新形势下县域消防实体零售店的困境与建议<br/>——以山西市场为例

新形势下县域消防实体零售店的困境与建议
——以山西市场为例

2021-11-25薛晋丹

经营者 2021年6期

薛晋丹

（中国石油大学〔北京〕，北京 102200）

近年来，消防工作实现了更全面、更深入的发展，在新的时代背景下，消防行业的社会化、市场化趋势明显，消防企业迸发出新的活力，互联网、新零售、物联网等新事物的不断发展，给消防企业提供了实现良好发展和进步的空间。同时，消防实体零售店也面临着不少的挑战，在消防市场需求较大的今天，如何做好经营调整、化困难为机遇，是消防实体零售店需要重点思考的一个问题。

一、消防实体零售店的现状

传统消防实体零售店的主要业务是销售灭火器为主其他消防相关产品为辅的消防安全器材，多为经营人数较少的小门店。这类门店的典型特点是业务单一，虽然开展单一的售卖业务一定程度上可以压缩经济成本，客户相对集中便于管理，但其产品的品类、售卖范围和售卖数量均受一定限制，在新时代背景下，市场竞争压力不断增加。

另外，消防实体零售店在县域的分布较为均匀。以山西市场为例，店面分布在山西省全范围，只有极个别县城如岢岚县、石楼县等没有相应的门店。尽管门店四处分布，但消防门店的竞争与普通日用商品零售店的竞争不同，一个县域开设的门店数量十分有限，通常为一到两家。消防评估公司在全省范围内数量屈指可数，目前仅有4家，集中在太原市，消防检测、维保等公司多集中在各市域，这些公司的业务可以延伸到其对应的县域及周边县域，形成一定品牌影响力和规模的消防连锁超市有1家，同类小规模企业有2家。山西的消防厂家同样屈指可数，且规模有限。消防企业与消防器材的售卖紧密联系，通常这些企业的合作业务包涵消防器材的售卖。尽管近年来多项政策不断出台，大力支持消防行业实现市场化，但县域消防实体零售店的发展仍处于困境，特别是2020年爆发的疫情更是让其发展雪上加霜。

进入21世纪后，消防市场的需求稳步增加，消防实体零售店在新的时代背景下，亟须谋求转型、升级的发展之路，助推消防行业实现高水平的市场化。

二、消防实体零售店的经营困境

（一）线下竞争压力不断增加

消防行业市场化的稳步推进，吸引了众多的资本争夺县域市场份额，尤其是2019年前后，在新型标准化连锁门店以及省级、市级大型公司等抢夺县域市场的背景下，传统的消防零售店在竞争激烈的市场中所获得的利润被严重压缩。县域范围内每入驻一家新的消防门店，或者在县域有开设合作点或代办点（即无须建立实体店），都对现有的实体店影响巨大。具体来说，新入驻的门店通常倚靠较大的公司，其具有的优势更大，如产品品类多、业务模块多，涵盖了传统零售店售卖消防器材的业务板块，同时具有其他巨大优势，如实行标准化管理、品牌影响力大、资金雄厚、有技术支持、可包揽及承接重大项目等。只开展单一器材售卖业务的传统消防零售门店在面对这些大型公司所带来的售卖业务压力时，既无法开展其他业务如检测、维修等，缓冲市场竞争带来的压力，也无法改变单一的业务模式，在受到不断的消耗与冲击后，最终可能在市场上消失。

（二）线上电子商务的冲击

电子商务在中国的发展逐步迈向成熟，网上的消防零售店对线下的消防实体店所带来的冲击尤为显著，主要体现在两个方面。第一，线上售卖的消防器材与线下售卖的器材严重“同质化”，普通常规产品如灭火器、各类消防系统中的零部件等在网上应有尽有，消防厂家和需求方打破了地域限制，可以通过互联网上进行更为高效、便捷的交易，线下店没有对线上交易的特殊产品、项目及其所配套的一系列产品等进行了解、研究、经营，在电子商务如浪潮席卷而来时，大多消费者购买常规消防产品的渠道由线下转变为线上，门店抵抗客户流失风险的能力变弱。第二，如今，由于信息不对称，依靠差价赚取高额利润的情况不复存在。互联网能够给消费者提供许多消费参考，尽管产品的功能、特点各不相同，但透明的市场价能够让消费者的议价能力得到大大提高，门店经营者只能降低利润赚取微薄的差价。尤其是在疫情暴发期间，消防实体零售店的发展更是举步维艰，只能勉强维持生存。

（三）其他发展障碍

县域消防零售门店还存在诸多其他发展阻碍，如，相对市域来说，县域的地理位置、经济发展水平、消化消防市场供应能力等不具备太大优势；经营者服务意识不强，服务能力较弱，管理方式简单粗暴；经营者业务单一，专业知识匮乏，对新形势下的政策导向不明确，市场敏感度不高，对新事物的感知和接受能力较弱；店面成本近几年持续上升等等。种种阻碍让消防零售店在新形势下面临窘迫的局面。

三、关于消防实体零售店实现发展的建议

我国经济水平整体上在不断增长，带动了各行各业的发展与进步，消防行业也不例外。为跟随时代的步伐，进一步推动消防行业市场化发展，消防实体店需力求发展，积极创新。

（一）引入多个模块的业务，带动小店升级

积极响应市场化的政策，将单一业务转变为服务“大拼盘”。一方面，消防门店可进行联合采购。单个门店在消防市场中的力量微不足道，优势不明显，然而联合采购却可以发挥门店巨大的优势。消防零售店在大型消防公司、加盟连锁平台等的组织和带动下，在全国范围内进行大批量采购或按年签订相关的采购协议，联合各消防门店和上游供应商。如此，门店不仅可以减少进货成本，借助大平台的优势发展自己，成为大型公司需要的重要网络支点，还可以增加门店的产品品类。利用成熟的互联网和物流在客户需要的时候下单提货，既能节约资金又能良好地开展业务。另一方面，消防门店要在上游实现自我整合。加强业务上游的合作，除了各类产品的进货业务外，还可以开展市级公司和连锁店等大型公司所开展的业务，如消防评估、消防检测、维保，也可以进行消防宣讲，建立网上小店，打造县域消防的一站式服务特色小店。消防门店要注意与大型公司合作的深度和黏度，让业务对接工作具有一定的独立性，防止大型公司摆脱门店直接与需求方合作，可以将相关条约写入合同，维护自身的合法利益。

（二）发挥距离优势，提供贴心服务

第一，增强服务意识。服务是门店经营不可或缺的重要部分，销售门店要利用互联网在业务开展上不能提供面对面服务的劣势，把握好门店一公里内服务的地域优势，按照不同模块的业务和不同的消费级细分县域市场，比如区分零散客户购买普通器材和单位采购成套设备以及在检测和维保等服务技艺上的需求；根据产品的质量、各类系统的配套方案，对产品进行归类细分，进行精细化、标准化的管理，提供必要的货物配送、常规问题解决和售后服务，更好地用专业知识和贴心的服务打败竞争对手，形成县域范围内，高效解决消防问题的良好口碑，将消防实体零售店打造成“五脏俱全”的县域微型服务站点，给线下消费者带来良好的服务体验。

第二，提供营销创新服务。一方面，消防门店要积极推动“持证上岗”的消防社区、单位消防安全顾问的新模式，吸引更多的客户。做好客户管理工作，记录客户灭火器期限、维修保养日期，对重点客户单位必须开展的消防培训活动进行宣讲等，长期跟进，为客户服务。另一方面，消防门店要从单一业务转向业务的精准组合。根据县域客户的实际情况，针对不同类别的需求方，将消防安全宣讲、消防评估、检测、维保、消防器材售卖细化到具体项目，如森林消防、微型消防站、各大消防系统（如喷淋系统、自动报警联动系统等），甚至细化到具体的产品（如灭火毯、灭火器、各大系统的零部件等），形成不同的组合产品，为消费者提供“量身定制”式的个性化产品套装，利用与需求方对接距离近的优势，精准把握他们的真实需求，提供高质量的服务。