蔬菜新优品种推广策略

樊涛

栏目主持：贺亚菲

武汉亚非种业有限公司创建于2006年3月，是一家主营高端蔬菜种子育、繁、推一体化的专业种子公司，尤其在中国甘蓝、西兰花、西兰薹、胡萝卜等细分领域中占据着举足轻重的地位。

公司掌舵人贺亚菲先生凭借在外资企业10年的工作历练，又用15年时间，带领亚非团队成功推广多种国外引进的杂交蔬菜品种，并自主研发、培育出亚非西兰花系列、亚非西兰薹系列等新品种，在十字花科领域有着自己独到的见解。

贺先生现为华中农业大学园艺林学学院创业导师、浙江大学农业与生物技术学院园艺系校外导师，拥有国家发明专利2项，西兰花、西兰薹系列获全国首批农业农村部植物新品种授权和受理共37个。

导读：当前市场行情下，蔬菜新品种更新迭代快，新品种的推广难度增大、推广成本上升，如何快速又高效地引进和推广新品种是一个种业人需要面对的问题。笔者总结介绍了多年来的一线推广经验，主要包括前期市场调研与分析，多点、多播期试种示范，邀请评价，观摩推广，市场规划，服务宣传6个方面。

“十四五”开局，中央多次强调开展种业“卡脖子”技术攻关，打好种业翻身仗。在此背景下，国内各大种企和科研单位积极开展相关研究，新品种迭代速度越来越快。但是我国疆域辽阔，小气候多样，各地区种植情况、病虫害发生程度、品质要求各有不同，加大了新品种推广的难度和成本。那如何更快速更高效地引进推广新品种呢？笔者通过多年的一线推广经验，现总结如下。

1 前期市场调研与分析

任何一个项目的落地实施都离不开前期扎实细致的市场调研和大量数据的支撑。蔬菜新品种推广也是一样，推广一个新品种前需要掌握此类产品的全产业链信息。需要明确推广品种所属品类及该品类的在全国周年供应产区分布情况，并将产区依照主次区分。调查各产区当前种植情况，包括种植面积、种植模式、种植时间、主栽品种、存在问题、各环节的品种需求（种植者、流通商与消费者）、关键人、当前品种的市场运作模式等。综合细致分析所收收集到的目标，解决新品种成功推广存在的3个疑问：机会市场在哪里？在何时？依靠谁？

2 多点、多播期试种示范

蔬菜种子有别于其他商品，比较特殊，因为农业生产需要满足相应的气候条件和固定的生产周期，种子作为农业生产的第一环节，种子好丰产丰收才有保障，种子差一切都成空谈。一个好的蔬菜品种与千千万万个蔬菜种植者的经济效益密切相关。它更关乎到整个国家“菜篮子”工程的稳定。因此，一个新品种上市，经过前期的市场调研，确定了目标市场后一定要严格按照当地的种植模式、种植时间在当地进行多点多播期比较试种或者按照品种配套的种植技术进行示范。新品种至少连续试种或示范2年，已经在其他区域推广的成熟品种引种，先示范再销售是必须环节。

3 邀请评价

邀请评价是很重要的一个环节，起着承前启后的作用。蔬菜种子不仅要考虑种植者这个群体，还要兼顾考虑流通商与消费者面对的实际困难和切实需要，并且因为各地的自然环境、经济水平，人民的生活习惯、受教育程度等不同，各群体的需求也千差万别。因此一个试验成功的品种，除要经过公司专业人员的鉴定，有条件的情况下还应邀请蔬菜种子经销商、蔬菜种植大户、蔬菜种植科技带头人、蔬菜收购商、消费者等参与到品种选定评价环节，尽可能地发掘新品种在当地蔬菜生产中的实际意义，寻求解决蔬菜产业发展和“菜篮子”工程的某些问题。

4 观摩推广

通过广泛的邀请评价，我们肯定会对新品种有一个更加准确的定位。有意义的品种也会使我们收获很多感兴趣的朋友。这时候可以通过“线上+线下”方式扩大宣传。线上，可以通过公司官网、微信公众号、抖音、快手等平台利用图文发表或视频解说的方式，在个人微信好友间、微信群、微信朋友圈等广泛转发。线下，在专业期刊上发表文章或者邀请媒体报道等进行全面宣传；或通过朋友介绍，邀请更多感兴趣的客户到田间实际观摩；或者通过携带实物上门宣传、发资料，以及参加农业展会等方式广而告之。

5 市场规划

好的品种不仅需要好的推广，更需要好的市场管理与规划。其实国内不乏优秀的蔬菜品种，但品牌持久力不足，很重要的一个原因就是市场规划不合理或者压根就没有市场规划。的确，一个新品种不可能仅依靠某几个人就能推广开，适当地增加客户群体有利于品种快速扩大知名度和提高市场占有率。但凡事都过犹不及，如果推广者太多，而上游企业或单位不能进行很好地管理和分配，推广者之间的矛盾和冲突不能得到妥善协调与处置，就会导致看似很多人都在销售某个品种，但是没有一个人尽心尽力去推广。严重者还会出现相互拆台和砸价的情况，大大缩短品种寿命，极大地损伤上游企业或单位的信誉度，增加后续新品种的推广难度。

6 服务宣传

品种推广开了不能算万事大吉，持续的跟踪服务与宣传也非常重要。种子经营者和使用者遍布全国，他们的习惯千差万别。需要有专业的技术人员反复向经营者和使用者强调宣传品种的特征特性、最佳播期、种植注意事项等，确保品种种植的顺利开展。在品种表现稳定的前提下，继续通过田间地头的观摩会、树广告牌、蔬菜批发市场带菜、发单页海报等扩大宣传。并且要时刻关注市面上新品种的更新动态，实时向公司汇报，及时调整科研和推广战略。

蔬菜新品种推广是一个复杂而系统的工作，每一个奋战在推广一线的朋友肯定都有属于自己的一套理论支撑。笔者仅以个人的推广经验予以总结，不足之处，还请大家指正完善。