发力本区域市场 打造企业硬实力

洞察地方舒适家市场特点

目前，倍晟业务范围辐射整个浙江省，销售结构以80多家分销合作伙伴为主，自营零售终端为辅。相比目前舒适家市场同行大多以零售经营为主的模式而言，倍晟现阶段以渠道为重的业务结构有其自身需要补足的短板，即在零售端的调整发力。同时，也意味着我们可以一窥整个浙江舒适家市场的全貌，对当前市场和商家的生存发展实况有着较为全面的判断，这种判断既是全国舒适家市场的一个缩影，同时对于我们未来的发展走向提供了具有战略意义的指引。

总体而言，杭州乃至浙江省的舒适家市场目前依然以采暖和中央空调为主，暖通依然占比90%的市场份额。

从消费市场的需求来看，目前浙江省的客户对产品品质的要求非常高，在江浙沪乃至整个长三角地区，这种品质的追求都非常突出。究其原因，浙江采暖市场的品质诉求主要源于地方消费群的富庶。虽然在总人口基数上，浙江总人口基数不敌江苏，但在人均消费能力上，浙江这两年的经济发展非常快，无论是省会城市杭州还是周边区县，“藏富于民”的状况并不少见，甚至与上海市场相比，浙江消费市场也不输实力。

尤其是在综合的对比上，上海舒适家消费市场要的是“性价比的品质”，对于绝大多数上海消费群而言，考虑品质的同时也要考虑性价比，浙江中高端客群的消费理念是“品质是第一位的”，这也就造就了浙江舒适家追求、以及更重品质的市场定位。

经济基础决定了市场的格局和走向，消费能力的强弱也决定了舒适家市场是追求品质还是性价比，而浙江市场显然属于前者。这是地方舒适家市场的第一个特征。

第二，进口品牌的认知度更高。

浙江地处我国东南沿海且海岸线非常长。因为靠近海岸线让本地成为最早一批接触进口品牌的区域，地方消费者更是如此。早期，很多进口家电产品流入浙江，包括很多非常高端的品牌在当地高端客群中最先应用。这种历史原因造成了本地消费市场对进口品牌有着天然的认可度。

第三，受电商发展影响，采暖渠道也发生着变化。

虽然采暖行业的服务和落地属性非常明显，但因为浙江处于全国电商行业的发源地，对线上渠道有着高于其他市场的认可度和支持度，导致本地有很多客户在做选择时更倾向于线上。

对于客户而言，线上的作用首先在于“做功课”，进行品牌、产品和价格段的了解，其次才会考虑购买与否。由于浙江电商环境的成熟以及高认知度，线上成交量也要高于其他全国其他地区。

浙江采暖电商渠道的发展，也给了我们一定的启示。

虽然从传统认知角度而言，线上购买采暖产品的逻辑并不完整，因为涉及到设计和落地施工，貌似线上只是完成了舒适家非常前端的一小部分，但是可以看到，线上对采暖市场的冲击或者影响已经开始。

以中央空调为例，虽然每一户都是个性化设计方案。但现在，随着各品牌线上入住率的提高，线上选择个性化定制在互联网技术的加持下，完全可以实现。只要客户在线上输入自己房屋资料，包括面积、格局、心理价位，乃至人口数量、年龄情况等，线上就可以自动匹配各种设计方案，甚至考虑到儿童房、老人房、主卧、客卧等各种情况下的最佳设计搭配方案。线上让舒适家和系统集成变得更为傻瓜和简单，除去线下服务施工层面，这种个性化方案考虑到客户的各方面，细致简单，很容易俘获客户。而且随着越来越多品牌的线上化方案叠出，对线下销售的影响也将进一步扩大。

电商的发展对我们而言，有好坏两个方面的影响。

一方面，线上销售和选择的进一步成熟、发展，势必影响线下销售，甚至会和其他行业一样，一些学习意识、竞争意识和综合实力不够的商家，面临着淘汰，尤其是如果品牌层面进一步进行渠道的扁平和整合，传统商家的淘汰风险更大。

另一方面，从消费层面而言，电商也进一步扩大了消费群对舒适家概念的传播和认知，让舒适家得以在更大范围内扩散，让更多的消费者认知、了解，从而接受。对整个舒适家行业的普及也起到了推动作用。

其实电商的发展也是一种倒逼，倒逼商家锤炼自身不可替代的、独一无二的价值，尤其是促进我们以及分销客户进一步深刻的了解舒适家的角色和市场定位，因为在我们与近百位舒适家分销商的接触中，可以很清晰的知道，整个商家群体的优势和短板。

区域舒适商家发展现状

这些年，在与全浙江省舒适商家的接触中，我们非常深刻的感知，整个浙江的舒适家市场之所以存在参差不齐的经营状况，概在于商家自身的理解和执行。

实际上，在与我们合作的商家伙伴中，有很多非常优秀的商家，他们之所以优秀，是因为对舒适家的概念有着非常深刻的认可，同时这种认知可以通过强有力的执行团队进行落地实践。

实际上，对于绝大多数的商家而言，对于舒适家依然停留在概念阶段。例如，很多事商家以空调作为舒适家的敲门砖，在引进新风、净水等品类之后，在展厅的布置和硬件展示上，也有足够直接的观感体验。最大的问题出在团队的执行力和能力。

尽管已经意识到从采暖到集成的重要性，但在终端，真正具有集成销售能力的人员，并不多。绝大多数销售人员已经习惯了空调的销售模式，而且空调在消费层面的认知已经非常高，推广起来并不费力，只是选择哪个品牌的问题。对于集成，无论是老板还是团队人员，在认知和理念上已经形成，但真正销售层面，没有形成集成的整体销售概念，或者没有集成的专业化知识。

舒适家是一个对专业知识要求很高的行业，对整体销售能力的要求非常高。一名销售人员，不仅要掌握单品知识，还要有各种品类组合的集成化知识，同时还要具备与设计师、售后师傅等人员整体沟通能力。但这些能力的具备，是对商家老板、销售人员的综合考验。

分销客户的痛点，就是我们需要着手去做的。

因为倍晟特殊的销售结构，分销伙伴发展良性与否决定了我们的发展。虽然目前倍晟以渠道为主，自营零售部为辅，但对渠道的管理已经超出了传统的贸易范畴，我们需要为分销伙伴提供超出产品以外的附加价值。

例如，除了产品，我们要制定产品组合方案，包括文字形式、销售话术、产品手册、培训方案等前期服务。同时，中期的施工指导、定位调试，后期的售后回访等，为分销伙伴进行全流程化的赋能。

协助分销伙伴提升终端运营能力，就是提升我们自己的经营质量。

实际上，这些附加赋能既出于对合作伙伴的服务，也出于品牌的要求，更出于我们对自身价值的放大。虽然目前倍晟是典型的渠道商，但我们同时也在淬炼自己的服务能力，这种服务能力是综合能力的提升和加持，目前我们服务的对象是分销商，未来我们的服务对象也将拓展到单体客户。自身的服务能力越强，对分销商、对品牌而言，我们的价值就越大。

服务能力的打造过程，也是倍晟战略转型升级的酝酿过程。

倍晟要做的零售转型

实际上，对于零售，倍晟的尝试并不是首次。我们曾经做了几年的零售市场，因为大环境的改变，2018年我们适当压缩了零售的比例，放大渠道在销售中的占比，采取轻运营为公司发展进行减负。

现在，外部环境又发生了变化，为了适应这种变化，倍晟将再次做出战略调整，在保证渠道优势的基础上，进行零售版块的再次放大。

因为有完整的赋能体系做基础，这就为我们零售转型提供了内部支撑。而在杭州建立中心零售门店，是我们进行零售拓展的第一步。这个门店的成立，有很多方面的意义。

首先，零售门店是我们进行赋能检验之地，也是为分销伙伴树立典型的参考范本。随着市场环境的变化，赋能的方式也会在变化之下进行调整，杭州作为浙江省会，会更先感受这种变化，我们将杭州零售门店作为试点，进行试验之后将成熟有效的模式向分销伙伴进行输出，

既具有代表性，也具有指导性。

其次，零售转型也适合工厂需求。现在，很多品牌工厂将零售销售网络的构建作为战略规划的重点，作为随着工厂战略发展的商家，我们也在积极响应并进行实际行动的践行。实际上，在工厂推行的渠道扁平化过程中，就是零售运营的转型引导，具有零售运营能力的商家，既是厂家的硬性要求，也是市场发展的必须，我们也需要跟上时代的脚步，强化自身的零售运营能力，完成粗放型管理向精细化运营的转型，以更好的适应工厂、市场和整个时代的发展。

另外，拓展零售布局也出于自身硬实力打造的考虑。

目前我们的发展依赖于分销伙伴的发展，为了增强自身的话语权和造血能力，同时提升自我抗风险能力，自营零售渠道的打造正是出于这种考虑和必须。

同时，目前，杭州包括整个浙江地区的精装房市场作为全国试点，正在迅速发展，房产红利和人口红利时代已经过去，商家在下个阶段何去何从，如何发展。自营零售门店，是一个有效通路。目前，倍晟在杭州零售门店正在选址阶段。零售形象店的建立，不仅出于示范、工厂的要求考虑，还要实现实质的销售作用，这对倍晟而言，是挑战，更是机会。