企业收缩性维持战略研究——以DJ公司为例

郑世辉

（大江重工（焦作）有限公司，河南 焦作 454000）

一、引言

DJ公司为河南省重点国有大中型企业，主要从事煤炭开采所需的液压支架生产制造。该公司的液压支架建设项目总投资5.18亿元，项目设计年生产能力为支架4000架、销售收入13.5亿元、利润1亿元。项目于2014年底正式完工投产。

由于煤炭和煤机行业自2013年起保持下行态势，致使液压支架出现产能过剩、市场竞争激烈，导致了产品价格持续下降、货款回收加大和回收周期加长的不利局面，产品走入萎缩周期；另一方面，在供给侧改革的大背景下，公司战略发展面临着新要求和新挑战。公司高度重视，通过运用能力分析、SWOT、本-量-利分析等工具进行有效分析研究，制定了以“稳中求进，平稳运行，严控风险”的“收缩性维持”经营战略决策，通过有效管理经营管理风险使得公司平稳度过了行业低谷期，2018年液压支架行业终于迎来了全面复苏。

二、DJ公司收缩性维持战略设计及实施

（一）战略制定背景

1．行业形势

2012年下半年以来，由于受全球金融危机、能源价格下降和国内宏观经济“三期叠加”等多重因素影响，与煤机行业相关的煤炭行业进入需求增速放缓期、过剩产能和库存消化期、环境制约强化期和结构调整攻坚期“四期并存”的发展阶段，煤炭及煤机行业产能严重过剩，液压支架产品进入衰退期。2012-2016年这5年煤炭市场疲软，产能的过剩而导致了行业进入红海战时期，毛利低、货款回收期加长、收款困难，除郑煤机外其他企业厂家全部亏损，严重拖累了煤机企业。部分企业不堪重负已退出液压支架市场，而仍在苦苦支撑的企业不得不收缩经营。

2．竞争对手分析

由于郑煤机、北煤机和平煤机是中国液压支架前三大企业，合计市场份额达45.5%，行业集中度过高，导致其他企业生存艰难。而大批煤矿机修厂抢夺市场，部分煤矿出于自身保护，将部分市场转让给自己的机修厂，缩小了市场竞争份额；低端支架行业供过于求，产能过剩，现有支架生产厂家113家，上规模的有71家，但高端支架制造门槛较高，只有少数几家能生产，其他企业很难进入。

3．公司自身情况

公司基建项目资金由于是自筹方式，没有全部实际到位导致出现了基建资金缺口，并且项目投产时，投资方没有给予铺底流动资金，并且对银行借款也是不予批复同意。

公司属于异地新建，派遣了大批重庆籍的一线骨干和管理人员，这些员工未与公司签订劳动合同，而焦作籍员工是通过当地劳务公司派遣来的，使得公司属地化管理和员工归属感方面都很差。

4．产品盈利能力

从2012年下半年开始，液压支架产品吨单价，从1.5万元/吨，逐年下降，到2017年降至8900元/吨，而产品主要需用的钢材在过程中基本维持原有价格，致使产品整体盈利能力降到冰点。

（二）战略决策分析

1．产品分布

公司主要产品为液压支架，在国内占有一定的市场份额，但受制于现金流的影响，公司不能承接大额的订单，造成在行业中销售增长率和市场占有率降低，甚至出现负增长，为维持生产和防范诉讼风险，公司仍需投入大量的资金，这种业务板块有成为资金陷阱的风险。

2．产品盈利能力分析

公司产品为液压支架，受制于现金流的影响承接大额的整机订单。根据公司年生产4000架液压支架的产能，结合了2017年预算及近期客户产品价格进行测试。变动成本占总收入95.3646%，含借款利息后占收入97.18%，在达纲满负荷生产销售的前提下，无法实现盈亏平衡。这是因为支架产品订单金额大、毛利薄、恶意竞争激烈、生产投入资金多、收款周期长及公司一直处于生产失血补基建欠款等因素所导致。

3．四大能力分析

根据相关财务指标的分析，目前企业偿债能力、盈利能力、发展能力处于行业较差状态，资产营运能力处于行业平均水平以下，负债负担较重，经营造血能力不足，流动资产营运能力较弱。

4．SWOT分析

世界经济呈现一体化趋势，我国经济进入新常态，经济增长速度放缓，部分产业仍处于阵痛期和调整期，市场仍未有回暖迹象，筹融资困难，原材料价格大幅上涨等因素成为企业转型升级面临的巨大压力。企业生产经营将面临更多地涉及人员稳定、管控变革等不确定性因素，同时，公司面临的内部结构性矛盾也十分突出，产品缺乏核心竞争力，企业盈利能力差，现有的人、材、物资源无法满足公司发展的需要，因此总体上看，公司发展面临着生存之战。

（三）战略决策的制定

根据行业、竞争对手及自身实际情况，通过财务数据测试与管理工具分析，经股东和董事会讨论，制定了 “稳中求进，平稳运行，严控风险”的收缩性维持经营战略，以达到维持员工队伍稳定，加大力度催收货款，多管齐下降本增效，确保资金不断链的目的。

（四）战略决策执行

对原来十二个职能部门进行大力缩减，仅保留符合战略需要的综合部、财务部、技术质量部、制造部和销售公司五个部门。将销售与制造转化为利润中心，生产利润中心整合为制造、采购、研发，主要是涵盖成本管理的环节，更有利于降低成本。打破了各自为证的现象，有效避免了部门间的推诿扯皮现象，减少了内耗，加快了办事效率和节约了管理成本。

2．推行无纸化办公

由于各部门之间关联较少，彼此之间相关信息、资料流通不够迅速、高效。为此公司技术部牵头，购置了办公OA系统，并将公司管理部门及相关管理人员进行设置，启用了办公系统、公文系统、人力资源系统等，提高了办公效率，节约了办公用纸，加快了部门间业务办理时间。

3．严格推进资金月度计划管理

根据以收定支的政策，每月初定期组织召开资金收支会议，以确保货款按时收回，以及对供应商、建筑商欠款的有序支付，合理控制固定付现费用。

4．大力推进成本工程

表2所示，试验3组的总胆固醇含量显著低于试验1组(P＜0.05)，试验3组和试验4组的血清甘油三酯和低密度脂蛋白的含量显著低于试验1组(P＜0.05)，试验3组和试验4组高密度脂蛋白含量，显著高于试验1组和试验2组(P＜0.05)；试验1组和试验2组血清中胆固醇、甘油三酯、高密度脂蛋白差异不显著(P＞0.05)；试验1组血清中低密度脂蛋白差异显著高于试验2、3、4组(P＜0.05)；试验2、3、4组之间差异不显著；试验3组与试验4组之间这四个指标的含量的差异不显著(P＞0.05)。

由于企业的各个部门之间利益分配不均匀，存在不公平、推诿扯皮的现象， 导致了各个部门防范心理较重，存在互相不信任的状况，就此成立了由总经理担任组长、副总担任成员的成本工程领导小组，成本工程办公室设在财务部牵头制订和完善相关考核项目内容，同时按各部门职责成立相关专责组，制订相关降本增效专项任务。

5．加快公司属地化管理进程

公司对52名重庆籍、119名焦作籍的派遣员工身份，在自愿的基础上进行置换，统一与公司签订劳务合同，以增强员工归属感。

6．认真分析客户信誉情况，加大力度回收货款

公司组织销售公司、综合部、财务部、技术质量部及外聘的律师成立清欠小组，针对每一客户进行认真分析，一厂一策，形成专项清欠工作方案和时间推进表，任务落实到人，确保老款年内完成全部回收。

三、DJ公司收缩性维持战略的成效和经验

（一）成效

1．公司平稳渡过行业低谷期

自2014年12月份投产起，公司在没有铺底流动资金、基建欠款无资金来源偿还等不利情况下，通过坚决执行以收定支的资金收支计划、严控内部非刚性支出、加大货款催收力度以及加强与供应商、建筑商的友好沟通，来树立公司外部商业诚信等方式平衡了资金压力。最终得以平稳渡过行业低谷期，控制了经营风险，确保资金不断链。

2．切实减少经营亏损局面

根据公司固定费用高，产品毛利低和自有资金有限等情况，制定了选择性接单的策略，接客户信誉好、价格好、收款期短的订单，将企业亏损额进行合理控制，以达到合理控亏的经营目标。

目前，煤炭行业形势好转，液压支架订单不断，订单价格相比去年同期也有所上涨，回款条件也好于以往。但液压支架行业竞争和分化进一步加剧，大部分的订单被少数有资源和资金优势的企业逐步垄断，其他企业受制于资金等因素影响依旧经营艰难。DJ公司2018年根据自身情况提出了“加大货款回收力度，背水一搏，提质增效，良性发展”的发展思路，抓住机遇以做大做强为工作主线，努力维持公司正常生产经营。截至2018年3月底降本工作初见成效，但由于固定费用（折旧摊销、税金、利息支出等等）偏高，亏损虽好于去年同期但仍然比较大。

（二）经验

1．实施收缩性维持的基本应用条件

收缩性维持战略主要用于经济低迷期、行业竞争激烈期的企业，实施收缩性维持首先需要对产品的生产周期、市场环境、客户满意度和资金实力等情况综合分析是否符合条件，并且要结合企业自身实际情况进行综合判断，一旦做出决策，就要求公司内部自上而下，从大局出发、统一思想认识、全面坚决执行，因为这将涉及公司各部门管理行为及员工的切身利益，以确保政策顺利实施。

2．收缩性维持应用的关键因素

在董事会的决策方案和股东会审议通过的情况下，从公司经营管理层制定具体实施步骤与推进计划，并且综合办公室对推进计划和方案严格督查督办，并同时制订合理的绩效考核方案，其他管理部门按各自职责认真全力实施，配合完成，才有顺利完成的可能。

3．收缩性维持在应用中的优缺点

收缩性维持的优点在于将企业有效的资源进行高效的利用和整合，通过以销售为龙头，其他管理部门大力配合，全体员工共同参与，来应对企业低谷期；缺点在于若对企业本身不进行仔细分析、谨慎选择，容易使企业丢失优质客户资源和在危险中获得的机会，最终导致企业陷入真正的死局。

四、结束语

综上，收缩性维持战略是将公司现有市场份额、客户供应商资源、筹融资规模、用工规模、组织架构、资金资源用度等等进行重新梳理后的大幅缩减，在这个过程中仅是维护企业基本生产、员工队伍稳定的前提下，简洁高效的运行，降本增效是基础，货款回收期是关键。这个策略只能是行业低谷期适用。