浅析拼多多的营销策略

朱语嘉　黄颖

摘要：中国电商行业发展之迅猛，迄今为止，已占据了中国零售行业的半壁江山。中国的传统电商，代表性的平台有京东和淘宝，也占据了中国的一、二线城市的市场。在不断涌出的网商平台中，拼多多能够迅速崛起，不仅是因为拼多多另辟蹊径转向三、四线城市，也不仅由于新的模式的电商具有广阔的发展前景，还有其在面对所处的营销环境下，从拥有的优势和面对外界的威胁下出发，选择了目前的ST战略。企业的营销策略选择离不开对所处的环境的分析，文章以拼多多的营销环境的角度出发，以探讨其营销策略的选择。

关键词：拼多多;SWOT;营销策略

一、拼多多的发展状况

自拼多多上线以来，拼多多的用户数量是裂变般增长。在其上线一年的时间里，其用户总量快速突破一亿，并在IOS的下载量位于免费榜第一，其GMV在该月也超过1亿元。而至今，根据拼多多的官方信息，拼多多早已使用户规模达到7.313亿。拼多多也于2020年第三季度实现了净利润达到4.664亿元，使得创始人黄峥跃升为中国第四大富豪。目前的拼多多也牢牢地坐在了中国第二电商平台的交椅，市值超过了京东，并直面挑战电商的“老大哥”淘宝。拼多多的快速发展，是其根据营销环境对营销策略的正确选择。根据拼多多的官方信息，其用户数量和GMV的增长趋势十分乐观。

二、拼多多的SWOT分析

（一）S（strengths 优势）

“电商+社交”的拼多多的迅猛发展，意味着现今的传统电商模式受到挑战。这是“中心化电商”和“去中心化电商”之間的区别。前者是“人找物”时代，后者为“物找人”。拼多多为了弱化中心化电商，在页面上取消了购物车的端口，这样既方便消费者能够快速下决定，也能够实现消费者对于商家、品牌观念的弱化。

利用拼多多的“拼”的概念，打破了消费者的价格防线。页面能够直接显示拼单和不拼单价格之间的区别，利用直观的价格对比就达到了刺激的消费者的心理，以达到激发消费者的消费欲望的目的。

拼多多的另一巨大优势在于C2M模式的电商，这一种方式下，减少了很多的中间环节。一方面，通过拼团而使厂家的订单量上升，减少了厂家的库存积压 ;另一方面，对消费者而言，通过拼团的模式，能为其提高议价能力，获得消费者更满意的价格。并且具有强大的AI和UI技术，使得商品推荐更具有个性化。

（二）W（weak-

nesses劣势）

拼多多的商品质量一直受人诟病。2018年，拼多多曾多次受到关于质量和假货的质疑，央视也曾点名批评其售卖假货。并于同年被迫关店和下架商品。拼多多因其大量的营销宣传，国民知名度高，所以拼多多的产品质量问题一直备受关注。拼多多曾一度被戏称为“拼夕夕”，因此，在大众的眼里，拼多多的商品形象不佳。

拼多多的目标人群是处于三、四线城市的女性用户，她们对于价格敏感，更容易受到价格的左右。因此只要有其他平台的价格能够低于拼多多平台的价格，消费者可能就会因此摇摆。

由于拼多多进军的主要是三、四线城市的下沉市场，所以拼多多的中高端的消费市场比例较小，这也就导致了拼多多的局限性。使得拼多多的商品局限于农副产品以及日常用品，并且在一、二线城市中消费者占比小。

（三）O（opportunities 机会）

淘宝、天猫以及京东等电商平台，其目标客户主要在于一、二线城市，并且市场趋于饱和。而拼多多转向三、四线城市的下沉市场，发掘那些平均工资较低的消费人群。截至2020年6月，我国农村网民规模为2.65亿，较2020年三月增长3053万。 由于现互联网和交通的不断发展，地处较为偏远地区也得到实现网上购物的便利，而拼多多出现极有力填补了这一部分市场的空白。

腾讯的微信为拼多多提供了极大的支持。拼多多能获得如今的国民知名度，离不开微信的巨大流量。根据马斯洛需求层次理论，现今人们已摆脱了简单的生理需求。现代人更加注重于社交需求，因此微信拥有的庞大的日活量为拼多多的砍价，一百元现金红包提供捷径，同时能实现最为直接简单获得新用户，增强老用户的活跃度。

77.2%的网民认同通过电商能够帮助贫困群众扩大农产品销售。而拼多多的助农政策，实现了精准扶贫，为许多农民提供了销路，采用“多多果园”等新型模块，有效实现助农。同时也获得了政府的相关支持。

（四）T（threats 威胁）

面对拼多多的来势汹汹，两大电商巨头淘宝和京东均引起重视，并做出回应。淘宝和京东针对拼多多的低价格策略，都以开发两款同类型的APP加以应对——淘宝特价版和京喜。由于淘宝和京东的消费者在拼多多的高渗透率，因此这两款APP均是在自身平台上进行推广，避免自身的消费者的流失。

现今短视频行业的高速发展，随之而来的又有了新型的电商形式。现电商直播用户达到3.09亿。 在短视频平台开启直播卖货，消费者已习以为常。“直播+电商”意味着大量的流量以及“变现”能力。品牌观念的弱化，“种草”的本身，为电商直播带来了很多的契机。

面对拼多多通过拼团，使价格较于商品原价低，这样导致许多企业担心这样的砍价对自家的品牌地位产生影响，因此拒绝入驻并拒绝和拼多多合作，例如之前的特斯拉事件。商家的难以入驻，既使得商品不受消费者信赖，也使商品的种类受限。

三、拼多多的营销策略建议

许多人认为拼多多资源很多，一直在采用SO战略，即发展企业内部优势与利用外部机会的战略;其实拼多多的发展更多是依赖正确的ST战略，即针对在自身内部条件处于优势而外部环境处于威胁时所作出的战略。

拼多多进入市场的时间不长，在2020第三季度之前，拼多多一直处于亏损的状态。而至2020年第三季度，拼多多才实现首次的季度盈利。拼多多一直未能盈利的原因之一在于其一直不断地扩张版图。