商品流通企业应收账款管理存在的问题与对策

柴丽娜

（内蒙古蒙牛乳业〔集团〕股份有限公司，内蒙古 呼和浩特 011500）

随着市场竞争的不断加剧以及企业业务的不断扩展，商品流通企业的营销部门为了抢占市场份额、扩展销售渠道、扩大业务销量等，通常采用赊销的销售方式，尤其在KA卖场（大型连锁超市、卖场）和CVS（连锁便利店）渠道更为普遍。对于企业而言，只有实现货物销售并将相关货款收回企业才能规避潜在的风险，因此，加强应收账款的管理和回收就显得十分重要。

一、商品流通企业应收账款管理概述

（一）应收账款的内涵

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务而形成的各种债权，这里的应收账款不只是会计科目中的“应收账款”，而是广义上的应收账款，还包括应收票据、其他应收款、预付账款等。应收账款是企业的主要流动资产之一，在企业日常经营中具有十分重要的意义。

（二）商品流通企业应收账款管理的特殊性

商品流通企业应收账款既具有一般应收账款的普遍特性，即企业的一项债权，同时，也具有一定的行业特性。

首先，应收账款的形成受行业交易习惯的影响。其次，应收账款形成并不仅受限于交易对手的资金状况，还受限于交易中的主动权掌握。最后，销售渠道也是形成应收账款和账龄的主要影响因素。应收账款的形成、回收及日常管理很大程度上取决于企业日常的交易端，因此，加强企业应收账款管理就应该从加强业务管控和事前管理开始，以避免企业出现资金安全流动性的风险。

（三）商品流通企业加强应收账款管理的现实意义

1.可以促进企业资金周转

如果商品流通企业交易过程中形成的应收账款不能快速回笼，就会影响其资金的流动性。资金是企业经营的血液，如果企业盈利能力低，但资金充足，那么企业还能够维持经营，但如果企业资金断链或出现流动性风险，就可能导致企业倒闭和破产，所以，企业应收账款的快速回笼和科学管理有利于企业的资金周转，是企业持续经营和盈利的重要因素。

2.有助于提高企业市场竞争能力

改革开放以来，我国多数行业都全面开放，引入市场竞争机制，商品供大于求，市场竞争非常激烈。在此情况下，采用赊销手段提升竞争优势也是销售部门常用的手段。建立科学的客户信用评价体系、适度的应收账款额度控制体系和合理的账龄管理体系，有利于企业在市场竞争中取得优势。

3.有助于加强企业风险控制

在激烈的市场竞争环境下，受商品流通企业的行业特点及其自身业务发展需求的影响，应收账款的存在有其必然性，合理控制应收账款降低企业坏账产生，有利于保证企业资金的安全性和流动性，有利于降低企业运营风险。

二、目前商品流通企业应收账款管理出现的主要问题

企业应收账款控制对于企业日常经营的重要性不言而喻，但在商品流通企业的实际经营管理中，应收账款管理主要存在以下几个方面的问题。

（一）应收账款管理意识不足

在管理者及业务人员意识中，未将应收账款回收作为一个完整销售业务的组成部分。销售部门只负责将商品售出，只关注销量达成，货款催收由财务部门负责，财务部门只负责销售发票的开具和货款到账确认，未定期与业务人员进行对账，也未定期对收账款进行分析和作出预警提示，人事部门未将应收账款及坏账指标列入经理、销售及财务等相关人员绩效KPI（关键绩效指标）的考核当中，导致企业应收账款管理缺乏抓手。

（二）客户信用评价体系不完整

为了满足企业运营与发展，应收账款必不可少，为确保企业资金的安全和流动，需对应收账款进行科学的管理。哪些客户可以给予授信？授信额度多少较为合理？账龄多长较为合理？很多商品流通企业都没有建立科学的客户信用评价体系，仅靠管理者和销售人员经验值进行判断，这给企业带来很大的运营风险。

（三）应收账款管理制度不健全

俗话说：“没有规矩，不成方圆。”企业的各方面运营管理需要制度的约束。企业日常运营过程中形成的应收账款管理理念、管理方法及管理行为，都应以制度的形式固化下来，以保障应收账款管理的一惯性、科学性和有效性。

（四）应收账款管理缺乏前置设计

目前，商品流通企业应收账款管理还处于账单形成以后再进行对账和催收的事后管理阶段，这种管理模式缺少事前参与和设计，对应收账款规模、结构和预期风险都缺乏管控，企业坏账风险较大。企业将应收账款管理向前延伸至业务端，从业务结构设计开始进行应收账款的管理设计，即在企业业务结构调整时考虑应收账款结构这一因素，在客户商务谈判阶段也要考虑相关应收账款条款设计的问题。

（五）未能有效利用第三方资源提升应收账款管理水平

商品流通企业应收账款规模大、资金占压情况严重，与其下游客户数量众多、客户规模较小、客户自身经济实力不足密切相关。在目前国内金融环境下，中小企业融资难、融资贵的情况普遍存在，国家也在持续推进金融体制改革，改善金融环境，切实解决中小企业融资问题。在下游客户融资困难的情况下，商品流通企业作为产业链上游供应商，应充分利用第三方金融机构资源，帮助客户解决融资问题以替换企业自身的应收账款，提升应收账款管理水平。

三、优化商品流通企业应收账款管理的对策建议

（一）完善应收账款管理制度

商品流通企业要建立完整有效的应收账款管理制度，并将制度执行结果、应收账款对账、催收、坏账损失确认等与企业管理层及相关人员的绩效挂钩，形成管理闭环。

首先，应明确销售部门、财务部门、人力部门及公司经理在应收账款管理过程中的职责。销售部门负责销售合同中相关应收账款账期、额度上限等条款的初步审核，负责与客户对账及应收账款的催收，负责应收账款坏账的计提及确认。财务部门负责各客户应收账款敞口额度的核定，负责定期出具应收账款预警，负责出具应收账款分析报告，负责客户应收账款对账单的收集与归档等。人力部门负责协助兑现应收账款相关绩效考核的奖励。公司经理人负责销售合同的审批，负责对客户应收账款敞口额度及应收账款账期审批，承担对超账期应收账款、坏账计提的管理责任。

其次，加强对应收账款额度及账期的管控。商品流通企业应按照客户类型及渠道的不同，给予客户不同的应收账款敞口额度及账期。根据渠道特点及客户销量将敞口额度划分为固定额度和临时额度，支持业务发展的同时兼顾合理控制应收账款资金占用的目的，使应收账款额度控制更加灵活合理。

然后，加强对应收账款的过程管理。企业应按照固定额度和临时额度设定不同的审批流程和审批周期，并且按照不同的客户类型制定相应的对账流程及对账结点要求，应收账款对账单应由业务与客户签章确认后交财务保管，出现客户付款违约时作为重要法律证据。

再次，完善应收账款坏账的处理。按照财务谨慎性原则，商品流通企业应定期按照一定规则计提应收账款坏账准备。应收账款坏账的确认需由销售部门确认，并经相关法律程序进行诉讼后确实无法收回的，方可确认为坏账，并进行相关账务处理。

最后，落实应收账款考核与绩效兑现。按照应收账款管理职责在销售、财务、人事及经理人绩效中设定相应KPI指标，将应收账款管理与绩效挂钩形成管理闭环。

（二）建立客户信用评价体系

商品流通企业应建立一套完整、科学的客户信用评价体系，根据客户类型和信用评级综合核定客户应收账款额度及账期。客户信用评价指标应包括：客户与公司合作期限、客户注册资本、客户经营状况、客户资产负债情况、客户征信情况、客户所属渠道类型、客户保证金及费用情况等，并将以上指标设定为评分标准，将所有客户纳入评价体系进行评分，将评分与客户信用评级匹配，按照客户销售额及信用评级确定客户应收账款额度及账期。

（三）应收账款事前管理

商品流通企业应收账款现代渠道（主要包括KA即重点商超、CVS连锁便利系统，各企业的划分标准可能有所不同）占比较大，这主要与现代渠道客户在交易过程中处于优势地位，各供应商在商务谈判中较为被动有关。因为现代渠道的陈列费用、场地租赁费用、广告宣传费用、人员费用等较高，所以供应商运营成本较高。因此商品流通企业应控制现代渠道的销售占比，深度营销精耕传统渠道以提升企业盈利能力，同时改善应收账款结构。

（四）寻求应收账款替代方法

商品流通企业作为上下游产业链的核心企业应发挥其自身优势，帮助上下游企业（尤其是下游客户）解决资金问题，同时应利用第三方金融机构资源缓解企业自身巨大的资金压力和降低应收账款风险。商品流通企业可以选择供应链融资、卖方保理、应收账款ABS等形式解决客户和自身资金问题。

四、结语

应收账款的管理对商品流通企业的运营发展、资金风险控制都有十分重要的意义。企业应根据自身业务特点，建立科学、完整的应收账款管理制度及客户信用评级体系，并通过渠道占比的调整改善应收账款结构，寻求积极有效的金融工具替代企业自身应收账款。应收账款管理需要企业各部门的共同努力，形成管理合力和管理闭环，才能使其真正发挥管理作用，保障企业运营，降低资金风险。