亲社会行为视角下的经销商揭发：多层次驱动因素与作用结果

○ 周 晶 张 闯

引言

渠道成员经常为牟取私利做出错误行为（违法、违规或不道德的行为）。例如，经销商可能通过更改食品的生产日期销售过期食品，损害消费者的身体健康，同时也对供应商的声誉产生负面影响。经销商也可能为销售更多产品而进行跨区域销售（俗称“窜货”），侵犯被窜货经销商的利益，破坏渠道秩序。这些错误行为均会对渠道成员甚至整个渠道系统产生负面影响。作为渠道管理者，许多供应商已经意识到抑制这些错误行为的重要性。例如，一些研究探讨了供应商如何通过事前契约和事后监督、[1-3]发展边界人员的私人关系[4]等方式减少经销商的错误行为。尽管如此，供应商往往很难完全监管其渠道伙伴的行为，[5,6]尤其是那些故意避开供应商监控的错误行为。相较于供应商，经销商之间由于市场活动范围更相近，基于市场竞争更关注彼此的行动，从而更容易发现彼此的错误行为。在渠道管理实践中，尤其是在采用密集型分销策略的渠道系统中，经销商之间的相互揭发（Whistle-blowing）行为是广泛存在的。我们在针对渠道管理人员的访谈中发现，经销商揭发有助于供应商及时发现渠道中的错误行为并采取相应的行动，但由于揭发本身的复杂性，在渠道管理活动中，供应商对如何看待该行为往往非常困惑。这显然需要理论研究来揭示产生经销商揭发行为的驱动因素及其对渠道关系的影响。

目前围绕揭发的研究主要集中于组织行为领域，主要探讨组织内部的员工揭发。[7-9]在营销学研究领域，目前仅有一篇概念性文献研究了渠道背景下的企业揭发行为，[10]有关渠道揭发的前因与作用结果尚未有文献进行实证检验。基于此，本文从亲社会行为视角切入研究，在“供应商—经销商群体”这一情境下关注经销商揭发，提出并实证检验以下两个问题。第一，揭发其他渠道成员的错误行为不属于经销商的角色内行为，甚至可能引发被报复的后果，那么，经销商会在什么情况下采取渠道揭发？Eisenberg提出亲社会行为会受到行为主体人格和认知过程的影响。[11]本文认为渠道揭发是一种亲社会行为，并根据Eisenberg的亲社会行为模型探讨经销商的“人格特征”和“认知过程”对其揭发行为的影响。第二，经销商揭发会对渠道运行结果带来什么样的影响？这种影响又会受到什么情境因素的影响？作为一种亲社会行为，经销商揭发对渠道管理者或渠道系统具有积极意义，但渠道管理者接受来自揭发经销商的善意，同时也可能感受到该行为对其自身管理能力的质疑和管理者权威的挑战。[9]本文从这一角度探讨经销商揭发对渠道关系影响的边界条件。

一、理论与假设

1.经销商揭发及亲社会视角下的理论框架

揭发的概念来源于组织行为领域，被定义为组织中现有或以前的成员发现组织中违法、不道德或违规的行为，向可能影响该行为的个体或组织报告的行为。[12]Dozier等认为员工揭发（尤其是内部揭发）是一种亲社会行为，[13]因为它是员工自发的、意图对组织有益、同时也可能为自己带来回报的行为。在亲社会视角下，学者们基于不同的理论探索了员工揭发不同层面的驱动因素，包括员工个体因素、团队情境与组织背景。关于员工个体特征的研究主要依托于人格理论、[13]动机理论[14]及印象管理理论[8]等，这些研究表明组织内的揭发者通常是外向性格的、高自我效能感的、年长的、男性或受教育程度较高的员工。[15]探索团队情境对员工揭发影响的研究主要关注团队氛围与领导风格。[8]例如，根据社会学习理论，伦理型领导会促进员工的亲社会揭发行为。[16]关于组织层面驱动因素的研究发现员工感知的组织公平会促进其揭发意愿。[17]

相对于组织行为领域中员工揭发丰富的研究文献而言，对组织间揭发的研究却极为有限。在营销渠道这一组织间系统中，渠道揭发指营销渠道中的某一渠道成员发现其他渠道成员的违法、不道德或违规等错误行为，而向可能影响该行为的组织（渠道管理者或相关职能部门）进行报告的行为。[10]在渠道管理实践中，大型供应商通常将自己的产品委托给许多经销商进行销售，从而在特定区域市场内形成比较密集的分销网络。处于同一渠道网络内的经销商由于相互竞争，加之市场区域重叠或邻近，因而更容易发现彼此的错误行为。由于经销商之间不存在直接的管理与被管理关系，发现错误行为的经销商（揭发者）可以通过将实施错误行为的经销商（被揭发者）及其错误行为报告给作为渠道管理者的供应商（渠道内部揭发）或政府职能部门、媒体等（渠道外部揭发），从而制止其观察到的错误行为。[10]相对于内部揭发，外部揭发对供应商和被揭发经销商的声誉均会产生更严重的负面影响，我们通过对供应商与经销商高管的访谈发现，内部揭发在实践中更为广泛。基于此，本文主要关注“供应商—经销商群体”情境中经销商之间的渠道内部揭发。

根据亲社会理论框架，[11]本文将经销商揭发看作一种亲社会行为。亲社会行为是意图帮助他人的积极的社会行为，需要满足两个条件：行为主体自发的行为，行为的结果对他人有益。[18]一方面，揭发不属于经销商的职责范围，是一种角色外行为，具有自发性的特征。另一方面，经销商揭发是意图制止错误行为，减小错误行为对渠道系统、供应商甚至社会带来的损害，是一种主动维护渠道秩序、保护供应商利益的行为，具有对他人有益的特征。与利他行为不同，亲社会行为允许行为主体在行动时具有利己的动机，[18]这一点与本文的研究情境更为契合。作为追求经济利益的主体，经销商采取揭发行为很可能是因为其他经销商的错误行为影响其利益。经销商在考虑是否揭发时也可能会计算揭发后自己可能获得的报酬或好处，观察到的错误行为越损害自己的利益、制止该错误行为对自己的好处越大，经销商越有可能向供应商揭发。

Eisenberg认为，人们决定是否采取亲社会行为主要受到个体人格特质和认知因素的影响。[11]个体的责任感（Conscientiousness）是激励人们亲社会行为的最主要人格特质之一。[19]研究表明，个体责任感越高，亲社会倾向越高，而采取反社会行为或侵犯性行为的可能越低。[19,20]在渠道背景下，经销商的责任感表明经销商在日常运作过程中具有严于律己、有条不紊的特点，[21]是组织重要的“人格特征”，体现了经销商对秩序的重视，进而可能影响其对违反秩序行为的反应。认知因素则通过影响个体对亲社会行为的主效用分析过程影响其行动。一个隐含的逻辑是个体采取亲社会行为的成本（如身体或物质上的损害）越低（或收益越高），其行动的可能就越高。[11]遵循这一逻辑，管理学者们将成本—收益分析纳入员工揭发的理论框架，认为员工采取揭发的成本（如工作的丢失、对职业生涯的危害、对企业生存的威胁等）越低其揭发的可能越高。[8]根据交易成本理论，渠道成员可以依据它针对合作伙伴的专用资产投入计算交易关系结束的损失进而衡量揭发的成本。[22]因此，在经销商—供应商关系中，经销商的专用资产投入可以通过影响经销商对揭发的成本—收益分析过程影响其最终行动。认知因素影响亲社会行为的另一个逻辑是个体预期的亲社会行为达到效果的可能性越高，其采取行动的可能性越大。[11,23]例如，Pilliavin等指出在紧急医疗中，只有当旁观者认为自己的帮助行为会起到作用时才会伸手援助。[24]同样，组织管理领域发现揭发效力（能够成功对接收揭发的组织施加影响的可能性）是员工在决定是否采取揭发时的重要决定因素。[25]基于此，本文将揭发效力分析纳入经销商揭发的理论框架。在供应商—经销商群体背景下，经销商揭发效力即为经销商的揭发行动能够对供应商施加影响的可能性。权力—依赖理论认为渠道合作伙伴对彼此的影响力取决于双方的依赖结构，即渠道成员之间对彼此资源的依赖程度。[26]因此，经销商可能根据其与供应商的依赖结构分析揭发的效力，进而决定其揭发行为。关于经销商揭发对渠道关系的影响，本文认为尽管揭发这一亲社会行为的目的是经销商试图帮助供应商制止渠道中的错误行为，因而能加强经销商与供应商的关系绩效，但揭发的积极效应会受渠道关系情境的影响。根据归因理论，供应商可能根据自己对经销商揭发的解释和判断来决定自己的态度。本文将供应商对经销商运营的监督水平作为影响其对经销商揭发解释过程的重要因素，探讨其对经销商揭发对渠道关系绩效影响的调节作用。综上，本文结合Eisenberg的亲社会行为框架与交易成本理论和权力—依赖理论，探讨经销商的“人格特征”“认知因素”（包括成本—收益分析和揭发效力分析）对其揭发行为的影响，并进而探讨揭发对渠道关系的影响及其边界条件（图1）。

图1 渠道揭发的亲社会行为框架

2.经销商的责任感与揭发行为

责任感泛指自信、有条理、可依赖、追求成就、自律和深思熟虑等特点。[27]一个具有责任感的经销商会对组织的未来进行规划、设立目标，使日常工作有条不紊地进行。同时，也会对自己严格要求，认真履行自身义务，努力实现员工、股东甚至社会的期望。根据行为一致性理论，经销商在不同情境下所采取的行动或行为风格具有一定的稳定性，[28]即经销商倾向于在与其他组织（包括供应商）来往过程中表现出与其自身日常运作中一致的行为风格。因此，经销商自身的责任感越强，越倾向于在与供应商的合作中表现出越高责任感的特质，这包括对秩序的严格把控，阻止妨碍渠道运行的错误行为，进而保障合作伙伴的利益。因此，观察到渠道中其他分销商的错误行为后，责任心越强的经销商就越可能会向供应商揭发。由此提出假设：

H1：经销商的责任感与其揭发行为存在正相关关系

3.经销商的“认知特征”与揭发行为

（1）经销商的成本—收益分析。经销商的专用资产投入指经销商投入的专用于某个供应商的有形或无形资产，而且这些资产无法应用于其他供应商关系。[29]当经销商与供应商的合作终止时，经销商针对该供应商投入的专用资产将成为沉没成本，这使得经销商被单边锁定在这段关系中。[30]因此，为了保护自己投入的专用资产，经销商通常具有更强烈的动机来维护合作关系，增强供应商的长期合作意愿。[31]在这种情况下，经销商投入的专用资产越多，在其观察到错误行为以后，就越可能采取揭发行为，因为揭发行为的亲社会特征相当于经销商向供应商发出的善意信号，表明经销商对供应商及合作关系的责任感与承诺。根据社会交换理论，[32]如果经销商的揭发行为帮助供应商及时发现了渠道中的问题，并及时纠正错误，避免可能的严重后果发生，供应商会感激揭发经销商的善意和帮助，从而增强对其的信任，双方的合作关系也会变得更为紧密。若经销商不采取揭发行为，则渠道中的错误行为可能导致渠道秩序混乱，供应商品牌产品的市场绩效降低。不仅所有经销商的利益都会受到影响，在极端情况下，当供应商不得不终止与部分经销商合作时，投入专用资产的经销商将面临更大的损失。因此，经销商投入专用资产越多，其越希望维护与供应商的合作且获取对方的信任与支持，采取揭发行为的利益越大。另一方面，经销商投入的专用资产越多，其不采取揭发行为可能引起的潜在损失也就越大。由此提出假设：

H2：经销商的专用资产投入与其揭发行为存在正相关关系

（2）揭发效力分析。除了成本—收益分析，经销商在决定是否采取揭发行为时还要考虑揭发的效力（供应商是否会制止错误行为）。[33]根据期望理论，经销商预期揭发的效力越高，采取揭发的意愿越强。[34]本文通过经销商与供应商关系的依赖结构来探讨经销商预期的揭发效果。经销商与供应商之间的依赖结构可以通过相互依赖的强度和经销商相对依赖两个维度进行刻画。[35]

相互依赖的强度指经销商与供应商双方对彼此依赖的程度。根据渠道依赖理论，相互依赖程度越高，经销商与供应商越需要对方的资源，合作关系本身对双方的意义越大。在这种情况下，关系双方都会很注重合作关系的维系，供应商也会更加看重与经销商的合作，因而会认真对待经销商揭发的问题。显然，在这样的合作关系中，经销商揭发成功的可能性更大，这会增强经销商的揭发意愿。另一方面，相互依赖程度较高的经销商与供应商通常合作也更加紧密，拥有更和谐的合作氛围。[35]在此氛围下，双方更倾向于为对方着想，会促进亲社会行为的发生。[36]由此提出假设：

H3：经销商与供应商的相互依赖程度与经销商揭发行为存在正相关关系

经销商的相对依赖反映了经销商依赖与供应商依赖的差值，即除去供应商对经销商依赖后经销商对供应商的净依赖。[37]由于专用性资产及信息等资源不对称的存在，经销商与供应商间不对称的依赖结构是普遍存在的。[38]根据权力依赖理论，经销商相对依赖水平越高，其在关系中越处于弱势地位，经销商就越难对供应商的决策产生影响。在这种情况下，若经销商向供应商揭发其他经销商的错误行为，供应商选择接收其揭发并采取行动的可能性较小，这会对经销商的揭发意愿产生负面影响。由此提出假设：

6.正确处理主体骨干工程与配套工程的关系。除规划好电厂本身的总体布置外，应特别重视建厂的外部条件（煤、灰、水、运输、出线环保、生活服务设施等）的规划，使主体骨干工程与配套工程同步进行规划和设计。

H4：经销商对供应商的相对依赖程度与经销商揭发行为存在负相关关系

4.经销商揭发对渠道关系绩效的影响及供应商监督的调节作用

经销商揭发可能从两个方面提升它与供应商间的关系绩效。第一，经销商向供应商揭发渠道中的错误行为表明该经销商重视当前的合作关系，并且释放出愿意更好地保持合作关系的意愿，这会增强供应商对它的信任程度，[39,40]提升二者间的关系绩效。第二，经销商揭发有助于供应商发现渠道中存在的问题，使供应商能够及时采取行动制止对渠道系统或其自身利益有损害的错误行为，从而维护供应商的声誉和利益。因此，经销商的揭发行为体现了它对供应商的善意与长期合作的意愿，能够增强其与供应商的关系绩效。由此提出假设：

H5：经销商揭发与渠道关系绩效存在正相关关系

然而，经销商揭发对关系绩效的正向影响是存在边界条件的。归因理论指出，人们根据对他人行为的解释来决定自己的态度和行为，[41]那么供应商对经销商揭发行为的解释就可能影响其对经销商的关系绩效。本文认为供应商对经销商的监督水平会影响它对经销商揭发行为的解释。这是因为当供应商监督水平较低时，说明它没有花费太多资源用于维护渠道秩序，此时经销商揭发渠道中的错误行为更可能被供应商解释为经销商善意的帮助行为。然而，当供应商的监督水平较高时，表明供应商已经在付出努力尽心尽力维护渠道秩序，防止有错误行为出现。此时，若经销商向供应商揭发，则说明供应商的监督能力不足，因此供应商更倾向于把揭发行为解释为经销商对自己能力的质疑和不信任，以及对自己管理权威的挑战，从而弱化揭发对关系绩效的促进作用。另一方面，供应商监督通过抵消经销商揭发的横向监督效应削弱揭发对关系的积极作用。经销商揭发反映了渠道的横向监督水平，即经销商之间通过彼此监督和检举来制止破坏渠道运行的行为。[42]供应商的监督则体现渠道的纵向监督水平，渠道的纵向监督水平越高，对横向监督的需求就越少，即横向监督维护渠道秩序的作用越小，[42]它向供应商释放的善意及长期合作意愿的信号作用就越弱，因而削弱了揭发对关系绩效的积极影响。由此提出假设：

H6：供应商监督对经销商揭发和关系绩效的正相关关系起负向调节作用

二、研究设计

本研究在供应商和经销商关系背景下检验假设，并从经销商一边收集数据。我们在哈尔滨、长春、沈阳和大连四个城市随机选取经销商。经销商主要来自食品饮料、家用电器及电子产品三个行业。这三个行业多采用密集的渠道模式，与本文的研究情境契合。遵循以往研究，[43]本研究的数据收集过程如下。首先，为确保测量题项表达清楚且内容完整，我们对一些经销商经理进行了访谈，并根据他们的反馈对一些测量题项的表达方式进行了调整，从而确保其内容效度和表面效度。其次，我们用修订后的问卷进行预调研（共30个样本），根据预调研的数据结果剔除了信效度较低的题项，得到最终的问卷。最后，我们委托专业的市场调研公司对四个城市的经销商经理进行访问。访问者先电话联系各个经销商的经理，告知对方我们的学术目的，保证对访谈内容进行保密，并赠送小礼品。共发出了240份问卷，剔除无效问卷后，得到211份有效问卷，有效回答率为87.9%。最终的样本中，被调查者在本公司的平均工作年限为8.0年，行业平均工作年限为9.5年。经销商与供应商的平均合作年限为7.1年。

本文的主要变量均采取多题项测量，表1展示了所有多题项变量的测量题项。在Reynolds等的责任感量表基础上，[44]本研究结合经销商的活动特征进行了修订。由于经销商责任感的量表改动较大，我们遵循量表开发的程序，[45]先根据访谈和原始测量题项生成初始测量题项，并将初始测量题项发送给5位营销领域的资深学者，根据各位学者的反馈意见对测量题项进行调整。而后，针对预调研结果，生成用于测量的正式题项。经销商的专用资产投入测量来源于Wang等，[46]经销商依赖与供应商依赖测量来源于Palmatier等，[47]并根据Griffith等将经销商与供应商的相互依赖操作化为二者之和，经销商相对依赖为二者之差（经销商依赖减供应商依赖）。[37]我们根据Trevino等的单题项量表，[48]发展出对揭发行为的三题项量表。经销商与供应商的关系绩效测量来源于Su等，[49]供应商监督测量来源于Poppo等。[50]

我们通过以下步骤检验信效度。首先，我们先对所有多题项量表进行探索性因子分析，所有题项析出在与理论一致的因子下，表明其具有结构效度。其次，信度分析结果显示所有变量的系数可靠性α均高于可接受水平（最低责任感0.72，最高揭发行为0.88）。再次，我们对它们进行确定性因子分析（CFA），得到模型拟合指标、因子载荷，并计算出平均抽取方差和组合信度（见表1）。所有的模型拟合指标均在可接受范围内（χ2(168) =287.769, p＜0.01; CFI=0.947; IFI=0.948;REMSA=0.058），这些结果表明测量模型的结果具有较好的拟合度。所有因子载荷均超过0.50并且在0.01水平上显著，体现数据的单向度。组合信度（CR）均超过0.700。平均抽取方差（AVE）均高于0.500。这些结果表明我们的测量具有良好的聚合效度。最后，我们采用两种方法评估区分效度。第一种方式是比较变量间的相关系数与各个变量的AVE的平方根（见表2），前者均低于后者表明了良好的区分效度。同时，我们也比较了变量的AVE与变量之间的最高共享方差（HSV），结果与前者一致，AVE均大于HSV（见表1）。第二种方式是对任意两个变量进行方差分析，检验非限制模型（不限制相关系数）是否显著优于限制模型（限制相关系数为1）。结果显示所有卡方差值均显著（如经销商依赖与经销商专用资产投入，χ2(1) =68.672, p＜0.01），进一步支持了数据的区分效度。

表1 测量题项与信效度分析

表2 相关变量的描述性统计结果

由于数据来自经销商的单边数据，可能存在共同方法变异，我们采用三种方法进行检测。第一，Lindell等的效标变量法。[52]技术复杂程度在理论上与经销商揭发行为、经销商责任感等主要变量无关，因此可以作为校标变量。控制效标变量后，变量之间的相关系数基本没有发生显著变化，表明数据的共同方法变异偏差较小。第二，Harmon单因子检测法。[53]我们将所有多题项变量放入因子分析中，解释的共同变异为63.91%，其中第一个因子解释的变异量为16.27%，表明不存在一个因子能够解释变量的所有变异，意味共同方法变异并不显著。第三，对单因子模型与CFA模型进行比较。结果显示CFA模型比单因子模型（χ2(189) =1002.772,p＜0.01; CFI=0.536 ； IFI=0.542; REMSA=0.143）的拟合效果更好，也支持了共同方法变异不显著的结论。

三、数据分析和结果

本文选择有调节的回归模型检验，为防止多重线性回归问题，对自变量进行中心化处理，并将中心化处理后的自变量相乘作为交叉项。[54]回归结果见表3。

表3中M2显示经销商责任感（β=0.458，t=7.352），专用资产投入（β=0.134，t=2.228）和相互依赖（β=0.117，t=1.843）与经销商揭发存在显著的正相关关系，经销商相对依赖（β=0.036，t=0.638）与揭发之间的关系不显著。假设1-3得到支持，假设4未得到支持。M5显示经销商揭发的系数显著大于0（β=0.223，t=2.860），支持假设5。M6中揭发与供应商监督的交叉项系数也显著为负（β=-0.127，t=-1.893），假设6得到支持。图2展示了供应商监督对经销商揭发与渠道关系绩效关系的调节作用效果，经销商揭发会促进其与供应商的关系绩效，相对于低供应商监督水平，供应商监督水平较高时经销商揭发的促进作用更弱。

图2 供应商监督的调节作用

表3 经销商揭发与渠道关系绩效的回归结果

假设4没有得到结果支持，经销商对供应商的相对依赖水平与其揭发行为没有显著负相关关系。我们认为这可能是由于经销商对供应商的依赖造成了两种作用方向相反的结果，从而抵消了影响。一方面，依据资源依赖理论，经销商对供应商的相对依赖程度越高，为获取对方的资源以达到自身目的而维持与供应商的合作关系的需求就越高。[55]在这种情况下，经销商更需要主动帮助供应商维护渠道秩序，这不仅可以保护供应商的利益，进而保护合作关系，还能够向供应商表明长期合作的意愿，提高供应商与自己合作的意愿。因此，经销商对供应商的相对依赖水平越高，越需要为维持与供应商的合作而促进揭发意愿。另一方面，根据亲社会理论视角，经销商对供应商的依赖又会因预期的揭发效力较低而降低揭发的意愿。根据Rokkan等，这两种相反的作用最终可能导致经销商对供应商的相对依赖水平与其揭发行为的不显著关系。[56]这一发现也表明，经销商对供应商的相对依赖对其揭发行为的影响可能存在一些边界条件，在不同的边界条件下，其作用的方向与强度可能存在差异。当然，这超出了本文的研究范畴，有待未来研究进行探讨。

补充性检验。依据交易成本理论与资源依赖理论，本研究认为经销商责任感对其揭发行为的影响可能受到经销商专用资产投入和其与供应商的相互依赖和相对依赖水平的调节影响，同时，在不同的渠道依赖结构下经销商专用资产投入对其揭发行为的影响也可能存在差别。由此，本研究检验了经销商责任感、专用资产投入和渠道依赖结构（相互依赖与相对依赖）对经销商揭发的交互作用。结果表明五组交互效应中有三组是显著的。经销商责任感与经销商和供应商的相互依赖对经销商揭发具有正向的交互影响（β=0.145，t=1.880），即经销商与供应商的相互依赖程度越高，越容易形成命运共同体，[57]经销商越倾向将维护供应商的利益视为己任，经销商责任感对揭发行为的促进效果就越强。尽管经销商对供应商的相对依赖程度对经销商揭发没有显著影响，但它与经销商责任感对揭发存在正向的交互作用（β=0.187，t=3.036），即经销商对供应商的相对依赖程度越高，经销商为了生存越需要持续获取供应商的某些资源，[55]因而维护供应商的利益进而保护供应商的资源越成为经销商自身的责任，此时经销商责任感对揭发的驱动作用更强。经销商的专用资产投入与经销商和供应商的相互依赖具有负向的交互效应（β=-0.125，t=-1.726），即经销商与供应商的相互依赖程度较高时，经销商已经将供应商与自己的利益联系在一起，因而专用资产投入的利益联结的效果被削弱，降低了其对揭发的促进作用。

四、结论与讨论

本研究在亲社会行为框架下探索经销商揭发在渠道系统中的驱动因素与影响结果。研究结果表明经销商的“人格特征”（责任感）与“认知因素”（专用资产投入、相互依赖）会影响其揭发行为，且人格特征与认知因素之间存在交互效应；经销商揭发会增强其与供应商间的关系绩效，尤其当供应商监督水平较低时，增强效果更显著。

本文的理论贡献体现为以下三个方面。第一，本文通过检验经销商揭发的动因，加深了对渠道揭发这一渠道行为的理解，同时也为渠道治理提供了新的洞见。渠道成员之间的揭发在渠道系统是广泛存在的，但尚未有研究对其进行实证检验。本文依托亲社会行为理论检验它的驱动因素，结果表明当经销商自身责任感较强时，更倾向在渠道关系中表现出负责任的亲社会行为；当经销商对供应商投入专用资产较多时，其采取揭发带来的潜在收益越大，因而促进揭发行为；经销商与供应商相互依赖强度越高，它揭发的效力越高，因此采取揭发行为的可能性越大。自变量之间的交互效应表明经销商与供应商的相互依赖与相对依赖程度越高时，它更倾向将维护供应商的利益视为己任，增强责任感对揭发的促进作用；相反，经销商与供应商相互依赖程度越高，越削弱专用资产投入的利益联结的效果，因而降低专用资产投入的促进作用。同时，传统的渠道治理研究主要站在渠道管理者（供应商）的角度探讨他们应该采用何种治理手段监督渠道系统的运行，[58]渠道揭发的研究为供应商实施渠道治理提供了新的思路，供应商似乎可以有效地利用渠道系统中相互竞争的经销商之间的相互监督与揭发行为，提高渠道治理的效果。

第二，本文通过验证渠道揭发对渠道关系绩效的影响及边界条件，加深了对渠道揭发的理解，进一步丰富和拓展了渠道行为领域的研究。揭发在组织间系统中的复杂性增加了其对渠道系统影响的不确定性。本文基于其亲社会的体征，提出并证实了渠道揭发对渠道关系绩效的正向影响。我们进一步验证了该正向影响会受到供应商监督水平的负向调节，即当供应商监督水平较高时，经销商揭发对渠道关系绩效的促进作用被削弱。因此，本文加深了对渠道揭发行为的理解，同时也为未来的渠道揭发研究提供方向。

第三，揭发的概念来自组织管理领域，一直被用来探讨组织如何促进员工的同伴揭发行为。Beim等首次将人际间的揭发拓展至组织层面，讨论外部人员或组织的揭发对低层法院对高层法院遵从的影响。[59]本文将其引入存在经济交易关系的组织间背景，拓展了揭发理论的研究情境，也丰富了揭发的研究文献。

本文结果对企业管理实践也具有一定的启示作用。本文通过在“供应商—经销商群体”情境下检验经销商揭发的驱动因素及其对渠道关系绩效的影响，分别为供应商与经销商提供了管理启示。一方面，本文为供应商挑选合作经销商与管理渠道运行提供了新的借鉴。供应商在管理实践中由于信息不对称等原因很难完全监控合作经销商的行动，并且采取契约或监督等手段是很昂贵的，因此供应商可以挑选揭发可能性较高的经销商作为合作伙伴或鼓励其合作经销商采取揭发行动。例如，在挑选合作伙伴期间，供应商可以挑选那些表现出较强责任感、对彼此资源依赖程度较高的经销商；在合作阶段，供应商可以要求经销商在既定产品类别中要求对方投入更多的专用资产。因为这些要素会促进经销商的揭发行为。另一方面，本文也为经销商对采取揭发行为的策略提供了建议。由于揭发行为在组织间系统中的复杂性，即使经销商愿意为了供应商或渠道系统的利益采取揭发行动，它也可能因害怕供应商误会（对供应商能力的质疑）而放弃该行为。本文的结果表明经销商揭发能够促进渠道关系绩效，但当供应商的监督水平较高时该促进作用会被削弱，因此本文建议经销商采取揭发策略，尤其当供应商监督水平较低时。

本研究也存在一些局限。首先，本文首次在组织间背景下检验经销商揭发的驱动因素与影响结果，很难揭示揭发行为完整的作用机制。例如，组织行为领域的研究分别从公平理论、权力理论及亲社会行为理论等角度理解员工的揭发行为。[14,17]本文根据亲社会行为理论对经销商揭发进行探索，未来的研究可以尝试从不同的理论视角出发，进一步揭示揭发的作用机制，拓展揭发行为的理论研究。例如，学者们可以从渠道治理理论的角度探讨不同的治理机制（监督或激励等）对经销商揭发行为的影响。同时，本文关注了经销商自身的“人格特征”和计算性的“认知要素”对其揭发行为的影响，而忽略了其与供应商之间的社会性的因素，如组织间信任、共享价值观等，这也有待未来的研究进行探索。其次，本文仅关注了经销商揭发对渠道关系绩效的影响，忽略了它对渠道经济绩效，或对揭发者、被揭发者的影响。尽管关系营销理论强调渠道关系绩效的意义，即可以为了长期稳定的合作忽视短期经济利益，但经济绩效依然是企业追求的首要目标，[47]因此未来的研究可以关注揭发对供应商和经销商经济绩效带来的影响。再次，本文仅从双边视角（经销商—供应商）出发探寻经销商揭发的机制，鉴于揭发行为涉及至少三个行为主体（揭发经销商、被揭发经销商、接收揭发的供应商），未来研究可以探索多边关系对经销商揭发的影响，例如经销商群体的网络特征等。最后，我们的数据也存在一定局限，未来研究可以通过获取纵向、配对或二手数据检验渠道揭发理论模型，以弥补单边截面调查数据的不足。