2B还是2C？农资营销路在何方？

深圳百年盛世营销管理咨询有限公司 赵一沣

一个人行走在沙漠当中，什么东西最可怕？

如果大家去过沙漠，当四面八方都是漫天黄沙时，没有方向才是最可怕的事。大家总是说方向不对，努力白费，那么，我们讲一讲赚用户的钱，2C的商业模式，到底要怎么走，才是正确的方向？

任何一个企业打开门做生意，从总的商业模式上来讲，只有两个商业模式，一个是2B，一个是2C。2B的商业模式就是做大客户、做渠道，然后通过渠道再把产品卖给消费者。那么，另外一个2C模式就是直接做到终端消费者那里去。今天我们讲赚用户的钱，实际上就是2C模式，就是怎么赚最终端消费者的钱。拿农资行业来说，就是怎么去赚农户的钱。

行走在商业的沙漠里面，大家会发现，这一单生意不管做了多少年，好像始终缺乏一个方向。每一年就是这样做，有的时候不知道自己做的对还是不对，不知道自己有没有抓住行业、商业的本质。看着大家都这么做，我们就跟着做。为什么现在同质化越来越严重？就是因为大家都分不清方向的时候，看到哪边走的人多，就跟着大部队一起走。

做2C生意是要赚用户的钱。开一家零售店，要卖东西给用户，有没有想过经营策略？有人说，得用户者得天下。谁能抓住最终端的用户，谁就可以称霸市场，所有的品牌都是消费者用金钱买出来的。还有一种说法，得渠道者得天下。这是倡导2B的商业模式，消费者如果买不到你的产品，再好的产品都是空谈。

这里举一个2B的故事，一位可口可乐的忠实消费者，行走在夏天的街道上，口渴了，想喝点饮料。于是走到一家零售店，问：“有可口可乐卖吗？”零售店老板说：“没有。”于是这个人又往前走了500米，到了下一家零售店，问：“有可口可乐卖吗？”零售店店员回复说：“没有。”因为太喜欢喝可口可乐了，这个人还是没有买别的饮料，继续向前寻找可口可乐。走了1000米，看到第三家零售店就上前去问：“有可口可乐卖吗？”零售店老板说：“没有。”这时候这个人说：“渴死我了，有什么饮料赶紧给我来一瓶！”这个故事告诉我们，即使产品再好，消费者再喜欢，如果消费者在零售终端买不到，一切都是空谈，所以有人说渠道为王。

还有人说，渠道和用户都想要，既要做2B的生意，又要做2C的生意，要把渠道和用户这两个方面的钱都赚了，自己为王。笔者认为，这个想法很疯狂，除非能力超乎想象。为什么？因为2B的商业逻辑跟2C的商业逻辑是完全不同的两个逻辑。

在市场上，大家会发现，现在很多做流通的想去做工厂，很多渠道商做得很好，去租个工厂研发生产产品，这到底是为什么？他们说，卖谁的产品也不如卖自己的产品。这个行业最悲哀的事是总在帮别人养孩子。别人的产品放在自己这里卖，刚开始卖时就像一个婴儿刚刚出生，然后慢慢把这个产品越卖越多，品牌越做越大，终于把小孩养大了。但是到了下一年，厂家却说：“这个产品的代理权不给你了！”这个辛辛苦苦培养起来的孩子也就跟别人走了。所以为什么不能养自己的孩子呢？可以自己去建个工厂，做品牌，出产品。于是，部分流通商就这么干了，结果他们的原话是：“这个活真不是人干的！”

还有很多做制造业的工厂，想去做终端2B的生意。他们说，为什么渠道商卖不好，为什么零售商不主推自己的产品？“我对我的产品非常有信心，你们都不卖，那我就自己卖！”于是，部分工厂就去做渠道零售的事情，结果发现用2B的逻辑去做2C也是一件非常艰难的事情。

像大家说的那样，自己为王，把2B和2C的生意都做了，不好吗？为什么大多数厂家都赚不了零售的钱？原因在于流通业是做2C的，工厂做的是2B的逻辑。从2B到2C，首先，心态上就很难过渡。做2B的人，做的都是大单，做2C的人，做的都是小单。笔者有一个学生，原来在制造企业做营销总监，后来自己创业去做经销商，每天给零售店铺货，做了两年，亏本关门了。笔者问他原因？他说：“我跟厂家进货的时候，打款最低起步都是10万元钱，但是我到零售店去收款的时候，都是5000元、8000元的收，这个活太难干了。”有个俗语大家都知道，“由俭入奢易，由奢入俭难。”从小单往大单做很容易，但是，一个习惯了做大单的人，你让他一小单一小单的去满满积累，心态上就很难接受。

从2B到2C，执行上也非常难转变。从2B面对客户再到2C面对用户的营销方式是完全不同的，所有做2B的企业都在干一件事，就是怎么帮客户去赚钱，要开发渠道和零售商，帮渠道赚钱。但是 做2C不 一 样，做2C的逻辑是帮用户省钱，帮终端用户省钱，才能够赚到应该有的钱。总想着把东西卖给别人，赚别人的钱，是赚不到钱的。眼里只有钱，追着钱，钱就离你越来越远。贫穷不会限制你的想象力，是钱限制了你的想象力。只盯着钱，才没有了想象力，缺乏了商业的想象力。B2B的生意是帮别人赚钱的生意，这是B2B的基本逻辑。B2C的生意是帮别人省钱的逻辑，这是B2C的基本逻辑，所以B2B和B2C是截然不同的。