农资销售的“番薯理论”

近日，笔者的公司在武义召开梨农芭田产品订货会。然而，尽管这场肥料订货会下了血本，但业绩还是不理想。是什么原因？经过了解，梨农们说：“参会的大部分人，或已经购买、或已经使用，显然已经滞后——太迟了。”这使笔者忽然想起金华一句土话来：“番薯吃饱了白米饭都不想吃。”再结合自己多年经营经验和教训，笔者提炼出了“番薯理论”，概括起来就是七个字。

一早。既然番薯已经吃饱了，再给可口的白米饭也吃不下。人的胃口是有一定量的，并有先后顺序。购买农资产品也是一样，这一次已经购买或使用，那么只能等待下一次。从经营角度来说，早是什么意思？就是你没想到的，而我已经想到了，等你想到的时候，我已经做好了。

二快。从同行竞争角度来看，你我都想到了，也都在做了，那就看谁更快。你安排晚上时间开会，我就抢先到中午搞活动。我只要比你提早那么一点点，就达到了先下手为强的目的。

三狠。这就需要一次性搞定客户，让同行对手望而却步，进而发出感叹：“没机会了！”

四准。狠必须建立在精准的基础上，才能避免盲目性。

五查。对客户必须进行巡查，发现问题及时解决，尤其对销不动的客户，必须提高他们的信心，把产品销售出去。

六调。在巡查时，若发现问题，要及时进行帮扶，如果客户仍然没有信心，就要果断进行调整。

七零。等到客户销售（使用）结束后，以客户零库存为理想奋斗目标。

综合来说，“番薯理论”不是理论而是方法。