商家利用亚马逊平台销售商品的几种选品方法

张小会

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2106-5042-2281

摘  要：亚马逊平台是全球跨境电商的最大平台之一，作为典型的B2C电商平台，它的产品销售量与销售额常年呈现爆发式增长态势，这也吸引大量商家加入到平台中开店销售。在商家利用亚马逊平台销售商品过程中，选品就成为了影响商家销量的最直接因素，所以该文探讨了商家如何利用亚马逊平台销售商品的正确选品方法，希望为当前平台上越来越多的新卖家选品提供有效方法，提高选品品质，助其在平台上始终保持健康良性发展。

关键词：亚马逊平台  商品销售  商家  选品方法  搜索引擎

中图分类号：F724                           文献标识码：A文章编号：1672-3791（2021）08（a）-0168-03

Several Selection Methods of Sellers Using Amazon Platform to Sell Goods

ZHANG Xiaohui

（Shandong Foreign Trade Vocational College， Qingdao， Shandong Province， 266100 China）

Abstract： Amazon platform is one of the largest cross-border e-commerce platforms in the world. As a typical B2C e-commerce platform， its product sales and sales volume show explosive growth throughout the year， which also attracts a large number of sellers to join the platform to open stores for sales. In the process of selling goods on the Amazon platform， selection has become the most direct factor affecting the sales volume of sellers. Therefore， this paper discusses the correct selection methods for sellers to use the Amazon platform to sell goods， hoping to provide effective methods for more and more new sellers on the current platform to select products and improve the selection quality， Help them maintain healthy and sound development on the platform.

Key Words： Amazon platform; Sales of goods; Sellers; Selection method; Search engines

目前，亞马逊平台上专门为大商家提供的选品方法主要有3种，分别为：搜索引擎关键词、对比亚马逊平台上同类产品不同客户的评价以及亚马逊平台产品排行榜，相对丰富的选品方法为广大商家提供了良好的销售机会，这也令亚马逊成为了跨境电商行业商家的必争之地。

1  基于亚马逊平台引擎关键词搜索的商家选品方法应用

亚马逊平台是自带搜索引擎功能的，但实际上许多商家在入驻平台后却不懂得如何运用这一搜索引擎工具来分析选择选品。在选品过程中，要利用亚马逊平台搜索引擎进行关键词选择，明确选品选择方法。比如：利用光标停留于不同位置，合理化判断卖家未来所出售的各类产品内容，且必须关注产品选品要点。在明确操作步骤过程中，需要结合搜索栏内容分析产品关键词，参考默认词变化正确查找买家所希望搜索的关键词内容，其中排名靠前的关键词代表了买家消费者经常访问、购买的产品内容[1]。

举个例子，就以亚马逊平台上的选品——灯具产品为例。灯具商家所选择灯具品种种类非常繁多，其中要对灯具的款式与性能进行分析，确保产品在亚马逊平台上热销，消除商家困扰。在灯具产品选品销售过程中，其种类超过10余种，这其中买家关注最多的产品就将成为卖家选择贩卖的产品。在基于引擎关键词搜索的商家选品方法方面，可在搜索栏输入light bulbs这一产品名称，将光标停留在后面，此时会自动跳出一串买家搜索最多的关键词，可通过关键词进入产品界面，找到热销产品本身。在分析关键词过程中也发现，如果卖家选择灯具作为最终上架产品，其所跳线的灯具功率应该在60 W左右，光纤相对柔和，所以建议包装为4个一组，结合国内外消费者的购物习惯，选择这样的组合消费者购买概率将会大幅提升。消费者在搜索LED BULBS产品关键词过程中，可选定灯具作为新手上架产品，所以应该选择10W LED等，专门采用组合包装方式出售，其中设置光线为柔光，并选择螺口灯头。

商家在选择灯具作为销售产品过程中，需要关注买家喜好要求，例如买家会对灯具的色调、功率、数量组合等提出要求，围绕选品方法让商家预期备货数量以贴合市场实际需求，确保商品未来库存量实现最小化突破，生产市场需求也会逐渐旺盛。在这里，商家要参考亚马逊搜索引擎关键词中的选品要求提出买家搜索频率排名前三的产品，它会为选品提供良好的借鉴作用[2]。

2  基于亚马逊平台产品排行榜的商家选品方法应用

商家要思考亚马逊平台上商家搜索最为频繁的产品，借此来进行选品，该选品过程可以过滤掉蓝海市场中的某些产品。如果客户群体对象相对小众、且产品竞争不激烈，则亚马逊平台最为常用的选品方法就是参照同行业热卖产品进行选品。当然，商家虽然选择了销量排行榜分析热销产品，但在选择过程中却容易忽略产品未来畅销的可能性。在利用亚马逊平台产品排行榜选品方法过程中，商家会首先考虑解读销量排行榜，这为商家未来生产与销售产品指明方向。

再举例子，亚马逊平台对指尖陀螺四大排行榜展开分析，指尖陀螺是亚马逊平台上的热卖产品，许多商家都会销售这款产品，但并非所有商家的指尖陀螺都能热卖，这主要取决于产品的基本性能、特征、颜色、款式以及材质。在判断产品热销能力过程中，需要分析其消费者买家购买潜力，对产品中的某些个性与共性特征进行分析，了解产品上架后所必须展现出的要素内容。指尖陀螺作为一种玩具已经登录亚马逊美国站，它迅速占据了各个热销榜，成为大众最为青睐的玩具产品。当买家点击玩具游戏这一子类目过程中，就能发现该产品的销售情况。当然，价格优势是该产品能够火爆销售的又一大原因，商家可参考Review客户评价数量、产品类目、上传时间等综合排名参数来分析其评估销量。围绕平台自身参数数据内容进行综合评估，单纯分析某一项数据内容，例如：产品的Review数量等重要的官方数据，发现该产品每当被Review一次，它就能卖出大约100件，不过也有大量商家反馈基于不同类目的产品销量与Review比例存在差异，因为在新品促销这一环节的Review所引发的销售热潮并不能视为销售常态来看。当然，指尖陀螺作为一款玩具其优势较多，一旦上手就会让玩家停不下来，甚至可以帮助玩家戒烟、戒骄戒躁、治疗强迫症、多动症、焦虑等应激障碍问题，在冥想方面也有作用，可以帮助玩家用户镇静。在指尖陀螺销量排行榜上，买家可了解到该产品的各种优势，例如它的配色鲜亮、款式经典、材质方面采用到了全环保碳纤维材料，种种优势就可激发买家购买意向，为商家产品选品、生产、销售提供有力支持。就商品的质量问题而言，它属于根源问题，也是基本问题，所以要针对基本问题进行分析。就小卖家而言，应该尽量“走小而美”销售发展路线，基于商品质量与店铺分析其线上线下销售关键问题。而卖家在选择商品过程中，也必须选择质量有保障的商品。亚马逊平台是特别注重商品的品牌与知识产权问题的，所有产品必须拥有注册商标，如此才能防止出现同行跟卖情况，同时也可形成自己的独有品牌。而且品牌一旦形成，品牌销售的良性循环过程也会就此形成。

综上所述，基于亚马逊平台产品排行榜的商家选品方法应用需要卖家最快找到当前以及未来热销产品，做到选品正确，在商品销售过程中再尝试摸索更多商机[3]。

3  基于亚马逊平台同类产品、不同客户评价的商家选品方法应用

基于亚马逊平台同类产品、不同客户评价的商家选品方法策略也具有其一定的应用价值，对商家销售产品至关重要。亚马逊平台在评价产品过程中，会为潜在客户购买产品提供信心，提高产品转化率，这对提升产品排名非常有帮助，可为产品带来更高曝光量与流量，为商家赢得更多订单。在商家选品过程中，商家需要重视自身产品评价数量与星级，结合商品客户评价内容分析来为商家选品提供有价值参考。

在针对亚马逊平台上同类产品、不同客户评价进行对比中发现，其选品方法的选择必须适用于所有产品的不同特性要求，从分析竞争对手产品高低星级方面来指出产品问题，并做到有效规避、消除问题，为商家继续出售该类或同类产品提供参考借鉴。举个例子，在亚马逊平台销售婚纱产品时，这里基于客户评价分析展开讨论。婚纱产品在亚马逊平台上属于小众产品，在开发、销售产品过程中应该为买家提供领他们满意的服务，主要是在款式与价格上体现各个商家竞争优势。当然，即便如此婚纱产品在平台上也无法做到热卖，其根源主要是未能从买家角度、立场出发改良产品，在针对同类产品的客户评价分析看来，可充分了解到买家究竟关心什么，此时就要思考如何制造、展示出能够让客户满意的产品，如此才能确保产品大卖。在登录亚马逊网站后，专门搜索“wedding dress”关键词，了解客户评价内容，一般针对婚纱产品的评价星级多在3星半到4星之间，综合评价中等偏上。在了解评价过程中要专门选取一个五星好评用户评价，商家要对其产品选品优势进行分析：首先，该产品在价格上有优势，只需要消费者用户提供大约500元贷款即可，運费包邮;其次，该产品裙摆部分采用蕾丝面料，它有漂亮的长尾，且整体上裙身轻盈，便于买家用户正常行走;最后，其裙子背部没有设计纽扣或者拉链，松紧取决于用用户胸围，如果用户胸围达到B cup以上，上身会相对紧实丰满，就像穿上无带胸衣一样贴身，可充分展示用户身材。

再选择一个3星中评用户，对他的产品评价内容进行分析。该用户对婚纱礼服的下摆与材质相对满意，不过觉得尺码过大，对自己小于B cup的胸围并不适合。如果修改裙摆将会花销大笔费用，并不划算。而最后选择一个2星差评用户，他认为产品尺码偏大，且婚纱礼服裙子中沾染了其他颜料，裁剪部分也存在缺陷，用户非常失望并要求退款退货[4]。

上述3个用户代表了不同评价用户，但他们的共同之处就是已经认可了这一款婚纱礼服产品的款式与材料，但最大分歧问题就在尺码上。如果身材丰满，产品是合适的，如果上身偏瘦胸围不大，则尺码偏大不合身。就针对新手商家而言，要避免尺码问题所造成的销售不利以及买家差评，更要避免退货问题发生。在发售前必须注意检查产品是否存在瑕疵，试图提升客户满意度[5]。就竞争对手产品客户评价过程中，平台应该帮助商家发掘产品品质状况，了解客户消费者诉求，产品品质优秀、数量合格，自然会赢得高星评价，但从差评中也能获得有价值信息，比如了解到产品在品质方面存在问题、存在设计缺陷等，从中建立与买家用户联系，了解用户诉求，如此对商家未来产品研发与选品而言是有好处的，可规避某些同类问题再次发生。整体来说，商家在亚马逊平台上进行产品选品并必须建立明确组合思想，比如要将爆款产品、主流产品与利润产品组合起来，体现产品优势与人气度，赢得更多消费者青睐与购买[6]。

4  结语

综上所述，该文探讨了亚马逊平台上商家产品选品的几种有效方法，平台也希望利用这些方法手段来更新、优化选品路径，及时跟进行业动态选择适合当前市场、受众需求的优质产品内容，保证做到与时俱进。而客观讲，目前亚马逊平台上消费客户群体较广，个性化需求更是千变万化，所以商家还应该在平台上多思考有效可靠选品方法，进而为店铺销售获得更大利润空间，提高经济效益，在亚马逊平台上健康稳定发展。

参考文献

[1] 张凯.第三方卖家视角下复合型电商平台商业模式研究[J].管理科学学报，2019，22（4）：110-126.

[2] 翟华锋.亚马逊如何通过数据分析进行选品[J].销售与管理，2019（13）：66-67.

[3] 林炜莉.对日跨境电商出口平台的选择及分析[J].对外经贸实务，2019（5）：37-40.

[4] 余华良，王炳焕，姬会英.亚马逊中小卖家选品策略[J].合作经济与科技，2021（1）：62-64.

[5] 刘春霞，何保霞.关于跨境电商选品原则与方法的探究[J].商场现代化，2020（13）：24-26.

[6] 周向阳.从谷歌、亚马逊经营方式看大数据时代企业档案工作创新的方向[J].机电兵船档案，2019（2）：76-78.