如何做好商务谈判

杨博然

摘要：社会的发展促进了各种商业模式的完善，不同企业之间的竞争日益激烈，企业面对着更丰富的市场需求。为了有效地化解贸易合作双方之间存在的矛盾以及纠纷，实现多方的合作以及交流，达到共赢的局面，需要在商务谈判的过程中采取科学的谈判方式，体现出良好的谈判效果。本文针对商务谈判内容以及作用进行相应的分析，探讨做好商务谈判的有效方式，希望能够帮助企业更好地规划商务谈判模式，体现出商务谈判在企业发展过程中的重要作用，达到企业的有效管理目标。

关键词：企业发展;商务谈判;谈判策略;谈判作用

商务谈判是在企业的日常经济活动中，双方通过友好交流以及协商的方式来对某种交易活动的条件和方式进行合理的界定。商务谈判模式的顺利进行，能够使交易双方更加快速地达成具体的协议，明确洽谈的目标，体现出洽谈的友好性原则。商务谈判是合作和交易的双方对各自的利益进行调解以及交流的一种具体的行为过程，在谈判的过程中需要结合谈判的目标以及需求来合理地选择谈判的技巧和方式，防止由于使用的谈判技巧不合理而产生利益方面的冲突，使企业蒙受损失。因此，本文针对做好商务谈判的有效方式进行合理的分析。

一、正确认识商务谈判

在现代企业的发展过程中，开展任何经济活动，谈判双方都需要通过友好的交流协商来确定各种经济以及交易条件的事项和具体的活动，使合作双方都能够明确自己需要负责的部分，了解自身的利益。在这个过程中，合作的双方会坚持一切原则，尽量为自身谋取更多的利益。商务谈判的过程中，采取的策略是为了实现特定的谈判目标而采取的众多方式，商务谈判中的策略主要是包括谈判人员的行为方式，谈判的策略本身是一种复杂的概念，谈判中使用的谈判技巧以及谈判的方式都是商务谈判策略的一部分内容。同时还应当了解，在商务谈判的过程中可以使用的各种策略可以多次重复交叉使用，最终达到商务谈判的目标。

商务谈判主要是由策略的内容、策略的目标以及策略的要点构成的。其中，商务谈判的策略内容是指使用商务谈判策略时需要解决的具体问题，这是对商务谈判策略进行运用的关键环节，而商务谈判的策略目标是要明确通过采取商务谈判策略和方式达到怎样的目的。另外，商务谈判的策略要点是实现商务谈判策略目标的关键环节，在商务谈判的过程中，如果采取让步策略，使用的关键环节就是需要让谈判人员掌握让步策略的具体使用技巧和方式。

二、商务谈判的作用分析

首先，商务谈判能够实现商务谈判的目标，谈判双方在谈判的过程中往往会具有明确的活动需求和目标，他们对于谈判的利益以及追求存在差异性，但是怎样才能够通过商务谈判来达到彼此的利益和共识，使各自的利益得以实现，是需要掌握的重要内容。谈判策略在这个过程中体现出了重要的作用和价值，通过有效的商务谈判工作，能够快速地促进交易事项的达成，而如果在谈判的过程中使用了一些不合适的谈判策略，必然会导致商务谈判的目标延误，使商务谈判的效果受到相应的影响[1]。

其次，合适的商务谈判策略是能够达到谈判目标的有效工具。商务谈判本身是一种重要的谈判工具，能够影响到谈判目标的形成。在商务谈判的整个过程中，如果商务谈判人员掌握的谈判策略数量太少，谈判时就很容易受到对方的引导和干扰，因此需要采取更加多种多样的谈判方式和谈判的手段，来促进商务谈判目标的达成。

另外，商务谈判策略是实现商务谈判过程中最关键的部分。商务谈判中需要谈判双方都能够拥有各自的资本和能力，强调各自的地位体现，如果要使双方企业在商务谈判过程中的地位得到展现，就需要双方都能够拥有相应的谈判筹码和资本。在商务谈判环节，使用的谈判策略是谈判的筹码以及资本的体现，使其能够体现出相应的效果。

除此之外，商务谈判策略的应用能够体现出谈判的调节作用。在谈判的过程中，为了缓解交易双方的尴尬，使谈判的过程中紧张的气氛得以缓解，就需要使用一些合理性的策略来解决谈判中的感尴尬问题，缓解尴尬的场景。具体来说，在谈判的过程中，一开始谈判方可以使用一些中性的话题调节谈判的氛围。产生谈判僵局时，就可以使用一些具有娱乐性的方式来调节谈判的气氛，从而更好地调节商务谈判的发展方向，使商务谈判工作能够顺利的执行，体现出谈判的目标[2]。

三、如何做好商务谈判

（一）关注谈判前的准备

首先，在商务谈判之前，做好谈判情报的收集工作，在谈判的过程中，企业的谈判情报主要是包括公开的情报、非公开的情报以及一些机密情报。对商业情报进行了解，能够帮助企业更好地了解和自身企业谈判企业的具体情况，了解谈判竞争者的情况。谈判者获取谈判情报的方式可以通过政府机构以及行业咨询公司等部门来获取，从而分析谈判对手的能力。其次，在谈判之前制定相对应的商务谈判计划书，这种谈判计划的制定能够为谈判者的行为开展提供必要的指导。因此在谈判计划书的制定过程中，需要明确谈判的目标以及谈判的时间和谈判的地点，为谈判工作的顺利开展提供相应的参考基础[3]。

（二）对谈商务谈判策略的合理性掌控

首先，商务谈判的开局策略分析。在商务谈判的一开始，需要营造一种更加和谐、稳定、舒适的气氛，通过这种和谐氛围的塑造来使谈判双方加强理解，更好地掌控谈判的进程，为后续的正式商务谈判做好准备。在这个过程中，应当明确对于商务谈判议程安排的策略，主要是包括横向的议题以及纵向的议题。在商务谈判的安排过程中需要对谈判的时间、谈判的主题以及谈判的议题进行合理性的确定，并且明确谈判人员的角色策略。在商务谈判环节，双方分别扮演的差异性角色需要和双方的职位以及习惯相匹配[4]。另外，商务谈判的定调关系策略分析主要是包括积极姿态的策略、消极姿态的策略以及攻式和防御式的情景策略等。其中，积极姿态的策略主要是针对特定的谈判对手，为了更好地达到谈判的目标而采取的一种谈判策略，而消极谈判策略则是针对商务谈判对手提出的重要问题，不做明确的回答，有所保留，从而能够在谈判的过程中保持神秘感的一種模式。攻式情景谈判策略是指一种基于语言和行为的方式来表达出自己的态度，从而能够赢取对方的曾尊重，获得相应的商务谈判优势。防御式的情景策略则是在商务谈判的开局，基于严谨的态度和语言来进行谈判，让对方在谈判的整个过程中放弃一些不正当的谈判意图。其次是双方切磋阶段采取的谈判策略，在这个过程中采取的策略包可以针对对方，可以针对商品，可以针对价格，也可以针对谈判的过程。在实际选择具体的谈判策略时，仍然需要结合实际的情况来合理选择，使谈判的策略应用在特定的条件下发挥出相应的作用[5]。

四、商务谈判技巧的合理性应用

（一）准备多种谈判方案

在商务谈判的过程中，双方都渴望通过谈判获取更多的利益，实现互利共赢，因此最终的谈判结果必然不会是谈判双方最初拿出的方案，而是通过在谈判过程中彼此协商以及交流来实现統一和一致。在谈判的过程中，双方会出现迷失意愿的现象，双方也会让步，这就需要企业提前多准备几套方案来应对。在谈判的过程中拥有多套的谈判备选方案，以供谈判人员选择，从而确保商务谈判工作的顺利开展[6]。

（二）明确商务谈判的态度

商务活动的过程中，面临的谈判对象体现出多样性，为了更好地保证商务谈判的顺利开展，要求相关的工作人员能够结合谈判对象以及谈判的结果来选择更加合适的谈判态度。针对一些要实现长期合作的大客户，在谈判的过程中就需要对其提出更多的让步，从而能够为后续的合作增加良好的印象。如果商务谈判的结果会对企业的发展产生至关重要的影响，谈判人员需要抱着友好合作的积极态度去和对方谈判，最好能够达到互利共赢的局面，将谈判的矛盾进行转移。如果开展商务谈判的对方对于本企业来说不是十分重要，则可以轻松上阵，也可以结合实际情况来对谈判的进度进行合理的确定[7]。

（三）对商务谈判的情报产生更进一步的了解

确保商务谈判工作的顺利开展，体现出良好的谈判效果，为企业的发展提供基础，需要在商务谈判的过程中，对谈判的对手产生更加深入地了解，掌握更丰富的情报信息，比如在和一家外贸客商洽谈出口业务的过程中，客商故意压低购货的数量，我方的企业及时终止谈判，并搜集相关方面的情报资料，在这个过程中了解到国际方面的一家同类型的生产厂商产生了重大事故而停产，并且进一步了解到这种产品在未来的使用过程中可能会产生一些新的用途。分析情报之后，向对方表明，我方的货源并不是十分丰富，使对方了解我方的交易背景的掌握程度之后能够产生更好的谈判态度，接受我方的既定价格。

（四）掌握谈判过程中听的技巧

商务谈判的过程中如果一味地主动进攻，向对方灌输自己的思想，很容易会导致对方对谈判的过程产生不悦的感受，无法掌握谈判的主动权，使对方排斥我方，最终导致的结果是谈判不顺利以及谈判过程中面临困难重重。因此在商务谈判的过程中，实际上需要学会聆听，需要通过认真的倾听来对对方谈判的主要意图和想法产生更进一步的挖掘和思考，了解对方的想法，最终寻求商务谈判方面的破绽，达到商务谈判的要求[8]。

结语：

总而言之，在当前激烈的市场竞争环境下，企业之间面临着极其激烈的竞争，在发展时必然会遭受到各种各样的困难。对此，需要企业通过商务合作以及谈判的方式来解决问题，提高企业的谈判能力，积极拓展企业的视野，了解不同行业的知识，掌握先进的谈判技巧，帮助企业占据有利地位。

参考文献：

[1]何进水.国际商务谈判课程教学改革的探索[J].市场论坛，2016，10：92-95.

[2]钱涌宁.论商务英语在商务谈判中的作用[J].经济研究导刊，2017，18：186-187.

[3]董伟.企业商务谈判作用及谈判策略分析[J].中国市场，2017，29：138-139.

[4]殷文天.工程项目采办过程中的商务谈判策略初探[J].商讯，2020，02：177-178.

[5]王超.工程项目采办过程中的商务谈判策略研究[J].中国物流与采购，2020，12：68-69.

[6]王倩.如何在商务谈判工作中为企业创造采购效益[J].现代营销（下旬刊），2018，05：142.

[7]沈晶.商务谈判技巧在企业中的应用[J].中国商论，2018，30：148-149.

[8]司延安.文化差异视角下国际商务谈判的策略选择、影响与对策[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版），2021，1802：39-42.