H化妆品销售公司差异化竞争策略分析

2021-11-28黄心怡李全权陆军特色医学中心

品牌研究 2021年11期

文/黄心怡李全权（陆军特色医学中心）

一、引言

随着我国经济的不断发展，我国的化妆品市场也在逐渐打开，取得了快速的发展，许多名牌化妆品在这些年迅速占领市场，实现了快速的发展。而随着经济全球化的不断发展，国外的知名化妆品涌入我国，对我国的本土化妆品品牌造成了巨大的冲击，带来了巨大的发展压力。许多化妆品品牌采取合作的方式寻求发展，也有一些品牌坚持自己独立发展，与众多化妆品品牌形成竞争。经过激烈的市场竞争之后，许多化妆品品牌都遭受了重创，经济规模不断缩小，企业发展受到了阻碍。

而国外化妆品的涌入，一方面给本土的化妆品品牌造成了冲击，另一方面也激发了本土化妆品的成长，相较于国外的化妆品品牌，本土化妆品品牌在产品研发、资本实力、品牌影响等方面都存在不足，但是一些品牌通过差异化策略，积极寻找消费市场，制定出合适的发展战略，针对特定的消费人群，在激烈的市场竞争中崭露头角，取得了一定的发展。

二、H化妆品销售公司的SWOT分析

（一）H公司的优势分析

H公司主要从事草本护肤的研发和销售，秉持健康、自然的护肤理念，不断追求高品质的护肤产品，自公司创立以来，就形成了一定的消费市场，拥有固定的客户群体，取得了一定的发展。

H公司一直非常重视品牌形象的建设，秉持民族性的特征，自始至终都坚定地认为自己是一个民族品牌，只有不断地发扬民族品牌，才能够真正意义上地让民族品牌发扬光大。随着人们对护肤的重视程度不断加深，许多消费者在护肤方面的花费是非常巨大的，特别是女性消费者，呈现出一种狂热的状态，她们也越来越重视外在美，在尽可能提高内在美的同时，也不断地提高外在美。而H公司在发展的过程中，始终保持着亲民的价格，收获了巨大的消费者群体，并且采取多种促销方式，加强品牌的影响力，追求创新，努力研发出新的化妆品，成为化妆品市场上的一股清流[1]。

化妆品市场一直在变化，并且非常容易受到时尚潮流风气的影响，如果一款化妆品在近段时间内非常盛行，那么它将会成为最为畅销的品牌。因此，H公司不断洞察市场变化趋势，了解消费者的需求，不断地提高应变能力和创新能力，让消费者能够体验到好的化妆品，赢得消费者的信赖。

H公司在发展的过程中，积极拓展销售渠道，并不断地完善内容需求，让消费者能够从多个渠道购入产品。经过不断努力，H公司开通网络销售渠道，与一些经销商展开合作，在多个城市都有了自己的连锁店，并积极制定发展战略，不断满足消费者的需求。

（二）H公司的劣势分析

H公司的产品在本土化妆品品牌中颇有影响，并且占据了较大的市场，但是与国外知名品牌欧莱雅、宝洁等仍然存在差距，主要原因是H公司仍然处于发展初期，许多方面不够完善，处理决策不够全面，运营经验不足，公司的发展动力不强。

虽然在近几年的发展中，H公司一直重视产品研发和创新，积极选择新型的原料进行研发，也取得了一定的成效，但是仍然受到公司规模和资金的局限，不能够继续扩大生产，只能够针对一些特定的消费群体，不能够及时开展相关研发，扩大市场，缺乏主动性。

（三）H公司面临的机会分析

随着我国国民经济的不断发展，我国居民的工资水平得到了明显的提高，越来越多的消费者开始重视护肤方面的内容，化妆品行业也在近几年的发展中崭露头角，成为人们日常消费的重要组成部分。调查显示，消费者对化妆品投入的力度与工资水平密切联系。如果一个消费者的工资水平较高，则他在化妆品方面投入的力度就越大；相反，一个消费者的工资水平较低，在化妆品方面的投入力度就越小，甚至不投入。国家政策的不断激励，让许多家庭的经济情况都有了明显的好转，越来越多的消费者都有能力对化妆品进行消费，为化妆品行业的发展提供了巨大的推动力。

随着消费观念的转变，我国的消费者更加注重化妆品的安全性和功效性。化妆品的安全与消费者的肌肤状况息息相关，我国草本化妆品行业在近几年中崭露头角，取得了快速的发展。

（四）H公司面临的威胁分析

随着经济全球化的到来，我国与世界的交流更加密切，许多“外国货”也纷纷涌入中国市场，给中国本土品牌带来了巨大的冲击和挑战。欧莱雅、雅诗兰黛等国外知名的化妆品品牌也涌入国内，一度占据化妆品销售榜的榜首，并且凭借其巨大的品牌影响力，成为许多消费者心中的首选。许多顾客选购化妆品的时间有限，出于便利，他们都会选择知名的化妆品品牌，这样既不会担心安全问题，也不必担心价格虚高问题，顾客的忠诚度非常高。而一些本土品牌发展逐渐受到阻碍，H公司在如此激烈的市场竞争中，如果不能更加快速地开展产品研发创新，则可能会遭受到巨大的打击[2]。

随着经济的快速发展，我国居民生活水平得到了显著的提高，许多居民的工资水平在可以满足日常需求的同时，还会存在一些结余，此时这些剩下的钱就可以投入到其他方面。化妆品的兴起也让更多的消费者重视这一行业，并且许多消费者开始都青睐于一些品牌影响较大的品牌，这也为H公司等小众本土品牌带来了巨大的发展压力。今后，H公司的发展仍然会面临着巨大的威胁，主要来自国外知名品牌的冲击，并且实力上H公司确实存在差距。

三、H化妆品销售公司差异化竞争策略

（一）产品的差异化

首先，企业要制定合理的经营策略，明确企业的发展需求是什么，面向的客户群体的特征是什么，努力促进产品的多样化和创新性。企业的发展目标就是不断地迎合消费者的需求，为其提供个性化的产品。

H公司在发展的过程中，一直认可国货的重要性，认为本土的草本化妆品具有较强的发展潜力，积极研发这一方面的产品。并且H公司与高校达成了长期合作的关系，建立了相关产品研发中心，与高校师生展开密切的交流，学习一些先进的技术和管理经验，不断探索护肤养颜的秘诀，研发出了许多化妆品[3]。

目前，H公司拥有多条生产线，能够同时生产多个系列的产品，并且每个产品都能够涵盖3个品牌，如洗面奶、洁面乳、面霜等。在发展的过程中，H公司一直秉持良好的发展经验，不断地满足客户需求，取得了不错的效果。

（二）价格的差异化

不同的消费者有着不同的消费需求。一些经济基础好的消费者可能更加重视产品的质量和安全，一些经济基础差的消费者可能注重化妆品的性价比。因此，H公司在发展的过程中，要对各个消费能力阶段的消费者提供差异化的产品，既有高质量的产品，也有性价比较好的产品，通过不断地完善，制定合适的价格策略，让价格充分体现出差异化，满足不同价格需求的消费者，从而取得长远的发展。

H公司对市场的洞察力非常强，也能够敏锐地捕捉到消费者的消费心理，并且自始至终H公司的化妆品品牌一直走的都是平价路线，为满足中低端消费者的消费需求，许多化妆品的价格维持在50-100元。同时，在店铺的高端化妆品区的化妆品的价格普遍在100元以上，充分地体现出了价格的差异化，这也让H公司获得了消费者的认可，销量不断增加。

（三）渠道的差异化

产品销量的增加离不开销售渠道的支持，H公司在发展的过程中，也要制定合理的销售渠道策略，积极地拓宽产品的销售渠道，选择经济效益高的销售渠道进行销售，这也是企业发展的重点。

H公司的销售渠道在近几年的发展中逐渐稳定，形成了以实体店、网店和商场超市共同组成的销售渠道，我国各个省市中都有H公司化妆品销售的渠道，并且每个渠道之间相互配合，相互合作，针对不同价格层次的产品也展开了合理的布局，取得了不错的效果。

不同的客户群体对不同的化妆品需求不同，H公司要更加了解消费者的消费需求和消费习惯，在众多渠道之间进行合作，并开展品牌效应的积累，让消费者选择合适的渠道进行消费。

（四）促销方式的差异化

促销策略是企业发展的重要策略，通过采取广告宣传、人员推销等方式将企业的促销政策告诉路人，从而引起路人的注意，并将他们发展为忠实的消费者，这是企业扩大消费者群体、提高经济效益的重要手段。采取合适的促销策略，能够吸引消费者的关注，并将企业产品的特点翔实的告诉消费者，从而引导消费者购买本公司的产品。促销策略有非常多种，最常见的就是打折促销策略，让消费者产生低价的消费心理，从而激发消费者的购买欲望[4]。

H公司可以在法定节假日进行适当的促销，通过多买多送、打折促销的手段来激发消费者的消费欲望，这样就能够最大程度上提高企业的品牌影响力，扩大经济效益。

（五）市场定位的差异化

企业只有具备了足够的市场，企业的产品才能够销售出去。市场定位是企业相较于其他企业在市场上的作用进行的定位，也是具有较强企业特征的内容。H公司要努力的研发出符合市场定位的产品，使其具有较强的辨识性，并通过市场定位寻求特定的消费群体，维系好自己的消费关系。

中低端市场一直都是H公司的目标市场定位，并且在这几年的发展中，可以看出公司这一市场定位是非常正确并且成功的，在市场上稳住了脚跟。许多国外的知名品牌和合资品牌一直处于中高端市场的领先地位，想要从这些品牌中抢下属于自己的市场是非常困难的，需要大量的资金投入和资本积累，这对H公司来说非常困难。因此，在面对中低端市场时，H公司要振奋精神，因为本公司是有能力占据中低端市场的。我国许多化妆品消费者集中在20-40岁的年龄段，大学生居多，他们的消费能力有限，往往会关注中低端的化妆品，并且这些化妆品的性价比较高，也能够满足他们日常的需求。H公司要抓住这个特性，保证公司牢牢站稳中低端市场，赢得消费者的信赖。