农资销售需遵循“三包”理论

近期，有很多肥料厂家的经理到笔者的公司来推销所谓的品牌产品。

实际上，笔者对这种自称品牌产品的说法是不敢苟同的。之所以会这样说，是因为其本质在于对肥料品牌形成的过程不清楚所致。那么肥料品牌的形成过程包括什么？经过多年的经营实践，笔者从中提炼出了“三包”理论。

第一包是卖信用。经销商对零售商，零售商对使用者农民的第一包仅仅是卖产品吗？不是！第一包实际上是在卖信用。零售商对经销商推销的产品，根本就不了解具体的使用效果，但是为什么还会接受呢？这是信用使然。信用是多年经营的累积，其核心就是信任。使用者对零售商也是如此，使用者不用担心，因为零售商的店就在镇上，跑得了和尚跑不了庙。于是，零售商放心进货，农民放心购买。凭信用经营者达到了布局的目的。

第二包是卖效果。农民信任零售商并购买了产品，还使用到了田间地头，作物生长会告诉主人产品的效果好，于是农民会回头购买。零售商见有人回头购买，那么悬在心头的安全、效果两个疑问便解决了，从而可以放心销售，零售商再回头向经销商进货。这充分说明了是效果促使其回头购买。

第三包是卖品牌。效果已经深深烙在了使用者的心里，在购买这款产品的同时，也认准了这款产品的品牌。当经营者再向使用者推销其他产品时，使用者便指定要购买这个品牌的产品，否则就会走人，达到了非他不嫁非她不娶境地。当开订货会搞促销活动时，坐在底下的使用者会这样说：“效果不用说了，我们早就知道，就直接宣布促销活动政策吧。”所以说，品牌能够起到带动销售的作用，要上量必须树立起强势的品牌。从某种意义上说，品牌是由厂商与使用者共同开发塑造的结果。