聚合支付二维码地推效率提升研究

何星星 金悦

摘要：本文基于聚合支付地推遇到的障碍，导致地推效率低，转化率不高，研究发现是市场与商户特质因素所致，提出了解决地推效率的策略，以提升聚合支付地推效率及转化率。

关键词：聚合支付;三方支付;精细化管理

一、聚合支付的发展背景

国内移动支付在支付宝与微信等第三方非银金融机构的共同努力下，二维码支付成为非现金支付领域非常重要的一种方式。网联诞生前，二维码支付采用的直连模式，资金流向：消费者银行账户流向至第三方机构银行账户，第三方机构再流向至商家银行账户，这种支付模式绕过了银联这一机构，第三方支付机构充当了银联转接清算的角色，在各银行间转接清算。这种模式绕过了央行的清算系统，央行因此无法掌握具体交易及准确的资金去向，带来了监管上的巨大风险，形成资金池、洗钱或者其他违法交易。

剥离非银行支付机构的转接清算功能，回归其通道角色，便于监管，维护金融系统的安全，2018年3月31日起，非银行支付机构网络支付清算平台（以下简称“网联平台”）启动试运行。网联的诞生，改变了原有的直连模式，由原来的三方变成了四方模式，形成了第四方支付的模式，资金流向：即消费者银行账户流向至第三方机构银行账户，机构银行账户流向至网联，网联再流向至第三方机构银行账户，最终流向至商家银行账户，形成了与传统线下支付相似的交易流程。

聚合支付，也称第四方支付，是指将各种网络支付集合成一种支付的方式。聚合支付依托聚合二维码，此码是商家码的一种。聚合支付具备常规扫码支付的功能，也支持信用卡、花呗等信用支付方式。聚合支付的开发者也提供对应的营销支撑服务。

二、聚合支付推广面临的问题

2.1聚合支付竞争激烈

目前市场上，知名的聚合支付有美团支付、云收单、联收银宝、收钱吧、扫呗、Ping++支付、蓉支付、智付云等上百家聚合支付，竞争白热化，因此在推广过程中，乱象频发，商户因此怀疑聚合支付的可靠性。

2.2聚合支付推广转化率低

聚合支付二维码地推过程时，效率很低，3人小组，包含推广经验丰富的人员，花一天的时间，走访上百户商家，可能仅两三户商家同意，多一点也仅五六家，这样的工作成果，也冲击推广人员的信心。

2.3商户对聚合支付的认知不够

商户已经接受支付宝、微信等二维码支付方式，对这种新的支付方式在认知上仍有不足，还需要培养，大多数商户觉得已经有了支付宝与微信等支付方式，其他支付方式用不着，还会增加他们的工作量。

三、聚合支付线下推广效率提升之对策分析

3.1商户细分

B端商户服务C端消费者，所以在细分时候也要紧紧抓住C端，才能更好的服务B端商户。通过消费者行为分析发现，食品、鲜花及其他服务类消费者接触度高、消费频次比较高，这也是聚合支付最愿意切入的服务，如美团支付、收钱吧、PING++等早于其他业者，在这些领域开始布局。其中知名度高的餐饮、水果等食品成为聚合支付重点争夺的对象，尤其是核心商圈的商户，强劲的消费，高额的流水，成为各方必争之地，这也导致优质商户的争夺异常激烈。

因此，在商户细分时，单次消费额、消费频次、以及商户发展潜力应当作为细分的重要依据，在这三个条件指引下实现有效的商户细分，在调研、组织层面要有新的突破，才能有所突破。

在调研上，主要调研以下几方面内容：

首先，调研找出目标商业中心或发展潜力大的区域。商业综合体的兴起，使得各区域出现了区域商业中心，整个城市或者某区域的商业中心不再局限于某几条街，而是分散于不同的地方，这样的分散形成了百花齐放的商业中心，在每一商业综合体中，都能享受到类似原商业中心的服务，因此也蕴含了巨大的机会。而调研要做的事情，就是要找出各商业中心的商户，而且能够降低无效的商户挖掘时间。

第二，调研目标开发区域聚合支付的普及率，以及在这一区域谁是强有力的竞争者，如果普及率非常高，或者有强有力的竞争者则避开这一区域;若是普及率低，或无强有力的竞争者，则需要重点开发这一区域。

最后，调研确定接受程度更高的商户。通过年龄、对新鲜事物接受度等划分，在选定区域中筛选出更易接受聚合支付的商户，同时在与商户接触中，深层次挖掘商户的需求，以备被拒绝后的再次拜访，提高转化率。当然，在目标商户开发完成后，针对非目标商户也作出尝试，尽可能多的获取商户。

在组织层面，找到优秀的人才，并将之放在合适的岗位。无论是调研还是用户开发，能力强大的组织、团队都是成功的保障，因此必须有优秀的人才，将这些人才组合在一起，并合理分工，做到各尽其才，最大化组织、团队的效用。

3.2精细化管理策略

精细化管理的核心一定让商户增值，否则精细化管理就无任何意义。在商户细分的基础上，根据商户提供的服务再次细分，总结不同类型商户的特点及其需求，进行分类管理，如餐饮类、果蔬类、副食类、烟酒类、其他服务类，做到一类一策的管理，方便商户查阅交易产品、交易数量、交易额等数据，做到专人管理，提升商户知名度及销售额、降低交易成本。

3.3安全详解

在资金流向及到账日期上详解，打消商户的疑虑，在资金流向及到賬日期上，可制作一个简单的视频，有这样的视频，外加人员讲解，可有效降低工作人员与商户沟通过程中关于账户安全的障碍，商户在安全上的疑虑也会减少，达成交易的概率也就随之上升。

3.4建立商户地图，定期回访

用户使用某聚合支付二维码及设施，并不代表交易的结束，公司更应该将此当作交易的开始，树立以始为终的意识，定期回访商户，了解商户对聚合支付的意见以及不满等情况，做到更好的为商户和消费者服务，通过这种定期回访也能增加与商户的粘度，增加商户流失的成本及难度。

移动支付的蓬勃发展，给聚合支付带来广大的发展前景，虽然聚合支付在推广过程中面临不小的困难，但相信在合适的方法下，聚合支付必然能突破一个个难关。

参考文献

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