阻碍肥料产品营销的10个误区

《中国农资》记者 徐娜

疫情突发的2020 年和疫情零星散发的2021 年使很多农资企业的营销工作都陷入了困局。在时局紧张的这段时间，企业营销人员几乎24 小时在线办公。但是仍然有不少企业找不到合适的营销思路。

什么样的模式才能经得起时间的考验？肥料产品的营销又存在哪些误区？近日，在中国农资创新经营高级培训班上，中国农资流通协会兼职副秘书长、中国农资传媒三农调研咨询中心主任王旭波向参会学员分享了阻碍肥料产品营销的10 个误区。

王旭波介绍，肥料营销的第一个误区就是肥料品牌误区。厂家、批发商、零售商和农民对于品牌的认知是逐级递减的，农民买肥料更多关注的是渠道而不是品牌。企业针对不同的受众要有不同的品牌宣传定位，而怎样做品牌靠的是时间和数量。

肥料营销的第二个误区是肥料广告投放误区。10 年前，企业花1000 万元在央视做广告就可以做到家喻户晓，而现在要达到同样的宣传效果，则需要企业至少花1 亿元。而且，不少企业在央视投放的广告农民并记不住，五花八门的宣传也让效果大打折扣。

“很多业务员会抱怨产品定价高，用户不接受，但是价格下调后销量就能提升很多吗？其实价格只是用户拒绝你的理由。这也就是肥料营销的第三个误区——价格误区。”王旭波说，有些业务员在卖高价肥时缺乏自信，但是价格是企业持续生存的能力，企业要帮助员工树立价格自信。

“肥料营销的第四个误区是产品万能误区。肥料行业没有不可替代的产品，单一产品难以解决复杂、多样的植物营养问题。”王旭波说：“既然肥料行业没有不可替代的产品，那么大家的产品都一样，我们怎样拓展市场？现在很多企业的营销工作中存在产品自卑的误区，也是肥料营销的第五个误区。企业在技术上盲目上马跟风，作为中小企业，更应该基于现有的技术和产品把市场做扎实。

肥料营销的第六个误区是概念误区。“不少企业陷于概念中而不能自拔，拿着创造出来的概念去忽悠客户，客户也并不会买账。”王旭波说。

“肥料营销的第七个误区是产品研发误区，添加剂、包膜拯救不了复合肥，肥料产品的创新应该是立足于应用端。”王旭波表示，现如今很多企业还存在新产品开发的误区，这是肥料营销的第八个误区。新产品的开发要考虑细分市场和样本客户，全面分析产品结构和财务成本，确定产品开发逻辑。

肥料营销的第九个误区是“谁是产品的目标客户”。王旭波表示，肥料企业要思考一个问题，谁是产品的目标客户？化肥的目标客户是作物，这是大多数流通企业的短板，他们没有关注过作物，是以贸易为主、渠道为辅。要加强渠道建设，精准的农化服务是其中的最重要的因素之一。

化肥销售的最后一个误区就是过度营销，忽悠团为什么能游走神州，各地都灵，主要原因是农民对技术的渴望还没有被满足。而当前大多数企业投入到基层的促销品究竟起到了多大作用还有待商榷。