C2B模式导向下服装电商平台基于社群经济的商业模式创新研究——以互联网虚拟试衣间为例

（青岛大学 山东 青岛266100）

一、绪论

（一）研究背景和目的

Euromonitor数据显示，近年来国内服装电商市场规模年均复合增速约为24%，远高于整体服装市场增速的6%，服装消费持续向线上转移。伴随着越来越多的厂商、中间商、卖家和消费者进入市场，一些问题也随之出现。如消费者对无实物搭配的不确定性，实物与展示仍存在很大差异，尺码数据过于平面和细节展示过于单薄等。针对以上问题，在C2B的模式下；利用用户反馈和粉丝基础协助商家进行精准定位，达到供需信息的平衡。基于互联网衣橱提出的新型商业模式尝试运用3D重建和大数据算法技术，将各方面资源高度整合，对现有的商业模式进行更深层次的改进，旨在打造更加集中高效的电商服装销售新业态。

（二）研究基础——虚拟试衣间技术的运用

最早引进相关概念的是德国的线下智能试衣镜，而国内很多公司、团队也都在研发以实物试衣镜为基础、以电子虚拟成像为形式的产品。曾经的Face72网站，近期出现的“好搭盒子”，还有已经在移动端作为新增功能投入运用的“得物”平台AR试鞋。现存的虚拟试衣系统，都是采用不同于三维建模技术的虚拟线上试衣系统，成本相对较低，但实际运用效率不高并且体验感较差。相比之下，采用三维虚拟现实技术将织物三维化，配合搭建出三维人体模型达到服装和用户身体的高度契合，但这无疑在技术方面提出了更严苛的要求，与之关联的也必将是更高的开发成本。

二、C2B导向下对社群商业模式的创新

（一）社群商业模式的大数据计算和个性化推荐

1.C2B模式与数据收集分析的融合购物机制

一方面，互联网衣橱依托于实际扫描测量的庞大数据分析系统，根据用户的实际情况来分析其对于服饰的适配性。另一方面，在取得用户授权的基础上，对于用户的个人数据和消费喜好进行追踪记录，向每个客户具有针对性地推荐的产品，帮助用户从庞大的商品目录及商家中，挑选真正适合自己需要的商品或者定制服务。

2.个性化首页的推荐机制

一个平台的首页往往对于用户是否选择继续浏览具有决定性意义。参考网易云的智能个性化首页：依据轨迹追踪算法，向用户推送私人FM、每日歌曲推荐和推荐歌单三种不同精准度的推荐歌单，从而拓宽使用者的选择区间。就此我们对互联网衣橱平台的智能首页推荐做出了新的规划：系统将用户行为通过浏览时长和操作行为进行喜好程度的测评，从深度和广度两个方面进行个性化推荐。例如系统会给对同一商品长时间浏览或“收藏”的用户进行标记，记录每个用户的“行为轨迹”，从而向用户推荐“行为轨迹”相似的用户感兴趣的商品或社媒分享，实现智能推荐。

3.对社媒SNS模式引流的运用

社媒传播量的裂变式激增对于当下的营销模式来说，是一个值得深刻挖掘和利用的方向，社交媒体和电商平台的结合已经屡见不鲜。以小红书为例，它的运营模式从一开始对当下用户分享欲的引导，到吸引一批有相似需求的用户集群，再顺其自然地拓展引入商家，提供直接的购买渠道，完美地形成了一个闭环营销，既解决了用户需求和商家提供的信息不对称的问题，也同时满足了消费者渴望发声的隐性需求。每次用户的点击和浏览都是数据化的信息，通过用户数据的积累判断用户当下所需要的产品信息，从而进行更为精准的推送和售卖。这和互联网衣橱平台预开设系统内的社交分享区域的理念不谋而合，将用户浏览、点赞和收藏也作为系统“轨迹追踪”的依据，结合其内容进行推荐引导，提升用户体验感，也可以作为单品引流促销和进行品牌宣传的手段。

（二）社群商业模式的新型营销手段的融合

互联网衣橱基于社群经济流量效应的高转化率，将引入直播带货的方式，并对其进行系统性的优化。利用大数据聚焦于每个用户群体的产品信息需求，结合商家提供给主播的粉丝福利促销，瞄准消费者的多方位指标，使直播的群体性和针对性并存，在扩大直播受众群体的基础上，提升其转化率。社群电商运营下的用户群体的存在与粉丝基础息息相关。以“李佳琦”“薇娅”较为典型，他们2020年仅一场为“双十一”预热而准备的8小时的直播带货成交额就分别达到了33亿和35亿。体现了建立“偶像－粉丝”的亲密关系对于强化粉丝认同进而创造购买力的重要性与推动作用。

三、互联网衣橱对于社群商业模式的创新运用

（一）高度集中的一站式综合服装电商平台

团队所创新的是一种基于社群经济的服装电商经营模式，其借助于电商平台的实现具体划分为虚拟试衣、购物和社交三个模块，提供社交引流－试穿搭配－选购交易－社区分享的一站式购物体验。一方面三维模拟试穿、在线搭配等功能，结合所属消费群体的特征和用户本身的特殊需求进行个性化的引导推荐；另一方面充分利用社媒效果，满足消费者获取和输出信息的需要，并且借助社媒和多种营销方式吸引更多用户的加入，拓宽市场份额，最终形成与社会价值观相契合的品牌效应。

（二）创新商业模式借助于互联网衣橱平台的功能实现

移动端的虚拟试衣间可以生成用户的人像，供消费者足不出户地进行服装的搭配和选购，得到和真实试穿同样直观的效果。根据实际需要，还可以切换衣着所对应的场景，使服饰的搭配更具有针对性。被选中的搭配单品自动弹出链接和身材数据对应的尺码，可以直接链接到合作电商平台提供的单品页，供用户直接进行购买，实现试穿、搭配、选购的一站式服务。同时依据用户搜索、浏览轨迹的大数据分析，运用一定的算法，平台也会向用户推荐有可能感兴趣的商品。结合用户体貌特征数据和相关需求，互联网衣橱后台通过算法分析，按需推送图文分析、短视频和直播，不仅优化了营销流程，提高了营销效率，较为精准地满足用户的需求。基于数据分析群体契合度可以帮助用户找到匹配度高的虚拟社群，更多地利用性格和审美共同点进行社交，达到高效、高契合度的群体构建。创新的社交方式能够吸引更多的用户使用平台，也有利于人脉网络的搭建，形成群体黏性，进一步将用户留在平台当中。

（三）基于“O2O”模式的线上线下的技术整合

线上“虚拟试衣间”结合线下“智能实体店”，将在线下定点设置3D智能扫描系统，通过大数据分析和三维模型生成用户的3D模拟人像。同时，提示用户使用小程序，便可以挑选心仪的衣物试穿，并可以自由切换场景，随时随地可以看到试穿的效果。

四、创新商业模式的优势所在

（一）运用新兴技术重新整合资源以降低成本

将三维重建技术用于服装模特，建立相关公式，通过扫描人体将体形数据上传到数据库，再匹配到相应模型，形成最接近用户的人物形象。突破传统平面模特限制，打造立体的人像效果，使用户能够在无法见到实物的情况下最清楚、直观、方便地体验到服装、饰品的上身效果，帮助用户做出购买决策。同时能够提高销售效率和订单转化率，减少因上身效果偏差而带来的退换货问题，降低不必要的成本，提高经济利润；同时减少包装盒、包装袋等的使用，使服装电商努力减少资源浪费，转型绿色发展。

（二）充分运用社媒带来的流量效益和群体效应

用户可以随意将自己的穿搭分享到社区，并可贴附商品链接，方便其他用户跳转，利用流量效应促进交易达成，形成良性循环。

群体搭建方面，一改“看脸交友”“已知好友添加”等社交方式，利用相关商品搭配和行为轨迹追踪形成的人物数据特征，包括人物的审美、个性、消费观念、社交观念、生活态度等多个方面的内容，将相似度较高的用户群体进行匹配，达到构建虚拟社群的目的。由此可以扩大平台覆盖的人脉网络，以此吸引更多的人来尝试新型社交方式，达到营销效果。

（三）新服务+新模式的市场导向

互联网的本质就是将一切有价值的信息进行共享和对接，而互联网社交平台不仅能聚集人气，还能实现用户、信息的对接和整合输出。基于信息服务和社群商业模式，社媒和电商的融合成为大势所趋，社交化电商应运而生。随着我国共享经济发展进入新时期，社交化电商作为新兴商业经营模式即将成为新的经济增长点。而互联网衣橱的提出，将社交电商进一步融合，不再是利用微博、微信等传统社交方式引流，而是将社群和服装电商以虚拟试衣间为媒介进一步融合，符合了新时代社媒电商的发展趋势。

五、对于服装电商和服装零售产业发展的启示

（一）服装电商行业

基于互联网衣橱项目对于商业模式的探究，未来“O2O模式”将是服装电商发展的一个重要突破口。以线下实体经营为基础，借助新兴的技术和工具，从供应链改革入手，在网络虚拟社群的基础上创造更多的流量价值，线下生产备货阶段精细化，降低成本，减少库存；线上线下相结合的商业模式将市场数据和现有资源进一步整合，更提高了整体市场的效率。

（二）服装零售实体

服装零售业在未来，必将更加注重定制服装业务和提升用户的消费体验感。互联网衣橱系统以用户体验为核心，倡导按需定制，着力于实现线上线下同步销售，将实体虚拟试衣镜、线上试衣选购、就近配货、送货到家门口售后业务，纳入到电商平台未来对于服装零售业的发展规划当中，实现足不出户便可满足所有服饰需求。同时我们将纳入实体经营“景点化”的理念，将传统的服装零售模式进行转型升级，将购物从任务模式解脱出来，打造更加愉悦轻松的实体购物氛围。