环保公司市场营销策略研究

李小容（东方电气集团东方电机有限公司）

在我国社会经济发展初期仅仅注重对经济的发展，而忽视了对自然环境的保护，导致现在我国的环境问题愈加严峻。为了改善日益严重的自然环境问题，建设美丽中国，给人民群众营造良好的环境。环保公司应抓住快速发展的机会，积极努力解决当下的社会环境问题，分析市场现状以及自身在市场营销中的问题，并做出相应改变。

■ 环保公司的市场现状分析

（一）市场政策分析

近年来随着社会经济的不断发展，人民群众的生活质量也得到了显著提升，对于社会自然环境的要求也逐渐上升。但在社会经济快速发展的同时，环境问题却愈加严重，我国领导人提出了两山理论和碳达峰、碳中和“30·60 目标”等要求，明确提出企业需提高自身的资源利用率，加强污染废弃物处理，降低企业的污染排放量，加快我国社会经济发展战略的供给侧结构性改革。

随着环保意识逐渐在社会大众心中扎根，越来越多的人开始逐渐重视环境保护。各级政府也积极地建立更加完善、严格的减排制度，加强对污染源的控制，强化对自己辖区内企业的管控，严格限制污染物排放。民众环保意识的提升和当前良好的政治环境给整个环保行业带来了重大的发展机遇。

（二）企业技术分析

由于过去的环保技术与设备十分落后，且人民群众的环保观念也一直处于较低水平，认为各级政府才是环境保护的主体，与环保公司并没有太大关系。这导致环保公司在投入了大量人力物力资源的情况下，并不能取得较好的经济效益，整个环保行业的环保资源循环利用水平和盈利水平低。

近年来，政府开始重视环境保护工作，不仅加大了对环境资源的投入，还认识到企业在环境保护中的重要作用，逐渐加强与企业间合作，构建起完善的环境保护制度。另外，政府也意识到在环境保护工作中不仅需要企业减少污染物的排放，提升企业的资源利用效率，还需要大力加强对末端污染物的治理，因此对环保治理企业提出了更高要求，鼓励环保企业提升自身的环保设备质量和技术水平。

（三）用户分析

由于企业污染防治设备大部分是大型设备，且服务的内容十分复杂，废弃物处理流程烦琐，用户需要一定的专业知识才能较好使用企业环保设备，因此需要环保企业给用户提供完善的售后服务，保证用户在污染物处理的过程中顺利畅通。目前环保产品价格普遍偏高，用户在选择过程中更加注重货比三家，无形之中增加了企业之间的竞争。由于现在的环保行业市场空间较大，吸引了许多国际公司投入环保行业之中，使得环保行业的竞争更加激烈，用户的议价能力进一步提升。

■ 环保公司在市场营销中存在的问题

（一）推广渠道单一

由于污染处理设备大多是大型设备且设备的价格普遍偏高，因此污染处理设备无法做到像其他行业一样的批量生产和销售，一般都是在客户下单之后，且依据客户自身的实际情况再进行生产。受制于环保产品的特质，在当下的环保行业中绝大多数企业的产品销售推广方式都是以直销为主，主要依靠企业自身员工进行宣传，导致其推广渠道过于单一，缺乏完善的产品销售渠道。

（二）服务营销水平低

大多数环保企业的领导人营销服务意识不足，使得企业的营销策略一直停留在如何推销自身的产品上。致使企业在进行人才招聘的过程中仅仅注重产品设计、项目管理以及公司管理等人员引进，而忽视了市场营销人才的重要性。因此，在当前的环保企业中，许多企业的销售部门都存在着人员综合素质偏低、缺乏专业的培训机制、对于专业的销售人才极度稀缺以及对企业销售缺乏合理规划等问题。在进行市场调研的过程中，由于企业调查人员的综合素质水平较低，所采用的市场调研方法和工具较为落后，因此无法准确得到企业所需要的市场信息，从而影响了企业在进行市场规划时的决策，阻碍了企业营销服务水平的提高。

（三）缺乏价格策略

在企业营销推广中，适宜的价格推销策略才能给企业带来效益。产品价格随着市场的情况在随时发生波动，而当前环保产品的技术水平比较先进，其本身的品质较为优良且使用寿命较长，所以环保企业在对环保产品进行定价时其价格大多偏高，产品的价格竞争难以避免。许多环保企业对于价格的定价以及在与其他企业进行价格竞争时，普遍存在着以下问题。第一，缺乏完善的市场细分，不能及时根据购买时机进行价格调整。第二，在对产品进行定价的过程中过于注重成本导向，忽视了市场环境的变化，没有对其他企业同类产品的价格进行调查分析。

■ 环保公司的市场营销策略

（一）构建完善的推广渠道

现阶段环保企业的营销方式大多是直销，这种营销方式虽然能够控制企业的营销成本，让环保产品直接进入市场，保证了营销渠道的安全性。但是却非常依赖销售人员，不利于产品的大范围营销推广。由于环保产品的特点使得其目标群体较少，营销模式也不能像市场上大众消费品那样使用经销商模式，所以环保企业可以借鉴其他行业营销模式的优点，建立属于自己的分销途径。

首先，环保企业要构建自身的代理商制度。通过代理商这一中间机构，帮助企业寻找目标用户，并根据用户的一些具体要求及时反馈给企业，让企业能够依据这些信息进行专业分析判断，提出适宜的销售方案，帮助企业抢占市场份额。这一制度能够帮助企业在短期内获得显著的经济效益，并且其市场推广水平也能够得到快速提升。

其次，企业要依据代理商所提供的信息，在目标用户周围建立起二级经销机构。有效地对销售过程进行管理和监控，保障在产品销售的过程中给用户提供优质的服务体验，有利于在用户心中建立起良好的企业形象。

（二）实行差异化营销服务

对于有形产品的评判能够通过一定的标准进行衡量，但是对于无形的服务却没有一个具体的评判标准，只能由用户在具体的采购、使用过程中进行体验。据研究表明，用户在购买某个产品时，所考虑更多的是在整个使用过程的实际感受。因此企业在产品销售的过程中不仅需要重视产品本身的质量，还需要注重提升自身的服务质量，给用户不一样的服务体验。

例如环保企业在售后服务中实行差异化服务，除了所有企业都会提供的最基础污染处理设备操作方法和污染处理方案等以外，还可以定期给用户的操作人员进行集体培训，并承诺能够随时随地前往用户现场解决产品在运行过程中出现的问题。通过给用户提供良好的服务，提升用户的满意度以及企业的口碑。对此，企业则需要构建起相应的技术培训部门、机械维修部门以及售后服务平台。

（三）建立多元化的价格策略

第一，战略价格策略。企业在市场开拓过程中为了建立长期、持久、稳定的市场合作，需要与战略企业和潜在用户建立良好的合作关系，可利用战略价格策略。在产品定价上要在一般市场价格基础上进行合理的下浮，且需要提供为对方解决切实问题的服务方案，通过长期稳定的合作模式增加产品销量。

第二，低额定价策略。由于在新环保产品上市初期，潜在用户所能够了解的信息有限，大多数不会愿意购买，价格因素是用户购买产品的一大重要影响因素。基于这一情况，企业在定价时可以采取低额定价策略，通过较低的价格快速抢占潜在市场。虽然产品在销售前期的利润较低，但是企业可以在产品的销量和知名度达到一定程度后进行提价，最终提升产品利润。

■ 总结

随着社会环境问题的日益突出，各级政府以及企业都意识到改善环境问题十分重要。虽然近年来人民群众的环保意识逐步得到了提升，政府也加强了对企业排污的监控，环境问题开始逐渐好转。但是想要从根源上改善社会环境问题，还是需要作为改善环境问题中坚力量的环保企业继续努力，仔细分析环保市场的现状，深入了解自身在市场营销中存在的问题，积极调整自身的市场营销策略，这样才能更好更快解决我国的环境问题。