跑店跑出“秀丽”轨迹

文/王永璐

◇跑出的客户都成了好朋友。供图/王永璐

中国石油山东销售跑店行动在泰安开展得热火朝天，一时成了各类自媒体的热词。泰安销售分公司泰山党支部满庄加油站经理袁秀丽，也在跑店途中不断创造佳绩。

□ 不惧碰壁跑市场

跑店工作看似简单，实则不然。跑店跑向哪、怎么跑都要经过深思熟虑。跑店伊始，袁秀丽总觉得找不到突破点，不知道怎么跑，跑的店不少却收获了了，总是希望满满出发失望满满回。随着碰壁的增多，她慢慢总结出一些跑店经验。

她不彷徨、不叹息，来到社区居民较多的活动区域，搜集附近超市信息。通过几番摸索和梳理，她的第一个目标店确定在了口碑较好的社区商超。果然开市大吉，首家社区店一次性购进了2100余元商品，实现了开门红。中秋节前，店主又复购5000余元的福利商品。现在，这家店已经成为袁秀丽的优质客户，每周都有采购。客户一个电话，袁秀丽立马送货上门。

第二个目标店是袁秀丽家附近的社区超市。这家超市只有老板一个人忙，没耐心听人介绍。袁秀丽索性不说话，采取迂回战术，直接帮老板干活，慢慢和老板有了共同语言。闲暇，袁秀丽就拿这家超市商品与昆悦商品进行比对，优劣立见高下。客户遂同意销售昆悦抽纸和1700kg的卫生纸。袁秀丽带上爆炸贴、拿上彩笔，把超市货架清理得干干净净的，摆上了昆悦商品。这家社区超市也成了昆悦超市的联营店。

第三个目标店源自客户爆料。一天，站上一客户向袁秀丽透漏某单位有开发的潜力。她立马带上宣传手册和昆悦自有商品直奔该单位。该单位负责人给她倒了一杯茶，她便抓住这一瞬间现场演示昆悦干湿两用抽纸的“各种好”。当时，该单位领导说：“你对自有商品这么自信，还当场做演示，胆子可真不小啊。”袁秀丽笑着回应：“不是我胆子大，是昆悦产品给我的底气足呀！”顾虑一打消，该单位立即订购了120提昆悦干湿两用抽纸。后来，该单位又复购了两万多元的招待用品。

□ 写字楼里粉丝多

现在，写字楼里的上班族是不可小觑的购物群体，也是跑店必达的客户群体。他们对商品质量比较关注。在一位熟人的引荐下，袁秀丽走进了某写字楼的某单位，开启了聊天吸粉模式。

都说跑客户“头三脚难踢”，可袁秀丽偏偏是个天生的自来熟。她到财务部门就聊何时发工资，去办公室就问何时休班。没几天，各部门的人成了她的微信好友。该单位啥时发工资、啥时放假，她都了如指掌。每到该单位发工资的第二天，她会准时带着商品出现在大家面前。大家开玩笑说她是“工资表”，看见袁秀丽就知道发工资了。伴随着大家的笑声，她带来的昆悦自有商品瞬间就换了主人。

该单位一位白领对袁秀丽说：“姐，我就愿意买你的东西，超市都不逛了。”哈哈，她妥妥地又吸纳了一枚铁粉。

写字楼的单位客户节假日多、双休多，客户的节假日就是提高销售的会员日。六一儿童节，袁秀丽提前备货，带上孩子喜欢的商品；中秋节前她带上老人孩子吃的、送朋友的各种商品，满满两大车；十一假期，她更是提前定好所需商品：野炊的抽纸、火腿、瓜子、爆米花，孩子的酸奶棒、饮料、各种零食，煞费苦心准备全。每次进写字楼，销售额都在千元以上。

□ 乙方变身甲方

为实现跑店销售大单，袁秀丽想起之前给公司供货的一位供货商。其所在单位有专业的商品柜台，企业客户多、需要商品种类多、用量大。她想，我能否将这家供货商转换成昆悦商品的销售商，并通过他们的渠道扩大销售额、增加销售大单呢？

抱着试试看的心态，袁秀丽带上跑店商品，主动与其联系。由于联系的晚，客户已跟多家销售公司在对接。她只能勤跑、多谈。为了成功将产品推销出去，她带着商品一遍遍往客户单位跑。最终，她凭着过硬的商品质量、优惠的价格、真诚的态度，成功打动了客户。客户第一次就下了5000多元的订单，昆悦商品成功在该企业柜台铺货。临近国庆节，该企业又下了采购订单，昆悦商品在该企业柜台次第花开。

该企业经理风趣地说：“我是中石油的供货服务商，本来是乙方，因业务关系和中石油的多个站经理熟识，中石油的油品品质我十分放心。山东销售的跑店行动，又使我看好了昆悦商品的品质。现在我又成了中石油的非油商品销售商，又变成了甲方。从乙方到甲方身份的转变，我见证了中石油这些站经理业务能力的飞跃。”

□ 投客所好巧指导

公司第一座昆悦超市离满庄加油站较近，袁秀丽总是利用下班时间对昆悦超市员工进行帮扶，指导她们从被动推销向主动推销转变，并根据客户的年龄有针对性地推销商品。比如，年轻人时尚向其推荐爆米花、零食、饮料等商品，向老年人推销昆悦香皂、昆悦卫生纸、昆悦洗衣液等商品。

通过区分推销，昆悦超市的员工觉得销售并没有想象中那么难。随着推销成功率的提升，昆悦超市的员工大大提高了积极性。袁秀丽又趁热打铁，将销售话术、货架摆放等进行帮扶指导。越努力越幸运。昆悦超市销售节节攀高，月销售昆悦纸、昆悦皂、昆悦洗衣液、昆悦洗手液等商品近1000元。

袁秀丽根据昆悦超市的地理位置、进店情况，合理优化调整商品结构：大桶武夷山水一个月没有销售额，便将其调整为513ml的武夷山水，一周后就有了销售额；将高端的玫瑰皂调整为昆悦透明皂，当天就有了销售额。

非油专业线刘主任说：“第一座昆悦超市店销较好，离不开袁秀丽根据客户喜好巧妙的指导。以后我们还请‘袁指导’常来昆悦超市转转，多给昆悦超市提供帮助，让昆悦之花开得更加灿烂。”

袁秀丽积极跑店，跑成了客户眼里中国石油的花样推销员和非油自主品牌昆悦商品营销的斜杠型青年能手。从扫街跑店、推销攻略、上门吸粉，到下单送货、巡店指导，每个环节、每处场景都留下了她一帧帧靓丽的影像，一串串“秀丽”的轨迹……