向哈佛大师学习谈判智慧

□ 王 烁

往大里说，人生一切都要谈判，它发生在朋友之间、敌人之间、亦敌亦友的人之间。你有一个立场，我有一个立场。从立场角度看，谈判有硬有软。所谓软，就是我把你当朋友，所以既不想针对人，又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约；所谓硬，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步，没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须在意志的较量中胜出。

哈佛谈判大师罗杰·费希尔说，谈判不必是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。

第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。

利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。充分理解各自的利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判，容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判，空间就广阔得多。

更何况，利益还有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。就好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒，舍卒保车、弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩的取舍。就好比把一场战争变成一场前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重。

所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。

第二，对事不对人。

通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人，那么你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓的对事不对人，当事人的意思是我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。可以想象，他接下来对你做的肯定不是什么好事。

费希尔所说的对事不对人，是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河，而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中所付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。

第三，寻找差别。

谈判是取舍，而取舍首先得有差别。无论什么时候都要寻找自己与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。

差别可以是不同的利益。你更重视经济利益，他更重视政治利益；你更重视里子，他更重视面子；你更重视物质收益，他更重视意识形态。凡此种种，都是交易的基础。

总之，寻找差别，拿你不重视但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样的逻辑。所有东西双方都同样重视，那就没得谈了。必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

第四，不比拼意志，要寻找客观标准。

谈判不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏，它就是分蛋糕，你多分，我就少分，怎么办？

首先，就算到了这一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不会以和平收场，就是走进死胡同而已。

其次，绝不对压力让步，只对道理让步。压力有硬有软，形式多样：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。无论面对什么压力，你的反应都应该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。

怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，讲感情、讲强弱，我不认。

谈判的诀窍，是在多种客观标准中找到对你有利的那一个。当然，你也要准备好对方找到对他有利的那一个。在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合当下的那个客观标准。对坚持客观标准要坚决，但在哪个客观标准上达成一致，则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。

第五，不反击。

你总会遇到不讲理的谈判对手，他们攻击你的方案，也攻击你个人，非得让你按他们说的做不可。就算是这样，你也不要反击。你不是来置气的，你是来谈判的。攻击、反击是个死循环。你要把对手对你的攻击转化为对问题的攻击，要反过来问他们设身处地会如何应对，要多提问题少表态，甚至主动邀请对方批评你的方案，反正他们总会批评，而且批评会带来有用的信息。最后，哪怕无话可说，在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。

你也无须为自己辩解。你应该解释自己的方案有哪些理由对应着你的哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理的兼容方案。如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某一方的利益必须凌驾于另一方之上，有没有客观标准支持这样做。除非对方的答复充分、有力、合理，否则你就坚持己见。相反，如果你接受对方的道理，决定让步，做出调整，那么，一定要说清楚这是因为基于客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。如果双方始终不能达成一致，最后你总可以退而求其次，承认分歧，保留分歧，留待将来。

并不是每个谈判都能达成协议，这是现实，但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确的选择。