中小企业在国际商务工作中的风险及应对

摘 要：商务工作涉及一个企业价值链端到端（Lead to Cash）流程的各个方面，随着中国众多企业响应国家“走出去”的号召，越来越多的中小企业逐步加大国际经济合作力度，但在更为复杂的国际经济形势和全球新冠疫情背景下，如何从商务工作的角度规避和管控企业所面临的风险，是中小企业关注的重点。本文从国际商务操作实务的角度，分析企业在国际经济对外合作过程中，商务工作所面临的风险，并提出了应对和管控风险的措施，以供参考。

关键词：中小企业;国际商务;风险;管控;东道国

本文索引：李姣.<变量 2>[J].中国商论，2021（23）：-066.

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）12（a）--03

随着国家“走出去”战略和“一带一路”倡议的实施与推进，越来越多的企业参与到国际经济合作、国际贸易等跨国经营活动中。中小企业是我国社会主义市场经济的重要组成部分，不同于大型企业的对外直接投资，中小企业更专注产品和服务的对外输出和贸易。除贸易或合作项目的东道国政治局势不稳定、新冠疫情等不可抗力风险外，如何立足商务职能的管控，对相关风险进行規避，是需要重视的问题。本文结合从事IT产品的国际贸易和服务商务工作的实践经验，与中亚、中东、亚太、非洲地区众多国家的客户业务往来中遇到过的风险，提出了应对和管控商务工作风险的措施，促进中小企业国际商务工作，繁荣我国社会主义市场经济。

1 国际商务的内涵

商务（Business），从广义上来讲是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。在国际业务中，商务工作贯穿于整个经营活动。

从企业面临的宏观环境来看，企业从事国际业务，需要对东道国的宏观环境进行分析，包括东道国的政治、经济、社会、科技、生态和法律等方面。首先，对国际贸易影响最大的是东道国的海关政策，针对东道国客户提出的产品需求，需及时了解东道国海关对该产品的进口限制或者进口要求。比如，东南亚某国家规定，国家控股的能源行业的IT系统建设，只能由东道国企业承接，提前了解政策后，商务工作可以避免不必要的投入。其次，影响较大的是东道国对非居民企业所得税的征收，一般国际货物贸易需要按章缴纳进口税，部分东道国企业客户享有免税资格。国际服务贸易项目的非居民企业所得税缴纳比例较高，中亚地区如土库曼斯坦、哈萨克斯坦等国非居民企业所得税的税率分别是15%、20%。中非国家税率有16%、20%、25%等，南美洲有的国家对非居民企业所得税的征收税率高达33%。最后，近年来我国许多中小企业以中国香港、阿联酋、迪拜等地注册公司作为商业合同的签约主体时，东道国的税务机构会对这类合同检查是否有避税嫌疑，可能会面临东道国征收更重的税赋。综上，国际商务工作需对宏观环境方面进行分析，帮助企业合理规划业务的交易模式，合同签约主体，尽可能为企业带来较高的综合收益。

从企业面临的微观环境来看，根据主体活动的内容开展进行价值链分析，企业经营分为主体活动和辅助活动。主体活动是指企业生产经营的实质性活动，一般分为原料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务五种活动。商务工作贯穿企业内部价值链主体活动的各方面。比如，原材料供应方面，商务人员需要与供应者进行谈判，管控采购的成本价格;生产加工方面，商务人员需要了解产品生产进度，关注生产过程中涉及的问题;成品储运方面，安排货物运输的物流工作;市场营销方面，协助销售人员核算报价签署契约;售后服务方面，协调内外部资源，获取较高的客户满意度。

2 国际商务工作的风险

我国企业在参与国际市场竞争过程中，从过程和流程来讲与国内的市场活动大致相同，但由于参与国际市场竞争，不同于国内较为单纯、稳定的市场环境，结合东道国的特点，市场行为有很大的不同。如下按照国际业务市场活动端到端流程的顺序，分析从事国际业务过程中面临的商务方面的风险。

2.1 国际业务投标

一般企业要进入国际市场，需要参与完全竞争状态下的国际项目投标（此处提到的国际投标包括国际贸易往来中的询盘和复盘，将其视为国际投标中的一种简化方式）。获得招标信息的具体渠道有：一是东道国客户会将招标信息在当地政府的招标网站上公示。二是全球化的客户会通过国际供应商注册管理系统管理供应商并主动推送相关业务的招标信息。三是加入国际化的采购交易平台，客户会主动联络。四是通过客户或合作伙伴推荐等方式，完成客户的供应商资格审核，进入客户自建的招标管理系统。

投标阶段是防范国际业务商务风险的源头，因此要把全部精力放在对投标文件的应答上。其中，遇到的风险主要有：对招标的工作范围和服务内容理解不充分，就响应客户的需求;不重视招标文件中其他文件的分析，比如合同模板，一旦在投标阶段没有提出异议，客户就认为接受所有条款。另外，对隐含的成本没有充分考虑，如客户在产品描述中提出要包括1年或2年的备品备件，对产品质保期要求的时限等，不仔细应答将存在潜在风险。

2.2 商业合同签署

国际市场重视按照合同条款执行项目，上述国际投标风险提到，如果在此阶段对合同文本没有提出任何异议，在中标后商业合同签署阶段就要完全按照合同条款履约，因此，中标后需要再次查阅客户提供的合同文本内容是否与我方投标时的文本相符合。在实际工作中，如果遇到客户发给我方的合同没有按照投标时我方承诺的设备清单编写的情况，没有及时发现并直接签署了合同，就会给后续项目执行造成难以估量的风险。

2.3 国际合同履行

国际合同履行是企业为完成合同约定的条款配备相应的人、财、物等资源，提供相应的产品和服务，最终根据合同付款条款完成合同收款。其中，涉及的商务工作主要有国际采购、国际货运以及相关单证的准备。

2.3.1 国际采购方面

在从事国际业务的过程中，除了针对本国服务和贸易的出口外，还涉及从国外或者东道国进行采购，由于各国经济水平差异较大，信息不对称，受制于语言、资源等限制，国际采购面临一些困难或者风险。第一，法律风险，涉及国际知名专业软件的采购，区域保护政策非常完善和成熟，产品有销售区域的限制，如果没有按照要求进行采购，就会面临法律风险。第二，差异化风险，假如在投标时提供的是国内产品的型号，在项目执行阶段考虑成本的控制，想从国外采购，会面临相同产品国内外型号不相同的情况，交付产品不符合合同规定，需要谨慎选择。第三，资金风险，在付款方面，与国际供应者洽谈付款条款难度比较大，双方的信任程度较低，供应者通常不会提供信用账期。第四，供货周期风险，一旦签订了合同就要严格按照对客户允诺的时间执行，从贸易活动来讲，允诺了交货期一定要在合同约定时间内完成交付。

2.3.2 国际货运方面

国际货运是国际商务活动的一个重要方面，在实际业务中会面临各种各样的问题。尽管货物灭失的风险可以通过保险来解决，货物所有权和费用的划分可以通过贸易术语来约定，但是其他商务方面的风险，需要在商务运作中注意。在运输成本核算方面，空运、海運、陆运的价格会出现预料之外的上涨情况，如受国际石油价格上升的影响，或者某一时间段货仓爆满的情况，价格都会上涨。通常情况下，当企业参与国际市场竞标，如果成本核算考虑太多的风险，就会降低中标的概率。

中小企业交易和合作对象往往处于相对落后的发展中国家或不发达国家，甚至政局动荡，货运的风险与东道国海关政策息息相关。如果遇到东道国海关对某项进口产品的政策突然发生变化，导致货物无法按计划进口的情况，一方面企业费用会增加，另一方面交货进度会延期，耽误了合同交付的时间。

2020年，新冠疫情对国际运输业有较大冲击，航班熔断，大量工作人员只能远程办公，无法现场操作，国际货运航线的选择对项目能否顺利交付产生较大影响，比如原先计划空运直飞，由于某些国家的封闭政策，航班一直无限期延误。

2.3.3 其他方面的风险

其他方面的风险主要在单证方面，如参与客户投标涉及保函业务的办理，包括投标保函、履约保函和质保保函，保函在办理过程中的沟通成本、费用都需要考虑在项目成本中。在信用证收款过程中，需特别注意信用证上列明的对单据的要求，银行在审核不符点时会产生相应的扣款，扣款是无法挽回的，某些东道国的海关编码和中国的海关编码是通用的，如果涉及向这样的国家出口，就要确保出口报关单据和进口清关单据货物编码的一致性，否则无法根据信用证收到合同款。关于居民企业税收证明的办理风险，某些国家可以根据双边贸易协定给予税收优惠政策，但是需要出具居民企业税收证明，办理证明的时效和费用需要考虑，否则因为办理证明拖延了回款的时间，增加了资金的成本。

3 国际商务操作风险管理措施

风险管理是指如何使项目或者企业在一个肯定有风险的环境里把风险可能造成的不良影响减至最低的管理过程。尽管从事国际业务会面临许多风险，但仍无法阻止中国企业走向国际市场的步伐。与中国企业“走出去”的先驱相比，现在的企业已经是站在巨人的肩膀上，有国家作为强大而坚实的后盾，有前人积累的宝贵经验。在国际业务实际操作过程中，采取适当的措施加以控制，就可以将风险降至最低。

3.1 加强企业内部国际商务运作的管理体系

建立企业国际业务全周期各个商务环节的管理制度和流程，从前期业务模式确立，到销售、投标、采购、物流、项目管理、收款端到端的管理体系，避免信息的缺失，有利于东道国项目经验的积累。专业人才方面，秉承专业人士从事专业工作的理念，吸引具有国际化视野的高端商务人才，精通东道国的语言;国际投标方面，既有专业的商务知识，又有精准的语言把握能力。在条件允许的情况下，派驻商务人员到东道国接触更多的信息，避免闭门造车，或者在东道国招聘熟悉相关业务的专业人才。除商务人才外，还应配备法律专业人才，对合同条款面临的法律风险进行把控，或者可以与当地律师事务所合作，更精准把握法律相关政策。公司文控管理方面，加强对东道国客户招标文件标准条款的积累和应对措施的总结，建立投标模板库、合同模板库等。重视投标过程中文档的收集和积累，包括客户发出的澄清文件、我方针对澄清答复的文件。流程管理，加强对项目运作过程中报批流程管理，建立分级授权审批制度，分工明确、交叉审核，对重大项目投标决策建立科学合理的管控流程。

3.2 建立一体化的合作联盟

加强与合作伙伴建立良好的合作关系，与企业生态圈建立长期合作的信用关系，签署框架合作协议，发挥集中采购的优势，减少采购环节的管理成本。依照合同约定按期支付相应款项对企业良好信誉并同供应商建立良好的合作关系很重要。企业应在国际采购方面，从购买渠道上进行拓展，如国际化软件只能从区域授权范围内的经销商处购买，可以通过官方网站寻找项目所在地的授权经销商列表，根据资信的级别，选择合适的供应者。给国际供应者付款方面，要降低预付款的比例，以降低我方的风险。同时，在与国际供应者执行合同的阶段，也一定要按照合同规定的付款时间完成付款，不能随意拖延，否则信任关系再难建立，下次合作很难获得优惠的价格。通常情况下，购买者是甲方，供应者是乙方，甲方占据主导和支配地位，但在国际知名企业面前，购买者甲方的资质会被严格审查，甚至会被拒绝交易。

3.3 注意项目执行过程中的灵活应对

中小企业最大的优势是船小好调头，在国际项目执行过程中，出现一些突发的变化，可以及时分析问题，重新选择适应新情况的方案。如在新冠疫情全球蔓延的情况下，项目初始设定的国际运输航线是空运直航的方式，但遇到航班熔断，通航时间不确定的情况，企业不能无限期等待，应充分考虑备选路线，积极开拓运输渠道和方案，即便是采取海运加陆运多式联运方式中转多个国家，对比无限期等待，最后整体的运输费用可能还会降低。

另外，涉及国际采购的事项要慎重，目前国内对新冠疫情的有效控制，各项经济活动基本恢复正常，即使有零星疫情出现也会很快加以控制，因此国内产品生产和供货的周期非常稳定，不能仅从采购成本的角度考虑，还需综合考虑交货周期延长，违背合同条款，影响客户的经营生产，严重时可能会被列入客户黑名单，永远失去该客户的市场。

3.4 借助金融工具进行风险转移

做出口贸易的企业可以投保我国针对出口信用保险业务的政策性保险公司，规避可能遇到的商业风险和政治风险。商业风险可以覆盖买方破产或无力偿付债务、买方拖欠货款、买方拒绝接受货物等方面;政治风险覆盖买方或开证行所在国家、地区禁止或限制买方或开证行向被保险人支付货款或信用证款项、战争风险等。结合企业自身或单个项目的情况，选择投保额度，规避相应的商业风险和政治风险。

4 结语

在全球经济一体化的今天，我们倡导人类命运共同体的概念，中国经济发展在世界范围占据重要地位，中小企业是社会主义市场经济中富有活力的重要组成部分，国际商务人员要加强自身的学习，提升认知水平和创新思维，以更加专业化、市场化、全球化的视角帮助企业规避国际业务面临的各类风险，让企业在更大的舞台上，贡献中国制造、中国智慧和中国方案。

参考文献

杨保福.“互联网+”背景下我国中小企业开展国际商务策略研究.[J].现代商业，2020（5）.

赵梦.我国企业的国际商务经营与跨国管理[J].中国商论，2019，783（8）：88.

劉海艳.国际商务经营及跨国管理策略[J].冶金管理2019（7）：126.

Risks and Countermeasures of Small and Medium-sized Enterprises in International Business

Kunlun Shuzhi Technology Co.，Ltd

LI Jiao

Abstract： Business work involves all aspects of the Lead to Cash process of corporate value chain. As many Chinese enterprises respond to the call of “going global”， more and more small and medium-sized enterprises （SMEs） are gradually increasing their international economic cooperation. However， in the context of the more complex international economic situation and the pandemic， how to avoid and manage the risks faced by enterprises from the perspective of business work is a focus that SMEs pay more attention to. From the perspective of international business practice， this article analyzes the risks faced by enterprises in the process of international economic cooperation with foreign countries， and proposes measures to deal with and manage risks for reference.

Keywords： small and medium-sized enterprises （SMEs）; international business; risk; control; host country