浅谈如何加强制造业企业应收账款管理

于秀萍

摘要：随着社会经济的快速发展，我国的制造业也得到了飞速发展，作为传统支柱行业，为整个社会经济的运行和发展提供了基础和保障。然而伴随着全球经济一体化的不断深入，社会经济的转型速度在加快，人工成本、材料成本持续上涨，制造业企业的市场竞争空前激烈。制造业企业为了提高自身的竞争力，抢占更多的市场份额，除产品本身质优价廉外，不可避免的采用赊销的模式，因此向客户提供什么样的信用政策也成为关键的一环。企业通过赊销模式巩固和拓展市场带来收益的同时，也会大幅增加应收账款，增加经营风险，因此企业如不能对应收账款进行行之有效的管理，将不可避免的产生实际的坏账损失，蚕食企业的利润，阻碍企业的发展。应收账款的有效管理对降低企业坏账风险有至关重要的作用。文章从应收账款管理地角度，分析了制造业应收账款管理的重要性及目前存在的一些问题，有针对性的提出了相应的对策，为企业更好地进行应收账款管理，控制风险，加快资金周转，减少坏账损失提供借鉴。

关键词：制造业;应收账款管理;问题和对策

一、加强制造企业应收账款管理的重要性

（一）有效防范风险，降低企业的坏账损失

应收账款是企业在激烈的市场竞争中，为了生存和发展，增强企业的竞争力，而向交易对手提供赊销业务而产生的，属于企业信用的一种。对企业而言，提供赊销业务是利弊共存的经营策略，一方面有助于企业扩大销售，增加利润，赢得更多的客户，抢占更多的市场份额，但一旦客户失信或破产，会造成制造业企业资金回笼困难，嚴重的会使企业陷于资金链断裂的困境。企业只有采取有效的防范措施，提高信用控制能力、加强应收账款的管理及风险评估和预警，才能有效地防范坏账风险，降低企业的坏账损失。

（二）加速企业资金回笼，改善企业资产质量

应收账款是企业流动资产的一部分，是企业在销售过程中被交易对手所占用的资金。因此应收账款占比过大，回款周期过长就会影响企业现金的回笼和正常资金周转，对企业的营运资本管理造成很大的困难。企业加强应收账款有效管理所采取的措施，直接体现了企业内部各项管理能力与整体素质，有助于改善企业资产质量和营运能力，从而实现资金的良性循环，为企业提供持续且稳定的现金流入，降低企业的外部融资成本，为企业发展提供内在动力，为企业的生存和持续发展保驾护航。

二、制造业企业在应收账款管理中存在的问题

（一）应收账款管理缺乏系统的管理方法和手段

应收账款的管理需要系统的公司政策、管理方法，需要多部门的协调配合，很多企业没有建立相对完善的闭环风险管理机制，具体表现为以下方面。

第一，事前预防不到位。没有设立统一规范的信用政策，导致无章可循。对于如何评价客户的资信状况，给予客户什么样的信贷条件，没有客观的可执行的参照标准，全凭主观臆断。

第二，事中监测流于形式。有章不循，过分强调灵活性，使得企业内部风险控制制度形同虚设;应收账款相关的激励及惩罚体系不完善，惩罚约束力度不足;对客户资信状况和内部流程执行情况的动态监督和跟踪措施不足。

第三，事后追收措施欠缺或不足。没有合理的应收账款管理流程及风险转移机制，缺乏风险分担意识。制造业企业对于应收账款的管理过于简单，还处于单纯的表格数字阶段，没有意识到数字背后可能存在的问题，没有对应收账款的质量进行详细的分析，没有与相关的部门做到资源共享，没有及时反馈问题。通常情况下，制造业企业更加关注生产过程中的风险，大多数的企业都会投保财产一切险、机器设备损坏险、雇主责任险、产品责任险等，以此来规避或转移生产过程中的风险，而对赊销形成的应收账款风险认识不足，缺乏风险转移或分担的举措。

（二）没有专职的信控管理部门，应收账款管理意识欠缺

在企业中，涉及应收账款管理的部门有很多，通常有销售部、客服部、财务部、法务部等。企业如果没有统一牵头的管理部门，负责管理应收账款，执行并监督信控流程，协调并调动各相关部门，就会导致各部门之间信息不对称，责任、分工不明确，出现问题时相互推诿，不能及时发现并采取措施，最终给企业造成损失。

在日常经营管理中，企业单纯追求销售收入的增长，在合作之前没有对客户的资信状况作深入的调查，盲目的采用赊销方式抢占市场份额。为了达成合作，客户提出的条件一概接受，没有综合考虑客户的资产规模、经营状况、行业地位、品牌、内部运营风险等因素，而直接给予客户过高的信贷期限及额度，也没有根据合作情况对信贷条件进行及时的回顾和调整，忽视了应收账款及时回收的重要性，导致应收账款过高、回款周期过长。

销售部门是企业实现经营性收入的主要力量，是企业重要的利润中心。这种情况下使得很多企业的销售部门在公司中占据主导地位，拥有绝对的发言权。事实上，因为所处立场及专业的限制，很多销售人员缺乏一定的应收账款管理意识，合作之前不综合评估客户的偿债能力和经营情况，只要能有订单就可以合作，认为财务和客服才是负责应收账款账龄及收款的，甚至一些销售更多的时候站在客户的立场上与公司谈条件，协助客户拖延支付货款。

以上不健全的管理方法和行为，最终将导致应收账款不健康的存在及增长，影响企业的现金流，阻碍企业的长远发展。

（三）销售合同中对支付条款约定不明，造成潜在的损失

很多企业没有规范的销售合同审批流程，没有专业的法务和信控、财务人员把关，在付款时间、付款方式、违约条款及其他附加条件的审核方面做得不严谨，而销售人员往往为了取得合作，故意模糊一些重要条款，使得合同粗看起来没有问题，但也隐藏了很大的漏洞。如付款时间没有约定具体的起算时间，发货之日、收货之日还是开具发票之日，造成收款不及时。付款方式有现金、电汇、汇票等，汇票可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票，且还有不同的承兑期限，如不明确，很可能造成交易双方理解或交易习惯的不对等，将会影响双方的信誉且严重占用企业的资金，得不偿失。

三、针对以上问题的改进对策

（一）建立系统的应收账款管理政策及方法，加强流程监管

制造业企业应综合市场环境、行业特点、供求关系、自身的风险承担能力，选择与自身经营战略、发展目标、风险承受能力相匹配的信用策略，建立健全信用管理机制，加强应收账款的全流程监管。对应收账款的各个方面应形成一个闭环的风险管理监督机制以及操作流程。

1. 制定企业的信用政策，并设立信用管理的权限审批制度

企业要对应收账款进行有效的管理，做好事前预防非常重要，必须制定统一完善的信用政策，包括客户资信管理和客户授信管理。客户资信管理政策包括客户信用评价标准、信用条件。

信用评价标准是企业授予客户信用所要遵循的标准。企业一般采用“5C”信用评级法对客户的信用状况进行分析评价，即通过分析客户的品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）、条件（Condition）这五方面的状况对客户的信用状况进行综合评价，制定信用标准。企业可根据信用标准把客户分为A、B、C、D四个等级，体现客户不同的信用等级，采用差异化的管理方法，给予不同的信用政策。当然，企业也可以根据需要划分更细的级别。

信用条件是给予客户支付货款的条件，包括信用期间、信用额度和现金折扣政策。企业应结合实际情况，从成本效益的角度出发，制定相应的信用条件，经权限人批准后实施。

授信制度是按给予的信用条件等级设定管理层审批层级，权责分明，也提高了效率。

2. 调查评估意向客户的信用状况

在与交易对手确认合作之前，应对意向客户进行详细的信用状况调查，客观评估客户的信用状况和偿债能力，选择资信状况好的公司作为合作对象，确定所适用的信用等级，授予相应的信用政策，如哪些客户可以采用赊销方式进行合作，给予多少信贷额度，信用期限多长可以开展合作。

通常情况下，企业要获取客户方详细的信用信息，可以借助于销售人员对客户的了解、实地考察、企业信用查询系统、法院公开信息以及外部的信用调查机构来了解客户过去的行为记录、现在的经营状况、资产抵押情况以及法律风险、，从而对客户得出一个较为全面且客观的认识。

3. 建立健全应收账款的管理制度

应收账款管理一般指对企业的应收账款进行账龄分析，按客户进行回款预测及跟踪。企业应定期制作应收账款账龄分析表，了解应收账款占收入的比重，了解信用期内的欠款比重和逾期欠款的比重，以及客户逾期的原因，分析其可实现可收回的金额，是否有坏账的可能性，并根据不同的账龄大小和原因制定不同的收款跟进方法。及时将发现的问题、风险反馈给销售、法务部门，保持各部门信息的对等，以及时有效的措施降低企业可能的损失。

基于客户不同的信用条件，计算客户月度应回款金额，预测客户的回款金额，并与实际回款金额进行对比跟踪。企业应了解分析客户拖欠货款的原因，从成本效益的角度出发，采用不同的收款方法。例如提前沟通提醒、逾期督促、现金折扣、订单发货冻结、发送催款函、提请法务部门介入发送律师函或通过诉讼方式。

4. 对已授予信贷条件的客户进行回顾

企业的信用政策并非一成不变，要根据整体社会经济的情况、供求关系，企业自身的风险承担能力，随时调整、定期回顾，经批准后实施，从而保证信用政策的与时俱进。企业给予客户的信贷条件也需定期进行回顾，重新评估客户的资信状况，供求雙方未来的合作预期，对已给予客户的信贷条件进行调整。

5. 建立应收账款风险转移机制，分担风险

不同行业、产品线、供求关系、发展阶段的制造业企业在激烈的市场竞争中所面临的应收账款风险是不同的。但是无论什么类型的企业，只要有赊销，就很难保证没有坏账的发生，只是通过各自的管理、监管机制最终承担了不同程度的风险。为了减少甚至避免应收账款的坏账损失，企业在开展赊销模式的业务后，可以通过应收账款保理或者信用保险等方式进行风险转移，以达到风险共担的目的。

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。根据有无追索权，企业如果选择买断型或无追索权的保理形式，只需支付少量的融资费用，就将该笔应收账款相关的风险转移给了银行，既规避了风险，还提前收到货款，提高资金周转效率。

应收账款信用保险是有赊销业务的企业对其应收账款进行投保，将制造业企业资不抵债、失信逾期、破产等因素（即合作过程中的商业风险，以及出口业务可能涉及的政治风险）导致的不能如期收到货款的风险与保险公司共担，从而将绝大多数的风险转移给保险公司，可以最大程度地降低本公司的损失。

制造业企业通过应收账款保理和信用保险形式，将应收账款风险转移给银行或保险公司，是实现风险转移或共担的重要方式，特别是在对于缺乏资信调查资源或无法对市场环境、对客户资信情况作出明确判断时，可以最大程度的减少制造业企业应收账款坏账风险及损失。

（二）设立应收账款管理机构，提升应收账款管理的意识

制造业企业应设立专门的应收账款管理机构—信控部门，专门负责对信控制度和流程进行制定、执行与监督，对应收账款进行管理，协调各相关职能部门解决应收账款相关的问题。

信控部门要统一规范企业的信控制度和应收账款管理流程，在给予信贷条件之前，要对客户的资信情况进行详尽的调查，对应收账款进行分析，及时跟踪和催收逾期账款，定期与客户对账确认余额，每月与销售部门制定详细有效的回款计划，联合销售部门、法务部门对催收困难的逾期账款，采取必要的措施，尽可能降低企业的损失。

企业制定应收账款管理制度和政策，建立管理的基石，同时要落实应收账款管理的考核机制，提高应收账款管理意识。落实责任追溯意识，奖罚分明，提高应收账款管理的考核权重，细化应收账款KPI考核指标，如应收账款逾期的资金占用、结账方式的资金占用、呆账坏账等，通过考核落实政策的执行，同时鼓励提前回款，根据提前回款的时间、金额对相关人员进行绩效考核，提高积极性。

（三）完善销售合同的审批流程，设立相关的功能审批

企业要制定规范的合同审批流程，明确各职能部门对合同条款审批的职责。企业的信用管理部门要对合同的赊销金额、发票开具时间及交付方式、账期开始时间、约定账期、回款方式、纠纷解决方式及地点等明确清楚。如果回款方式为汇票，要对明确是银行承兑还是商业承兑汇票，明确对承兑期限和承兑行的要求，避免由于合同条款不明确导致回款延迟及回款方式变化导致的隐形损失。

四、结语

应收账款是制造业企业的重要资产，关系到企业的资金回收和现金流。通过提高企业的风险意识，加强信用管理，提高对应收账款管理的重视，可以大大降低应收账款坏账风险，为企业的发展提供内在动力，实现企业的可持续发展。

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【作者单位：安姆科包装技术（北京）有限公司】