逆势增长50%！水产市场蛋糕抢夺激烈，他们是如何找到破解“新密码”？

■ 当代水产 陈观凤 文/图 [微信公众号：tsfish]

随着养殖户对产品质量、品牌和服务的要求大步提高，经销商之间的竞争，逐渐转变成全方位综合实力的竞争。

今年在持续高温天气，饲料暴涨、疫情冲击的重压之下，大部分养殖户步履维艰，有些经销商受到重击而掉量。

也有些经销商凭借敏锐的嗅觉和市场洞察力，精准定位，选择和有口碑、重视质量、关注解决养殖痛点的实力动保企业合作，并在自身技术服务加持下，帮助养殖户力排万难，在同质化严重的市场竞争中屡战屡胜，实现了产品销量跨越式的增长。

10月底，当代调研小队走访了江苏高邮、安徽滁州等地，拜访当地优秀的经销商代表，了解他们有何过人之处？

高邮市三垛镇赵加报：苗种+饵料+动保+成鱼回收等全方位服务，动保销量400万元，成鱼销售2亿元

把一件事做精、做大、做强、做长久是件不易事！赵老板与其合伙人经过多年的努力成立了山河源特种水产专业合作社，其业务涵盖苗种、饵料、动保、技术服务、成鱼回收等全方位为养殖户提供科学有效的解决方案。其中在鳜鱼回收上，一年的收购量有800多万斤，销售市场覆盖全国各地，销售额达2亿元。

据赵老板介绍，高邮鳜鱼养殖面积有20,000亩左右，三垛镇就占据了半壁江山，有8,000～10,000亩，但一年只能养一季鱼，在4～5月份投苗，投苗密度普遍在2,000尾/亩，10月份可以出鱼，产量有2,000～2,300斤/亩，若到年底上市产量达2,500～2,800斤/亩。

今年三垛镇养殖成功率平均能达70%，比起去年不到30%的成功率，翻了一番。但是，赵老板认为，今年的产量与去年相比，基本持平。“主要是因为养殖面积的减少。去年不少鳜鱼养殖户亏损连连，导致今年都选择转养鲈鱼、黄颡鱼或者别的品种。”赵老板说道。

“现在饲料价格持续上涨，鳜鱼饵料鱼的价格也在一路上升，其中鲮鱼涨到5～6元/斤，比去年翻倍增长，去年只需20元/斤的成本，今年达到25～26元/斤。但是我们的客户今年总体效益都很好。除开成本，大部分养殖户效益有2万～3万元/亩，年底上市的应该有5万元/亩。”赵老板认为，如何能够帮助养殖户盈利是他们最关心的。

这些养殖户成功的背后离不开该合作社的全方位服务。据悉，该合作社是三垛镇水产动保销售的龙头经销商，主打绿科品牌的产品。他认为，今年成功率这么高，除了天气的有利因素，更多的是他们引导和指导养殖户如何科学化、精细化养殖和管理，尽管持续一个多月的高温，鳜鱼发病率却很低。

每日，都会有几十个养殖户拿着鱼塘水、病鱼到合作社来。“这边的养殖户对我们都很信任，绿科也配了两个技术人员到我们这里，经常到塘头全程跟踪和关注养殖情况，及时与养殖户沟通处理，也正因如此，这边鳜鱼养殖都比较顺利。”赵老板说道。

“每个塘口的水质、土壤、亚硝酸盐、氨氮等各有差异，都要具体情况具体分析。”他提出鳜鱼养殖的重要注意事项：一、做好预防，尤其是养殖前期就要定期做好杀虫工作，把虫扼杀在摇篮中；二、重视天气变化，并根据天气和水温变化作出调节；三、鱼发病时不盲目用药，选对产品很重要。

高邮市三垛镇赵加报

问及市面动保产品琳琅满目，为何会坚持与绿科合作时，赵老板说道：“我们与绿科是世交，十几年前就认识了，就一直合作。好的产品才会有十几年的密切合作。绿科能根据养殖痛点及时更新和生产出绿色、安全的产品，养殖户用了很多年质量一直在线，都用习惯了，我们每年的销量都在不断增加，今年动保销量达400万元，比去年增长30%。”

合作社有了好产品的加持，加上全方位的服务模式，更以带动周边养殖户共同致富为目标，逐渐发展壮大，越做越强！

高邮市汤庄镇刘华山：提供优质技术服务，降低养殖风险，年销售额达130万

汤庄镇地理条件优越，养殖品种多样，有河蟹、鳜鱼、罗氏沼虾、四大家鱼等，吸引不少人在此开渔药店，华山渔药渔需经营部就是其中一家。

刘华山就是这家店的老板，开店已有7年多，服务的养殖品种有鳜鱼、河蟹、罗氏沼虾等，店内销售的产品多样，其中绿科产品占大部分，销售其产品也有6年之载。他称，这边的渔药店不少，竞争比较激烈，每一个客户都有不同的需求，但关键还得靠产品质量、服务来取得客户信任。

这么多年来，刘老板兢兢业业，勤劳负责，用口碑说话，吸引了不少新老客户，每年的销量都在增长，去年销量100万元，今年预计能达130万元，增长30%。

据刘老板介绍，今年天气比较恶劣，养殖风险加大，河蟹养殖面临最大的问题是高温天气影响，水草老化、腐烂，水质急剧恶化，水体硫化氢、氨氮等有害物质超标，菌相和藻相失衡，导致螃蟹死亡比比皆是。“周边有个养殖户40亩河蟹养殖面积，每天死600只，非常严重。后来他来找我，就教他用绿科的产品改底、调水、补钙和抗应激，连续5d，河蟹只有零星死亡，再过3d左右就不死蟹了。”

此外，他还表示，今年这边罗氏沼虾的养殖产量偏中等水平，亩产有800～1,000斤，有些有1,000斤/亩以上，加之市场行情好，本以为收益会很高。但今年饲料、动保都有不同程度上涨，成本投入增加，养殖户都比较注重产量来提高效益。

据刘老板透露，今年持续高温天气，这边的养殖户为了保证产量和品质，都舍得投料和用药，而门店销量最大的是绿科的产品。“大多数都是老客户，他们觉得用了效果好，也用了好几年，都已经习惯了。”刘老板说道。

高邮市汤庄镇刘华山（中）

平常刘老板和绿科配备的技术人员也会到塘头给养殖户看水、测水、观察鱼虾蟹的变化，与养殖户交流，帮助他们解决实际问题。他以诚信为本，向养殖户提供优质的服务，并获得认可和信任，门店生意才会络绎不绝。

安徽滁州市天长市李春龙：好技术匹配好产品，帮助养殖户增产增效，年销售额增长50%

“以诚信为本，以产品质量为基础，以技术服务为载体”是李老板的经营之道。李老板是当地的经销商，店里除了畜禽产品，还陈列着绿科的动保产品，各种调水、改底、肥水、营养类等产品一应俱全。他表示，今年气温较高，这边的河蟹养殖不太顺利，对改底调水、补钙、增氧类等动保产品需求比较大。

据悉，当地的河蟹是高密度养殖，投苗密度为2,000～2,500只/亩，容易出现缺氧和应激反应，这需要在管理上花费很大的精力和时间。今年受高温天气影响，种植的水草腐烂后十有八九都保不住，加之雨水少，蟹塘水位低，种种影响下，导致河蟹蜕壳不遂，规格和品质大打折扣。五壳蜕完后大部分母蟹规格只有2～2.5两/只，公蟹规格3～3.5两/只。由于当地特有的河蟹上市习惯，大部分养殖户等到年底或者年后再上市。

今年的极端环境无疑是给河蟹养殖户当头一棒，而李老板却愈发忙碌。在高温期间，他三天两头到塘头给养殖户送货、测水，与他们深入交流，并提供技术指导，帮助了不少养殖户。也有很多养殖户慕名而来，产品销量逐渐增长。“很多养殖户使用绿科的产品后，反馈效果很好，销量增长了不少，预计今年动保的销售额达100万元，比去年增长了50%。”李老板说道。

问及怎么与绿科结缘，他说道：“之前认识的养殖户朋友用了绿科的产品，效果非常好，就推荐给我，我就拉货回来自己卖了，到目前已经合作了6年，质量是实打实的好。”

李老板还向小编透露，这边河蟹养殖存在的问题是养殖群体年龄偏大，50多岁的占多数，对新的养殖模式以及新的理念和技术的接受度很慢，有些养了30多年的养殖户，还是沿用自己那一套旧模式，产量低、品质不佳、效益差是这里河蟹养殖的通病。

安徽滁州市天长市李春龙（左）

正因如此，这边河蟹养殖水平的提高，需要李老板和绿科的共同努力，转变他们落后的养殖观念，提升养殖技术，让他们少走弯路，走上增产增效之路。