农资流通批零一体化，未来已来！

2021-12-14深圳百年盛世营销管理咨询有限公司赵一沣

中国农资 2021年10期

深圳百年盛世营销管理咨询有限公司赵一沣

根据目前零售发展现状，可以预知农资行业未来的业态是这样的：没有经销商和零售商的区别，有些经销商要去做零售商的事，有些零售商也会去干经销商的活，所以，未来农资行业业态将是批零一体化。

为什么是批零一体化？这是由商业环境和认知决定的：只做批发的人，不接地气，不知道消费者在想什么；只做零售的人也接不了资源，无法提升销量，这两种情况都是不现实的。所以，批发商和零售商都往流通商方向发展，实现批零一体化，这个未来是可以预知到的。

那么批零一体化依靠什么竞争？在商业中，竞争是一个永恒的主题。有人说，我们应该找到一条不和别人竞争的道路，这几乎不可能，就算找到这样一条路，也只是暂时的，竞争是永远的状态。批零一体化的比拼领域有以下三个方面：第一，比拼认知。竞争对手比拼的根本永远是认知。未来，你每赚的一分钱，都是你认知的变现；你每亏的一分钱，都是你认知的缺陷。第二，比拼资源。做企业做生意，不是把自己逼到极致，而是要把资源发挥到极致，要去学会整合身边的资源。第三，比拼信任。商业和营销做到最后比拼的就是信任，要想尽办法找到客户信任的根源在何处，并把这个根源发扬广大。如果客户和用户信任你，那么你说什么都是对的；如果客户和用户不信任你，那么你说什么都是谎言。所以要比拼信任。

既然未来业态如此，那么零售商具体怎样做好批零一体化，活得更高级呢？笔者建议可走以下六条路。

第一条路让门店不打烊

如今，大多数都是有店零售商的业态，所以要做O2O模式很难，碰到的最大问题就是到了固定时间要打烊。但有了互联网，就可以利用微信、抖音、快手等线上工具，让门店24 小时接单，打破传统固定上下班模式。

门店24 小时营业和每天工作12 小时的销售额有很大不同。让门店不打烊非常重要的一个方法就是要利用现代工具。工具的宿命就是使用它、依赖它、更新它。它不是来淘汰我们的，而是用来方便我们的，所以一定要学会使用工具。

微信这个工具该如何使用？传统认知就是加好友、发消息、发朋友圈等。但如果你是个做生意的人，是个做零售店的人，就要对微信有商业认知：第一，它是一个24 小时营业的门店。客户有了你的微信，就相当于你的店铺24 小时营业，客户可以随时下单。第二，它是一个超出地域的业务群。以前零售店所辐射的客户就是一个小圈，但是如果微信朋友圈变大，那么超出原来送货范围以外的客户也会来下单。第三，它是一个立体传播的客户圈。你可以将客户成果展示在微信群里让更多人看到，这样零售店的成果可以传播给所有的客户。这就是微信的商业认知用法。

第二条路从药店变成诊所

零售商如今不仅要卖产品，还要卖种植方案。有些零售商不会卖没关系，可以邀请土专家、请当地的农技专家帮忙做，如：种苗、植保、土肥、管理、技术服务等。实际上，人们去药店和去诊所的感觉完全不同。去药店时，大多数是店员推荐什么，就不买什么。比如感冒时去药店买药，店员一般会推荐各类药物，但实际上大多数人只想买999 感冒冲剂。因此，一般是顾客来买产品，最终决定权是在顾客手里。但到了诊所，决定权就在医生那里，医生让买什么就买什么，让用什么药就用什么药。所以，零售商应该努力让自己成为“诊所”一样的存在，才能掌握决定权。

第三条路从全能变专家

如果一个人是全能型的，那他是个什么人呢？他会是一个“仆人”，打扫卫生、干家务等什么活都能干。但专家不一样，只干精一件事，如医生看病、律师打官司等。所以零售商应成为专家一样的存在，只精于1-2 个作物，提供1-2 个作物全程的解决方案。如果一个零售店什么都想做，最终很可能变成一个杂货铺，而不是一个专业的服务门店。一个想要成功的零售商应以当地经济作物做支撑，只做这一两个作物的全程解决方案，这比做一个全能的“仆人”收获得更多，活得更高级。

第四条路从单打到团体

这涵盖三个方面的内容：一是自己开直营店。直营店会使店铺管理变得简单。基本上，这种模式做大到100-200家才会碰到瓶颈，所以经营范围在这个范围内的直营模式是没问题的。二是跟别人联盟。一家零售店可以和其他人联合起来，共同做一个零售商联号。三是加入其他连锁，经销商、厂家、零售商创立的连锁或联盟均可加入。以上三种方式可以让很多工作变得简便，使资源得到整合。笔者认为我国未来的农资零售商一定会摆脱单打独斗的状态，走上从单打到团体道路。至于这条路怎么走，谁先把它走出来，只是时间问题，但未来一定会走这条路。

第五条路向下去入地

一是流转土地，现在很多零售商都这样做。一些零售商有农资经验和农资渠道，在流转土地时有一定优势。二是在农资方面有支柱的零售商，可以建立农民专业合作社。三是打通上下游产业链，零售商可以建立一个小范围区域性平台。现在有很多零售商在这些方面都初具规模，他们不仅有一定的流转土地，还建立了专业合作社，先收购合作社农户的农产品再销出去。实际上，厂家和经销商都很难做到这些，但零售商可以做到。当这种模式具备一定规模，零售商就拥有了更多的资本和话语权。