水利水电施工企业海外市场开发问题与对策
2021-12-17王军杰中国水利水电第十工程局有限公司
王军杰 中国水利水电第十工程局有限公司
水力发电站可防御洪水,提供灌溉用水,发展水产养殖,对社会发展、经济建设有重要作用,可提高水资源的综合利用率,越来越多的国家开始建设水力发电站,这给我国水利水电施工企业走出国门创造了契机。在经济全球化的大背景下,开拓海外市场已成为一种必然趋势。然而,一部分国内水利水电施工企业在海外市场的开发过程中存在问题,难以取得预期经济利益,甚至给企业造成了损失。水利水电施工企业应积极采取应对措施,规避风险,加速海外市场开发。
一、水利水电施工企业海外参与市场契机
(一)国内市场饱和
2005 年火电投资开始萎缩,大量资金流入水力发电站和光伏发电领域。2014 年我国水力发电进入快速发展阶段,2019 年全国水力发电量累计值达11534.4 亿千瓦时。水力发电发展到2020 年时,全国全年水电总装机容量已经达到3.8 亿千瓦,水电投资完成额为814 亿元。显然,国内可发展水电的区域已基本建设完成,市场饱和严重,行业竞争激烈,市场需求压缩,国内企业有必要走出去。
(二)海外市场需求持续增长
虽然国内水利水电施工市场趋于饱和,但海外市场需求在持续增长。一些国家由于电力布局不平衡,部分地区电力资源匮乏,已建设的电力电网无法满足供电需求。如:印尼、尼日利亚、巴布亚新几内亚等国家,当地迫切需要建设大型的水力发电设施。以巴布亚新几内亚为例,为满足用电需求,在东高地省拉姆河上,距永基镇(Yonki)以北12 公里,凯南图镇(Kainantu)东北20公里,厂址上游已建成永基(Yonki)水电站和拉姆1 水电站,由于建设时间较早,已逐渐无法满足需求,于是在2016 年开始进行拉姆2 水电站施工招标(详情见表1)。目前海外市场电力工程需求量大,可以给国内水利水电施工企业带来商机。
表1 巴布亚新几内亚水电站项目详情表
为参与拉姆2 水电站工程,我国水利水电施工企业,便向巴布亚新几内亚的KCH公司提交了投标文件,2017 年中方企业中标,2019 年该项目已正式批准执行,2021年签署IA 协议和PPA 协议,已准备进场作业(项目地理位置见图1)。
图1 拉姆2水电站项目地理位置
(三)国家政策鼓励国内企业“走出去”
支持企业“走出去”已经成为我国的基本战略,党的第十九大报告指出“要坚持对外开放的基本国策,把‘引进来’和‘走出去’更好的结合起来,完善内外联动,互利共赢、安全高效的开放型经济体系”。显然,当前国家政策鼓励国内企业积极参与全球经济。目前我国水利水电工程技术已十分成熟具备走出去的技术条件,机组可靠性已达到国际先进水平。且我国建设的水利水电工程项目成本更低,性价比高,具有较强市场竞争力。另外,我国商务部也在通过综合运用出口退税、进出口信贷、保险等政策手段,鼓励和支持水利水电施工企业走出去。
二、水利水电施工企业海外市场开发需考虑的因素
(一)法律因素
每个国家的法律体系不同,执法标准不同,自然对外来企业的资质要求,对项目工程施工技术质量的要求也会存在差异,海外市场开发要充分了解当地法律法规。若水利水电施工企业不了解当地法律和国际法规,尤其是税法,就可能遭受不必要的经济损失。例如,国外某金矿项目,由于施工企业第一次进入该市场,对当地税法调查不够深入,直接以国内公司的名义采购了大批矿用设备。而当地税法要求,必须是以项目名义采购的设备才可以计入成本。因此该项目以国内公司名义采购的设备,无法在工程所在国计入成本,导致高额的所得税损失。
(二)经济环境因素
目标市场经济环境,对市场开发有极大影响。当地物价、经济水平、税收水平、货币汇率都会影响市场开发效率和效益。不同经济环境,市场开发过程中要选择不同的技术方案,编制合理的报价书,选择适合的预付款方式,签订履约保函等合同文件。要特别注意目标国家的税收规定和法律规定,避免诱发财务风险。
(三)行业环境因素
参与海外市场的企业不只有中国企业,也有很多国际企业。要想开发目标市场,不可避免地会与其他跨国企业进行竞争。以拉姆2 水电站为例,该工程招投标阶段,参与竞争的企业就有:深圳能源集团股份有限公司、中国水电建设集团国际工程有限公司以及韩国公司联营体,共三家投标企业进入短名单。同行企业的竞争力、议价能力会对投标竞争产生影响。在拉姆2 水电站项目招标中,深圳能源和水电国际最终建立了合作关系,通过优势互补击败了韩国公司联营体,中标工程项目。
三、水利水电施工企业海外市场开发面临的问题
(一)缺乏技术管理经验
实际上,目前在海外水利水电工程项目施工市场上,中国企业仍然“话语权”不强,很多国家基本都在采用美国、欧洲及澳新等发达国家的技术标准。我国水利水电施工企业,大多对西方发达国家技术标准和技术要求不熟悉,更缺乏运用国际技术标准进行项目技术管理的经验,缺少完善技术管理体系,导致我国水利水电施工企业技术优势不明显,限制了海外市场开发。
(二)缺少有力的金融扶持
开发海外市场,建设国际项目,需要大量资金支持。因此,业主在水利水电工程项目中标人的选择方面,大多时候不单看重技术水平、工程管理能力,还会重点考虑中标人是否能为业主提供更多的资金支持,会对投标企业投融资能力、垫资能力进行考察。尤其大型项目,项目业主对投标企业的投融资能力有较高要求。然而,我国水利水电施工企业大多资金基础薄弱,所能运作的资金有限。若项目业主无法提供充足的担保条件,很多时候难以获得融资,信贷额度受限。
(三)缺少国际工程管理人才
海外工程项目具有一定特殊性,项目管理影响因素多,对工程项目管理人员的专业技能水平,语言沟通能力都有较高要求。然而,国内水利水电施工企业大多缺乏国际工程管理专业人才,现有管理人员与技术人员外语沟通能力偏弱,部分技术人员不具备外语社交能力,导致前期市场开发人力不足。由于缺少专业人才,市场开发人员少,项目开发人员既要负责前期市场调用,又要负责项目跟踪,精力严重不足,非常容易出现工作失误,导致某个工作环节出现脱节的情况。
(四)缺乏风险识别和防范能力
海外工程项目需要面对诸多的风险,如:法律风险、金融风险、政治风险、资金风险、安全风险、技术风险、汇率风险、不可抗力风险(如新冠疫情)等。尤其是政策风险,对项目工程建设有极大负面影响,可能会导致项目工程的停滞。但是,国内水利水电施工企业普遍风险意识淡薄,缺乏风险识别与防范能力。在项目前期,缺乏有效风险评估,缺少国际项目执行经验,存在巨大潜在风险隐患。
四、水利水电施工企业海外市场开发的策略
(一)加强技术管理,树立国际品牌
我国水利水电施工企业要想开发海外市场,参与国际项目,在竞争中脱颖而出,就要提高技术水平,加强技术管理,并推动中国标准走出去,从而形成竞争优势,塑造国际品牌。水利水电施工企业要认真了解项目工程的技术标准、技术规范要求,确认好施工现场条件,根据技术标准引进先进技术和设备,满足项目业主需求,以市场需求为导向,采取合理需求策略、产品策略、渠道策略。另外,要加强技术质量管理,确保工程质量、施工安全,在工程所在国树立良好企业形象,从而以在建项目为依托,以点带面,以面带片,不断横向纵向开发相关项目,最终形成区域优势。此外,为了推进项目,提高海外市场开发效率,水利水电施工企业可在目标市场建立国际化的组织机构,如代表处、区域部或海外分公司。
(二)采取联合开发模式,解决融资问题
缺少资金项目难以持续推进,解决资金问题是首要任务。水利水电施工企业可通过联合开发的方式来分担风险,扬长避短,充分利用各方优势,解决自身资金不足问题。例如,在拉姆2 水电站项目的开发中,深圳能源主营业务为电力投资,资金基础雄厚,具有相关项目的经验。而水电国际经营策略是以小比率股权投资带动EPC,双方合作,拟定股本金参股比例为深圳能源 90%,水电国际 10%,中标后将由水电国际承担全部的 EPC 工程,这种合作方式很好的解决了双方面临的问题。显然,联合开发拥有更大的优势,可缓解资金压力,分散项目风险。
(三)优化人才结构,培养专业国际项目管理人才
若相关人员不具备海外市场开发的能力,自然无法正确处理国际项目相关事宜。因此,水利水电施工企业要优化人才结构,培养专业国际项目工程管理人才,为海外市场开发提供人力资源支持。具体来讲,水利水电施工企业要根据EPC 项目模式,对项目经理、各分管经理、管理人员、市场开发人员、辅助人员进行培训,做好职业规划,对相关岗位任职要求、职能权限做出详细的规定,要求他们懂工善经、并具备法律、税务等专业知识,从而构建专业海外市场开发团队。
(四)提升自身的风险识别和防范能力
准确识别风险,正确应对风险,水利水电施工企业才能避免不必要的损失,在海外市场中获得利益。因此,水利水电施工企业要提升自身风险识别和防范能力。从市场风险方面来看,在进入新市场之前,水利水电施工企业要对目标市场的社会环境、政治环境、经济环境、市场环境都进行调查,确认市场形势。针对政治风险,则要深入了解当地的法律,积极与当地政府建立沟通,确认报批审查的要求,做好报关备案、居留证申请工作。为应对汇率风险,可采用多元化支付方式,积极与中国银行及相关保险公司进行合作,并时刻关注本地货币汇率变化。
五、结语
水利水电施工企业要想走出去,开发海外市场,需要面对技术、融资、人才、风险等问题。因此,为了强化自身国际竞争力,水利水电施工企业要加强技术管理,提高技术水平,树立国际品牌;积极采取联合开发模式,解决融资问题;优化人才结构,培养专业国际项目管理人才;提升自身的风险识别和防范能力。