银行金融理财产品的风险及营销策略研究

摘 要：在金融市场的发展中，金融理财产品对于整个行业的快速发展与壮大具有重要影响，在国家全力推进市场经济改革的形势下，金融理财产品的经济价值会产生一定的波动，在一定程度上会造成金融市场的不稳定，这就会对一部分金融产品投资者的切身权益产生影响。鉴于此，本文围绕银行金融理财产品的风险及营销策略研究展开论述，分析银行理财产品的优缺点以及投资风险，从实践的层面探讨银行理财产品的营销策略，提出确保银行金融理财产品获得最佳收益的具体路径，以期进一步促进金融理财市场的良好发展。

关键词：银行;金融理财产品;风险;营销策略;具体路径

本文索引：吴霜.<标题>[J].商展经济，2021（22）：-059.

中图分类号：F832.5 文献标识码：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.22.16

银行是金融行业的权威机构，具有更好的稳定性，而银行金融产品相对于其他产业及产品，也具有稳定性较高的特点。由于银行在金融行业的管理经验更为丰富，拥有稳定、丰富的资本资源，在金融市场拥有良好的口碑优势，能够有效满足不同社会群体的实际理财需求和项目投资需求，在安全性、收益性等方面更有保障。因此，通过银行购买理财产品的投资者越来越多。

1 银行金融理财产品的基本概述

银行金融理财产品是商业银行针对潜在投资目标客户群开发的资金投资与管理计划，具体可分为两大类，即存款业务与理财产品。这是两种完全不同的投资方式，存款类的业务有存款保险制度对资金安全加以保障，属于固定收益的理财产品;而理财产品不同，不受存款保险制度的保障，面临低中高的投资风险。相对于其他类型的理财产品，银行理财产品的优势比较明显，收益稳定且安全性较高，这也是银行理财产品最主要的特征，是许多风险承受能力不强的人群优先选择的理财产品，能够给投资者提供保本类型的理财服务。在具体的收益上，标准虽然不能达到最高，但本金更加稳定，风险相对更低，收益相对较好，能够让投资者获得更完美的投资体验。

2 银行金融理财产品的主要风险

2.1 市场行情转变带来的理财投资风险

每一款金融理财产品的推出都需要经过精密的测算和科学合理的制定，进而形成完整的经济产品，虽然产品的核心价值是趋于相对稳定的，但受到市场环境的影响也会产生较大波动。例如银行出台的部分理财产品面向多个社会领域，而各个领域中产品的经济价值会因为产业发展的情况变化而产生变化，基于市场的联动反应，理财产品的价值也会产生相应的波动。而银行在对金融理财产品进行经营的过程中，难以估计市场的变化，突发而来的市场行情转变以及价格战等，都会在一定程度上诱发理财产品风险的产生。

2.2 人为操作因素带来的理财投资风险

每一款金融产品从项目启动、产品规划、方案制定到产品销售，这是一个非常复杂的过程，其中包含多个具体环节需要人为操作，例如产品的订单、下单、兑现以及报销等。而金融产品的核心价值在一个完整的销售周期内，虽然会得到完整的监控，但由于操作问题而出现的风险也不可避免。在理财产品的选择过程中，由于投资者对于产品详情不了解，而销售人员又没有针对产品细节进行解释和说明，进而导致产品的购买和投资过程中没有达到预期收益的情况也时有发生。另外，为了能够达到更好的业绩，部分理财产品会采用虚拟订单的方式实现业绩冲量，也会影响理财产品的投资收益，导致与实际产品价值出现一定的误差，进而引发风险。因此，由于人为操作而导致理财产品风险也较为频繁，在一定程度上会影响理财产品的品牌信誉度，也会对银行营销造成不良影响。

2.3 金融产品审核引发的理财投资风险

为了提高金融理财产品的质量，在更大程度上规避风险问题，银行将通过多种途径持续性地测试理财产品在市场波动和人为操作过程中会引发的各种风险，例如通过建模、数据库等信息化手段对产品进行风险管控。但是，在实践中发现，产品审查过程中也会诱发一定的风险。例如，由于金融产品的审核力度不到位，导致产品盲目上市，则会导致难以预估的风险事故。同时，产品审查的流程不严谨或者存在包庇等情况，也会使金融产品的市场风险倍增。再加上金融产品的经济收益影响因素错综复杂，涉及人员较多，涉及环节较多，会在更大程度上影响理财产品的实际收益。

3 银行金融理财产品的营销策略

在金融产品投放市场后，银行需要采取一系列的营销策略，通过多样化的信息传播手段实现对金融产品的宣传，引导消费者全面了解产品的信息和收益，进而产生购买的行为。因此，营销策略就是向客户展示产品、提供产品并赢得客户下单的过程，是提高金融产品销量的重要手段。为进一步保证银行的金融产品能够取得更好的销量，银行应当选择科学、合理的营销策略，基于银行的实际情况和产品的具体特点，构建完善的、高效的且能够符合市场行情的产品营销体系，充分發挥该金融产品营销策略的经济价值。

3.1 以优质取胜，市场竞争获胜的基础和关键

在银行金融产品营销过程中，为客户提供更优质（高质量、低成本、高盈利）的金融产品，是直接体现银行形象和产品特点的重要方式，也能在最大程度上吸引更多客户及潜在客户参与到投资中，进而促进银行理财产品经济效益得到稳定、持续的增加。因此，在金融市场为客户提供优质的金融产品，是实现市场竞争获胜的关键所在。

3.2 以创新取胜，持续提高银行金融产品市场占有率

面对琳琅满目的金融产品，投资者往往会产生选择困难症，为进一步体现银行金融产品的优势，应当基于市场发展的特点和客户的实际需求开发具有特色且与竞争对手完全不同的新型投资计划，以新产品、新服务的方式增强银行的活力和市场竞争力。在新金融产品的设计与开发过程中，要紧抓投资主体的需求，分析其实际需求的特点以及变化的趋势，尤其要抓住容易被忽略的关键点，提出金融产品的新创意。通过新的金融工具、融资方式和金融市场不断开发适合不同投资群体的新产品，进而促进新目标市场的拓展，不断维持并提高银行金融产品市场的占有率。

3.3 以快速取胜，在金融市场竞争中脱颖而出

现代市场的竞争在较大程度上是时间的竞争，包括产品更新的时间、服务提供的时间等，谁能在新产品开发与上市抢先一步，则更拥有压倒对手的优势，更容易在市场竞争中脱颖而出。因此，在金融产品的开发设计中，管理者要充分发现市场变化趋势，及早做出决断，根据市场特点和客户需求持续开发新产品，敢于为先，主动出击，以时间争优势，赢得市场青睐。

3.4 以丰富取胜，满足不同投资者的个性化需求

在经济的快速发展中，人们的生活水平持续提升，投资者群体也越来越多。而不同客户群体基于自己的实际情况，对金融产品有更个性化、多样化的需求。为此，在金融产品开发的过程中，应当结合不同客户群体的实际需求，开发多种多样的、各具特色的金融产品和服务，以丰富多彩为特点，赢得更多客户群体的青睐，进而取得市场竞争的优势。

4 确保银行金融理财产品获得最佳收益的具体路径

为有效控制金融产品投放市场后出现的风险，确保理财产品能够达到最佳的收益状况，银行在考量产品的过程中，应当加强对市场风险、人为操作风险以及产品审查风险的有效控制，从营销的角度持续完善产品的经销过程。通过有效的措施，在更大程度上降低市场风险带来的不良影响，确保理财产品在市场上得到更好的反馈，获得更高的经营效益。

4.1 综合各方因素预估市场风险，设置专业机构进行动态监管

在金融产品的风险管控过程中，银行应当进一步增强对产品风险的管理意识，在对市场进行风险预估以及产品市场风险监管过程中，设立专业的监管机构，不断优化管理模式，拓宽管理角度，组建一批专业的风险监管人员，进而实现对各项金融产品系统化的风险评估和预测。同时，将相关信息进行充分地整合，结合大数据技术加以分析、判断，再结合市场变化的综合情况，提出有效的风险管控措施，根据市场的情况随机改变产品营销策略，进而能够为广大投资者提供更准确、全面的信息。另外，在监管机构内部设置不同的小组，例如市场调研组、政策解读组等，分管不同风险管控重点。在市场调研的层面上，定期对旗下各类金融产品进行全面的市场调研分析，排查各项投资风险，并将整理获得的海量数据加以分析、统计，得出相应结论，提交给风险控制小组作为预判依据，整个调研工作应当做到及时、高效。政策解读组主要针对国家相关政策及调整以及投资产业整体经营现状进行动态监督，进而为金融产品的销售额以及销售数量和方案制定等提出意见、建议，指导作出精确化的市场策略调整，确保市场营销战略取得更好的成效。根据实际情况，还可成立其他小组，例如针对重点产品可以成立专项小组，提高风险监测与评估的频率，拓宽评估的范围，更大程度上提高产品的抗风险能力，促进产品收益的提高。

4.2 完善金融产品的市场运营管理机制，有效降低人为误操作导致的风险

金融理财产品正式投入市场后，将实施市场化的推广与销售，在此过程中，一方面要充分尊重银行所制定的具体营销目标，在相关管理标准的具体要求下，制定合理的管理制度。另一方面要加强对于销售及管理操作人员的系统化培训，针对于金融产品出现的相关变化以及营销策略的变动，定期组织更正说明，进而确保每一个销售人员与操作人员都能准确掌握每一款金融产品的具体销售性质和实际经济价值，避免由于信息更新不及时、信息获取不全面而导致的理解误差，影响在产品销售中的业务介绍和具体操作，为投资者带来不必要的损失。另外，要持续规范操作模式，杜绝出现暗箱操作的情况，所有营销流程和管理过程严格按照相关部门规定执行，并依据相关法律法规设置金融产品监管平台，对每一款金融产品的销售与管理设置监管者，更大程度上杜绝人为误理解或者人为误操作导致的投资风险。

4.3 严格规范金融产品审查制度，杜绝审查不严谨造成的风险

为进一步提高产品审查的效果，应当加强对产品风险的控制，構建规范完善的产品审查制度。在此过程中，可以尝试引进信息技术，构建金融产品线上数据库，实现对金融产品各项风险数据及相关信息的信息化管理。通过信息管理手段，能够对风险对象相关数据进行及时的收集、整理和分析，根据分析结果得出科学结论，为风险控制提供有效的依据。例如，每一款金融理财产品具有不同的投资对象，在此过程中，就可以通过信息技术实现对投资对象的具象化数据收集分析，并对客户的具体业务行为以及资产变动的实际情况加以分析，权衡对银行资产负债的影响。同时，在数据和信息的传输、存储以及加工的过程中，能够同步实现对风险的管理，筛查出产品审查的风险。另外，信息化手段还可配合营销管理工作，使每一款金融产品的销售情况都能得到实时跟踪，及时获取产品的实际收益信息，有利于营销团队根据市场反映的情况及时调整营销策略，不断提高产品的市场覆盖面，提高产品的销售业绩。

5 结语

综上所述，在金融理财产品的经营过程中，产品的风险会影响银行的产品经营表现以及具体的收益和成果。如何通过有效的策略更大程度上规避风险的产生，使产品的实际使用价值能够与投资效益产生正向的互利影响，这是银行在进行金融产品设计、制定过程中的关键所在。因此，银行应当加强理财产品的风险分析与控制，通过有效的营销策略加以推广与规范，为不同投资者提供更多样化的投资选择，为市场提供更稳定的金融理财投资服务。

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