论销售合同管理视角下企业销售业务内部控制

王 勇

（山西焦煤集团煤焦销售有限公司合同部，临汾 041606）

企业销售合同管理视角下的内部控制工作，实施主体为企业决策层、执行层及监督层等，目的在于为合同目标的实现提供保障，使自身合法权益得到有效维护，保障合同风险全面降低，促进企业在实现经济效益最大化目标的同时，有效避免合同舞弊现象。将销售合同管理下的内部控制建设工作做好，能使企业经济行为规范、有序开展，也能为审计部门响应国家加强审计监督的号召提供有利条件，为不断提高内审工作质量提供促进作用，进而基于内审服务及促进作用的充分发挥，推动企业经济活动健康有序发展。企业在进步发展的过程中，必然需要大量合作，而要想为合作顺利开展、为内部管理有效性提供保障，必然需要立足销售合同管理视角，加大销售业务内部控制力度，逐步实现企业管理规范化、风险有效控制等目标。

一、销售合同管理对企业的意义

（一）有效的合同管理能推动企业可持续发展

企业之间进行经济往来行为的重要桥梁、纽带就是合同，其在市场交易行为规范与约束方面起到的作用十分显著。立足销售合同管理视角开展内部控制工作，有利于企业资源配置的有效优化，同时也能维护市场经济秩序。企业销售、经营、投资等业务始终贯穿着合同，合同的签订、合同义务的履行，能为企业获得经济收益提供基本保障。在企业合同管理内部控制方面加强力度，可促进企业增强风险防控意识，大幅度降低企业违约风险。与此同时，销售合同管理下的内控制度，可为企业履行合同规定指导方向，促使企业安全运营，最大限度地获取收益，逐步实现可持续发展目标。所以，对于当今市场经济环境下的各大企业来说，重要的工作内容之一就是销售合同管理下的内部控制。

（二）健全管理制度能够提高内部控制质量

在现代企业经营发展过程中，企业内控相关规范及配套指引是依法合规经营有效实现的重要依据、可持续发展的重要保障。这些规范及配套指引中明确强调：企业在进行销售合同管理的过程中，要充分明确总体目标及管理流程、各环节风险控制，同时规划管控措施，并积极开展管理的后评估工作。销售合同管理要求：企业在开展该项管理工作时，要以全过程、系统化、动态化原则为出发点，为合同管理的健全性、有效性提供保障，如此才能为企业高质量内部控制的良好实现奠定基础。而企业内控过程的重要内容之一就是合同管理制度，该项制度的建立，需要与企业实际内控体系充分结合，在此基础上建立管理制度，规范合同管理流程，为合同双方的共同利益提供保障。所以，企业要想确保销售业务内控质量有效提高，必须积极完善销售合同管理制度。

二、销售合同管理下企业销售业务内控情况

（一）管理主体和分工不明确

从当前大多数企业的实际情况来看，其管理层级通常呈现扁平化特征，尤其是一些小微企业，最多仅有三个层级，甚至还存在两个层级的现象，受此种单一化的组织结构影响，企业管理者自然难以高度重视内控制度执行情况，导致控制过程缺乏全面性。与此同时，各部门及各管理层级间也缺少明确的职能定位，加之各部门间有效监督制衡机制较为欠缺，所以各部门有推卸责任及义务的情况存在，甚至抢夺权力及利益的现象也时有发生。除此之外，在企业进行销售合同管理的过程中，归口管理模式并未严格制定，分工合作及协调管理机制等也未能有效形成。

（二）管理流程的设计不合理

从一些企业销售合同管理情况来看，其管理流程过于简单化，科学性、合理性不够，而在内控工作开展的过程中，一些制度及管理流程并未向合同管理全过程延伸、渗透，加之进行合同管理时管理流程中牵制、审批等环节的缺失，导致流程管理形式化问题日益严峻。审批授权管理的缺失会导致申请、审核、执行、监督等各个环节的岗位分离难以有效实现，无法实现岗位之间的互相牵制，也就难以形成互相监督检查的机制。此外，一些企业中缺失合同管理考核、责任追究等制度，受此方面因素影响，其自然难以对合同后阶段相关机构、人员责任等的考核方面提高重视程度。

（三）风险评估能力较为薄弱

当前，部分企业在发展过程中，管理层盲目投资、盲目壮大发展，导致企业经营及资金方面都存在严重问题，企业不仅缺少充足的经营资金，而且经营模式也存在漏洞，长此以往必然会影响自身发展。企业在不具备经营及资金优势的情况下，难以高度重视风险评估工作，缺乏较强的风险防御及抵抗能力，一些企业甚至缺少风险意识，加之法律认知不充分、不深入，所以风险防范能力十分薄弱。部分企业在评估销售合同签订风险的过程中，通常以企业管理者的主观意识及自身经验为主，缺少对内外部风险定性、定量的分析与评估，难以实现风险的及时预防与规避。

三、销售合同管理下企业销售业务内部控制

（一）分析企业状况、制定内控目标

从长远角度来看，企业内控目标的作用主要体现在促进企业可持续发展这一方面。所以，企业在设置内控总体目标的过程中，应以企业经济活动和所处发展周期、企业管理特征等为前提，综合考虑外部环境，进而科学制定与企业内部要求、外部趋势都充分符合的内控目标。有效的内控目标可以为企业整合自身资源并充分利用自身资源进行经济活动提供巨大帮助，为企业短期盈利目标的实现提供有利条件，同时也能为企业长远发展奠定坚实基础。在内控总目标明确的情况下，企业需要以内控部门职能及职责为依据，积极开展内控制度的设计工作，借此细分笼统的总目标，将其向各个可行性内控制度方面转化。比如，对于销售合同业务来说，管理目标应是：为合同管理与国家法律法规、企业内部规章制度之间的匹配性提供保障，在此基础上为企业合法权益提供维护作用。与此同时，企业在确定了内控目标的情况下，应充分明确合同拟定及审批、执行等各个环节的要求、流程，进而基于对合同管理过程薄弱环节的定期检查与评估，采用对应控制方式为合同有效履行提供促进作用。

（二）完善内控制度、强化制定执行

要想实现管理工作的高效化，必然需要以有效制度的建设为基础。内控制度具体包含责任及牵制、流程、手续等各项制度内容。企业可通过内控制度明确内部各部门、各岗位人员职权范围、责任界限，进而合理分配职权，有效避免岗位职责交叉重叠现象，更重要的是分离不相容之物，有效规范授权处理流程。建立和执行内控制度，能为企业各部门之间的互相联系、互相制约提供有利条件。以TX公司为例，该公司处于成立初期，所以公司为确保自身业务规模有效扩大并迅速占领市场，往往会对市场和销售方面过于关注，与此同时，公司由上至下秉承的经营理念也是以实现良好、更好的销售目标为主，与合同管理相比，销售额及其增长速度、幅度等往往是公司重点关注的内容。在此背景下，该公司自然不具备完善的内控制度，而销售业务内控制度的执行也形同虚设。所以，该公司要想实现壮大发展的目的，必然需要改变上述理念，积极健全、完善内控制度，全过程、动态化开展销售合同管理工作。例如：合同管理需要以分级授权、统一归口形式为主，以有效避免管办不分离或职责不清的问题；而对于各业务部来说，要以职责划分为依据，严格遵守制度要求，主动承担合同签订过程中的种种责任，如调查及谈判等，之后由财务部监督合同签订情况，有效防控舞弊现象。

（三）重视风险防御、衡量企业风险

在企业可持续发展这一目标实现的过程中，必须提高对风险防控的重视程度。立足内控方面进行分析，其主要目的就是对销售业务流程中易发生的风险进行识别和防控，而建立风险防御体系、不断增强风险防御意识能为企业防控风险提供有利条件，也能促进企业竞争实力的逐步强化。企业在进行风险防御的过程中，可选用的方法为自我控制评价风险，基于风险评估体系的构建，通过定期或不定期的方式，积极组织自我评估活动，借此最大限度地降低企业经营风险，使企业经营风险处在可控范围内。与此同时，还可借助网络财务及移动OA等方式，实时控制日常销售业务活动的各个环节，严格控制业务流程，使内部控制能够渗透在企业的方方面面。企业在具体开展销售合同管理工作时，为切实强化风险防御意识，要对合同流程结构逻辑方面提高重视程度，通过对流程主要环节或内容有无失效可能的评估、分析，避免产生控制目标偏差现象。比如：在签订合同的前期，企业需要开展全面的合同调查工作，为双方当事人的履约能力提供保障；而在合同对象确定的情况下，企业需要合同承办部基于授权范围开展合同谈判活动，明确合同双方的权利义务及违约责任，在此基础上积极审核合同，审核无误后方可签署。在合同履行过程中，企业需要防控合同全流程各个环节可能出现的风险。

（四）规范管理流程、提高内控质量

规范化的销售合同管理流程有利于内控质量的大幅度提高。所以，在开展销售合同管理下的企业销售业务内控工作时，必须理顺销售合同管理流程。实践表明，作为管理对象的销售合同，并不属于一种静态管理内容，所以需要将其贯穿产品销售全过程。

第一，准确阶段。该环节管理流程具体可拆分为：交易事项的初步洽谈，销售意向逐步达成，磋商具体交易价格，确定交货回款方式，以公司合同统一模板为依据进行合同详细内容的填充、审核。第二，合同签订阶段。该环节需要以第一阶段的磋商结果为依据，由交易双方进行正式销售合同的签订。第三，履行阶段。在交易双方签订合同并盖章时，合同就会生效，而在合同生效后，交易双方就需要以合同约定为依据，履行相应义务；除此之外，该阶段还需要企业将合同执行管理工作做好，并科学评估合同执行情况。通过以上合同管理流程的规范，企业能确保合同签订始终处在内控范围内，有利于内控质量的提升。

结 语

在经济迅猛发展的背景下，面对日益增多的经济活动，企业要想有效保护自身利益，保护资产安全，促进经济效益的提升，必然需要以规范化合同签订为依据，在此基础上强化销售合同管理下的内控力度，以思想上的重视为出发点，高度关注内控制度、合同管理流程等的完善，进而充分发挥内控工作有效性，在规范销售合同管理的同时，为企业经济效益最大化奠定坚实基础。