岚图为何敢在BBA中分食？

张静

在岚图汽车用户中，高达61%是BBA车主的换增購。

“只要脚踏实地走好每一步，便会留下脚印。”岚图汽车CEO卢放在新年贺词中这样说道。自2018年组建以来，岚图汽车留下了哪些脚印？2020年7月，发布品牌战略和首款概念车iLand;2020年9月，全球首发量产概念车iFree;2020年12月，发布首款量产车型岚图FREE;2021年6月，岚图FREE上市;2021年8月，岚图FREE启动交付;2021年11月，岚图汽车第二款车型岚图梦想家在广州车展亮相;2021年12月，岚图FREE迎来首次整车远程OTA超60项功能升级……

可以看出，从品牌发布到产品首发，岚图汽车仅用了5个月时间;从品牌发布到第一辆车正式下线，岚图汽车只用了不到一年的时间;从第一辆车交付到发展至6 791位车主，岚图汽车也只用了5个月的时间。在当前严峻的市场竞争和分化淘汰赛中，一个全新的品牌要想在短期内得到市场和消费者的认可，并不是一件容易的事。而岚图汽车却只用了不到一年的时间，就完成了其他企业需要三五年时间才能完成的从品牌发布到产品下线的过程。这一执行速度，不仅超越了所有造车新势力，甚至连百年BBA也望尘莫及。岚图汽车作为央企选择新能源再创业的全新尝试，并没有多少现成的经验可循。可即便如此，岚图汽车依然能在新能源和智能网联汽车赛道上，有条不紊地朝着自己的既定目标迈进。

连续5个月实现环比上涨

“首先，我们的战略路线和布局节奏是对的;其次，我们进行全面市场化的机制与行动是对的;第三，我们对以用户为导向的管理思维予以了充分的理解与贯彻。”岚图汽车品牌运营高级总监黄伟冲总结道，通过近两年实践，岚图汽车成功探索出“成熟车企+造车新势力”的融合发展新模式，并凭借全新的组织架构（扁平化）、全新的运营模式（直营）、全新的机制（员工持股），取得了不少喜人的成绩。

自2021年8月启动交付以来，岚图汽车已连续5个月实现环比上涨，累计交付6 791辆岚图FREE。尤其在面对全球芯片短缺问题时，岚图汽车不断提升产能和供应链能力，最终将提车周期缩短至1个月内。2021年12月销量大幅提升，共交付3 330辆岚图FREE，环比增长192%，成为单月交付超3 000辆，电动汽车交付最快梯队中的一员。

也许有人会说，单月超3 000辆的交付可能只是一个偶然事件，但其实不然。黄伟冲认为，这代表着岚图汽车发展的正确性与可持续性，因为在消费升级趋势下，竞争变多了、消费者的选择也多了，而要想在三五个月内达到单月交付超3 000辆的水平，难度系数要比2019年和2020年更大，岚图汽车能做到这点并不是偶然事件，而是日积月累的过程。

实际上，对于任何车企而言，如果没有量的积累，整个销售体系将很难打开。所以，单月交付3 000辆对岚图汽车来说，也只是打通其全价值链的一个小节点而已;未来，一旦做到月交付量一两万辆，整个市场感受就是完全不同的了。到那时，岚图汽车的销售服务体系建设也会跟着提升，从而带动品牌形象和用户口碑的再进阶，增量也就上来了。

按照规划，从2021年起，岚图汽车将每年向市场投放至少一款全新车型;五年内，逐渐形成SUV、MPV、轿车三大品类矩阵。目前来看，岚图FREE依然是岚图汽车2022年的主要增长点，但并不是唯一。

2021年11月19日，岚图汽车第二款车型岚图梦想家在广州车展正式亮相，这款定位全球首款大型豪华电动MPV的全新车型由ESSA原生智能电动架构打造，是目前行业中唯一选用双动力布局的MPV。

对于十年前首次购车的家庭来说，汽车早已进入第二个置换周期，从起初的SUV热到高端车异军突起，再到MPV被赋予更多“使命”——当代家庭所需要的不仅仅是一辆在商务领域稳重气派的“移动办公室”，亦是能在生活家庭领域舒适且豪华的“移动公寓”。所以，低端MPV已无法满足消费者的购车需求，而集商用与家用优势于一体的智能豪华MPV，必将迎来新一波发展机遇。

数据也恰恰证明了这一点。据相关数据显示，2020年国内MPV市场中只有两个细分市场保持逆势上扬：一个是同比增长5.3%的中型MPV市场，另一个就是同比增长20.9%的中大型MPV市场。这说明MPV市场正逐渐向高端化和精品化方向靠拢，是以消费者需求为导向的市场对汽车行业的重新洗牌。

在洞察消费者实际用车需求后，岚图汽车抢占市场先机，适时推出定位全球首款大型豪华电动MPV的岚图梦想家。和岚图FREE一样，岚图梦想家也推出了双动力可选，电动四驱版百公里加速仅为5.9S，底盘采用前双叉臂后多连杆独立悬架，并搭载空气悬架等高端配置，在一定程度上提升了业内的豪华水准。具有超级性能、超级豪华、超级智能、超级空间、超级安全五大超级领先优势的岚图梦想家，不仅丰富了岚图汽车高端产品矩阵，还为行业拓展了新品类，重新定义豪华智能MPV新标杆。

汽车消费升级的本质就是对汽车价值的更高追求，岚图梦想家的推出，是对岚图汽车继成功推出定位性能级智能电动SUV的岚图FREE后，对于品牌“高端”这一基本盘的二次激活。相信进入2022年，凭借“岚图FREE+岚图梦想家”双车阵容出征的岚图汽车，定会持续为消费者赋能。届时，岚图汽车在营销策略上也会采取不一样的打法，聚焦岚图汽车高端消费人群所关注和喜好的领域进行出圈营销，“时间的朋友”就是最好的证明。

突破33.8万元成交均价

岚图汽车所取得的阶段性成果不只是单月交付3 000辆，是其以超33.8万元的成交均价突破传统车企、自主品牌价值新高度。要知道，能触及此等价格天花板的自主新能源汽车品牌寥寥无几，至少在传统车企自主向上探索中，岚图汽车走出了一条全新的发展路径。

“在30万～50万元高端电动SUV市场，岚图FREE要成为消费者的首选之一。”卢放并不是喊口号，而是真有其事发生。数据显示，在目前岚图汽车用户中，有高达61%的用户是BBA车主的换增购，如果用百度搜索宝马X3和奥迪Q5，可能就会出现岚图FREE，这一获客渠道着实让人出乎意料。

但对于岚图汽车来说，无疑是体系打通阶段性的认证，更是对整个品牌价值的认证。“所谓无人区，并非无人靠近。当前的汽车市场竞争，没有安全岛，没有舒适区，每一天都可能会面对失败。”卢放如是说。

那么，一个初创品牌为何能与百年BBA巨头争锋？ 黄伟冲强调，要先了解BBA的用户痛点在哪里：产品安全、舒适、高级是基本的要求;便捷、直接、透明的销售和售后服务体验则是进阶需求。

“口碑就是没有对比就没有伤害，相比BBA，岚图汽车交付速度更快、售后服务做得更好。”据黄伟冲透露，岚图汽车中高层领导目前都在做客服，他们会挨个联系用户，能从上至下做到这点非常难得。

放下身段者才能最得用户

与竞品相比，岚图汽车的核心竞争力还体现在“用户思维”上，放眼整个造车新势力阵营，提“用户思维”的汽车品牌不胜枚举，但真正做到思想与行动高度统一的却很少。而作为造车新势力的岚图汽车则开启央企转型“用户型科技企业”之先河，跳脱了传统车企的观念与束缚，“放下身段”真正与用户零距离沟通对话。事实上，岚图汽车并不是首提“用户思维”的车企，但正如卢放所言“敞开胸怀向新势力学习、向对手学习”那般，岚图汽车学到了互联网造车的精髓——将“用户至上”发挥到极致。

还记得2021年10月16日，在武汉“知音号”游轮上举办的首届VOYAH NIGHT岚图用户之夜合影中，500多位“岚朋友”用户站在正中间，而岚图汽车的领导则站在角落里，显然，这是一场以用户为中心量身打造的聚会。

另在2021年12月31日，由岚图汽车独家冠名的罗振宇2022“时间的朋友”跨年演讲上，岚图汽车更是让来自全国各地的千余名岚图车主名单登上现场公屏，把全世界最大的演讲屏幕留给了用户。就连罗振宇都感慨道，“第一次见过把几千人的名单打在跨年演讲大屏幕上，所有岚图汽车用户都可以通过直播截屏到自己的名字。可见，岚图汽车不仅懂车，而且懂人。”

背靠52年的造车技术和优势资源，岚图汽车得到了东风集团强有力的资源支持，但它毕竟是一个新品牌，如何说服消费者去购买自己的产品才是最“苦恼”的事情。如果还像传统思维那样，一步一步去发展自己的经销商网络，时间显然不允许。于是，岚图汽车拆掉了“思维的墙”，与车主之间形成了一个非常有趣的关系，“人比商品更重要，把C位留给用户。”卢放如是说。

持续进化者才能走到最后

值得一提的是，岚图汽车是央企中首个采取直营模式的企业，可围绕用户全生命周期拥车旅程，提供线上线下无缝链接的体验以及直达用户的数字化交互体验。其实，自主新能源汽车品牌目前做直营的很少，也只有蔚来等极个别品牌，而作为一家央企，岚图汽车能走在一众造车新势力的前面，实属不易。

“能生存下来的，往往不是最强大的物种，而是最能适应变化的物种。”这是卢放对于岚图汽车发展现状给出的合理解读，对汽车行业来说，或许并不是最大或最强的才能走到最后，而是永远进化的成为最优。最重要的进化理应体现在产品上。根据用户反馈及建议，岚图汽车快速进行产品优化升级，并于2021年12月27日迎来首次整车远程OTA超60项功能升级。“保持快人一步，才能赢得竞争先机。”据卢放透露，岚图汽车还将承诺每季度至少进行一次整车OTA升级，涵盖整车升级、强感知高频升级、安全升级等。

通常情况下，普通的远程升级主要是升级车辆的娱乐系统和车机屏幕，而整車OTA升级则能够更深层次地提升车辆的娱乐系统、控制系统、人机交互、管理系统和性能表现。“电动与智能是一对孪生兄弟，岚图FREE能够实现远程升级，意味着岚图FREE能够不断进化软硬件的功能体验，变得更加聪明又好开。作为用户型科技企业，岚图汽车将持续进行整车OTA升级，为用户带来更好的智能电动汽车出行体验。”卢放如是说。

具体来看，升级后的岚图FREE具备哪些更优产品性能与产品价值？首先，主屏负一屏和副屏负一屏新增快捷操作，新增K歌功能，新增副驾屏蓝牙耳机连接功能，新增通风、加热、按摩三种座椅舒适性模式调整及天幕明暗度便捷调节。

另外，语音识别响应更快速，使用场景覆盖更多，对话更流畅;对中控主屏媒体应用布局进行了调整，对中控副屏首页卡片位置进行了优化调整，副驾更容易操作;驻车快捷操作提示也有所改善，补能操作更方便。

在体验功能方面，岚图FREE不仅升级调整了空气悬架迎宾逻辑，还对自动关窗功能触发场景进行了调整，并优化了离车闭锁后无法自动关窗的情况;同时，遥控钥匙开尾门由长按调整为双击，避免钥匙因挤压而产生的误触发情况发生。升级后，岚图FREE空调温度不仅实现了可记忆，还修复了低温下温度与模式不稳定的问题，并新增油箱口盖开启后仪表显示功能;同时，进行自适应远光灯降速推出至近光、夜视系统物体识别优化、偶发停止充电问题优化等更多新增及优化功能。

卢放强调，岚图汽车后发优势明显，尤其在生产制造领域，拥有东风集团52年积淀的雄厚造车实力、20年在新能源和三电领域持续深耕的技术实力、全价值链优质合作伙伴的资源实力，形成了有别于其他造车新势力的发展基石。也许，进阶之路并非坦途，但值得岚图汽车为之求索，作为东风汽车战略能力的集中体现，期待岚图汽车能够成为智能电动车时代国货新标杆。