保险中介的教与学

摘 要：法学本科生又迎来毕业季，法学专业依然位列红牌榜。经历2020年的疫情后，很多行业受到影响，但保险业与保险中介业却静静的增长。今年2月某保险公司，因存在中介业务造假等违规行为，被举报并受罚，而引发整个保险行业都连带经受质疑，还诱发“代理退保”风险隐患凸显，使得保险中介的完善与监管亟待加强。然而，当前在保险法学习中，相关保险中介内容是有很大误区的。因此想通过对法学本科生专业困境与就业现状介绍，以及对保险中介业发展与就业宽口径的分析，探讨强化保险中介内容的教与学，能够实现相关目标，不失为法学本科生在专业晋升，提高能力，以及拓展就业之另辟蹊径。

关键词：保险中介;保险营销;教学探讨;互动学习;就业选择

一、思考初衷

（一）现实的纷纷扰扰

2021年2月，中国人寿前员工网络实名举报嫩江支公司造假，引发了全社会的广泛关注。举报事件发生后，公司立即成立专项调查组，根据调查结果，中国人寿嫩江支公司存在虚挂中介业务套取佣金、给予投保人保险合同约定以外的其他利益、未经批准变更营销服务部营业地址等违法违规行为，相关人员受到顶格处分。此次举报事件，连带整个保险行业都经受质疑，还诱发“代理退保”风险隐患不断增加。举报视频和相关内容被利用，微博和抖音上出现了大量怂恿、诱导消费者委托其代理“全额退保”的内容，多家保险公司遭遇退保风险。而受此影响的退保者大多来自三、四线城市及农村地区且恰恰是对保险需求最多的群体，甚至出现退保一周后遭受意外而无法获得保险赔付的极端案例。抖音也因非法讲解保险业务，曲解保险，误导大众，被浙江银保监局罚款97.67万元。

可见，我们身边有个专业靠谱的保险中介人，很有必要。这几年来，也有不少法科毕业生在从事保险中介工作，他们从保险营销开始，有的做到了团队负责人，也有的后来专职做了保险律师。域外有个很普遍的共识，即企业应该有三个顾问：法律顾问、财务顾问、保险顾问，法科学生显然更具有得天独厚的优势。但是现实中，却存在明显的学习误区。

（二）相关的学习误区

1. 忽略保险法的学习。保险法是法学专业课程，也是司法考试涵盖的内容之一，虽然应用性很强，但在很多学生眼里是小众的，认为：保险法学习性价比低，在司法考试中分值少，不必过多关注;对保险法不感兴趣，因为不符合自己的选择专业方向，立志民法、刑法、宪法等方向考研;不是自己的就业选择，意义不大，针对性不强。加之保险法设置在大三下学期，学生为了应对司法考试和考研，所以不选，不学，或者就是混学分。另外也和保险法讲授有一定关系。同行对该课程教学的体系、内容取舍差异很大，法学老师，大多没有学过数学、会计、金融等知识，对于保险业知识欠缺，绝大多数对涉及保险中介相关内容一带而过或者直接回避。

2. 对保险中介行业和職业认知偏差。很多法科学生认为，保险中介不过就是卖保险，很低端，甚至认为卖保险就是传销，对此必须厘清：

（1）保险中介不仅仅卖保险。它是介于保险经营机构之间或保险合同当事人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，促成双方达成合同或协助履行保险合同并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介是成熟保险市场的重要组成部分。保险公司主要承担核保、核赔和业务管理等保险业务的经营，而将保险销售交给保险代理人或经纪人完成，理赔交给保险公估人处理，降低经营成本以提高经营效益。保险中介人的主体形式多样，根据保险中介人的不同服务范围和服务对象主要包括：1）保险代理人，即代表保险人招揽、推销保险业务并提供各种辅助服务的单位或个人;2）保险经纪人，是指代表被保险人在保险市场上选择保险人或保险产品，同保险方洽谈保险合同条款并代办保险手续以及提供相关服务的中间人;3）保险公估人，即接受保险人或投保人（被保险人）的委托，以事独立、客观的保险查勘、理赔估损的保险公证人。依其执行业务的性质或服务范围与专业技术，又可以细分为：理算人、勘验人、评估人、核赔人、评定人、调查人、资料收集人、定价人等;4）其他中介人。其他一些专业领域的单位或个人也可以从事某些特定的保险中介服务，如保险精算师事务所、事故调查机构和律师等。

（2）保险中介不是传销。传销通常是鼓励拉人头拿提成，甚至是不劳而获的层层剥利模式，以暴利敛财为目的，没有实体产品，或者通过将多层级的销售费用加价到低端商品中，导致价格严重偏离其价值和远远高于市场价格，利润是其成本的数倍之多。保险代理营销体制也是金字塔架构型，这个机制本身没问题，只是，有人把保险代理做成了传销，比如保险营销战术不当，佣金太高了等等。2021年4月8号，银保监会就发布通知，决定组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。其中销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制是治理的重点。总之，保险中介是一种服务，所推销保险的价格由保险企业制定，报经银保监会审批通过后方可向市场推广;中介从业者的资格必须经过严格的资格培训以及考试，方能取得;保险中介收入按照约定获取，其行为有银保监会监管。

二、法学本科的山重水复与保险中介的柳暗花明

（一）法学本科专业困境与就业现状

1. 连续10余年位居红牌专业。红牌专业指的是失业量较大，就业率、薪资和就业满意度综合较低的专业。这与相关专业毕业生供需矛盾有关。红绿牌专业反映的是全国总体情况，各省区、各高校情况可能会有差别。

根据《2020年中国大学生就业报告》数据，情况不太乐观。法学本科连续三年排名“红牌”专业前三。

该就业报告还显示，更多毕业生选择读研，为了改善就业前景，越来越多的大学生选择攻读更高的学位。

十年前，当法学本科进入专业就业红牌警告榜中，笔者就探讨过对法学本科生的就业指引。然而，尽管被亮起红灯，似乎是难学、发展不好、就业不顺的专业，但奇怪的是，该专业的录取分依旧非常高，甚至有些大学录取分不降反升，每年报考的学生同样也没有降低。截至2021年5月底，我国设置法学本科专业的高等院校，总共约618所，综合型大学基本都有法学院。理工农医类院校也纷纷开设法学专业。加上不学数学，更是文科生的热选，还屡屡被当作理工学生进行调剂专业。法学男女比例约为4∶6，看起来也比较适合女生选择。每年法学本科毕业生超过10万人。

2. 法学本科生的专业就业要求大幅度提高。在世界经济发达体国家，法务一直被被称为“金领”行业，收入颇丰、社会地位高。随着我国经济快速发展，加之“依法治国”的理念越来越深入人心，整个社会对法科学生需求广泛，就业渠道不少：（1）立法、行政、检察、审判机关;仲裁机构和法律服务机构从事法律工作的高级专门人才;（2）企业、公司主管法律顾问与法务专员;（3）高校或研究所做相关法学研究及辅助工作;（4）其他部门、社会团体供职;（5）从社会需求看，中国执业律师已超过40万。

然而，公检法司以及政府部门对学历和工作能力的要求不是普通法学本科生能够达到的。他们每年容纳有限。（全国有三千多个基层法院，按每个基层法院提供两个就业岗位计算，每年约能接收六千多名毕业生。再加上中级法院，也就吸纳8千人，检察院系统每年情况大体如此）。还必须通过公务员考试和国家司法考试，同时，政府部门往往要求最好能具备硕士以上学历。律师行业虽不像公务员那样难进，但却是经验型行业，严格的准入制度，要通过国家司法考试，也将很多人拦在门外。

显然，留给法学本科生的专业求职，所剩无几。法学本科生不好就业的原因不是法学本身有什么问题，也不是法学人才过于饱和，而在于自身素质和综合能力尚存在一定的缺陷，不能更好地符合”涉法”等单位的实际需求。因为相关“法” 部门无法接受这样大批的学生涌入，不少人只能转行。

（二）保险中介业发展与就业宽口径

1. 保险中介快速发展对法学人才有较大需求。保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介行业的存在价值一是提供专业性的服务;二是降低成本。保险中介的出现推动了保险业的发展，使保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企業的经营成本。保险中介渠道是我国保险行业的主要渠道，特别是寿险行业。我国寿险公司以个人代理和银行邮政为主，财产保险公司的营销渠道是代理、经纪和直销三大渠道为主，其中代理渠道包括专业代理公司、兼业代理和个人代理。截至2021年1月31日，保险中介机构一共有3054家，其中国内保险代理公司1760家，保险经纪公司496家，保险公估公司798家。上述机构皆设有法务部。另外还有保险兼业代理机构超过22万家。目前有32家专业中介机构已经上市（其中31家均在新三板上市）。

2020年，国内就业人口总数约7.7亿，保险中介从业人员达到1300万，占比高达1.5%，而其中代理人数量增至910万人，这是一个相当惊人的数据。

2020年我国保费总收入4.53万亿元，由保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例超过80%。从保险中介保费收入与保险公司总保费收入的变化趋势来看，两者均实现了收入的逐年上涨趋势，呈现较强的正相关性，相互促进、相互影响。保险中介保费收入的增长促进了保险公司总保费收入的增长，而保险公司保费的增长和保险产品的不断丰富和优化又扩张了保险中介机构的经营范围和规模，佣金、代理等中介收入随之上升，保险中介在保险行业的作用越来越突出。

2. 保险营销员是我国保险中介的中坚力量。当前，保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道，个代渠道2020年占57%。其次是兼业代理机构，最后为专业中介机构。2019年，2月1日，国家税务总局网站发布了保险营销员佣金收入个税预扣规则，保险营销员的个税税率最低可从20%下降到3%。2015年代理人资格考试取消，代理人渠道急速扩张，超过910万。根据保险文化《2020保险营销员生存状况调查》和2020年版的《中国保险中介市场生态白皮书》统计表明：女性占53%;年龄25-35，占25%;学历大专以上超过70%;薪资1万至两万，占比45%。因此，可以为女生较多的法学本科生提供一些参考。

三、强化保险中介内容的教与学探讨

（一）提高学生学习兴趣，从保险中介实务角度讲解相关条文

例如关于第125条，“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上险人的委托。”通过对业务员“卖单”“撕单”行为分析，加深学生的理解。并结合具体典型案例，让学生了解“卖单”行为主要是因为保险公司的代理费率存在差异，虽然保险市场竞争激烈，但与保险公司因为恶性竞争而率性提高代理费率不无关系。“撕单”行为的存在，是因为保险公司的财务制度不健全或管理不严。从而增强学生对投保人保护自身利益的教育以及完善相关立法的思考，也契合当前加强对保险中介的监管要求。

（二）调整教学方法，改进教学手段，增强学生学习热情

以前，都是让学生自己收集案例，但是，受学生知识面的制约，或者资料太陈旧，或者案例较简单。现在，根据教学目标和教学内容的要求，安排学生对围绕知识点进行课前资料收集、整理和分析，启发学生独立思考，对问题进行较深入的研究，提出见解，做出判断。通过构建合理的教学内容，有针对性引导学生的学习热情。

（三）强化学生参与，提升学习效果

本课程仅有34课时，理论与实务内容多，课程采用老师课堂讲授为主的方式，同时要求学生参与互动。我在教学中，专门安排了《保险中介人的法律评价》角度来讨论分析。惊喜地发现，学生很感兴趣，做的PPT将很多相关知识进行串联，他们探讨了保险中介的理论知识，将民法典相关内容纳入，多角度分析保险中介的法律性质，保险中介的差异，保险代理与保险经纪的区别，选择热点案例和事件，充分客观探究，并能找出解决之道。进而剖析保险中介的法律困境、发展前景。尤其是每个小组都在积极收集最新资料，制作图表，知识点清晰明确，论证充分，避免分析流于形式，泛泛而谈，并为法考奠定复习的基础。

（四）完善考核评价体系

最近几年，随着保险业拓展，保险法律制度不断完善，考核重点要求学生既掌握法律条文、司法解释，也要熟悉和理解相关原理和规范。目前该课程的考核以试卷的形式以理论考核为主，考试成绩占总成绩的50%-60%。而平时成绩以考勤、作业、讨论等构成。考核评价过程中，力求每一位学生都参与进来。包括学习小组的专题讨论成果展示，以及布置不少于五个主题并要求每个同学必须完成小论文形式的作业，训练其文献检索、资料查询、逻辑思辨和写作能力。引导学生重在平时的学习，不断提高自我。考试以开卷方式，着重强化学生运用理论知识发现、分析和解决问题的能力，以及应变能力，让评价结果更加真实、客观。

四、已经并可以继续实现的目标

作为双师型教师，长期从事保险法的讲授与研究，主编两本保险法专业教材，有律师资格证，有保险公司工作经历，做过保险公司兼职讲师，经常到保险机构调研。取得保险代理人资格证，并有保险营销、保险理赔、索赔、诉讼出庭等保险与保险法律实务经验。因此，我对保险业务和法务操作比较熟悉，对保险法律纠纷及解决途径比较清晰。这些，可以在课程讲述中做到得心应手。这几年里，我能够发挥上述优势，已经并可以继续实现的目标：

（一）指导学生完成科研项目

我曾经指导学生完成了《汉正街布匹批发市场保险覆盖与拓展研究——基于财产保险的视角》。由金融、法学、市场营销三个不同的专业学生，通过研究拓展汉正街布匹市场的保险业务，很好地将课堂中所学的知识运用在实践中，并提升在学科交叉地带以及跨专业领域的交流与应用能力。

（二）设计模拟法庭

我校本科生自开设模拟法庭课程以来，保险法案例选用极少，深感遗憾。除了学生的学习兴趣与倾向以外，教师的引导不够。希望以后可以通过模拟法庭，以司法实践中的法庭审判为参照，给出比较复杂、典型的涉及保险公司、保险中介人具有可辩性的案例，既结合所学理论知识，还要充分贴近生活，让学生全面介入到模拟诉讼活动，熟练运用相关法律条文和理论知识，充分发挥能力，施展个人才华。

（三）指导毕业生撰写相关保险法论文

以往，学生毕业论文选题研究保险法的不多，因为感觉难不好写。在今年的课程教学改革中，加大了小论文写作的力度，围绕保险法以及其他金融法规的内容，进行练笔，已经引起了部分同学兴趣，并取得较好的效果，有助于后续毕业论文的写作。

（四）助力考研

曾经帮助本科生考入名校金融法方向研究生，通过辅导学生提升金融保险法律知识，有利于避免去挤刑法、民法等热门专业，也为法学本科生获得深造机会增加一个选择途径。

（五）应对司法考试

从最近五年的司法考试来看，学生都达到了相关金融保险法律内容不失分的效果。从相关理论与实务角度，来解析保险法知识，有利于学生理解和记忆，顺利通过司考。

（六）拓展就业选择

除了公检法司等涉“法”机构，社会各领域仍需要大量具有“复合型知识结构”的法律人才，保险中介机构也如此。保险中介正在与时俱进，从传统的模式升级到创新型的保险中介。即运用科技，扩展服务领域，提升专业水准，防控金融风险，维护市场秩序。可以预见，将来保险公司除“收取保费、承担风险”的主业外，其他环节都可以外包，如产品开发、条款开发、销售、数据分析、储存、理赔等，这都是保险中介可以从事的领域，其发展前景颇为广阔而乐观。

五、结语

法学专业“外热内冷”，呈现“就业要求高”的特性。实际上法学专业是很特殊的存在，其实力不是就业率可以反映和表达出来的。法科学生要求博闻强记，逻辑思维缜密，表达能力强，不仅要具有良好的职业道德和社会责任感，还要有深厚的专业知识背景和跨学科与行业的知识融合，并具有运用法学理论和方法分析问题、管理事務与解决问题的能力。域外有个很普遍的共识，即企业应该有三个顾问：法律顾问、财务顾问、保险顾问。法科学生的综合素养，决定了可以理论性、专业性、适用性、实务性并重，具备得天独厚优势，可以兼具法律顾问与保险顾问，无论进一步深造，还是学以致用都能够成为受社会欢迎的应用性人才。

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