销售。两年后，在日照市“引秦人鲁”政策下，拜文汇赴鲁工作，从此开启半生“秦人鲁商”生涯。

与内陆不同，日照市东临黄海，与日本、韩国和朝鲜隔海相望，拥有天然的外向型经济优势，对外贸易蔚然成风，拜文汇由此掀开外贸生涯一角。他从国营日照市进出口公司业务员做起，最高做到粮油分公司经理职位。然而，21世纪前后国家大政策调整，国内一大批小型外贸公司倒闭，日照市进出口公司也未摆脱时代命运。“被下海”的拜文汇，领着4位下岗职工创立了粮油食品外贸公司，在灰暗中点亮了人生新阶段。

日照港“因矿而兴”，拜文汇因从事外贸的缘故，得以常到码头去。2003年初，码头上堆积如山的铁矿石闯入他的视野。拜文汇感到十分好奇：“这堆积如山的东西，需求量显然很大。”他敏锐察觉到重大商机正在眼前，研判过后，迅速做出决策，入局铁矿石进口贸易。拜文汇踩在行业红利期，势如破竹，踏上日后令他获得感满满的华信辉煌之路，华信也“因港而生，因港而长”。但很快，中国对铁矿石进口治理收紧，铁矿石贸易由粗放式发展进入规范时代。由于在营业规模、诚信、授信额度、政府背书等方面均符合条件，华信顺利成为第一批获得铁矿石进出口资质的民营企业，这为华信日后的发展奠定了坚实的基础。

从外贸公司发展而来，对国际贸易流程熟稔，又拥有铁矿石进口资质，华信凭借多方优势吸引聚合了大批代理商资源，成为当时国内响当当的进口铁矿石贸易民营企业。

国际大宗贸易受外部影响较大，价格剧烈波动下，企业生死常在一线之间。拜文汇近20年的铁矿石国际贸易生涯，经历了3个关键节点，经受住了两次“生死考验”。

拜文汇称，从2003年到2008年是华信的“野蛮增长”时期。当时由于铁矿石处在卖方市场，价格一路上扬。贸易商拼了命经由各类渠道弄铁矿石，谁取得资源，谁就能赚得盆满钵满。在这一阶段华信获得了极为可观的经济效益，积累了深厚的资金基础。

2008年，全球金融风暴吹黄铁矿石暴利，铁矿石进口价格开启暴跌模式。拜文汇第一次深刻体会到国际市场的残酷。国际市场不再是脉脉含情的羔羊，而可能是凶猛的野兽。回顾第一次生死考验，拜文汇客观地表示：“我们用惨痛的代价，让头脑中长出了风险这根弦，日后这根弦一直紧绷着，从未敢松懈。”

历经全球风暴洗礼后，受国家经济拉动政策影响，从2008年到2013年间，华信又迎来高速发展期。在这一阶段，华信走得更高更快，国际贸易板块效益高速增长，带动教育、能源物流、房地产等其他产业板块出现，形成综合性集团公司。

事实上，随着国家进入经济结构性改革，铁矿石进口“黄金十年”已悄然结束。随后4年，华信陷入发展困境，命悬一线。在集团发展的关键节点，拜文汇以极大的魄力和定力，积极推动华信国际贸易板块从单一批发经营型向多元化的平台服务型转型，大大降低了核心板块的风险，并坚持其他板块高质量发展，最终使集团战胜了第二次“生死考验”，进入深层次、高质量、内涵式发展模式。

回顾两次“劫难”，拜文汇认为，2008年的影响时间较短，给华信成功种下了风险防范意识的种子，而4年困境给他更深启示——企业必须走高质量发展之路，这是打赢这场生死存亡战的关键。

当今世界百年变局与世纪疫情交织，未来充满着不确定性。在复杂多变的生存压力下，华信以更稳健的方式实现了集团多元化经营。

拜文汇称，做经济工作，最大的确定就是不确定，要在动态变化中寻求平衡，以不变应万变，把自己所在产业踏踏实实做好，让投资者尽快产生经济效益。“但行好事，莫问前程”。

华信从2007年开始接触山东外国语职业学院（山东外国语职业技术大学前身），2008年成为主办者，历经“升本”，把形势岌岌可危的山东外国语职业学院由2 000人发展成近20 000人的全国最年轻的本科大学之一，山外亦成为区域职业教育的佼佼者。

2020年9月，华信能源板块又添德坤能源一员，加上华信旗下的瀚坤能源，形成了420万立方米的库容，华信成为国内最大的民营原油仓储企业。其实，华信接手瀚坤能源、德坤能源之初，两家企业都是已停工多年的烂摊子，华信克服种种困难，在短时间内让两家企业投入生产运营，为国家能源安全和中国石化行业原料安全提供了保障、贡献了力量。德坤能源在建设过程中历经抗“疫”关键时刻、日照市有史以来最大雨季等诸多考验，叠加复杂多变的经济形势，但拜文汇“咬定青山不放松”，以决绝的态度要求必须在节点前投产。德坤能源在他的力促下，如期投入生产运营，创造了华信奇迹。实践證明，在不确定性面前，信心比黄金更重要;统一思想以后，把有限的资源投入到战场中，坚定不移地朝着目标努力，就能完成看似不可能完成的任务。

抗“疫”这两年，华信的能源板块取得了极为可观的良好效益，对抗击不确定性产生了积极的效应，这充分印证了拜文汇的理念——“努力干就是答案”。

由经营型向服务型贸易转变，也是拜文汇应对不确定性的避险理念。为做实做好国际贸易服务型平台，华信一直保持与大连商品交易所、日照大宗商品交易中心等合作伙伴关系，是大连商品交易所授权的“黑色商品产业培训基地”“铁矿石交割厂铁库”和“铁矿石期货做市商”。拜文汇表示，虽然现在华信的盈利不像过去那样大进大出了，但是经营相对更加稳健。2021年，铁矿石是表现最差的主要大宗商品之一，许多企业多年经营心血付之东流，华信成功避险，得益于此。

拜文汇常说“人无信不立”，讲诚信是华信成功的第一秘诀。这还得从一个故事说起。前些年，铁矿石价格波动异常，可能一顿中午饭的时间，一吨铁矿石的价格就要上涨七八十元。一次，华信的一名业务员给客户上午电话报完价，中午过后价格就涨了近60元，4万吨铁矿石订单瞬间减少了200多万元收益。当客商与业务员讨论口头报价的效用时，拜文汇正好经过。他把事情了解一遍后，当即表示：“如果确实打过电话，合同就必须得签。”在拜文汇看来，虽然只是一个普通业务员，但他所说的每一句话都代表华信的信誉和形象。如果一名普通业务员在公司能得到尊重，那么在社会上人们也会对华信“高看一眼”。

除了企业董事长的身份，拜文汇还有另一个重要角色——山东外国语职业技术大学的董事长。拜文汇对教育始终保有一份情怀——他出身农村家庭，无数次想脱离农村环境，幸运地考上大学，改变了命运;如今，他有能力了，就要帮助更多农村孩子通过上大学改变命运。

对于育人心得，拜文汇称，华信的企业精神与人才观一脉相承，形成了很好的呼应，即要有“脚实志远”的人生方向，“敢创担责”的人生态度和“奉献厚德”的人生境界。通过职业教育，拜文汇希望为所在行业、区域经济发展，甚至为国际分工培养专业性人才。

商务部发布的外贸“十四五”规划，贸易数字化、绿色贸易、内外贸易一体化被明确为国际贸易新趋势。对此，拜文汇有自己的理解，并在经营中谋篇布局。

对于贸易数字化的投入和布局，华信起步早，且依托教育板块的资源优势，形成了一系列成果。早在2009年，基于对物联网的预期，华信成立了山东沃索思信息工程有限公司;七八年前，投入跨境电商赛道。2021年，华信在山外设立了外贸大数据产学研示范基地，致力于打造日照市“贸易数字化”人才基地。

在跨境电商出口方面，山外学生的语言优势，吸引了像江苏东海水晶等一些企业到学校办直播平台;在进口方面，与日照市综合保税区合作，成立了山外优选、山外呆呆校淘等跨境电商进口平台。可以说，直播电商和跨境电商是山外打造的一张亮丽名片。

拜文汇透露，下一步，华信还准备与政府投建贸易数字化大楼，利用教育优势和各个合作伙伴的资源优势，把贸易数字化做出一个样板间来。利用贸易数字化，赋能当地生产性企业高质量发展。华信在每一次重大政策变革面前都能抢先布局，这充分展现了华信人在拜文汇带领下敢于创新、勇于创新的精神，创新始终是华信发展的动力和源泉。

基于国际贸易新趋势，在对华信整体“瘦身计划”中，拜文汇对其他板块均“收”，但与数字贸易相关的板块“扩”，这亦是他对高质量发展和风险控制深度理解后的布局。未来，华信将集中精力向两大板块发力——把贸易板块和教育板块融而为一，打造能源板块综合服务商，坚定不移地向服务型平台方向稳健转型。

在中国民营企业经营运作中，创始人或董事长往往是一个企业的中枢神经。诚然，他们在企业发展的关键时期起到了不可替代的关键作用，但是公司要想走得更久远，成为真正的国际巨头，形成一套成熟长效的体制机制是必然之路。

目前，华信的各个业务板块都有自己的引领者，但在某种程度上，每一板块的运作还高度依赖该板块的负责人。如何使体制机制形成，并能自我更新、自我学习、自我发展，是当下拜文汇考虑的问题和努力的方向。

拜文汇说，企业要当一颗“恒星”，不当“流星”，关键在于风险防范。第一风险是预防因人员更迭或替换而对事业发展造成巨大波动，这是民营企业要向国际巨头学习的地方，即经营权和所有权的分离治理。

如今已拥有绝对财富自由的拜文汇，受母亲的影响，对财富的看法朴素而简单：财富不仅意味着拥有物资，更重要的是不断获得社会的认可与尊重，以及给他人带来幸福的能力;拥有了一定财力积累以后，要让它发挥赋能作用，方能形成更大财富。

对于华信未来，拜文汇充满信心：“首先是‘稳好局’，然后是‘提內涵’，最后是‘求蝶变’，让华信长成一个‘专精特新’小巨人企业，打造百年华信，让山外基业长青。”