判断一个创业项目是否靠谱先弄清这四个问题

海纳百创

一个创业项目要想成功，需要“势”和“式”的配合，也就是如何顺势而为以及厘清商业模“式”。靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会成功，这是一个基本的创业和投资逻辑。

当我们订立计划的时候，准备开始启动一个新项目时;当我们看到一个新机会，打算搭建团队全情投入时;当我们已经有一笔资本，在忙着到处寻找项目去投资时……

当我们准备创业时，如何才能判断一个项目是否靠谱，是否值得为其投入全部资源呢？

顺势而为

所谓“势”，有两层含义——趋势和优势。

1、趋势

大部分商业项目的兴衰，都是趋势使然。

比如几十年前我国大力修建铁路，所以沿着铁路线开店的德州扒鸡火了。而近几年高铁的大力兴建，又使得原本四五小时的路程瞬间变成了1个多小时，人们没那么多时间在车上啃完一只鸡，反而是快餐或零食更受欢迎。

比如人们越来越追求生活的品质，产生了消费升级，消费者更愿意为卓越品质、超凡性能以及情感体验买单。

就更别说纸媒和网媒、线上电商和线下门店之间的更迭了……这些都是受到了“趋势”的直接影响。

“趋势”的本质是什么？

对于商业项目来说，所谓“趋势”，就是指顾客的需求，一定会被更高效的方式所满足。

网媒之所以能大规模替代纸媒，就是因为网媒能以更高效的方式满足大部分人的需求。

汽车之所以能大规模替代马车，也是因为汽车能以更高效的方式满足人们的需求。

所以，判断一个项目是否靠谱，关键之一就是它是否迎合了趋势——是否能以更高效的方式满足消费者需求。

另外，所谓的“需求”，消费者需求究竟是什么？

所谓的消费者需求，既不是更快的马，也不是更快的汽车，而是他想通过这些产品来完成的“任务”。

比如以前卖布娃娃的，大部分商家对“需求”的理解，都只停留在“更好的布料，更优秀的设计，更可爱的表情”，等等。而芭比娃娃公司就不这样想，因为他们发现，小女孩对布娃娃真正的需求，并不是布娃娃本身，而是想通过布娃娃来认识自己——看到自己长大后会是什么样。所以芭比娃娃就率先推出了以成人为主角的布娃娃，颠覆了市场。

2、优势

刚才的“趋势”，主要是外部因素。

而这里，需要考虑的另一个比“外部趋势”更加重要的点，就是“内部的优势”。

“趋势”就像梦想，它可能真的非常美好，但成功的关键仍然是实现梦想的能力，也就是自己的“优势资源”。

二、商业模式

一个创业项目能否成功，除了“势”之外，还得“式”靠谱，这个式就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会成功，这是一个基本的创业和投资逻辑。先来定义一下什么叫商业模式。

“商业模式”这个词已经被用滥了，许多创业者都没搞清楚这个概念。很多人往往会说，商业模式不就是怎么赚钱么？错！怎么赚钱，学术名称叫“盈利模式”，那只是商业模式的一个环节。商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。这是一个关于价值的系统。一个商业模式主要包括四个要素——客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程。

如果用几个问题来判断一个创业项目是否靠谱，可以问以下四个问题：第一，你能给哪些特定客户带来什么价值？第二，你有什么资源和能力为客户创造价值？第三，你的盈利模式（收入结构和成本结构）如何？第四，你如何持续地为客户和公司创造价值？

现在的投资者更相信数据而非模式，即便是模式，也需要非常精准的分析。

企业的目的在于创造客户，因此企业要面对的第一组问题是：你的目标客户是谁？你满足他们的什么需求？

对于创业企业而言，这两个问题想得越清楚越好，而且需要尽快用事实去验证这两个假设是否合理。

技术类创业公司最容易陷入这种误区。他们往往以一个很酷的技术为傲，以为有了好的技术，市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事，很多领先的技术无法转换成产品，即便转换成功了，市场规模也很小。

即便是有了清晰的客户价值主张，如果没有足够的资源和能力，这个想法也没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标，包括资金实力、市场渠道和核心技术等。能力则偏软一点，包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能力。创业公司的资源和能力普遍不足，因此创业初期一定要采取聚焦战略，谋求单点突破，然后不断复制优势，寻求面的突破。

这一点往往是很多创业者容易忽视的，他们往往把人脉关系当关键资源，却同时高估了人脉的力量，疏于产品和服务的打造，也没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面，则是大多数创业公司的软肋，他们往往迷信于创业者的个人能力，而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板往往会导致这些企业熬不过初创期，或者熬过去了，也長不大。

第三个问题则是和赚钱有关。这也是目前许多互联网创业的痛点，他们可能有很好的客户价值主张，组织能力和资源也不错，就是没有赚钱的盈利模式。

经常有人说，只要有客户和流量，赚钱不是问题。理论上的确如此，比如Google和Facebook都是这样做起来的，但如果你一直在大手大脚地花钱，而赚钱还停留在可能性层面，那么企业的生存就岌岌可危。对于互联网企业也是如此。因此必须要有清晰的盈利模式。

第四个问题和企业的可持续发展有关。在中国，只要有一个概念流行起来，立马就会有大量的跟进者，前有共享经济，后有电商直播。在“蓝海”变“红海”的窗口期，一个企业能不能通过制度和创新建立起竞争壁垒，是决定一个企业能否持续的关键原因。

可持续发展的问题也是许多高成长企业面对的问题。要解决这些可持续发展的瓶颈，有三个解决方案。

1.全面提升创始人和核心团队的领导力，包括视野、技能和心态都要提升。

2.建立系统的人力资源策略，包括招聘、激励和培养计划，并要有适应的组织构架、管理方式和企业文化。

3.通过战略地图的方法，把战略目标分解为具体的行为，落实到具体的业务板块和个人上，并用考核体系来确保落实。

判断一个创业项目靠不靠谱，并非要面面俱到。对于创业早期的项目，主要考察第一和第二个问题，而对于中后期的项目，则重点要考察第三和第四个问题。