基于药企市场部平台多职能学习型团队建设的探讨

何军芳

摘 要 本文旨在探讨涵盖市场准入、医学事务、市场调研、产品管理/学术推广和宣传设计5项职能的市场部平台多职能学习型团队建设，包括团队学习能力提炼、学习方法采纳和学习能力评估，以期组建高效能市场部学习型团队，更有效服务于公司近期销售目标的达成和远期发展规划的实现。

关键词 学习型团队 团队学习能力 团队效能 团队绩效

中图分类号：F425 文献标志码：C 文章编号：1006-1533（2022）01-0055-03

Discussion on the construction of multi-functional learning team based on the platform of marketing department of pharmaceutical enterprise

HE Junfang

（Shanghai Xudonghaipu Pharmaceutical Co.， Ltd.， Shanghai 201206， China）

ABSTRACT This article aims to discuss the construction of multi-functional learning team based on the platform of marketing department， covering five functions of market access， medical affairs， market survey， product management/academic promotion and design and including team learning abilities extraction， learning methods adoption and learning abilities evaluation， so as to set up a high-efficiency learning team in the marketing department to serve the achievement of the company’s short-term sales targets and to more effectively realize the long-term development plans.

KEy wORDS learning team； team learning ability； team efficiency； team performance

目前公司市場部职能涵盖市场准入、医学事务、市场调研、产品管理/学术推广和宣传设计这5项职能，分别由专属团队负责相应职能的工作开展。5个职能团队在工作实践中各司其职，均达到了一定的专业水准，高效地完成了各自的工作目标。然而，由于近期伴随着国内医药政策的连续颁布、目标疾病治疗领域的快速发展以及公司销售架构的重大调整，市场部每个职能团队各自为战的形式应对内外部市场环境变化，反应略显滞后，而组建同平台多职能学习型团队，将对各种市场变化作出快速应对。

1 学习型团队的概念

学习型团队是指团队成员能够有意识、系统和持续不断地获取知识、改善行为、优化团队体系， 在变化的环境中保持良好生存和健康和谐发展的团队[1]。

同平台多职能部门，特指涵盖多个相近职能的部门，由于受共同的部门管理者管辖，部门内部沟通协调和相互学习相对于各个职能分属于不同部门的形式较为顺畅。

2 学习型团队组建的前期准备

2.1 观念转变

为顺利组建学习型团队，部门管理者召集所有员工进行了宣讲动员：结合医药政策、目标治疗领域及公司内部销售架构等内外市场发生变化的形势分析，提出将组建学习型团队，帮助员工全面提升能力、实现自我成长，进而提高团队绩效，以此确保部门全员达成共识。会后又分别与各职能团队进行了深度恳谈，聆听意见和建议。

2.2 团队学习与工作相关

学习型团队的团队学习如果脱离实际工作，以读书分享会的形式开展，参与者容易动力不足，团队学习将较大概率流于形式。而团队学习与实际工作紧密结合，在工作中领悟所学、在学习中反思工作，学习的内容经得起工作实践的检验，相比于前者易于被员工接受。市场部学习型团队采取了后者的团队学习形式，就目前而言卓有成效地提高了部门整体的工作绩效。

2.3 部门管理者角色转换

在这支学习型团队中，部门管理者承担的角色转换为团队领导者兼职教练。团队领导者通过搭建市场部开放型平台，营造员工主动学习、实现自我成长的团队氛围，以宽严相济的指导方式，督促团队学习，及时给予反馈，5项职能交替学习，要求员工个人和团队能力螺旋式上升，进而提升团队效能，最终实现团队绩效稳步提高。要求学习型团队的领导者自身是一名真正的学习者，才能顺利指导员工个人和团队进行学习提升。

3 团队学习能力

部门管理者考虑各职能工作正常开展所需要的员工个人和团队学习能力，并参考相关文献，要求显著提升认知力、思维力、洞察力、影响力和执行力，切实提升团队整体的学习效能[1]。

3.1 认知力

医药行业相较于其他行业对市场部员工的专业要求较高，从事产品管理/学术推广职能需要具备深厚的医学和药学背景，市场准入职能则要求熟练掌握项目管理以及经济学专业知识，而作为市场部旗下职能同时还需要掌握营销理念、医患心理等。

专业认知能力较弱或未及时更新相关领域前沿进展时，发生自我能力评价偏差的概率较大，导致个体不能对纷繁芜杂的信息做出准确研判[2-3]。以产品管理/学术推广为例，按照营销理论，处方药市场的最终客户是拥有处方权的临床医师，从事这一职能的员工如果没有较高的医学积累，在与客户的沟通过程中可能产生理解偏差，无法进行真正的有效沟通。

3.2 思维力

为了避免铁锤人倾向的情况发生[4]，要求市场部团队成员有意识地提升多种专业认知能力，指导培养相应的思维能力，遇到问题可以灵活切换思维方式加以解决。以医药行业的产品管理为例，涉及市场营销、临床医学、设计美学等思维方式，如果管辖的创新产品尚未上市销售，还需要以经济学思维方式洞悉国家医保局的博弈精神，顺利获得市场准入资格并取得合理定价。

总之，在相关专业具备一定深度的认知水平的前提下，才能应用相应的思维方式，而面对复杂多变的市场情况，多元思维能力有助于快速发现、分析和解决问题。

3.3 洞察力

大数据时代，海量信息令人目不暇接、眼花缭乱。如果遇到问题被表面的信息误导，将会做出错误的决策以至于错失市场先机。具备多元思维能力的员工可以整合不同角度的思维方式进行系统思考，遇到问题追本溯源，提升洞察力，聚焦本质性的影响因素，然后给予优先处理。

医药政策的熟知和持续关注相关领域的医学进展，有助于医药行业从业人员有效提升洞察力。医药行业发展受医药政策影响较大：抗生素严管，导致抗生素生产企业境况一落千丈；国家对辅助用药进行监控以及调出医保目录，辅助用药用量大幅萎缩；过评品种国家集采，中标品种毛利急剧下降。而持续关注相关领域的医学进展则有助于产品管理人员提炼精准的学术推广主题。

3.4 影响力

员工若想提升个人的职场影响力，主要通过口头表达和书面报告两种形式。

口头表达能力，体现于日常工作进展汇报、向部门管理者表述工作中遭遇的问题、分析并提出解决方案以及主题演讲等情境。主题演讲借助PPT形式将个人掌握的信息条理清晰、逻辑缜密地演示表达，有理有据地进行归纳总结。具备出色的口头表达能力有助于提升员工个人的职场影响力。

相比于口头表达能力尚可借助面部表情、肢体语言补充传达信息，文字撰述能力只能通过书面报告有所体现。而且，管理者透过员工撰写的报告还可以全面衡量其专业认知能力、系统思考能力、洞察力、说服力等。

3.5 执行力

市场部工作对团队成员的执行能力要求较高，比如市场准入职能的招投标项目管理工作的开展涉及时间管理、节点控制以及沟通协调能力，确保项目能够按期或提前完成。为了确保团队的执行力，实行每周例会制度，管理者可以清楚了解各项工作进展以及预见可能会遭遇的问题，未雨绸缪，减少应急事件发生。各职能主管平时注意与团队成员沟通交流，敏锐感知团队成员的优势与弱势，在其负责工作执行中的关键环节予以指导，确保结果与目标无偏差。从员工个人和团队角度共同提升，最终确保市场部整个团队的执行力。

员工个人和团队的专业认知能力、多元思维能力、洞察力、影响力、执行力逐步提升，而整个团队学习效能将呈现“1+1>2”的效果，有助于提高团队绩效。

4 团队学习方法

4.1 每周例会

市场部每周召开产品管理、市场调研及市场准入例会，进行上周工作完成情况及本周工作计划汇报，管理者视具体情况适时加以反馈；与此同时，参会的团队成员亦可换位思考，畅所欲言、互提建议。以产品管理/学术推广例会而言，另邀请医学事务、市场准入人员一起参与，可有效提高产品管理策略拟定的正确性，同时也有助于医学策略结合学术推广落地执行以及提升项目管理人员的市场敏感性。

4.2 培训输出

弗兰克·奥本海默说过：“最好的学习方式是教導他人。”[5]培训输出是其中一种重要形式，按输出对象分为职能内分享和跨职能分享两种培训形式。职能内分享，比如计划产品管理/学术推广团队每个季度将对负责产品做系统性汇报，职能内员工相互学习，快速提升所属职能工作开展的必备技能。跨职能分享，即交替学习，比如近期的市场准入政策进展分享会，市场部全员参与，正如上文所述政策对医药行业发展影响较大，企业需要根据政策适时调整产品策略。交替学习有助于员工螺旋式提升发现、分析和解决问题的能力。

4.3 书面报告

书面报告能综合反映员工的认知能力、思维方式、洞察力以及信息综合研判能力等。部门管理者事先约定书面报告必须具备的关键信息，其他方面信息可由员工自己考量，继而得出合理而正确的结论。专业性程度较强的医学前沿综述、全新化合物的市场评估等比较适合书面报告形式。

5 团队学习能力评估

目前市场部涵盖市场准入、医学事务、市场调研、产品管理/学术推广和宣传设计5项职能，设定各职能绩效权重各占市场部整个团队的20%。结合团队绩效，每月对员工个人和市场部团队整体的专业认知能力、多元思维能力、洞察力、影响力、执行力进行评估，绘制学习效能雷达图。通过雷达图寻找造成影响团队绩效的因素及相关能力弱项，及时拟定团队及个人学习效能提升计划。

借助每周例会的工作汇报、专题培训、书面报告等形式，部门管理者可以全面地对员工个人和团队的5项能力进行评估，参照团队绩效查找存在的问题，发现员工存在的能力弱项，采取针对性措施加以改善，确保团队绩效稳步提高。

6 结语

团队领导者通过搭建一个开放型的市场部平台，营造员工主动学习、实现自我成长的团队氛围，以宽严相济的指导方式，5项能力逐步提升，5大职能交替学习，螺旋式提升员工个人和团队发现、分析和解决问题的能力，而整个团队效能将呈现“1+1>2”效果，有助于提高团队绩效。而学习型团队的领导者自身要求是一名真正的学习者，带领市场部学习型团队，提升团队效能，提高团队绩效，高效服务于公司近期销售目标的达成和远期发展规划的实现。

本文的团队学习能力的设定基于部门管理者的工作经验结合文献参考进行了简化提炼，另外5项能力和团队绩效之间的因果关系尚需缜密论证，以期对同平台多职能学习型团队的建设提供更多的借鉴，进而为公司平台跨职能学习型团队建设积累经验，直至推动公司学习型组织的顺利组建。

参考文献

[1] 陈国权. 团队学习和学习型团队：概念、能力模型、测量及对团队绩效的影响[J]. 管理学报， 2007， 4（5）： 602-609.

[2] Kruger J， Dunning D. Unskilled and unaware of it： how difficulties in recognizing one’s own incompetence lead to inflated self-assessments[J]. J Pers Soc Psychol， 1999， 77（6）： 1121-1134.

[3] 陈彦君， 石伟， 应虎. 能力的自我评价偏差：邓宁-克鲁格效应[J]. 心理科学进展， 2013， 21（12）： 2204-2213.

[4] 彼得·考夫曼. 穷查理宝典——查理·芒格智慧箴言录[M].李继宏， 译. 上海： 上海人民出版社， 2020： 321-339.

[5] 拉斯洛·博克. 重新定义团队——谷歌如何工作[M]. 宋伟，译. 北京： 中信出版集团， 2015： 187-207.