艺术品拍卖中的私人洽购业务——兼及苏富比与佳士得私洽业务模式比较

◇ 李朦琪

当下，艺术品拍卖行正在转向多元化经营，不再只是依靠一场场公开竞价的拍卖会来经营。本文将探讨艺术品拍卖行的另一种销售手段——私人销售（私人洽购业务），并通过苏富比、佳士得两大拍卖行的数据比较分析、组织内部结构分析、SWOT分析法等一系列研究方法，探究拍卖行私洽业务产生的原因、基本特点、发展模式、运营模式、潜在隐患，最后同中国拍卖行的私洽业务进行比较，预测中国拍卖行未来的发展方向。

一、艺术品拍卖行中私人恰购业务的总体情况

随着金融资本普遍介入艺术领域，画廊、艺术博览会、拍卖行的经营模式发生了很大的变化。根据近几年的总体数据来看，虽然二级市场中的拍卖板块整体销售额有所缩减，但拍卖行中的私人洽购业务涨幅明显，这说明拍卖行正在尝试多元化的经营模式。2012年，中国艺术品拍卖板块进入持续波动时期。2015年，艺术品拍卖行实施“减量增质”的策略，拍卖行的销售额趋于稳定状态。当今疫情之下拍卖行施行多元化的经营策略，很多大牌拍卖行利用自己旗下经营的画廊横跨一二级市场，接触更多的藏家以寻找更多的商机，同时艺术品拍卖行自身业务得到更大的开拓发展，艺术品拍卖行的私人恰购业务也将在这一场博弈中展现出更大的爆发力。

2019年“草间弥生─花儿在我心中为香港绽放”展览现场(苏富比以画廊身份参加艺博会的场景)

与艺术品拍卖相比，艺术品私洽业务则是指不通过公开竞价的方式出售艺术作品，艺术品拍卖行私下对接授卖人等其他卖家和买家进行艺术品交易。在拍卖会结束后流拍的艺术作品、艺术品拍卖行库存中堆积的艺术作品都可以变成私洽业务的对象，再一次跟买家进行沟通并卖出。个别艺术品拍卖行还会把部分预估价格过高的艺术作品放进私洽业务中，与有意愿为其买单的买家积极沟通，保证高价作品的成交率；与此同时，艺术品拍卖行会把预估价较低的艺术作品放入拍场中，利用拍卖会竞拍的特点刺激其价格上涨。另一种情况是，因为卖家不想公开出售艺术作品所以选择私人洽购的形式，通过拍卖行找到合适的买家进行交易。

如今，艺术品拍卖行私人洽购业务的经营范围，不仅仅是被拍卖会“淘汰”的艺术作品，更多的是私洽业务部门人员直接根据买家或卖家的喜好为其提供点对点的服务，专业性加强，大大促进了艺术品的成交率。

艺术品拍卖行中的私洽业务，除了可以使艺术品拍卖组织中的资源得到充分利用外，其突出的特点体现在以下几个方面：

（一）灵活性

1.信息灵活

艺术品市场作为国内新兴的一大投资领域，也存在着板块轮动。书画在中国艺术品市场中涵盖的面很广泛，目前诸多类别已经呈现出板块轮动的特征，这也体现着经济学中的“边际效用价值论”：如果连续不断地满足同一种享乐，该享乐的量就会不断递减，直至为零。那么对于买家来说，及时掌握市场上艺术作品的受欢迎程度，把握好进入和撤出市场的时间是非常重要的。由于买家获得信息的渠道有限，需要中介机构的介入，买家可以通过拍卖行的私人洽购业务了解拍卖市场中各个板块的市场行情，获得最新的艺术品信息，这就是私人洽购业务信息灵活性的表现。

2.运营模式灵活

佳士得拍卖行预展现场（图片来源：www.sohu.com）

艺术品拍卖行私洽业务是点对点的运营模式，因人而异，因时而动。此运营模式借鉴了画廊的运营模式。高古轩画廊早在建立之初就实行客户总监制度，每一位画廊总监直接服务于指定艺术家，掌握艺术家的最新创作动态，其中也包含了对艺术家的情绪疏导。在高古轩画廊，与藏家的对接也是点对点进行的。与藏家对接的是他们在画廊交易时的特定负责人。这样“双向点对点”的服务方式，既保证了艺术家的创作质量又保证了客户服务质量。艺术品拍卖行的私洽业务正是借鉴了高古轩等大牌画廊的运营模式。

3.时间灵活

艺术品私人洽购业务在时间上的灵活性还体现在运作周期方面。艺术品私洽业务不是一次性的业务，有时为买家找到合适的艺术品需要很长的时间，其中还包含客户与拍卖行反复咨询确认的流程，以及一些售后问题咨询及意见反馈。有的客户喜欢速战速决，或者急需用钱，有的客户谨慎投资，谨小慎微，这就需要艺术品私洽业务因人而异，投其所好，根据每个客户不同的喜好调整服务周期。

4.满足客户不同程度的需求

随着社会发展，客户层需求各有不同，“婴儿潮一代”的人更喜爱中国书画、古典油画、古董，“千禧一代”更喜爱现当代潮流艺术、涂鸦艺术。一次大型拍卖无法满足所有客户的需求，因此艺术品拍卖行私人洽购的业务模式显得十分重要。

（二）合理性

1.定价合理

理性与非理性共同主宰着人类的经济行为，它们使得估价与成交价永远不可能完全一致。这就涉及“理性估价与主观决策双向调试”的问题。这种双向调试指的是拍卖行私人洽购业务理性估价，和买家主观决策，双向调适。在艺术品市场实践中，拍卖行考虑市场行情定价时，就考虑到了购藏者的非理性行为；买家在决策时，也尽量获取信息，使自己理性起来。估价与成交价正是两者互相参照的产物。在这种双向调试的过程中，买家与卖家达成一致后成交的价格被认为是合理的。

香港苏富比2017年春季现场拍卖瓷器场景 (图片来源：ht tp.news.wenweipo.com)

2.销售方式合理

艺术品在拍场上的竞价方式有时会让艺术作品价格过高，而过高的价格会导致买家的付款危机和身份危机。也正是因为私洽业务点对点的服务模式，作品价格及客户信息是绝对保密的并且佣金透明度高，质量有保证，不存在因竞价过于激烈而导致的价格虚高，或者因为买家最终没付款导致诚信危机。拍卖行往往还会把价格较高、质量较好的艺术作品放入私洽业务中维系贵宾级客户而把价格较低的作品放入拍卖会中，利用拍卖竞价的方式，使其价格抬升。

与艺术品拍卖业务相比私洽业务的交付速度可快可慢。买家一旦认准了某件艺术作品便可以着手交易，当然如果买家对艺术作品并不满意，艺术品私洽业务会继续为其服务，直到买家找到满意的作品，这体现了时间上的合理性。

二、艺术品拍卖行私恰业务的运营及发展模式

艺术品拍卖行的传统业务与私洽业务互为补充，整体上看艺术品拍卖行是以拍卖业务为主，其他多元化业务为辅。辅助性业务的目的是扩展客户、扩展拍品、扩展拍卖行业务覆盖范围，从而更好地赢利。西方的大型拍卖行通常专门设立私洽业务部门，并设立私洽业务总监，其私洽业务模式已成规模。

（一）艺术品拍卖行私洽业务运营模式

1.苏富比拍卖行私洽业务运营模式

苏富比是以拍卖、艺术金融和私人销售业务为主的私人公司，旗下有不同的国际单元。苏富比在藏品出售或出借业务中，根据藏品价值提供私人评估、安全相关服务、定期放款等若干金融服务；在纽约开设估价、信托、遗产和鉴定业务；在伦敦开设税务和遗产估价业务。此外还提供博物馆服务——藏品售出或交换、购入和鉴定，法人艺术服务，还有一个图片图书馆。

2.佳士得拍卖行私洽业务运营模式

佳士得拍卖行的私人洽购业务也分为两部分内容，一是针对买方的私洽通道，另一个是针对卖家的私洽通道，专家会分别与委托人和买家单独接洽。佳士得的私人销售团队透过全球专家网络为顾客提供专属服务，卖家或买家都可以与佳士得的专家部门或区域董事联络，进一步了解当前的私人洽购项目。佳士得亦会定期在全球各个佳士得中心举办洽购展览，洽购展览上的艺术品、精品、珠宝、名表及手袋皆可即场购买。客户可以于提供私人洽购服务的网上艺廊查看一系列目前可供选购的专属作品。

其在全球32个国家设有54间办事处，12所拍卖中心分别位于伦敦、纽约、巴黎、日内瓦、米兰、阿姆斯特丹、杜拜、苏黎世、香港、上海和孟买。大部分设有拍卖中心的国家或地区，均提供私人洽购服务。佳士得的专家小组得以成功为委托人寻觅特定作品并促成交易。

顾客参与拍卖行的方式有两种，一种是参加拍卖，另一种则是参加私人销售，顾客可选其中一种或同时选择两种方式。私人洽购适合拥有具体要求并清楚知道个人所需的买家。

佳士得的私洽业务交易时间没有上限，凭借全面而可靠的网络，迅速配对买卖双方，交易时间视藏品的独特和稀有程度而定。

图1：苏富比拍卖行私洽业务组织结构（图表绘自笔者，数据来源于苏富比官网）dddwwwwwwww.www.southbys.com）

3.两者运营模式的异与同

拍卖行私洽业务的运营模式与组织宗旨密不可分，每一个艺术组织的运营理念各有不同，苏富比拍卖行更加注重私洽业务的系统化经营，而佳士得拍卖行并未成立专门的私洽业务部门，仍然把更多的资金投入到传统的拍卖行业。

根据图表2可知，对于苏富比与佳士得两大明星级别拍卖行来说，2017年是一个转折点。自2016年起因苏富比内部高层的人事调整，以及对私人洽购业务部门专业人才力量的输入，2017年苏富比的私洽业务实现了质的飞跃，达到7.3亿美元赶超佳士得。

图2:2010——2019 佳士得和苏富比私人洽购业务成交额变化图（图表绘自笔者，数据来源于 Art Net）

当苏富比大力发展私洽业务的同时，佳士得正在改变经营策略。从表中我们可以看出，自2014年开始，佳士得对私洽业务进行整改，大幅度减少了私洽业务的资金投入和网络销售人员的佣金，转而投入传统的拍卖业务建设。经营策略的变化在收入数据中有所提现，2015年佳士得私人洽购收入断崖式下滑，下降54%，此后虽然有回暖现象但总体呈现下降趋势。2017年，佳士得私洽业务收入继续下降，同比下降35%达到近五年来的最低点。2018年，佳士得私洽业务持续低迷，收入基本维持在6.16亿美元，占拍卖行年收入的10%。直到2019年佳士得的私人洽购业务才稍有回暖，私洽业务年收入达到了8.11亿美元，占年收入的15%。同时佳士得线上展览及其他多元化业务有一定程度的发展。

佳士得私洽业务主要相较于苏富比来说服务面积小。因为近几年对私洽业务的投入不多、开发不够，所以团队专业性发展速度近几年落后于苏富比，这与组织的经营战略有着密切的关系。佳士得通过缩小私人洽购业务等下属机构的规模，试图减少机构层次，减少发号施令和过于繁杂的沟通的渠道，以便于信息传达快速、流畅，减少投入量增加效率。此外佳士得与苏富比等线上私恰业务的开展，解放了接线员，使他们能够更快地服务于客户，减少不必要的文案工作，降低错误率，从而提供礼貌友好的服务。

2019年，佳士得在中国举办了两场知名的私恰展：香港佳士得举办名为“太行山——何百里、翁祖清”私恰展、北京佳士得举办“汲古涵今：当代书房艺术”私恰展。这两场私恰展览聚焦于中国传统，聚焦于对中国传统水墨的继承与创新的关系。由此可见佳士得与苏富比经营策略的不同，佳士得的私人洽购展览更加致力于推出创新型的中国本土的传统国画家。另一方面佳士得的私人洽购展览与拍卖预展结合得更加紧密。根据对佳士得私洽业务负责人何杏淇女士的采访中得知，佳士得同一个部门，私洽业务与拍卖业务的客户很大程度上是重叠的，所以佳士得的私洽业务需要与相应的专业部门紧密合作。

综上所述，苏富比的私洽业务与佳士得的私洽业务因其自身特殊性，运营理念有所不同，此外其运营模式也需要结合中国本土的客户特点。但是苏富比和佳士得的私洽业务的主要运作方法都是与展览相结合。

3.中国艺术品拍卖行的私洽业务运营模式

中国私洽业务运营与西方不同，有一定的依赖性，通常与其他的运营模式相结合，没有专门名叫“私洽业务”的部门。

1997年《中华人民共和国拍卖法》以及2001《拍卖监督管理暂行办法》中明确规定不支持除了竞价拍卖流程以外的拍卖办法。自2013年起，政府新公布的《拍卖监督管理办法》颁布，放宽了对于拍卖企业的经营的限制，有利于艺术品拍卖行私洽业务及其他拍卖行业务的发展。2012年，北京保利成立贵宾部，实则是对接VIP客户的私人洽购业务，标志着私洽业务在中国开始逐渐发展。2013年，中国艺术品拍卖行私洽业务进入繁荣发展时期，中国嘉德、北京瀚海等大型拍卖行纷纷开设私洽业务。但是中国的拍卖行私洽业务没有发展成为独立的部门，而是与其他主打业务相结合，依附性较强，以传统的拍卖为主，私洽业务为辅助的运营模式。

从图中可以看出中国的私洽业务大致有四种结合模式：私洽业务与艺术展览结合、私洽业务与艺术品直销相结合、私洽业务与艺术品投资相结合、私洽业务与艺术品资产委托相结合。其中以私洽业务与展览结合模式为主，执行方法都是私下交易。当私洽业务与展览相结合时主要有三种运营模式：1.把拍卖专场中特定的展品统一集中起来，在特定的时间展览以吸引更多的藏家及投资者。2.拟定特定的主体，选择能传达拍卖行组织宗旨的展品进行展览。3.与有权威的学者及画家合作举办展览，并提供专家讨论平台。

图3：中国艺术品拍卖行私人洽购业务运营模式图

如2014年苏富比北京拍卖有限公司举行了以绘画、珠宝、古董器物为主题的私人洽购展。其中，以绘画为主题的私人洽购展览名为“品纸——大师艺采：从毕加索到常玉”，展览中的艺术品质量上乘，展出的艺术作品都是拍卖市场中的高价作品，常玉、毕加索、伦勃朗等明星级别艺术家使展览的知名度大幅度提高，无论是对内地藏家还是艺术爱好者来说都是一次良好的体验。这次的私洽业务与展览结合的方式，是拍卖行拟定特定展览主题，并且与有权威的画家合作，这两种运营手段相结合，体现出了中国内地私人恰购业务独特的运营模式。

由此可以看出，中国私洽业务运营模式有较强的依赖性。前文中提到纽约苏富比已经成立了独立的私洽业务部门，并且投入了大量的人力资源，私洽业务的收入在2019年已经达到总营业额的17%，但苏富比在北京却采取了截然不同的经营策略，私洽业务只起到了延伸作用，通过与展览结合的方式运营推动拍卖会营业额的增长，并拓展客户渠道。

苏富比拍卖行采用股份制的方式，其内部结构与股份公司相同，设有股东会和董事会，并采用总经理负责制，下设两大业务部门分别是行政部门、业务部门。实际上不只是苏富比，佳士得也遵循着大致相同的股份公司运营模式，在这种大结构下，各公司又各有其侧重。中国艺术品拍卖行的发展借鉴国外经验，虽然没有专门的私人销售部门，但是也有适用于中国特色的私人销售方式。

（二）艺术品拍卖行私洽业务的发展模式

早期私人洽购业务是处理过多库存作品或流拍作品的手段之一，至今也保留这样的功能，如2010年英国班布里奇拍卖行上拍得清代乾隆时期珐琅彩“吉庆有余”转心瓶拍出5160万英镑，折合人民币5.54亿元，最终因买家未付款而流拍。2013年，在英国邦瀚斯拍卖行通过私人洽购业务以2000万——2500万英镑再次成交清代乾隆时期珐琅彩“吉庆有余”转心瓶，最终成交价格约是2010年拍卖成交价的4%，由此可见，早期私人洽购业务具有低价处理的职能。随着经济发展，拍卖行私洽业务逐渐发展成为拍卖行多元化经营模式下的一环，不仅提高了拍卖行的资源利用率，而且符合组织战略化发展的目的，更好地辅助拍卖行快速适应社会环境。

1.苏富比拍卖行私洽业务发展模式

在西方苏富比拍卖行是老牌的拍卖行之一。苏富比拍卖行在1949年彼得·威尔逊时期开始了多元化经营战略，以私人洽购业务为起点，使得苏富比的业务不仅仅局限于“集中销售”。此后苏富比在私人洽业务中不断投入资金建设及人事建设，使私洽业务成为苏富比拍卖行中的重要业务。

图4:2012——2020 年纽约苏富比拍卖行年收入与私洽业务收入对比统计图（图表来源于笔者，数据来源于苏富比年报及 pi×Research）

由图4可知，2013年，苏富比私人洽购业务达到近十年的最高收入约12亿美元，占总收入的24%。2016年，苏富比内部进行整改，委任艾米卡佩拉佐及艾伦施瓦茨曼负责印象派及现当代艺术私洽业务。2017年，苏富比私洽业务首次突破7亿美元。2018年顺势而上，年收入达到10亿美元，占总收入近20%达到近五年来的最高水平。2019年苏富比再次实现私有化，高层再一次洗牌，艾米卡佩拉佐担任器物部主席并掌管私洽业务板块，私人洽购业务进一步发展，但还是由拍卖业务为主导。截至2020年，私人洽购业务占拍卖行年收入的17%。略低于2018年的10亿美元，但自2016年开始，苏富比的私洽业务开始呈现稳步上升的趋势。由此可见苏富比对私人洽购业务的投入不降反升，如今私人洽购业务有着最专业的团队。2020年，苏富比公布了半年报，在2020年1至7月的销售额达25亿美元，其中私人洽购业务收入为5.75亿美元（折合40亿人民币）。根据2021年环球艺术市场报告显示，2020年苏富比拍卖的私洽销售额增长，约为15亿美元。由此可见，苏富比内部运营结构的调整越来越有利于私洽业务的发展，使得私洽业务的收入稳步增长。

苏富比私洽业务成交额受三方面影响，其核心影响因素是艺术品本身，其次与苏富比企业内部战略规划有关，最后私洽业务成交比例还受到企业外部总体社会情况的影响。苏富比利用自身源源不断的艺术品资源，发挥企业内部结构的优势，从而克服外部环境的劣势。

2021年2月，苏富比在纽约以9220万美元的价格售出的一幅罕见的15世纪桑德罗·波提切利肖像，使其成为有史以来拍卖价第二高的大师作品。另一幅伦勃朗（Rembrandt）的《亚伯拉罕与天使》的小型圣经场景，据苏富比周四的消息透露，已有买家通过苏富比的私洽购买，价格在最初估计的2000万至3000万美元之间。这幅画来自大都会艺术博物馆受托人马克·费舍尔的收藏，他于2006年购买了这幅作品。无独有偶，2016年，荷兰和法国政府分别代表阿姆斯特丹国家博物馆和巴黎卢浮宫合作，购买了伦勃朗罕见的吊坠肖像。在佳士得的协助下，作品以8000万欧元（9600万美元）私洽购买。由此可见，苏富比正在发挥组织内部的灵活性，与政府合作，扩大私洽业务的服务范围，保证拍卖行的稳步运营。

德库宁私洽业务作品《交换》

私洽中的佼佼者达明·赫斯特2009年作品《圣歌·聆听》

2.佳士得私洽业务发展模式

佳士得从18世纪创立之初，一直到第二次世界大战，都在艺术品销售中占据着绝对的支配地位。在18世纪末期，杜巴利伯爵夫人曾经佩戴的珠宝也被佳士得那些来自最显赫家族的买家们一路跟进至19世纪末，比如白金汉公爵、汉密尔顿公爵、巴克卢公爵、萨默塞特公爵、达德利侯爵以及埃克塞特侯爵。佳士得还拥有来自世界上最伟大的艺术工作室的绝世瑰宝：庚斯博罗、雷诺兹、兰德希尔、罗塞蒂、伯恩——琼斯爵士（Burne——Jones）和萨金特等人的作品。

1973年，菲利普·胡克在《苏富比的早餐》中描述到：“当我第一次加入佳士得时，一种英式业余主义的奇妙风气仍在这个公司盛行。这是一个处于排外绅士俱乐部和艺术博物馆两极之间的机构，是一座英式公司建制的坚固堡垒，并在其中离奇地混杂了喋喋不休和沉默寡言，狂妄的自负情绪和严谨的学术修为。”这表明，佳士得拍卖行一开始是一种英国传统的只属于精英人士的艺术组织，有着深厚的古典艺术传统。20世纪70年代，现代艺术诞生，对于保守派的佳士得来说需要组织内部的改革。1988年，佳士得被法国人收购，逐渐摆脱了英国气息，开始走向全球化多元化。21世纪的佳士得拍卖行造就了当代艺术家的声誉，注重品牌合作。

图5:2015——2020年佳士得拍卖行年收入与私洽业务收入对比统计图（图表来源于笔者，数据来源于佳士得年报及 p i×Research）

从佳士得拍卖行的总体发展情况可以看出，私洽业务的经营范围正在逐渐扩大。根据佳士得年报显示，2020年拍卖销售额整体下降25%，预测2020年全年私人洽购销售总额将达到9.87亿英镑（87亿人民币）。事实证明，佳士得年报的预测是准确的。根据2021年环球艺术市场报告显示，2020年佳士得销售额达44亿美元，比2019年下跌25%，而2020年拍卖私洽成交额为13亿美元，甚至比预测多了3亿多美元。

佳士得亚太区总裁庞智锋在近日的媒体分享会表示：“佳士得2020年第一季度的私洽业务比2019年增长了27%。私人洽购在线展厅的艺术品估值从三万英镑到三千万英镑不等。与2月相比，4月私洽销售额上升了49%——该显著增长的结果得益于我们强有力的营销宣传手段以及由于受疫情影响没有线下拍卖举办，客户收藏需求强，藏家们也比较适应并愿意通过数字渠道进行较高金额的艺术品交易。”

综上所述，当总体局势不明朗、焦虑严重时，人们要么会持币观望，要么选择他们认为相对安全的方式交易，尤其是在高端市场，所以佳士得的私洽业务逐渐成为其重要业务之一，不再只是局限于为少数人提供服务，而是在新的社会环境下成为艺术组织的起跳板。

3.两者发展模式的异与同

虽然从外界看来，它们十分相似，但实际上，在所从事的业务以及做事方式上，两者之间存在着微妙的不同。双方都有极其显赫的历史，苏富比成立于1744年，而佳士得成立于1766年。这两家始于伦敦的拍卖商均依靠长期的经验和一种简单的法则而大获成功。

佳士得从18世纪创立之初，一直到第二次世界大战，都在艺术品销售中占据着绝对地支配地位。而苏富比最开始更多的是销售书籍，在顶级艺术藏品见诸艺术品市场时，它通常缺乏足够的经验或者声誉来与佳士得抗衡。

进入19世纪，苏富比开始注重与每一个潜在购买者的交流，且更加注重艺术品的商业价值。如果佳士得是高高在上的精英艺术，把艺术价值放在第一位，那么苏富比就是“接地气”的营销路线。

苏富比的转折点要追溯到1958年10月德国富商雅各布·戈尔德施密特的藏品出售时。彼得·威尔逊从戈尔德施密特的藏品中成功获取了7件顶级印象主义作品的销售权，它们被呈现在一场独立的晚间拍卖盛宴中，宾客们身着锦衣华服，只为前来捧场并参与其中。与会者们都对这番气派奢华的景象无比动心，而印象派画家们也在当夜全部刷新了价格纪录。突然之间，拍卖不再是以艺术历史为底色的商业交易，而是成为一种社交活动，从此苏富比跻身上流。

在佳士得董事会的眼中，历史在1766年之后就再未发生改变。佳士得的长处在于它的英国式人脉，它与那些雄厚殷实的家族有长达几个世代的熟稔度，这让它足以支撑到今天而保持基业。佳士得的成功建立在它对每位传统英国人的理解上。

20世纪80年代苏富比也面临着转折点，整个公司风雨飘摇。公司最顶层出现了真空。两名美国地毯制作商斯韦德（Sw i d）和科根（Cogan）开始竞购公司。他们的公司叫通用感应（General Felt)。最后，苏富比被另一个美国人阿尔弗雷德·陶布曼（Alfred Taubman）收购了。1998年，佳士得也易手他人，并最终被一个法国人收购了。所以必须要摆脱英国气息，才能顺利走向21世纪的全球化。

4.中国私洽业务未来发展方向预测

过去的半个世纪见证了艺术品市场无比巨大的改变，拍卖行在这个市场中所扮演的角色从艺术品交易的批发结算，发展为与整个产业链条中的终端使用者可以直接交易的高强度销售力量。在这个过程中，营销资源、财务手段不断进化，以至于艺术品的价格不断上升，而佳士得和苏富比都在一个方面保持着中心优势，即他们的专业性。由此菲利普·胡克做出坚定的预测，这种双寡头体制将继续存在。

在中国现行的大环境下，拍卖行未来的业务将在以拍卖为主导的体制下，发挥多元化经营的优势以弥补拍卖板块覆盖不到的领域。拍卖行私洽业务的发展始终以扩展客户、扩展拍品为目的，与其他业务模块相结合，从而使拍卖行获得更多的赢利机会。当金融与艺术相结合，艺术品作为商品流入市场时拍卖行应该更加明确自己的底线，提供高质量的艺术品供客户选择。

艺术类的社会意识形态具有一定的特殊性，艺术需要体现人民的诉求，拍卖行的私洽业务可以在保证营业额的情况下设立不同的艺术品价格区间，让不同消费水平的客户都参与到拍卖行的私洽业务当中。疫情期间，国内许多拍卖行都转战线上，开发数字化拍卖，并利用私洽业务以填补无法进行实体拍卖的亏空，取得了不错的成绩。拍卖行应审时度势，适当投入资金建立起专业化、轻便化的私洽业务部门，使拍卖行的抗风险能力加强。

（三）拍卖行私洽业务的困境

1.拍卖行私洽业务与画廊代理之间的博弈

拍卖行的私人洽购业务与画廊代理机制都是以私下交易的形式在客户与艺术品之间搭建起桥梁，而很多顶级拍卖行拥有更多的资源、更专业的团队、更受客户信赖。近几年出现艺术家直接跨越画廊代理机制，与拍卖行对接举办展览完成交易。拍卖行与画廊竞争并成功获得藏家授权的案例引发了激烈的讨论。

如2008年达明·赫斯特在已经与高古轩画廊建立合作关系的情况下又与苏富比合作，把自己的作品直接运往苏富比拍卖行进行销售，这一举动实则是一种扰乱市场秩序行为。在与画廊签约后跳过一级市场直接进入二级市场对画廊而言是一种伤害，画廊对画家的前期资本投入将血本无归。对艺术家而言会严重损害艺术家在一级市场中的声誉。站在拍卖行的角度来说，这样一场与艺术家的直接合作则实现了双赢。

这件事给我们的启示是：艺术市场中的中介机制需要遵守规则，因为不同的组织资金是有限的，企业必须要找到自己专营的业务才有竞争优势，所以导致市场中出现了职能不同的组织，一二级市场的划分就此而来。企业要想获得竞争优势和自身利益，必须要保证在主打业务不受干扰的情况下发展辅助性业务，因此拍卖行的私洽业务与画廊之间本质上还是有一定界限的。

拍卖行的私洽业务与画廊销售业务区别在于：

1.作品来源不同

前文提到拍卖行私洽业务的作品来源于两种渠道一是拍卖后的留存二是私人委托。画廊的作品来源于签约画家。

2.社会回馈力度不同

拍卖行私人洽购业务是私下保密的辅助性业务，建立在藏家对拍卖行的信任之上，是一对一的关系，而画廊举办的是公开性的展览，是一种一对多的关系。

3.经营目的不同

画廊以艺术家为中心，致力于艺术家的长期培养，一般会为艺术家举办连续性的个展，体现艺术家的成长历程和独特的艺术风格。如佩斯画廊还会为艺术家发工资，以避免艺术家的艺术创作受到物质方面的影响；高古轩画廊执行艺术总监制度，每一位艺术总监直接对接艺术家，跟踪艺术家最新的动态并保证艺术家身心愉悦。可以说画廊对于艺术家的前期投入比拍卖行高很多（这也就是为什么画廊反对拍卖行的私人洽购业务跨越一级市场直接与艺术家建立联系的原因之一），而拍卖行私洽业务以客户为中心，为客户寻找合适的艺术作品从而达成交易。

综上所述，拍卖行与画廊之间的博弈主要体现在运作方式上。拍卖行开设私人洽购业务看似是一种“越权”行为，实则私洽业务还是以艺术品拍卖为主要任务，是一种辅助性的经营方式，即使在西方很多体制成熟的老牌拍卖行中，私洽业务也不会改变整个艺术品拍卖行的性质。又因为艺术组织的资源有限，还不足以支撑其开展横跨整个一二级市场的、垄断性的组织模式，所以艺术品拍卖市场与画廊市场还是有着各自主打的经营范围，两者之间的博弈只是利益之间的权衡较量，在长时间内并不会形成市场界限的模糊。

结语

本文以艺术品拍卖行私人洽购业务为研究对象，通过对数据、案例与交易流程的分析试图理解艺术品拍卖行私洽业务的存在原因以及对拍卖行运营的影响和对整个艺术市场的影响，发掘蕴含在艺术品拍卖行私洽业务表面之下的深层次含义，最后对艺术品拍卖行的私洽业务提出了自己的建议。在新的时代下，拍卖行应该拓展创新业务，使艺术品与其他领域配合得更加和谐，总结国外的发展经验发展出一条有中国特色的艺术品金融之路。■