新常态下的石油销售企业营销管理改革方向分析

张哲 中海油销售河北有限公司

一、相关理论综述

（一）石油销售企业概况

销售石油、汽油、柴油等是石油销售企业的主要业务。石油销售企业为我国的各项需要石油的工程建设提供了最基础的原料，具有十分重要的作用。同时，随着社会的不断发展，石油销售企业所面临的竞争也越发的强烈，这也就需要石油销售企业在营销管理方面加大改革，促进企业内部的发展，也能够完善石油销售企业在石油上的定价，为我国的石油发展奠定基础。[2]

（二）新常态下的石油销售企业竞争

石油销售企业是促进我国经济发展的重要组成部分，石油销售企业的定价就显得至关重要，定价如果不够合理，那么自然会影响后期的销售，也会对企业的发展造成不利影响。近年来，国家逐渐放开了石油销售企业的定价，导致石油销售企业的定价逐渐和国际的石油价格接轨，同时，由于我国的石油销售企业竞争越来越激烈，石油的实际售价不断降低，十分不利于石油销售企业的后期发展。目前，新常态下的石油销售企业竞争更加激烈，各石油销售企业为了提高销售量，往往会选择运用降低石油价格的方式，但这种方式就会导致市场石油价格在不断降低，从总体来分析，对石油企业的发展是十分不利的。因此，石油销售企业必须寻求改革，在营销管理方面不断改善不足，发展自己。

（三）新常态下改革石油销售企业营销管理的必要性

当前，随着石油工程的不断发展，我国已经是全球最大的石油进口国。但相较于庞大的进口量，我国石油需求方的需求量却在逐年减少，这对石油销售企业的销售工作是十分不利的。同时，随着网络化越来越普遍，用户可以通过网络来对比石油价格，这在一定程度上也限制了石油销售企业的定价，一旦定得高，那么用户就可以不选择这家企业的石油，企业也就无法得到发展。因此，这就需要石油销售企业在管理方面加大改革，尤其在定价方面。同时，大量外资企业也在我国建设了很多新的加油站，这些外资企业对石油的大量需求，石油销售企业要及时更新营销策，拓展新的营销客户，有效保证自身的实际销售量，实现自身的长远持续发展。鉴于此，石油销售企业改革营销管理策略是十分必要且重要的。[1]

二、石油销售企业营销管理现状

（一）我国石油销售企业发展历程

我国的石油销售企业在20 世纪90 年代之前发展较为缓慢，几乎停滞不前。1998年，国家进行石油流通体制改革，这对我国的石油销售企业来说不仅是一个重要的历史转折点，更具有划时代的意义，极大地促进了各类石油企业的发展进步，这是一个迅速发展的黄金时期。随后，在国际石油价格等多项因素的影响下，我国石油销售企业的发展受到了一定的阻碍，但仍处在一个不断发展的状态。从历史的大势来看，我国石油销售企业的发展历程总体为：不断发展进步，期间遭受过许多困难的阻碍，但是哪怕在最困难的时候也在缓步发展。

（二）新常态下的石油销售企业营销管理改革成效及影响因素

随着经济社会进入发展新常态，我国石油销售企业的营销管理改革工作取得了显著的成就。石油销售企业内部的管理制度不断完善，更加具体，使各个部门权责明确，责任清晰，更有助于他们胜任工作。在营销方面，营销人员的招聘培训上更为专业化，促进他们更有效地开展工作。当然，也有许多因素会对新常态下的石油销售企业营销管理改革产生影响，例如新能源的发展。当前，新能源的发展正处在一种十分繁荣的模式，这势必对石油的销售产生一定影响，对石油作为动力燃料的主力地位也会造成一定动摇。除了新能源的发展，市场机制的变化也会影响石油销售企业。我国石油的发展大部分仍旧处在宏观调控的模式下，市场机制不够规范，严重阻碍我国石油销售企业的发展。[3]

（三）新常态下石油销售企业营销管理改革存在的问题与成因

在新常态下，石油销售企业营销管理改革中存在的主要问题之一就是石油销售人员不够专业。造成这一现象的主要原因是员工的行政思维较为传统老旧。在招聘方面，招聘的销售人才往往与实际需要的销售人才存在很大的偏差。新常态下，石油销售企业面临的环境发生了很大的变化，因此，销售人员也需要转变观念，以客户为主导，形成自己的销售理念，要善于抓住客户的思维，让客户愿意购买自己的产品，这样才算是合格的销售人员。另一个问题就是企业的营销管理制度仍旧不够完善。企业的营销管理制度应该随着时代的变化不断发展，营销制度要时刻依据外部环境的变化来制定，以企业的战略为导向，选择最适合企业的营销制度。管理制度也要不断更新，传统的职能制，直线制方式已经不再适合现在的企业发展。石油销售企业可以对管理制度进行一个革新，制定最适合企业的管理制度。

三、新常态下石油销售企业营销管理改革方向

（一）基本思路

以促进企业自身的发展，完成企业目标为根本目的。在营销管理改革方面，要注意对传统的营销管理改革制度中的劣势进行排除，保留下传统营销管理改革制度中的优势。在进行改革的过程中，要符合时代发展的要求，对营销管理制度进行创新。新常态下的石油销售企业营销管理改革要以根本目的为导向，结合时代以及外部环境的变化，综合各个方面进行改革。

（二）具体措施

部分石油销售企业已经取得了营销管理改革工作的巨大成就。如何促进营销管理改革？本文也提出几点措施，首先，石油销售企业可以进行统筹规划，从整体出发建立一个物流销售网络。石油由于其特殊性，在运输方面往往被看作一种特殊物品，石油销售企业可以建立自己的运输网络，更快，更便捷地进行运输。这种方式不仅能够降低石油销售企业自身的运输成本，还能够更快地将石油运输到需求方处，帮助企业更好地发展。其次，石油销售企业要及时更新营销制度。营销已经不仅仅是营销部门一个部门的事情，而是应该综合其他部门的发展的。要建立4p 营销组合的营销观念，即产品、价格、渠道、推销。营销工作不仅仅是把石油推销出去，还要树立好企业的形象，让企业拥有更好的品牌形象。还应该要巩固与客户的关系，与客户维持一种稳定的关系，便于后期推销工作的进行。最后，还要注重培养复合型的销售管理人才。通过这些具体措施，以进一步加快石油销售企业的改革进程（见图1）。[4]

图1

（三）改革效果

首先在运输方面，石油运输建立了自己的体系，更为便捷，也更加快速，这十分有利于石油销售企业的发展。其次，在管理制度的改革方面，已经不再是传统的行政性管理制度，管理制度更契合市场的发展。运用了多种组织管理模式，矩阵制，事业部制等等。这些管理模式都能够提升企业内部的管理效率，促进企业内部的发展。在营销制度的改革方面，积极转变传统的营销思维，现行的石油销售营销思维更适合新时代的发展。营销制度以企业的战略为导向，结合外部环境的变化，是营销制度能发挥更大的作用。这些改革都产生了比较大的效果，促进了我国石油销售企业的发展。

四、新常态下石油销售企业营销管理改革方向的对策

（一）建立新常态下的营销战略

首先营销必须更加灵活，全力拓展市场。营销人员应该对每个客户的特点都做一个了解，了解每个客户的用油习惯，采购特点等等，这样才能更好地劝说客户购买自己企业的石油。在销售过程中，可以采用差异化营销策略，注重每一个客户的差异，从差异入手，能更好地进行销售。其次，优化物流也是必要的，可以从石油销售企业的价值链入手，物流是属于基本服务之一。企业可以建立更完善的物流制度，更加系统完善地规划物流方案，促进物流能够更加迅速，也更加有效。这样可以非常好地提升客户的满意度。最后，在企业营销战略方面，还要注重对各种资源进行统筹规划，这样才能对各种资源进行更好地利用，防止资源浪费，促进企业营销战略的实施。

（二）新常态下石油销售企业营销策略的实施

在石油销售企业营销策略的实施方面，企业需要聘请专业的营销人员来进行实施。首先，全面、系统地整理、分析企业现行的营销策略，找到其中的优势以及劣势。接着，就可以聘请专业的营销人员来对企业的营销制度进行一个规划，扭转内部营销人员的思想，促进他们更好地完成营销工作。当然，还要注意对营销人员的营销成果进行一个分析反馈，在不断落实新的营销策略的过程中，要对一些做得还不够完善的营销人员进行指导，这样才能促进石油销售企业营销策略能够更好地落实。

（三）加强石油销售企业营销管理改革的保障

在新常态下，企业还要做好营销管理改革的保障工作。领导要提高对营销管理改革的重视，可以在各级大会上对营销管理改革进行一个宣传，让企业各级人员都重视到在新时期石油销售企业进行营销管理改革是至关重要的，使员工能真正全身心地投入到改革实践中来，更好地为改革工作服务。除此之外，企业还可以制定相应的配套措施以保障营销管理改革工作的顺利进行。例如可以对改革工作贯彻得好的部门予以奖励，可以在职工大会上予以表扬，也可以进行一定的物质奖励，这些都能够落实保障企业营销管理改革工作更好地进行。

（四）加强人才队伍建设

对于石油销售企业来说，加强人才队伍建设，也是促进营销管理改革重要工作。企业要招聘复合型的人才，让其为企业的改革工作做出更大的贡献。复合型人才首先要具备基本的知识，还要具备一定的技能，要精通管理以及营销各个方面的知识，这样才能将管理以及营销工作串联起来，综合多方面进行改革，让改革的效果实现最大化。同时，企业还应该定期组织一定的培训，提升员工的能力，促进他们自主学习，自主提高。这些都是加强人才队伍建设的必要举措，也能够更好地促进石油企业管理营销改革工作的开展。

五、结论

综上所述，在新常态下，改革创新石油销售企业的营销管理工作是十分必要的。由于各项主客观因素的影响，我国部分石油销售企业的营销管理改革工作还存在诸多问题，但总体而言，各大石油销售企业都提出了针对性的全新的营销管理改革策略，采用各种方式来促进营销管理改革工作，相信在我国石油销售企业的不断努力下，能够更好地促进营销管理改革工作的开展。