农业种子营销存在的问题与推广策略试析

2021-11-26李西安

现代农业研究 2021年8期

李西安

（潍坊市种子有限公司山东，潍坊 261041）

1 种子营销存在的问题

1.1 品牌意识不强，营销宣传不整合

由于种子市场在近几年的发展涌现出了许多新的种子企业，而这些企业都存在着一些问题，比如，在实际经营中，忽视企业品牌的效应，将重心放在了产品营销上面，但是企业想要增强自身的竞争力，得以可持续发展，不仅要依靠产品的质量之外，还要去构建出有名的品牌。当前市场上已经具备品牌优势的种子企业数量较少，在对种子企业进行营销的宣传过程中，有很多企业都采取了混合宣传的策略。应用广告销售促进和网络等多种渠道进行融合性的宣传，很少有种子企业做到完全性的依据传播营销方案来开展宣传工作，这就导致宣传工作出现了缺失。产品的宣传与品牌的宣传，营销没有得到完美的融合，仅仅宣传了产品，却忽视了品牌方面的营销宣传，这种宣传就有着一定的空洞性特点，也代表了企业缺乏长远的目光。

1.2 市场细分不当品种，创新不够

随着市场竞争激烈程度的不断上升，有很多的企业面临着诸多的竞争对手，难以做到迅速的收集市场信息，因此也就出现了种子产品类型比较相似，市场有有限的问题。种子公司在营销过程中没有对市场进行深入的分析，也就无法开展深度分销以及助销工作。并且，有很多企业是缺乏科技水平较高工作人员的，在对种子进行品种研究的工作中容易出现问题，整体基础较为薄弱，难以增强种子研发工作的创新程度。种子品种的创新难度比较高，并且速度慢，非但不能在创新种子品种这方面超越其他企业之外还会出现失去竞争优势。

1.3 农技推广不利

在种子流通环节中，销售服务备受组织企业的重视，这些企业常常会忽视农业技术的推广度，以销售商及农民的需求为重点研究工作。在实际的农技服务中，也仅以销售商开展的新品试种工作为主要内容。

2 种子营销渠道推广的原则

2.1 畅通高效原则

属于改进之后的种子营销渠道，要在流通的时间以及速度等多种因素与原有渠道进行对比，更符合经济要求改进之后的渠道，要树立正确的种子需求，以农民需求为导向，促使运用更加优惠的价格，将种子送至用户手中。但在种子公司的角度来看，提升分销的效率，减少渠道所需的花费，这才可以获得更高的经济效益。并且，渠道的设置还要依据农民的购买时间习惯以及不同阶段的种植需求而设置。种子公司要保持在播种前45天来调整所受种子的类型进行铺货，必须要保证可以随时的调剂种子余缺。

2.2 覆盖适度原则

减少渠道过程中的花费是要建立在适度原则基础上进行的，而不是一味的减少费用，却忽视了市场覆盖面，导致市场覆盖面没有达到要求，这会对种子品种的市场占有率产生不利。还会导致经济利益与社会利益难以提高。在覆盖适度性这一原则的执行过程中，需要重视以下这两个方面：首先，通过观察正确分析品种的适应种植区域，如果品牌销售的渠道覆盖到适用区域以外的地方，除了会导致资源浪费现象产生之外，还会对农民造成经济方面的损失。其次，尽可能去打破地方的保护主义，因为地方保护主义的存在，会导致市场被覆盖上一个又一个的限制条约，难以统一种子市场。

2.3 稳定可控原则

种子营销渠道被固定之后就会具有着较强的稳定性，一般情况下并不合适进行大幅度的调整和改变。如果出现种子渠道中的任何因素不适应种子发展需求时，就要去除旧纳新，促使销售渠道得到升级。升级之后的销售渠道要增强自身的生命力，在可以控制的范围之内增强自身的稳定性，需要考虑以下这两方面因素。首先，渠道的稳定性可以促使渠道成员忠诚度的上升。其次，种子自然特性对渠道成员的农技等标准比较高，如果更换渠道成员缺乏规范性，会导致种子公司在培训工作人员方面的花费更高。

2.4 协调平衡原则

当前的种子企业竞争已经不再是单一的公司之间竞争，而是企业背后的价值链体系之间的竞争。因此，种子公司要与价值链的渠道成员处于同一战线，在改进营销渠道的时候，必须要考虑到每一位成员的利益会不会受到影响，促使各方利益都能够得以提升，从而达到均衡的状态。

3 种子推广策略

3.1 强化品牌营销

品牌是促使销售者产品名声以及服务区别程度上升的重要推动因素，并且品牌可以将企业自身产品的标记和符号变得更加特殊，将其作为企业自身个性价值及文化价值的标志。品牌是受法律保护的，在出现竞争公司伪造假冒的情况下，可以保护种子企业的外在形象，企业可以依法举报竞争公司从而保证企业品牌民生的权益。种子企业如果具有良好的品牌，就可以有效增强自身市场竞争力的上升，进一步构建起良好的企业形象，对企业种子的销售额具有着较强的推动性作用。

3.2 搞好良种示范营销

种子会受到外界因素的影响较大，比如地理和气候方面的自然因素同时还会受到一些储存不适的因素。即使种子的品种比较优良，但是依旧不能够做到在所有地方都获得推广的成功。不管哪种类型的种子，在进行推广之前都要进行提前的试验，扩大试验范围之后才可以开展推广工作。种子企业现在的宣传模式主要是以混合宣传营销为主导，但正在像整合传播营销发展过渡，这是企业营销策略的升级。想要达到产品经营与品牌经营的共同进步，不仅仅需要企业重视产品宣传，还需要重视品牌宣传，将二者有机的结合起来，融为一体，从而加强企业的整体宣传，进而推动长期的销售渠道。种子企业面对的客户群众比较宽泛，他们的客户群体有农民也有较大的承包商，购买行为大多处于乡镇或者是村庄，因此种子企业要重点去把握乡镇级的终端市场。

3.3 加大农技推广服务

要保证种子在生长过程中，温度水分和土壤栽培技术以及管理等因素都是相符合种子要求的。正所谓三分种七分管，那么种子企业就要将对种子的种植方法科学性提升进行重视，依据播种当地的实际情况，向农民传授与种子相配套的种植策略，为农民构建起更加详细以及多角度的技术服务。运用这种高效的农技推广服务策略，不要能够让种子质量得以保证之外，还可以有效的增强企业种子具有的品牌形象，让明农民对企业产品产生更高的满意度。除此之外还可以促使农民对企业产品忠诚度的上升。建立培训机制，将县、乡、镇这些网点的农技人员组织起来参与培训，进行组建出一队专业能力扎实的技术服务队。

在培训工作中去编制和印发种子培育技术方面的知识资料，再或者运用电视和广播以及海报等多种途径进行农技宣传。除了在日常对其进行宣传之外，相关工作人员还可以深入到田地里运用座谈的方式，更加贴近农民向其传授新型的种子播种技术。其次，构建起以销售网络为中心的农技推广策略，促使销售渠道过程中，销售商以及相关工作人员技术知识的上涨，对其开展农技推广技能方面的培训可以降低成本。也可以将那些先进的推广经验进行传播之外，还可以帮助工作人员掌握更多的企业品牌种子的具体特点和相关的耕种技术，并且灵活的运用在实际劳作中。