基于战略定位理论的中小型饲料企业发展路径探析

陈 剑

（达州广播电视大学，四川达州635000）

饲料行业不仅是我国畜牧养殖业的重要组成部分，也涉及到种植业、食品加工业等领域，对我国整体国民经济和民生有着重要的影响。 目前我国社会处于经济转型阶段， 随着经济全球化和区域经济一体化的进程日益加速， 饲料行业面临着巨大的挑战与新的发展机遇， 尤其是数量众多的中小型饲料企业， 不仅面临着国内外经济形势多变和激烈的市场环境， 还要应对企业自身较小的规模、有限的技术和创新能力等诸多问题。为了能在激烈的市场竞争中生存与长远发展， 中小型饲料企业必须制定正确的战略定位， 这直接关系到企业的生存和未来的发展态势（郑少红等，2012）。

1 中小型饲料企业发展现状与存在的问题

1.1 中小型饲料企业发展现状 我国的中小型饲料企业数量众多， 是饲料行业发展的重要组成因素，也是推动行业可持续发展的基础。 近些年，中小型饲料企业的发展非常快速， 然而国家产业结构的调整和国内外经济形势的巨大变化， 对其影响非常显著（彭超等，2011）。尤其是互联网与大数据技术的突飞猛进，传统的销售渠道被打破，出现了新兴的销售模式，产品的推广、成本与运营愈发透明，资金、技术创新、管理等多方面因素，给中小型饲料企业的发展带来巨大的压力。

1.2 中小型饲料企业发展过程中存在的问题1.2.1 饲料原材料供需波动大 目前， 我国饲料行业的配方仍沿用以玉米等原料为主的传统模式， 随着需要饲料量的逐渐增大， 生产所需的玉米、 鱼粉、 豆粕等原材料的需求也出现大幅度增加。由于购销主体缺乏积极性，产地售粮的进行较慢，天气原因导致的粮食产量波动，种子化肥价格上涨等诸多因素， 使得对市场的供需状态产生较大的影响，形成了波动行情（余可发，2017），中小型饲料企业采购原材料需要面临成本高、 采购量不足等现实困难。

1.2.2 企业利润下降明显 对于大部分中小型饲料企业， 最大的成本支出就是原材料成本。 近几年，玉米、豆粕、粮食等大宗原料商品以及各种添加剂的价格呈上涨趋势， 但是企业的产品销售额却没有得到较大的提升。 除此之外，人力成本、水电房租、运营等成本也在上涨，种种因素导致企业的利润下降。 随着互联网技术的普及，网络上能看到各种饲料原料和各个公司产品的报价，价格被充分透明化，使得中小型饲料企业对于自己产品的定价受到影响。 由于中小型饲料企业的技术程度不高，产能利用率低，使得成本居高不下，导致利润甚微，影响了企业的生存和发展（沈捷等，2020）。

1.2.3 管理水平不高 中小型饲料企业的管理往往会借鉴成功大型企业的管理模式， 忽视自身企业的特点和实际情况，学习管理表面化的流程，这样无法起到理想的管理效果， 还会失去原有的优势。 虽然各个企业有自己的优势，例如，出色的营销手段、数据分析技术、高效的资金管理，但是大部分中小型饲料企业在运营、资金、财务、人力等管理方面都存在水平不高、 面对市场风险抵御能力差等问题（潘宗玲，2017）。

2 战略定位理论及其对中小型饲料企业发展的重要性

2.1 战略定位理论 根据企业的战略管理理论，定位不仅是展现公司产品在客户心目中的差异化和特殊性，也应该成为一个企业的战略先导，是企业进行资源配置、销售和运转的基础。 除此之外，定位通过打造企业品牌，引导客户使用产品，构建企业的市场竞争力，以能够应对全球竞争环境。战略定位的目的在于使企业确定一个特有的、 有价值的、能够有效联系运营中各个活动的业务。而战略定位的核心内容就是为了实现企业的长远目标而进行的产品定位以及发展路径选择。

2.2 战略定位理论对于中小型饲料企业发展的重要性 战略定位能引导企业寻找新的利润增长点，通过对客户需求、市场环境和企业自身实际情况的分析，使企业明确自己的业务和产品，进一步选择细分市场和目标客户。 很多中小型饲料企业往往对自身的产品和业务是模糊的， 所以在企业经营过程中出现诸多问题，影响了其发展。中小型饲料企业需要明确自己公司的发展理念， 在这基础上明确自己的产品选择，若市场没有需求，企业就不该进行生产，相反，有些产品虽然有一定的市场需求，然而与企业自身的情况无法匹配，例如技术或生产链无法满足，也不该盲目进行扩张生产，只有综合分析外部经济和市场环境以及内部资源整合的能力，明确企业的产品和业务，才能确定企业的经营中心，规划总体行动，实现长远目标（唐飞等，2005）。

3 中小型饲料企业的战略定位

3.1 总体战略定位 中小型饲料企业的总体战略定位主要是基于企业长期发展的实际需求，通过对国内外经济形势、 市场环境变化和企业内部资源整合能力的综合分析后， 确定企业的经营核心内容，同时规划企业今后的发展方向。当内外部环境发生较大变化时， 企业需要对原有的战略定位进行相应的调整，例如改变产品种类、选择其他的细分市场或改变原有的销售模式等。 由于企业的资源有限， 而长期的发展需要以这些资源为基础， 因此需要通过总体战略定位来确定企业发展的边界，不盲目扩张，从而降低经营风险，最大限度提高企业的效益。

3.2 经营战略定位 中小型饲料企业的经营战略定位是指企业的战略业务单元进入饲料行业或其细分市场内， 确定该企业的市场地位和发展态势， 主要目的是解决与市场中其他竞争对手开展竞争的方式，合理地进行资源配置，构建适合自身企业情况的销售模式等， 重点在于获取对比其他竞争对手的 “相对竞争优势”（许征文等， 2005）。从中小型饲料企业的实际情况考虑， 适合中小型饲料企业获取竞争优势的主要基本战略如下：成本领先战略定位、差异化战略定位、客户解决方案战略和系统锁入战略定位。

3.2.1 成本领先战略定位 成本领先战略定位需要企业严格控制自己的成本，通过合理配置资源、改进生产工艺、 将成本过高的物流配送等过程进行外包， 同时根据市场上饲料原材料价格的波动提前做出预判，做好采购储备，降低采购成本等方式降低企业的生产和运营支出， 建立相比竞争对手更低的成本模式， 从而构建成本领先的竞争优势（叶康涛等，2015）。

3.2.2 差异化战略定位 差异化战略定位是使企业的饲料产品、 售前售后服务等与其他竞争对手有显著的区别，从而使企业获得竞争优势。因此中小型饲料企业可以根据自己的实际情况， 选择独特的饲料产品和提供特色服务， 例如选择其他企业不愿意涉及的细分市场， 提供别的企业无法生产的产品，提供全方位的服务，从而可以培养客户对于企业的忠诚度，构建基于差异化的竞争优势。此外， 差异化战略定位还能使企业获得高于同行业平均水平利润，增加企业的经济效益。

3.2.3 客户解决方案战略 客户解决方案战略需要中小型饲料企业综合全面地分析客户遇到的各种问题和实际困难， 并能够为客户提供整套完善的解决方案。 由于现在的市场已经不仅限于产品或销售渠道的竞争，更是全方位的竞争，因此基于客户解决方案的战略定位能够让客户感觉到企业的可利用价值，从而维持和提高客户的忠诚度。

3.2.4 系统锁入战略定位 系统锁入战略定位着重的是辅助， 即中小型饲料企业需要以辅助者的身份， 通过参与客户的实际业务， 发现客户的需求，通过研发、技术创新等方式，帮助客户提升养殖的效率和质量，为客户提供全方位、多维度的服务，使客户在整个运营过程需要依赖企业，从而提高客户忠诚度。

3.3 品牌战略定位 中小型饲料企业的品牌战略定位是在目标市场和目标客户心中寻找一个独特的位置，以达到增加企业销售和盈利的目标。 品牌战略定位需要将企业产品的信息深刻地印在目标客户的脑中。 饲料行业的许多产品具有很强的同质性，客户往往无法选择，此时，企业就可以依靠品牌战略定位来确定自己的竞争优势。 品牌战略定位不仅是定位产品的形象， 还要在客户的心目中树立起企业的形象， 从而使客户在选择产品时能够第一时间想到该产品， 从而增加客户对企业的粘性，提高对企业的忠诚度（吉克伍果，2019）。

4 基于战略定位理论中小型饲料企业的发展路径

4.1 确定精准的市场定位 目前，饲料企业的竞争非常激烈，为了能够生存并可持续发展，中小型饲料企业需要确定精准的市场地位， 根据自身企业的资源、技术、渠道、资金等具体情况，明确企业所要进入的细分市场， 对现有饲料产品进行再定位，对潜在的饲料产品进行预定位。其中对现有饲料产品进行再定位，可以通过改变产品的名称、调整价格和外包装的美化等， 保证产品在客户心目中值得购买的形象。对潜在产品的预定位，则需要根据目标客户的实际需求， 生产符合他们要求的产品，以增加企业的销售和客户的忠诚度。 此外，在进行市场细分和产品定位前， 企业需要进行全方面的调研，了解市场规模、客户需求、竞争企业的产品以及企业自身的相对优势。 然后通过一系列经营活动使客户了解、 熟悉和认同该企业的市场定位， 在客户心目中建立与定位一致的企业形象。 当市场出现新的饲料产品或客户需求发生变化时，企业需要及时进行市场定位的调整。

4.2 提升技术创新与管理能力 目前我国中小型饲料企业存在管理水平不高的现状。 面对饲料行业明显的产业链整合的发展趋势， 传统的管理经验已经无法适应新的发展需求， 因此需要中小型饲料企业的管理层摒弃过去传统的经验， 接受新的管理理念，扬长补短，强化自身的优势，弥补管理上的不足，提高抵御风险的能力。企业应该不再以销售量作为单一的目标， 而是从长远发展的目标考虑，为客户提供全方位的服务，可以从提供定制的饲料产品、 种苗、 产品售后指导等技术支持，实现全程化销售，从而获得忠诚的客户。

此外，中小型饲料企业需要加强技术创新，随着客户的养殖规模、饲养产品和环境的变化，对于饲料的需求也不尽相同，因此，为了更好地赢得客户，中小型饲料企业需要在产品研发上加大投入，生产出不同于其他企业的产品， 使这些产品能更符合客户的需求， 这样不仅能提升客户的忠诚度和粘性， 还能使企业获得高于同行业平均水平的利润和口碑，加深客户对于企业的印象，增加企业的经济效益和社会影响力。

4.3 注重打造品牌优势 中小型饲料企业需要通过打造品牌来建立其市场竞争优势。 企业一旦树立了正确的品牌形象，不但具有商业价值，而且不可模仿，因为品牌是客户的认知和感觉。中小型饲料企业需要深入研究客户的内心世界和实际需求，购买饲料产品时的驱动力和影响因素，竞争产品的信息及其品牌联想， 定位好以品牌的核心价值为基础，触及客户的真正需求，触发客户的购买驱动力， 并通过一切有效的传播途径与渠道让客户知晓并吸引他们购买产品，做好相关服务，使客户有再次购买的欲望，从而提升客户的忠诚度，进而增加企业的销售量和效益。

4.4 形成良性循环发展 当前，我国的市场经济具有一体化发展的趋势， 各个行业较之以往联系更为紧密， 共存关系日趋明显， 饲料行业也不例外，其与种植业、畜牧养殖业、粮食副产品加工业、畜产品加工业等产业链息息相关。 饲料企业要想更好地生存与发展，不仅需要上游供应商的支持，也亟需下游经销商的配合， 同时需要第三方物流企业的配套服务。因此，中小型饲料企业需要加强与原材料供应商、经销商、养殖客户和企业、物流公司等的紧密合作， 构建一个能够良性循环运转的机构，提高企业抵御市场风险的能力，提升市场竞争力，从而实现企业发展壮大的战略目标。

5 结语

随着我国经济发展和全球经济一体化的速度加快，饲料行业的发展空间也随之扩大，中小型饲料企业制定发展路径时，首先需要解决企业的战略定位，战略定位的正确与否直接关系到企业今后的发展。 运用好战略定位理论，将有助于中小型饲料企业扬长补短，发展差异化的产品和服务，打造品牌形象，从而提升企业的市场竞争力，促进中小型饲料实现长期健康稳定发展的战略目标。