娘子军站带头人

文/邓巧丽

齐颊的短发整齐地别在耳后，衬得高挑的她愈发干净利落，正如她开朗、飒爽的性格。干事有激情，管理团队有策略，判断市场有敏锐嗅觉，这是她取得成绩的秘方，也是她身为一名一线员工的责任、担当与奉献。她，就是中海油销售韶关有限公司顿岗加油站的站长陈东莲。

2015年3月投身海油以来，陈东莲扎根基层，带着满腔热血和热忱，把精力全部倾注在岗位上，干一行爱一行。6年时间里，她从一个普通的加油员逐渐成长为一名站长。近2年，由她担任站长的顿岗加油站油品销量不断突破，日均销售油品由原来不足5吨增长到10吨。“一直以来，是压力给我带来不竭前进的动力。”陈东莲由衷地感叹道。

□ 娘子军站的首领

顿岗加油站处于韶关市始兴县城与顿岗镇间的城乡道路旁。全站共有9名女员工，是一座名副其实的娘子军油站。2019年6月，陈东莲正式接站，成为这座娘子军油站的带头人。

油站销量长期停滞不前，效益上不去，直接导致站内员工缺乏干事的动力和激情。如何调动员工的积极性，凝聚士气干出成绩呢？这是陈东莲刚到任想得最多的问题。

在油站的周例会上，她与员工分享了想法：“咱们属于城镇站，每天4吨销量，大家满足吗？我们油站是否有潜力可挖？”她没有指手画脚地指示，而是以身作则，处处起好表率作用。

公司开展洗衣液促销活动，陈东莲提前到超市对产品价格进行摸底，做到心中有数。“老板，带一箱洗衣液吗？家里经常要用，现在活动价格比超市更划算。”每当顾客进便利店结算油费时，她会主动地向顾客推介、热心促销。

事实上，从加油服务、接卸油品，到开口营销、开发客户，陈东莲身体力行，带头做好示范。在她的带动和影响下，油站员工开口营销意识变得主动。渐渐地，油站内争先创优氛围逐步形成，便利店营业额发生明显变化，由原先每天不足2000元增加到日均6000元。看到这一可喜变化，陈东莲知道自己前期的功夫没有白费。

□走出去推销非油

“工作上，大家要主动想事情、做事情，众人添柴火焰高。只有每个人变主动了，我们的效益和收入才会尽快提升。”陈东莲时常跟大家说。

2021年7月底的一天，在带着员工一起回访客户时，她得知一客户工地最近新设了饭堂，抱着试一试的心态与客户主动推销起了油站便利店的米和油。客户了解到站内便利店可提供的油、米产品最大规格只有5L、10kg时，便婉拒了合作。但她并未灰心。回到油站后，她便与公司非油品管理岗进行沟通。在陈东莲不懈地奔走下，终于在始兴县找到了一家合适的供应商进货油、米。

两个星期后，她再次登门洽谈非油品合作时对客户说：“老板，你看上次说米和油包装太小，我们回去后立即汇报给了公司。公司很重视，不但在价格上给予了优惠，而且在米和油包装供应上均按照您的意见做了调整。您要不先进一批货试试效果如何？后续有啥要求，我们尽量完善。”听到陈东莲诚恳的话，客户最终答应了要求。

客户笑着说：“小陈啊，我们公司食堂吃饭人多，之前是在另一家粮油店采购米油。说实话，你的认真劲和诚恳确实让我感动。这样吧，我们先到你油站采购一批试试，好的话就长期合作。”

◇娘子军站长出马，合作立成。供图/邓巧丽

这次非油商品成功推销，让大伙儿看到了希望，更加明白了推销的重要性和意义。经过一个月试用后，该客户与油站签订了长期合作协议，更可喜的是增加了饮料、烟酒、酱油、纸巾等商品的供应。

□ 提量增效法宝

面对日趋激烈的市场竞争，应该如何保证油站销量并在此基础上实现提量增效呢？

陈东莲认为，要想突破这一瓶颈，必须创新销售模式，坚持请进来和走出去相结合，坚持两条腿走路。在一次油站经营与安全管理例会上，她对全体员工鼓励道：“我们油站的销量是等不来的，。大家一定要想办法，齐心协力把销量提上去，效益提上来。”她知道，要稳住并提升销量，就必须不断发展固定客户；要想突破销量瓶颈，就必须不断开发用油大客户，树立主动出击的信念。

她利用油站地处乡镇间，周边的工地和运输车队居多的环境条件，鼓励员工们利用业余时间大胆走出油站，走乡串户，宣传海油品牌，逐一摸排和开发油站周边新的潜在客户群体。

在一次摸排中，陈东莲了解到武深高速连接线工程将入驻始兴县。她第一时间与工程负责人取得联系，介绍油站情况，主动提供帮助。在该工程紧急需要发电机时，陈东莲更是毫无保留地提供了帮助。她的诚心得到了回馈，该工程的生产性用油认准了中国海油这块招牌。仅2021年上半年，顿岗加油站就新开发了大客户10余个，极大地带动了油站销量的提升。

除了带领员工走出去开发外，陈东莲十分重视把客户请进来。在一次蹲守工地了解客户用油需求、了解购油渠道过程中，她了解到，其中一个工地负责人来自外地，对中海油不太了解。于是，她主动去拜访并邀请该负责人来油站进行体验式加油。油站的优质服务和良好的品质最终获得了客户信任，并建立了长久的合作关系。

这些年来，由于合作融洽，很多客户与陈东莲成了好友。不论其他竞争单位如何上门“挖”，这些客户始终认准中国海油这块牌子。2021年，顿岗加油站油品销售比2020年增长20%。

这几年来，她带领油站团队一步一个台阶，不断取胜。这就是陈东莲，一名基层的海油员工。她以自己多年的坚守、勤奋和无怨无悔的工作态度、敬业精神，带领团队在加油站这个广阔的舞台上书写了一曲动人的“铿锵玫瑰”之歌。